儿子兵法-第27部分

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然而，尽管客人再回头打算向李四买车，事实上也不可能了，因为：　

一　　李四手上根本没车。　

二　　就算有车，也不可能真的以7万成交，否则他不但赚不到一毛钱，反而至少还得倒贴1万元的税金，以及麻烦的售后服务。这种赔本买卖，李四自然不干。　

三　　客人觉得这家店的业务员，个个不老实，根本不考虑向他们购车。　

事实真相是，李四眼见煮熟的鸭子居然还会飞走，抱着“我得不到的东西，别人也别想要”的心理，采取了“玉石俱焚”的下下策。　

最后的结果是，客人一怒之下，改买同等级的他牌车，而张三和李四不但白忙了一场，两人还反目成仇。　

在任何形式的“战场”上，“窝里反”而又能“制敌”者，未之有也！
应变篇（二）
2？？？？？？？　销售不是办说明会　

许多行销常犯一个错误：　

“客人一言不发，行销叽叽呱呱！”　

销售的目的是“卖货拿钱”，是行销过程中最重要、最高级的层次，这可是决定“生存”与否之争，等闲不得！　

说明会是行销过程的“暖车”阶段，目的是把产品优点的讯息正确地传达给客户而已，是不容易拿到“钱”的，但很多行销往往搞不清楚状况，老是“暖车”　不“上路”，结果讲得嘴角生“波”，换来客人一句：　

“考虑！考虑！”　

“销售”与“说明会”虽然层级不同，两者却可以密切互动，以收到相辅相成的效果。问题就出在很多行销不明白两者间的因果特性，老是走“单行道”，结果往往事倍功半。　

行销之前，必须先弄清楚：　

“客人为什么来看你的产品？”　

以房地产为例，有人买房子，有人换房子，各有需求，不能不先察查之！　

有人钱多，喜欢摆派头、　

有人为了上学、上班方便；　

有人怕吵；　

有人怕邻居不好相处；　

有人特别在意隐私性；　

……　

面对各种不同的状况，得先投石问路，了解对方真正的需求，再“对症下药”，这才是最有效率的行销。　

对喜欢摆派头的有钱人，自然介绍高总价、大面积的房子；　

特别考虑交通问题的人，则尽量找离学校、公司近的房子；　

怕吵的人，尽量帮他避开大杂院式公寓；　

在意隐私性的人，就尽量找独居性强的房子。　

先投石问路，问出客户的需求，再投其所好地行销，而不是“乱点鸳鸯谱”，不管三七二十一，明明不适合客户的产品，还要硬塞；要不就是没先好重点，言不及义，让“财神爷”都怕了你。　

且看下面的例子：　

例：有一天，一对年轻夫妻来看房子。　

这是个66平主米左右的小户型，两房一厅一卫，面积虽不大，但格局不错，设计雅致，很适合新婚的小家庭。　

小俩口东看看，西瞧瞧，并仔细地询问了面积、总价、自备款、贷款额度等，似乎兴致颇高。　

行销小姐看在眼里，知道这是一对潜力很大的买家，很亲切地在旁招呼，亲话家常……　

当行销小姐问到为什么要买房子时，那新婚太太突然静止不语，只是睁着一双幽怨的眼睛望着先生，行销见状，心里有了底了，*不离十，准是婆媳问题。于是立刻降低音量，带着既同情又了解的表情，轻声问道：　

“您该不会也是因为婆媳不合，才打算买房子自立门户的吧？”　

这几句话，似乎触动年轻太太的心事，忽然眼圈一红，掉下泪来，行销小姐见状，便开始描述自己惨痛的婆媳经验……　

新婚太太一把鼻涕、一把眼泪地边听边哭，愈听愈伤心，等行销小姐一说完，便瞪大了眼睛，用一种很坚定的眼神望着先生说：　

“这次真的一定要搬出来，而且越快越好，最好今天就搬出来！”　

说完便转过头来拜托行销小姐帮忙向业主议价，还特别说明，自备款不是很多，请想办法多贷点款，利息高些无妨……　

此时不卖，更待何时？　

如果能先了解对方来意，再对下下药，自然就“弹无虚发”了！　txt小说上传分享
应变篇（三）
3？？？？？？？　财神爷只疼聪明人　

自退出1988年汉城奥运拳击储训队7年以来，虽然不再参加比赛，但我总会利用公余之暇，自己戴上拳套，对空挥拳，或打打沙包。除了健身之外，也借机提醒自己，身处一个激烈竞争的环境，得随时提高警觉，保持旺盛的斗志，以免被淘汰。　

没有上过擂台的人，恐怕很难想像拳击这种运动的激烈性与杀伤力；而这种压力更不是一般人所能承受得了的。　

很多人印象中的拳击手，大都是昂然挺立擂台中央，高举双拳做我武威扬状地接受群众欢呼，住华屋，开名车，腰缠万贯的“英雄”；很少人会想到成名之前，拳击手艰辛付出的血泪与汗水！　

问题是，时代变了，光靠努力，不再是成功唯一的方法，努力加智慧才能提升成功的机率。而后者所占的比重，比起前者，又有过之而无不及。　

举一个拳击例子：　

世界拳击史上最伟大的拳王之一阿里，在成名之前，当时重量级拳坛是由拳王李斯顿统治。这李斯顿人高马大，重拳无敌，经常在三两回合内以一击摆平对手。　

阿里早就有志于拳坛，除了不断苦练之外，每场比赛之前，他一定细心地观察对手的弱点，以避实击虚求胜。　

在他取得拳王挑战权，与李斯顿对决前几天的记者会上，阿里大肆叫嚣，扬言将在三回合内击倒对手获胜。惹得李斯顿怒火中烧，恨不得当场就下来比划比划，教训教训这狂妄无知的后生小辈！　

对阿里而言，这不过是他赢取拳王的谋略之一。　

经过很久的观察，他发现李斯顿的重拳虽狠，但拳风粗糙，破绽很多，他早已想到应对之策，而记者会上的造势，只不过是故意刺激对手，以扰敌军心罢了。　

拳赛开始后，阿里以独创的“像蝴蝶般飞舞，像蜜蜂般螫刺”拳法，屡次闪过对手的重拳，李斯顿则在几度出手不中后，气势转弱，方寸也乱了。第七回合还没结束呢，已经被后生小辈的阿里几拳“摆平”了！　

阿里后来的声势不必我再多说了，但他实在是笔者最尊敬，最能以智慧取胜的盖世拳王！　

这种智胜于力的例子，说起来简单，几乎人人都懂，但现实生活上却经常有人逆向操作。结果总是事们功半，徒劳无功。奈何！　

没错！古代是有“愚公移山”的故事，但在现代社会中，这个故事的意义，应该只是象征性的。如果愚公生在现代，他一定会知道利用推土机，甚至以炸药移山，效率将比纯人力大多了。除非他志在养心健身，否则的话，能智取者，何用力敌？　

对行销者而言，买卖最高境界莫过于“在最短时间内，以合情又合法的方式获取最大利润”，而其最佳捷径就是以智取胜。　

例：有一天，有位业务同仁向我求援，事情是这样的：　

有一户一楼的房子，除了一期银行贷款外，还向地下钱庄贷了二期款，条件如下：　

“借款期限3个月，本利一次退还，否则借方有权依一、二期借款总额无条件优先承购。”　


原先，业主认为3个月期限满长的，慢慢卖也可以把房子处理掉，以市价而言，除还掉一、二期贷款之外，应还能再剩点钱。因此大胆地签下了这份“马关条约”，并依附带条件，交付了权状正本及所有过户应备证件给对方。　

就因为业主有恃无恐，房价开得老高；但由于当时的景气实在不好，他又不懂得买卖谈判技巧，所以卖得并不顺利。　

日子一天一天地过去，眼看着期限就快到了，这下屋主急了，开始降低身段，价钱方面不再坚持，由于议价空间大，引来了不少中介业竞争，各路人马汇集，吹的吹，缠的缠，每个人都拿出浑身解数，无非想诱使屋主签下委托书。　

一个礼拜下来，屋主被搞烦了，忍不住对这些“众家好汉”们大发牢骚：　

“我现在最盼望的是立刻有买主，价钱好谈，佣金照付，而你们却老是和我扯什么委托书的，委托了又怎么样？买主在哪里？再过6天，要是卖不掉的话，人家就要把我的房子拿走了，哪里还有时间和你们谈签1个月的委托呢！”　

这时，低下有人接腔了：　

“只要你和我们签约，人们公司自然会帮你解决问题的，别担心！只要签了约，就好办！”　

屋主一听，火了，大声地对这位老兄说：　

“签约！签约！你就光会叫我签约，你还不知道我的麻烦吗？这房子10个月前才撤销公司登记，还有两个月才满一年，换句话说，要1个月后才可办理自用税率；所以，就算有了买主，你能保证他愿意先付钱，但两个月以后才过户吗？”　

这位老兄又说了：　

“这个问题小意思，税率处我有熟人，只要走后门，塞个红包就行了，但还是很先签约。”　

业主一听，半信半疑，低着头不说话。　

我在底下冷眼旁观了老半天，发现这话虽是胡扯，却相当程度地打动了屋主；这表示机会来了，我立刻发言：　

“买方可先付签约金，让你先清偿二期贷款，再让买方做同签约款额的反设定，双方约定两个月后才办理完税过户，如此一来，自用税率的问题自然就解决了！”　

这一席话果然让屋主动了心，但现场的人实在太多，屋主也不便立刻和我单独详谈，于是来了个缓兵之计：　

“大家能在这里见面就是缘份，我来泡壶老人茶，大家一面喝茶，一面聊好了……”　

我心想，再这样耗下去，屋主是不可能当场把案子委托给我，就说：　

“对不起，我另外还有约，不能奉陪喝茶，得先离开，明天再谈，失陪了。”　

屋主一听，心领神会，眼睛望着我，意味深长地说了一句：　

“你忙吧！有空再联络。”　

说完，又回头和大伙儿周旋了。　

我一出大门，就立刻打电话进去：　

“刚才里面人太多，讲话又不方便，所以我先走一步。现在我可以明确地向你保证，你所有的问题我都可以帮你克服，买主是现成的，而且也不需要一个月委托期，两三天就行了。如果你有兴趣的话，今晚11点我再来拜访，那时候，‘这些人’总该走了吧！”　

“好！就这么办。”屋主很爽快地说。　

事实上，我并没有别的事，人也没离开，而是一直坐在车上观察屋里的动静。　

由于屋主急着卖房子，所以大门一直敞开着，以便随时让人参观。由于我和屋主两人间已经达成了默契，而其他的中介人员眼看一直谈不下来，不到11点，能能*了。11点一到，我准时去，详细地把所有的问题作了分析，并用具体事实展现了我的销售经验和实力后，屋主很快就和我签了销售委托约。　

由于价钱的弹性空间很大，买方一出价，屋主立刻同意出售，便宜的价格自有其相对条件，买方依约先付了签约金，让屋主清偿了二期贷款，并同意两个月后才办理过户，整个过程非常顺利，3天内手续完成，我也顺利赚到了一笔佣金。　

这个例子是要告诉读者，在白热化竞争的商场，削价、胡扯、吹牛，甚至只知埋头苦干是不够的，最要紧的是切中时弊，提高服务品质与效率，展现出专业与智慧，才可能脱颖而出！　。。　　。。　
应变篇（四）
4？？？？？？？　出价有时是为了拒绝　

在行销业务榫会中，有一个常被讨论的问题：　

“买方有没有出价？”　

根据《儿子兵法》行销理论，如果买方出了价，表示有基本的购买意愿，买卖还有的谈。从经验来看，事实也是如此。然而出价有高、有平、有低。如果是高价，当然立刻拍板成交；如果是平价呢？则试图拉价；如果拉不动呢？再看买卖双方强弱势再做定夺。　

然而，如果买方出了个超低价呢？　

多数的业务主管常会将买方出超低价的问题，归属于行销过程有误，他们总会有个直觉反应，认为：“买方这所以出低价，乃为理所当然，但出价太低，应是行销过程有漏洞或误导。”　

这种把问题简化的一厢情愿的想法，常会在无形中误导基层行销人员的思考方向——是否自己在行销过程中犯了什么错误，使买方误认为有机可乘，所以出了个超低价？　

然而，就笔者多年实战经验来看，问题绝不是这么单纯；而且有时候并非行销过程出问题。买方之所以出低价，除了想买全家货之外，还得先检查低价与底价之间的关系。　

所谓低价，是指在成本价之外，卖了会赔钱。　

所谓底价，是指可以卖的最低限价。　

如果出价低于底价不多，利润微薄，甚至没利润时，对行销而言，将面临两难：　

卖嘛，没意义；不卖嘛，又堆积货品。　

这时，必须从一个较大的视野，去检讨整个行销过程，这种检讨是有其意义的。　

现在，问题的关键来了：　

如果买方出价离底价差距甚远时，又体表什么意义呢？　

这种现象通常传达了一个明确的讯号：买方“以进为退”，根本就不想买。　

然则，既然不买，又何必出价？　

这可就牵涉到中国人的面子问题了！　

也许由于行销人员热忱的服务，虽然买方对产品的价格或品质不尽满意，甚至他根本只是随意看看而已。然而，面对行销这么给面子，苦于礼尚往来的原则，总不好意思直接说不，只好随便开个离谱的低价，低得让卖方拍不了板，如此，则可把情况转化成：　

“不是我不捧场，是你让我捧不了场的。”　

一旦行销居然硬着头皮接招时，其总价高低则将是成交与否的关键。　

如果是低总价产品呢？　

喊价1000元的商品，杀价700元，反正钱不多，买对了，占便宜，就算买错了也无所谓。说不定一口气买个五六件，回家之后才发现，真正喜欢的不公平一两件而已。算了！反正总共不过3790元，心理上也许会有点疙瘩，但因为价买低了，多少会有点平衡作用。　

如果是高总价产品呢？　

例如250万的房子，一砍75，这种杀法的心理基础已经摆明了：　

“我其实不想买，因为你的服务太好了，只好以出个超低价略示回馈之意，但这种价格你总不会卖吧！”　

如果卖方还是不知趣地“追击”，买方退无可退之余，也许另找理由搪塞，也许干脆逃之夭夭；甚至永远在你面前消失；就算以后想消费时，他也不会再找你了！　

以250万元的房子为例，也许太过极端，现实生活中其实就有很多这种例子！　

下面是笔者的亲身经历：　

例：几个月前的一个假日，我在某家百货公司闲逛，正巧碰到某名牌西装在换季大拍卖，看看款式还满新鲜的，于是走过去瞧个究竟。　

店员小姐一看到我进门，立刻很亲切地迎了上来：　

“先生，看西装吗？这些都是本年度的新货，本公司一向走高级路线，一年就这么一次换季拍卖，不买可惜哟！”　

本来只是随便看看而已，店员小姐这么客气，实在不好意思转头就走，只好轻轻点头笑笑，表示同意她法。这一点头，小姐似乎受到了鼓励，立刻顺手拿了一套在我身上比了比：　

“先生，你看，这一套就满适合你的！”　

照照镜子，果然还满不错的，禁不起店员的怂恿，一连试穿了几件。由于拍卖期已近尾声，尺码颇不整齐，而笔者是大众身材，不是大一号嘛，就是小一号，适合的就偏偏缺货，有货的我又不喜欢。这一试穿就花了一个多小时，桌上堆了十几套西装，还是找不到喜欢的款式。最后，她又翻箱倒柜地找出了一套来。嗯