儿子兵法-第21部分

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战略篇（八）
8？？？？？？？　行销拍卖会的陷阱　

读者们有没有注意过一个有趣的现象？　

成功的拍卖会场上，究竟是什么原因，促使参与者心甘情愿地买下自己并不是很需要的东西（有时是事后才觉得）？　

据笔者的观察，至少有下列两个重要原因？　

一　　商品（拍卖品）本身有潜在的利润。　

所谓物以稀为贵，越稀有罕见的东西，其本身的商业价值愈难评估，基本上，可能具有无穷增值的潜力。换句话说，拥有了“它”，就拥有了可能具爆发力的财富。　

二　　有资格坐在台下喊价的人，除了本身拥有财富之外，也都有相当程度的“赢”的心理动机；也就是所谓的面子问题。而事实上，财大气粗，对拍卖品本身完全外行的人却比比皆是，但这并不是重点，所谓“输人不输阵”，让人知道我有钱，买到面子，这才重要。这种“拍卖会场的人性效应”，值得每一个行销者细细深思参考。　

“面子”是人性最大的弱点，自古以来，英雄好汉败在“面子关”的，比起败在“美人关”的要多得多了。如果能在行销时把现场气氛炒热，对方自然会像在拍卖场一样主动“配合”，甚至加价，因为攸关面子（人性的弱点），他不愿让人认为他出不起价，他想“赢得面子”，所以就主动加价，升高对卖方的自我承诺。　

在我的行销经验中，我发现大部分成功的行销，都有一个共同的特点——善于掌握现场气氛。　

例：在一个房屋销售现场：　

当双方洽谈到某种程度的时候，行销的手机就会不断地响起，而且对话内容一定与这栋房子有关，谈话的时间不长，但句句重点。几度电话来回后，买主就心急地开始准备正式谈价钱，同时行销也已开口要收订金了！　

另一种情况是：每当行销发现参观者都是附近邻居，而又迟迟不来谈价钱时，房屋销售现场就会自然地热络起来，参观的人不但变多了，而且还有好几位很诚意的客人。其中大部分都来看过好几遍了，全都满意，只差价钱还没谈妥。这时邻居就会以打听的心态来问行销：　

“房子卖掉了吗？有没有人出价？最低多少可以卖？”　

“有一位张先生出价200万，一位王老板出205万，刚走的那位蔡太太还出到210万，我都不肯卖，这种条件的房子哪里只值这个价钱，真是开玩笑！　

这时候，刚刚走掉的蔡太太又回头来了：　

“210万不行，那我再加7万好了，总价217万卖给我好了！”　

“蔡太太，这个价格实在不行啊！您自己看看房子的条件，装潢不过一年，几乎就等于是新的，学区又好，离学校也近，小孩上学只要3分钟，公车线路多，交通方便，而且治安又好，最重要的一点，我以一个专业人员的立场告诉你，捷运就快通车了，这栋房子的增值潜力无可限量，也许3年内就会增值五成以上呢！”　

“那你究竟要多少价才肯卖呢？”　

“我不是说过了吗？至少225万，没办法再少了。这样吧，您回去考虑考虑，再和我联络好了！”　

等蔡太太走了之后，这邻居立刻把行销拉到一旁，低声地说：　

“x先生，225万的价格确实高了点，这样好了，你也不必这么硬，意思意思，220万我买了，我可以立刻付订金……”　

能够巧妙地营造现场气氛，比你说有破了嘴，大吹大擂还有效得多！书　包　网　txt小说上传分享
战略篇（九）
9？？？？？？？　第三者的趋势关键　

谈判时，如果身边有其他朋友（第三者）在场，往往会使焦点模糊。因为在那种场面下，很可能不是为生意而谈，而是一种面子之争。　

第三者愈多的场合，方就愈容易产生尖锐的对产，尤其是人多势众的一方，因为有朋友在场　，无形中就会产生输人不输阵的自我意识，而自我意识所形成的心理顾忌，很可能会使理性的议价场面变成表演赛。　

就一个行销者的立场来看，议价谈判时最好避免有第三者在场。道理很简单，买家若要对高家议价，总不会等许多客户在场时，才大声嚷嚷要折扣吧！　

单独详，比较不会有“没面子”的失控场面发生；这样，妥协的空间就会比较大，买卖也就容易谈多了！　

例：我有个朋友带着刚交上的女朋友上街买电脑。才进了店门，就有位店员出来接待，这位“店员”很客气地说：　

“我是这里的电脑工程师，如果是有关电脑的问题，我都可为您服务，请问您是否要买大容量的产品？哪种品牌？哪一型号的？”　

一开口就是行话，对方还是个工程师。我那朋友一听，立刻愣在那里说不出话，僵了老半天，就随便指了中间那台电脑问：　

“这台要多少钱？”　

“先生，这台是一般中大型企业用电脑，是586的，价钱比较高，您告诉我用途，我给您介绍一台既经济又实惠的电脑好不好？”　

第二次开口，还是行话，我朋友又愣在那里不动，只好讪讪地说：　

“中间那台电脑多少钱？”　

“哦！价钱呀！我是工程师，价钱的事我不大清楚，我找业务员来和您谈好了。”　

这朋友一听，感到很没面子，立刻拉着女朋友的手，掉头就走，还边走边骂：“这店员服务态度真差，走！我们到别家去买！”　

我听了以后不由得哈哈大笑，原来，他在女朋友面前吹了大牛，说他对电脑有多内行，面事先既不恶补，也不考虑好预算，结果一进门就碰到电脑工程师。本来打算在女朋友面前好好露一手的，结果撞上了行家，只好知难而退，买卖不成不打紧，面子总要顾到，最后选择脚底抹油！　

从行销的观点来看，这位店家犯了4个错误：　

①先假设所有上门的客户都是行家，对外行人讲行话要适可而止，否则会在无形中伤到对方的

自尊心。　

②　在行销过程中，一旦发现客户对产品外行时，没有立刻将“问答题”改为“选择题”，让

对方有回旋的空间。　

③？连续两个“内行问题”，让客户陷入尴尬局面，却依然无所觉，无形中压缩了买卖以及谈

判的空间。　

④？忽略了有“第三者”在场　的事实，没有考虑到买方可能有“面子”的问题。　

业务员的敏锐度不够，即使是煮熟的鸭子，也会飞走！　

话说回来，难道有第三者在场的场合就一定会把生意搞砸吗？这也未必，所谓“水能覆舟，亦能载舟”，端视行销者如何去掌握罢了。　

再看看下面的例子：　

例：一个很忠厚诚恳的客户，某天晚上到现场看屋，对房子的各项条件都颇满意。经过一番议价之后，原价300万元，杀价12万后，以288万元成交，并当场付了2万元订金；双方言明等隔天早上银行一开门，即将订金补足12万元。　

第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“保镖”，希望在补足订金前让家人再仔细看看房子。　

这时，有一位自称是他哥哥，看起似乎对房子很内行的中所人，手上拿着大量尺，二话不说就量了起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿计算机按了老大半天！　

负责业务的是一位老资格的行销，这位行销冷眼旁观之余，立即断定这又是一位外行充内行的“专家”，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛！　

这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：　

“室内面积要用地砖来算才方便！”　

说完：不禁又喃喃自语：　

“多少块砖等于1平方米呢！”　

行销人员很机警，知道这位老兄一定是个在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢？　

心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：　

“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗客户；不信您看，您把总面积乘上，就等于块状面积。但这样算出来的面积并不含公共设施及墙壁厚度。”　

说完立刻拿出计算机，按照刚才的公式把总面积打出来，再对着这位“专家”说：　

“您看，全部总面积换算成平方米数与平面图登记所换算的面积丝毫不差，您这柆行家看看这样对不对？”　

这位老兄一听到对方说他是行家，又故意提出另一个问题：　

“面积是没问题，我只是怕这里以后会不会被征收？能不能让我看看都市计划图？”　

行销一听，立刻将资料提出来。因为城市规划图是许多张连起来的，但行销却故意先折好后再拿给对方，结果对方竟然是反着看，这时已可确定，这是100％的外行了。行销见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：　

“您看，我们房子的位置在这里，路从这边进来……完全没有城市规划的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”　

到这种程度，这个“专家”应该也没话说了，于是他下了最后的结论：　

“这个房子没问题啦！可以买了！”　

才说完，全家一起拍手，立即到公司将签约手续完成。　

如果行销不智，与这位老兄争辩，一旦话不投机，这笔生意岂不泡汤！　

第三者的“面子”问题往往会影响到整笔大买卖，但如何适度掌握，则是每一个行销者最大的考验！　电子书　分享网站
战略篇（十）
10？？？？？？？　将心比心的策略　

一般情况下，当消费者碰到行销者的进修基本上会产生一种敌对意识：　

“这个家伙正想把一件高价或不好的产品推销给我。”　

尤其在高价位商品的交易上，消费者这种抗拒意识最强。　

我有位卖二手进口车的朋友告诉我：　

“你越刻意向客人推荐的车子，他越不肯买，他的直觉反应会告诉他，车行所推荐的，一定是最烂、最卖不出去，或利润最调质车子！”　

碰到这种客户，有两种应对方式：　

一　　尽量保持中立，让客人自己决定。　

二　　主动告诉客户所选中产品的一些小瑕疵。　

这两种方式最能消除客户的敌对意识，而这样还不够，更积极的方式是站在客户的立场去考虑，让他觉得，你不但不是他的“敌人”，而且是他的朋友。　

大多数人都有在餐厅里被服务生强迫推销的例子：　

对于陌生的餐厅，我们通常不熟悉菜量的多寡，等菜端上来以后，你会发现4个菜已经够吃，却点了6个菜，这时候你找服务生来退菜，他会告诉你：　

“菜已经做了，没办法退。“　

结果这道菜也许20分钟后才端上来！　

这还算是客气，有的餐厅更厉害：　

你还在看菜单的时候，他会问你：　

“要不要蒸一条鱼？”　

“你们有什么鱼？”　

“有石斑，是真正的老鼠斑。”　

“价钱怎么样？”　

“时价。”　

“时价是多少？”　

“不算太贵，别人一两要30元，我们只要25元。”　

事实上，光这道菜可能就要250元，一般人根本评估不出一两到底有多少？一条鱼大约几两重？而你总不能只点鱼吃吧！基实，你这餐的预算可能也不过250元而已。　

例：我就曾经碰过一家这样的餐厅：　

这餐厅是北方口味，价格颇高，但有几道小菜的味道不错。我每次去，总是固定点那几菜，但老板（经常兼服务生）总是要向我推销一道他们自认是杰作，但价钱却满贵的“x　x肉”：　

“除了这些之外，要不要来一份本店的招牌菜——‘x　x肉’？”　

“这道菜满好的，干嘛不点呢？”　

（咦！是我吃，还是你吃？是我付账，还是你付账？）因为好几次都要惹一堆闷气，以后我就不愿再上门。几个月后，我路过该店，发现竟关门大吉了。至于是否跟他们的服务方式有关，就不得而知了。　

如果餐厅的经营者能够换个方式招呼客人，给客人的感觉也许又不同了吧！　

“先生，你们4位点了5道菜，已经够吃了，本店的量一向给得很足，是不是先上这5道菜？不够的话再添，免得吃不完浪费了……”　

“先生，您要的是石斑鱼不是您理想的1斤重。由于最近到货量较少，品质较不整齐，我刚刚到厨房看了一下，有1斤2两，也有1斤4两的，就是没有刚好1斤的，您看是点用那一种石斑鱼下菜，还是换吃黄鱼？我们今天的黄鱼量又足，品质又很好。”

这种待客方式，通常会让客人感觉很窝心，能很快取得顾客的信任。只要菜不是太差，客人以后将会很乐意再光顾。　

例：在房屋中介的经验中，常碰到第一次购屋的人。而房地产交易是一种既复杂又繁琐的买卖，除了少数专业的房地产人员外，能真正了解其中玄机的人少之又少，第一次购屋者更是别说了。在这种情况下，房屋中介的专业水准与服务品质，对买方将会有决定性的影响。　

我部门里有位资深的行销，他的业绩永远大幅领先同仁，而他成功的原因也很简单：　

每回碰到第一次购屋、而又几乎完全不懂房地产的客户时，他总是耐心地为客户解说。教他们如何算权状面积、车位面积等，甚至平方米数精算至小数点后3位（通常中介人员在行销时，多半用无条件进一法），这种服务方式无异是为客户上了一课平常花钱买不到的“房地产买卖学”，不但很快取得了客户的信任，而且还成了朋友，两者之间的户性互动，不但使生意迅速成交，也在无形中为自己布下了以后受用无穷的“桩脚”。　

做生意是门大学问，说难也难，说简单也简单，但我相信，每个成功者的成功要素之一一定是——　

从对方的角度考虑，为对方解决难题。　txt小说上传分享
战略篇（十一）
11？？？？？？？　心为上的安内策略　

商业经营的原则，可以最简单地区分出一个方向：　

一　　安内：领导人或干部一定要能抓住员工或部属的心，让他为你拼命。　

二　　攘外：让客户心甘情愿地掏腰包购买你的产品，让你赚钱。　

这两个大来简单，做起来也不困难，就看你有没有“心”，以及如何去做罢了！　

例：我有个同班同学，退伍之后在某大企业服务，由于公司的规模满大的，他又只是个基层人员，所以，干了一年多，还没有机会和董事长说说话。　

有一回，他父亲生病住院，病情虽不算太严重，但总让他公私难以兼顾，不到一个礼拜，整个人几乎心力交瘁！　

有一天，上班时间内，董事长居然出现在病房门口，并对他父亲自我介绍。老人家一听哈哈大笑地说：　

“连我儿子每天在公司都没有机会和您这个大老板说上话，我怎么可能有这个荣幸让董事长亲自来看我，你是看我生病，和我开开玩笑，让我开心吧！不过，来者是客，欢迎！欢迎！”　

董事长也不多说，只是脸上带着微笑，于是两个人就开开心心地聊了起来。临走时，除了名片和水果之外，还留下了2500元的慰问金。　

等我同学下班后来到医院，你父亲才相信，下午来的那位出手大方，人又和气的中年人，真的是儿子公司的董事长。心中颇懊恼，自己是否太怠慢客人了？而我同学只是感动得说不出话来！　

第二天一早，他就来到公司，第一个念头就是想到顶楼的董事长办公室，亲自向老板道谢。一出顶楼电梯，董事长刚好迎面走来，还没等他开口，董事长就快步走过来，拍拍他的肩膀说：　

“年轻人，你爸爸的状况不错，不会有什么大碍，应该很快就可以出院。放心好了！有什么问题，尽管来找我。好好在这里干，将来有你的！