儿子兵法-第17部分

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只要不是非法，黑心敛财，所有高由入行业的从业者，哪个不是经年累月的历练换来的“专业收入”，这种辛勤耕耘的结果，岂可称“暴利”？　

以我的行业而言，一栋价值500万的房子，买方只肯出425万，请问您怎么办？现在卖方对你说：　

“只要你能让买方加价至500万，我就给你5％，也就是25万佣金。”　

现在，你只要讲讲话，让买方加价，然后收订金，就可以赚25万的“超级大暴利”，有谁愿意就来试试看！　

“专业促销”就在这里，只要你有本事，市场上到外皆黄金。不是吗？　。。　　。。　
战术篇（八）
8？？？？？？？　侧翼攻击的策略　

在我的演讲中，常被问到一个这样的问题：　

“我们该如何和那些没有全权的人谈判？”　

长久以来，这个问题一直令我感到头痛，我始终不断地在求突破，直到有一天，有个好朋友告诉了我他求职失败的故事后，我才有所“顿悟”。　

例：这位朋友是个行销高手，干了几年业务，也赚了点钱，但他并不以此为满足，他想更上一层楼，进入行政管理阶层，给自己的未来铺路。于是他待定了一家慕名已久的大企业，写了一封情辞恳切的信给总经理，不卑不亢地表达了对该公司的仰慕、自己的能力，以及愿为公司效力的诚心。　

几天以后，总经理的秘书来电，请他3天后到公司一谈。　

3天后，他西装笔挺，兴高采烈地来到公司，满心以为，凭他的本事与诚心，经过一番“隆中对”后，总经理一定会重用他；想着想着，心里不禁飘飘然　

秘书小姐引他进了接待室，眼前有3个人一字排开，神情严肃，但很客气地招呼他。这一下，他愣住了，这3个人看起来都是年纪比他轻很多的菜鸟，他心想：　

“不是总经理亲自接待吗？怎么是这些小鬼呢？”　

原来他们是总经理室助理，因为总经理临时有卅，所以由他们3人负责打“前锋”。　

既来之，则安之，谈就谈吧！　

10分钟后，他开始有些不耐烦了！因为这3个人不但年纪轻、资历浅，而且能谈论的问题层次也不高，让他觉得简直在浪费彼此的时间。不等对方结束“会议”，他立即“裁决”，有些问题他想直接和总经理谈，希望能安排他和总经理见一面，对方答应“安排”后，双方结束了这一次不算很融洽的会谈。　

几天后，对方来了个电话，只丢下一句，就挂了电话：　

“我们总经理认为没有必要继续谈下去！”　

这一下，弄得他非常沮丧，他心里非常不平。我有真本事，为什么连个机会也不给我。不录用我，每个月公司可能少发几千块薪水；但却可能损失几万、甚至几十万和业绩，他们怎么这么不会打算盘呢？　

然而，事实就是事实，奈何！　

我的心得是这样的：　

“许多没有全权失，通常是影响全权者的一股主导力量。”　

所以，在和他们谈判的时候，更应该格外小心。非全权者在谈判时有一种通性，就是经常在原则性同意后又翻案，然后宣称是上级的主意；而事实是否如此，只有天晓得。这种善变的特性最是让人难以招架，最后只好以降低已方条件而达成妥协。　

然而，就生意的观点来看，买卖虽然成交了，利润却相对减少了，这实在有违“商业原则”。　

计将安出？　

应付这类人物，最好的策略就是：　

“自己也保留决定权，直到面对全权者时，再掀底牌。”　

但千万记得一点，在与这些非全权者谈判时，尽量让他满足“第一作主权”欲望；否则，一言不合，生意就谈不下去了。　

轻视对方的代理方案，等于阻碍自己通向目标之路。　

其次，在双方谈话时，若你的问话分量不够，将会使他有充分的理由挡驾；反过来说，如果谈话内容的分量够重，而使他无法招架时，他自然会请背后的全权者直接和你谈了。　

例如：双方在议价不成时，你可以告诉对方；若你能代表签约，并能立刻做决定，我即同意让价，如果答案是肯定的，那他就是全权人，问题会变得很单纯；反之，他只有请出全权人出来和你谈判一途了。　

最后一招，也是下下策，即运用暗盘交易“势必有损，损阴以益阳。”　

先决条件则是，生意够大，利润也够多，请他引见全权人，谈得成，给　

他好处；但非到万不得已，切勿轻易为之。　

例：下面是我亲身经验：　

某家大型企事业要找个店面，基本条件是除了适合当卖场外，还得有投资置产的价值；找来找去，看上了我中介的一户铺，双方在电话中初步沟通后，当天即约妥看房子。　

等我准时到现场后，对方已早到多时，并事先把房子各方面状况摸得清清楚楚。如，这户店面卖了多久？几家中介公司卖过？曾经有人出过多少价？甚至于屋主住哪儿他都一清二楚。　

双方一过招，我就发现自己似乎已无招可用了，因为对方实在太知已知彼了，所以，其攻势之猛烈，可想而知：　

“这户店面已经卖了一年多了嘛！之前还换过4家中介公司，你是第五家，原本开价是1250万，中途有人出过875万，屋主现在”　

我一听，干脆来个无招胜有招：　

“这店面您合不合适？”　

“可以，但价钱太贵。”　

“那您的价钱是？”　

“850万。”　

我立刻回头找屋主议价，最后，屋主同意以862万卖出。我又回头找这位买主商议，但他只回了我一句：　

“850万再来谈。”　

我反问他：　

“850万，您就可以做主吗？”　

“不，但我可以提报董事会，只要我提报上去，应该都会通过。”　

打蛇随棍上，对方已经在“布局”了，他立刻接着说：　

“这样好了，今天下午要开会，我留这个电话给你，‘晚上’再谈。”　

经验告诉我，这应是暗盘交易的讯号。　

晚上联络过后，两人相约见面，他虽不明说，但我忆知道来意。　

果然，他语带玄机地说：　

“签约要以862万签定，而实际买价是850万。”　

价码已经摆明了，我也很“光棍”地表示：　

“若您可代表公司决定，我就可以和您谈价格及‘差额’部分。”　

“虽然没有十成把握，但依我的职务来看，在董事会上总有个七八成分量。况且，这个案子已得到几位董事默许，原则上应无问题。”　

“好！既然这样，我也承诺，若能以875万成交，我绝对不会忽视您这份‘交情’。”　

“那就这么说定了，后天晚上咱们在这儿碰头，你等我的消息好了。”　

故事到此为止，结局不用说了，聪明的读者当可意会。　

说起来，这是一种不道德的谈判策略，似乎不应使用；但生意就是生意，要想让生意成交，有时不免要用些“手腕”。现实就是现实，我奈其何！　

做生意是一种艺术，能成交才是最高境界。
战术篇（九）
9？？？？？？？？　爱心促销策略　

不爱一个人，就别和他（她）结婚，以免一辈子不快乐。　

不喜欢或不需要的产品不要买，以免花钱又爱气。　

怕热，就别进厨房。　

怕砍头，就别去搞革命。　

不喜欢一样产品，就别支推销它。　

我常在公共场合中，听到一些营业员这样地批评自己公司生产或行销的产品：　

“这么烂的产品，送给我都不要！”　

“这种又贵又差的东西，居然还有人买，真是笨蛋！”　

…………………………。　

这些口不择言的业务员似乎从没想过，他们的收入必须靠这些被自己批语得一无是处的产品售出后才能获得。　

我常在想：他们这样批评自己要卖瓣产品，能销得出去吗？业绩会做得好吗？要行销一样产品之前，应先了解：　

“杯子缺角，转过另一边看，它还是圆的。”　

本着这种基本态度，去面对周遭万物，尤其让自己生财的产品，才能从容、真诚地面对客户。否则，连自己都不喜欢的东西，要怎么卖给别人呢？　

换个角度看，若不是真心地爱一个人，讲出来的甜言蜜语也不会真诚，更不可能感动对方。将心比心，你愿意接受一个并不真诚的人对示爱吗？　

例：在我还是个新进开发业务员时，有一回，公司一位号称“天王行销”的副总，带着一批包括我在内的菜鸟同仁，去吃一家路边摊的臭豆腐。他说这家臭豆腐远近驰名，他自己每个礼拜都至少得吃两三回，为了欢迎新同事，他特地请大家来大快朵颐一番。说完，就给每人点了一大碗，等东西一上桌，自己就大口大口地吃了起来，一面吃还一面对大家说：　

“我吃遍大江南北，还是觉得这家臭豆腐最捧，臭得够香，入口够Q，实在是人间第一美味……”　

副总这一讲，可把我搞惨了，我生平从不挑嘴，就是怕臭豆腐，那种臭中带香，香中带臭的怪味，很让我食不下咽。面眼前这一大盘却是上级长官的一番好意，怎么办呢？我无计可施，只好坐在那里发呆？　

这时候，副总对着我开口了！　

“怎么样，以康，好不好吃？要不要再来一盘？”　

仔细一看，发现我皱着眉头，面前还满满一大盘，动也没动过，他顿时变色，铁青着脸大声地对我叱骂：　

“你不先爱上产品，怎么推销产品？情人眼里出西施，要先爱上它，才能知道优点在哪里，才能快速地将它推荐给别人，产品才卖得掉。”　

就因为这次的“机会教育”，使我奠定了稳固的行销基础，直到现在，还受用无穷呢！　

例：一年多以前，我刚升任业务副总第二天，就接到一位朋友介绍来的客户的电话，要我到南港去，给一栋十余年的中古屋估价。　

迅速赶到现场后，还没进门，就感觉到房子的湿气很重；原来是楼上洗手间水管破裂，污水就从二楼顺流而下。由于房子已经空了两个月，到处都是污水灰尘。我二话不说，西装一脱，卷起袖子，就动手清理起来，就这样足足搞了一个多钟头，房子看起来顺眼多了，但我全身也又脏又臭的；这时，客户在旁边有点过意不去，就带着又感谢又充满歉意的口吻对我说：　

“你的服务可真没话讲，该是我们做的，你却……这种事好像不是你这样的高级主管做的嘛！”　

我的回答很简单：　

“我一看到房子就想把它打扮得漂漂亮亮的，这是职业本能，也是天性，我根本没想过我的职位问题。”　

客户一听，立刻毫不犹豫地把房子委托给我，然后很痛快地对我说：　

“你比我这个屋主还爱这栋房子了，我相信你不但可以为这栋房子找个好的新主人，也会帮我争取最好的权益，在底价上下1％的范围内，你帮我全权处理好了。”　

结果，这栋房子在两周内顺利脱手，而且售价还比屋主设定的底价高了1％。　

我学借这个例子告诉我的客户及新进的业务员：　

“因为我比任何人都爱这间房子，才能将房子顺利脱手，并卖到好价钱。”　

要真心地喜欢一样产品很难吗？其实不会，只要你仔细地观察它、了解它，找出这产品至少10个以上的优点，在观念上把它当作自己所有，你就有具备第一流行销人员的基本条件了。　txt小说上传分享
战术篇（十）
10？？？？？？？　以小换大的策略　

就“消费者心理学”的观点来看，买方愿意掏腰包的心理因素，除了产品本身的条件之外，还有价格的“合理性”，以及能否满足买方杀价的*。　

就“杀价”而言，这是一种很值得心理学家研究的问题。因为“杀价”本身，“杀”才是“*”的主要来源，“价”有时候反而不见得是最重要了。　

追究起来，笔者以为，这是来源人们普遍的一种“占便宜”的心态。打个比方来说，买东西时，当店家找钱多找了5元时，多数人都会偷偷地“欣然领受”，只有少数人会主动退还；革命家以现在的物价而言，5元实在是个很小很小的数目，而这样的小数止之所以能让得者“欣然”，就是因为占到了意外的便宜。　

从买卖的角度来看，最“合理”的结果是什么呢？　

对卖方而言，交易谈判最关键，是将产品售出，保有销售利润；对买方而言，如何以最低的价格买到最好，最适合的产品，才是最重要的。而两者之间最好的平衡点就是双方都能接受的“合理”价。因此，专访如何开价，就成为买卖成交与否的一大关键。　

事实上，由于买方对产品“价钱资讯”的弱势，所能要求的让价空间都只不过是一些“烟”与“雾”而已，对买方的利润理应不会有太大的影响。“杀头的生意有人干，赔钱的生意没人做”；基于此，如何满足客户的杀价*，使他愿意掏腰包消费，甚至愿意主动再度上门，及成为卖方在开价时最需要斟酌的重点之一了。　

例：这几年来我一直是某家企管顾问公司的会员。这家公司是采年收费制，每年收费15625元，可以听课150小时。　

有一次，我的年度时数又快用完了，就依惯例找会计小姐缴费续约，却发现年费已经高速了1625元而达17250元。由于自己是老会员了，事先并没有收到涨价通知；所以，我要求公司能以旧价格接受我续约的要求，但会计小姐对我说：　

“本年度讲师费调涨了几成，其它的管理费也提高了，基于全盘的营运考量，不得已才小幅调整会员年费，实在没有能力降价，请原谅！”　

我一听，决定以退为进：　

“若不能以旧价计算，到期后，我就不打算续约了。”　

会计小姐一听，也让了步：　

“这样好了，您以新价续约，本公司再送20小时课程好了。”　

这是“以优惠代替让价”的策略，也是我自己在“儿子兵法”第一集中的主张，但站在买方的立场，我还是没有办法接受。　

当时，我也没有立刻换算新旧价格平均每小时是多少？到底有没有优惠？于是继续坚持以旧价格续约，没有优惠20小时没有关系，但：　

“我还是希望能以旧价续约。”　

公司看我这么坚持，只好答应下来。我不假思索，当场即缴款签约，等手续全部完成以后，我顺手拿出计算机：　

原价15625元除以150小时，平均每小时为104元。　

新价17250元除以170小时，平均每小时为101元。　

这家企业顾问公司精明地运用“迷雾策略”，以小换大，不但满足了客户的杀价欲望，生意也顺利成交，更厉害的是利润犹在，高明之至。　

？

一般而言，高价消费品的价格较具敏感性，店家在行销时无可避免地会遭遇“价格的肉搏战”——杀价，所以需要步步为营，较费周折。　

反过来说，对一般低价的日常消费品，消费者就会失去“戒心”；有些聪明的商家就得用这种“低价优势”，施展其“以小换大”的行销手法。　

例：有一次，我陪妈妈上菜市场买菜，鱼肉买过之后，她带着我来到一家菜摊前，只见她张望、犹豫了半天，才挑好了6“把”菜。一时之间，我很纳闷，家里的青菜消耗量一向不大，种类也不多，妈妈平常也挺节省的，怎么这次这么“大手笔”呢？我忍不住开口问：　

“妈，这6种菜里至少有3种是我们家很少吃的，干嘛还买？”　

“便宜啊！3种12元，这个价格，在别的摊子上一定买不到，不买太可惜了。”　

“既然这样，平均一种才4元，为什么不买两种就好，也不过1元左右而已！”　

“不行，如果单独买一种，每把5元，我一次买3种才12元，可省2元，买6种可省5元，划得来！”　

这下我懂了，3种12元，确