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儿子兵法-第3部分

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员的行销技巧,和第几次来没多大关系。

12。   漫无目标、毫无重点地挨家挨户陈访,最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言,打100个电话,从第1个拨到99个,要花多少时间与精力?就算第100个终于命中目标,业务员的体力与信心也垮了!何苦没事找事来打击自己?我曾到警察局支保个业务员,这位老兄挨家挨户拜访,被屋主通报保安,扭阖家警局。这种事常令我啼笑皆非。

13。   业务员自己都不了解的商品,客户肯定不会买。

14。   向客户表明订多可以退还。开玩笑!订金付了,岂能退还!订金可以退还,还做什么生意?

15。   拜托客户先付“一点点”的订金,会让客户产生戒心,甚至还以为你在骗她呢!

16。   买卖应求速战速决,以免夜长梦多而生变。给客户太多时间考虑,反而容易出现变数;最好在收到订金两天内就立即签约。

未获得明确答复前,就让客户离去,这是错误的第一步。至少应在客户离去前,要问一问,以明白对方的动态。从对方的回答里,你才清楚自己的下步骤该如何应对。业绩不会自己跑来,坐以待“币”就是坐以待毙,主控权应该操之在已。
虚实篇(一)
1  中国人的阴阳思想

中国人的行为模式很特殊。最明显的一点是,表面上一套,实际上可能意在方外,换名话说:中国人一向不喜欢直来直往,如果哪一天大家“打开天窗说亮话”,不是双方扯破脸,就是关键性的时刻到了。所以,身为中国人,不能不了解中国人;要了解中国人,不能不了解中国式的语言。

当对方回答“不”的时候,未必真的是“不”,只是碍于面子,第一次需用拒绝来摆摆架子,或是客套的礼貌性回答;而第二次再恳求时,对方可能就同意了。反过来说,当对方说好的时候,也未必就表示同意,或许只是不愿当面给你难堪而已!

例:在某次会议中,有一个记忆深刻的体悟“

老板在会议上,提了一项改革计划。一番长篇大论之后,老板问各级主管有没有意见;正当大家都静默无声的时候,有个不识相的家伙,立刻站起来,提出他的意见;并针对计划的弊病,说得口沫横飞,还提出另一项改革计划。几天之后,他被调职了;不久,又因为犯了一点小错,老板又连降他三级。

老板既然会在会议中先提出计划,就是摆明要大家等一下表决时,全部没意见通过。表决当然也只是形式而已,否则在计划公布前,自会先私下征询部属。如果是公开要各级主管做评估时,可别当真,他只是给大家面子而已。

这是典型的“阴阳模式”。当中国老板问大家有没有意见时,说穿了,就是要告诉大家 不准有意见。

聪明人必须懂得察顔观色,善加分辩,认清对方是真要你开口,抑或只是礼貌性的客套。要弄清楚状况,以免自误,像那位降三级,而且保证前途黯淡。

随着经验的累积,你的分辩能力也就日益增强。但这种“阴阳思想”的经验,却只能意会,难以言传。

例:公司有个业务员,曾经为拍错马屁而碰了一鼻子灰,场面弄得非常尴尬。

有一次这老兄去拜访客户,一进门,看到客厅摆设了许多艺术品及古董,相当昂贵精致,立刻开始大拍马屁:

“哇!水准真高这么多高级的艺术品,真是漂亮,我对艺术品稍有研究,这些东西是……”

话还没说完,客户打断了他的话,破口大骂:

“我最讨厌这些东西了!”

业务员一听,感到莫名其妙。心想:最讨厌的东西,为何要摆在客厅呢?

客户接着又说:

“叫我老婆不要放在这里,她就是不听,我看了就讨厌,一张图画得乱七八糟,有什么好欣赏的……”

业务员一听,很不好意思,张口结舌,当场愣住,不知该如何收尾,但无形中已经得罪了客户。

中国人特别爱面子,凡事有台阶下,一切好商量。若一旦撕破脸,不论你职位再高,对方一定都比你大。

例:有某文化公司的老板,经常仗着自己有几个钱,不但对员工颐指气使,而且言必自称:“我董事长如何如何……”架子奇大无比。公司有位年轻气盛的小张,很看不惯老板的举止言行,只是为了饭碗,隐忍不发。有一天,中午休息时间,董事长走进办公室,发现这位小张先生把双脚跷在桌上,呼呼大睡;这位董事长先生勃然大怒,厉声大吼:“睡没睡相!糟蹋了我董事长给你们的休息时间!”

所有员工都被董事长这个突如其来的举动吓住了!只有被突然惊醒的小张猛然从桌上跳起来,当着所有员工的面,指着董事长破口大骂:

“午休时间是我们应得的,不是你给我们的。你以为你是什么东西,你董事长有什么了不起,我***!老子不干了!”

说完掉头而去。留下了脸红耳赤而不知所措的“董事长”,以及全办公室心中暗喜的员工!

懂得给别人面子,对方就一定尊重你。做事要懂得察顔观色,可以阴奉,但不要阳违,善加分辨对方的意思,才不会自讨没趣。

上例提过,这种阴阳思想的经验,只能意会,难以言传。若能精研这种阴阳思想背景下的行为模式,进而灵活运用于买卖及人际关系上,层次将大幅提升。

2嫌货才是买货人

中国人有一种奇特的民族性阴阳思想。什么是阴阳思想呢?简单来说,就是表面上的动作和心理真正的想法表里不一。换句话说,中国人的行动语言有时候要反着看才正确。非到关键性的时刻,中国人不会轻易地肯定表明“是”或“不”。

多数人恐怕都会有下面的经验:书 包 网 txt小说上传分享
虚实篇(二)
例:有一天晚上,临就寝时间,有个朋友忽然来访,经过一阵礼貌性寒宣之后,双方就座。我开始准备洗耳恭听来意,谁知道,这位老兄东拉西扯地侃了一个多钟头,我还弄不清楚他的来意,由于时间实在太晚了,我只好委婉地下逐客令:

“老张!大家明天都还得上班,有什么事你就直说吧!或者,我们明天再说!”

“没事!没事!我不过顺便过来和你聊聊而已!”

我一听,只好站起来送客,一阵无语后,走到楼梯口,我正要说再见时,老张开口了:“老李,最近手头方不方便,能不能周转个2、3万,下个月我准会还给你!”

天啊!这么熟的朋友,5分钟就可以谈完的事,这老兄居然花了将近两个小时!

没有深入去体会中国人这神奇的阴阳思想的民族性,生意是无法做大的。若想以西方的买卖方式直来直往,一切公开化,同意与不同意,全部坦然地摊开来讲,用在中国人的商场上,大多是行不通的。如果你是卖方,当对方对货品既不批评,也不还价,只是一味地打哈哈,甚至称赞“不错!不错!”时,你就得留意了;因为这很可能是对方表示“没有意愿”的讯号了。

例:我初入公司时,就曾经过这样的事,并详细口头说明:公司若接受这个案子,不但每月的销售业绩可增加一倍,而且,员工的流失量会减少,向心力会增强,还可让升迁管道畅通上级听了,赞不绝口:聪明,有智慧,企划案也很高明最后给了我一句充满希望又似乎值得期待的答案:

“再‘研究’看看!”

就这样,我天天期待着董事会“研究”之后的好消息。几天之后,我又主动夜静更深上级,不知董事会是否采纳建议?上级这么答道:

“一切的组织与架构都做得很好,很完美。”

听了真让我心里非常喜悦,但上级又接着说:

“不过!时机未到,董事会还要再深入‘研究’;你的想法不错,年轻人,好好干!将来有你了!”

这时,我才明了,原来,第一次呈报时上级就不认同了。若上级接受,一定会找出案子的瑕疵点,继续讨论下去。只是碍于情面,不愿让我难堪,所以嘴里虽然说“不错”,其实是表示“拒绝”。

例:有一天,我部门里有个销售新手,喜滋滋回到公司里对我说:

“我掌握到一个好客户,这客户对这栋房屋非常满意,既不嫌价钱高,对格局、装潢也不挑剔,并直道‘不错’,还说这么漂亮的房子一定很多人喜欢,一定可以卖个好价钱。”

我就问他:“对方有没有约第二次看屋,或还有没有其它的表示呢?”

行销:“没有,但客户有说‘再联络’,所以这一定是个准买主。”

“再联络”就是“再研究”,我的直觉反应是,客人其实不满意,这笔生意肯定泡汤了。果然,以后的发展就“风萧萧兮易水寒”了!

反之,如果客户对房子诸多批评,嫌东嫌西,又要查产权,又嫌价钱贵,贷款又少等,意见一大堆时,我反而觉得,客户对这房子有兴趣。观察得越仔细,问得越多,越挑剔,正表示他喜欢这房子;只不过是“以退为进”,迂回地拉大议价空间,为自己多争取一点利益罢了!毕竟“嫌货才是买货人”哪!
虚实篇(三)
3   韦小宝战略无用之用是为大用

武侠小说边都知道有个金庸,金庸小说中有部《鹿鼎记》,《鹿鼎记》中有个“韦小宝”。这韦小宝毫无武功,文不能提笔,武不能上马,但后来武功盖世,一人之下,万人之上。因为他深通人情世故,知道如何趋吉避凶,替自己造势。他非但纵横脂粉阵中,而且得意于康熙跟前;表面上看似无用,其实是大用,因为他把老子的“柔弱哲学”发挥得淋漓尽致。

当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时,不妨学学韦小宝,打个毫无技巧可言的“软仗”,或许会有出乎意料之外的战果。正所谓“天公疼憨人”,真正没有技巧的人,反而会让对手没有防备之心,不但可减低抗性,而且还可以提高获胜的机会。

例:在我入行第三个月时,碰到了一位老先生,这老先生世面很广,不少大风大浪。但他非常排斥中介公司,所以,对中介人也不太给好脸色看。我初见他,请他将房产委托给我时,他立刻一口拒绝;不但如此,每次我一开口,下一句话要说什么,他都能事先预知;几次下来,我干脆不谈房地产,只是陪他泡老人茶,东南西北闲聊,话话家常。

一次拜访,二次拜访数次拜访之后,老先生看我很诚恳,又是刚退伍的年轻人,就给我机会看房子。当时,景气甚差,房地产下跌许多,屋主的委托价是250万元,但市场行情才约180万元而已,差距相当大。由于价格太高,乏人问津,他自动降价到215万,经说服之后,同意以200万元为底价。但这个价格仍高于行情许多,所以,房子还是卖不掉,每次一谈到价钱,他就大发脾气,不肯再降价。

有一天,出现一位买主,出价190万,但屋主一分钱不让。由于我是新人入行,不但不懂市场变化与议价策略,更不知该如何说服屋主,所以依然如同往常一样,每天上门聊天、泡茶,有时还帮老人家按摩。几天之后,这老先生看我那么诚恳,自然就主动提起,愿以190万出手;在我还搞不清楚怎么回事的时候,生意竟成交了。

事后,我苦思良久,才明了原因:销售员表现得愈精明,对方的防备心愈强。相反地,形貌憨厚而又缺乏技巧者,对手刚毫不设防,接受的机率也随之提高。

例:我亲眼看见公司有个陈小姐,连续数月收入达几十万,而她不但不懂政治,也不了解经济变化,对社会脉动更不熟悉;但不论市场景气好坏,都影响不了她的业绩。我就去请教她,到底是用什么绝招,去应对这么不景气的市场?她告诉我一个成交的案例:

有一地主与建商合建房子,共分得17栋房子,陈小姐主动支找地主接洽中介,地主说:

“已有许多公司找过我,但价格总是谈不拢,因为中介公司老是要杀我价;如果你有意做这一笔生意,我委托你每平方米底价2万元,销售期长一点没关系,我不缺钱。房地产的特性是,能熬的人就是赢家,现在卖不掉,以后利润更高。“

当时附近的行情,每平方米不过万元,屋主开价显然偏高,以每户平均165平方米而言,每栋就高出行情25万,要怎样销售呢?

但从另一个角度来看,如果销售顺利的话,17栋房子,每户最少有15万服务费,17栋总共是300余万,真是可观的数目。于是按原价接受委托,并立刻展开促销活动。

几天之后,出现几位买主,出价都在每平方米万元左右;陈小姐立即找地主吃饭协商,但只要话题一扯到价格,地主不等菜上来,站起来转身就走,饭也不吃,价也不谈了。这时候,陈小姐总是面带微笑,一股劲儿拉着地主,柔声地说:“不要急着走嘛!来!坐下来,慢慢谈嘛!”地主被拉住,只好坐下来;又谈到价钱,地主便又站起来要走;于是,她又做同样的动作,拉住地主;就这样,一女一男在众目睽睽之下拉拉扯扯的,实在不好看。地主无奈,只好又坐下来了,这样反反复复,一次又一次地,地主补搞烦了,最后同意降价。就这么一降,17栋房子立刻全部售出,没有用到任何谈判策略。

“柔弱生之徒,老氏诫刚强”,在很多情况下,“软功”往往比“硬功”还管用。

面对精明、强悍或固执的对手,有时候要避免硬碰硬。顺势而为的阻力,肯定比逆势而行要小;所谓“无用之用,是为大用”,表面上看似平淡无奇,其实是商战中的最高技巧呢!。  。。  最好的txt下载网
虚实篇(四)
4  答应就是行情

许多产品的行情,除非内行人,否则很难去确定它究竟什多少?有更多的产品,则要本没有行情;即使去请教该行专业人士,也是人言言殊;市场上并没有一个公定的价格。 因为行情类似比较,所谓“答应就是行情”;当你坚持价格。时,行情就自己形成了。

以舶来品为例,最难掌握行情。 本来,舶来品就是最没有行情的。因为你不知道,这产品在当的价格究竟是多少?也找不到任何同样的产品来比较。可能进价只需要100元的成本,但老板定价1000元,然后9折,跟客户说已经很便宜了。问他是否能再少算一点?他很坚持地说“这已是最低价格了。”在实在无法比较的情况下,你只好接受他所订的行情。

房屋买卖,是“没有行情”的典型例子。有的高得离谱,还是有人抢着买;而有些又全家又好的房子,反而卖不出去;为什么呢?因为行情是被人炒作出来的,你很难去判断其价格的高低。

例:我有位好友,短短几年间,赚进了巨大的财富。一夕之间,整个人突然身价百倍。

我问他:“你赚这么多钱,究竟用了什么方法?“

他告诉我一个秘决:“最容易赚钱的生意,就是最没有行情的生意。”

这位朋友是卖舶来品。他说:尤其是舶来品中的衣服,差价最大,最无法比较。他经常直接到日本找当地的批发商,以不到两折的价钱大批购进过期服装,在台湾出售时,以当地标价为开价。只要客户敢出价他就敢卖,“而客户杀价很少你于五折的”。换句话说,客户的开价很少你于成本价的倍,所以他是永远的赢家。

重点就在于:没有人知道其真正行情与底价是多少。既找不到同样的衣服来比较,也不值得亲自跑到日本找批发商问个清楚,所以能成交的价格就是行情。

当客人与你设计人时,你愈笃定,愈坚持价格,他也就愈想念这是合理的行情
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