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儿子兵法-第36部分

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而我这朋友则是个既聪明又能干的帅哥,纵横脂粉阵中,10年来未遭“败绩”。 

照理说,两人旗鼓相当,彼此又对眼,应该早结连理了,然而,两人的脾气都太“臭”了,最后竟弄成了剑拔弩张的僵局,差点让这世间又多添一对旷男怨女! 

求婚那天,这朋友精心打扮了一番,带了一束玫瑰,准备了钻戒,把女朋友带到一家很有情调的高级餐厅,然后在朦胧的灯光配合优雅的音乐声中展开攻势: 

“* *,我生平从未求过人,不过我们在一起也5年了,我希望你今晚能帮我一个忙,答应陪我走这下半辈子。” 

“这一束花代表我对你的爱,这个钻戒代表我对你感情的坚贞,如果你答应的话,请你把这两样东西收下吧!” 

说完,深情地望着女友,准备在对方点头时,献上最诚挚的一吻!没想到女友却呆坐不动,只是笑着说: 

“哪有这样子求婚的?” 

“求婚不都是这样子的,还有什么别的公式吗?难道你要我跪下来不成?” 

“当然,你不跪下来,我怎么知道你够诚意!* * 对* * 求婚时,还不是当着大伙儿面双膝着地,最后不也抱得美人归吗?” 

“在一起这么久了,你还不知道我的心意吗?何况,男儿膝下有黄金哪!这太没面子了,你饶了我吧。” 

“喂!你搞清楚,我这一点了头,就得帮你生一堆孩子,当几十年老妈子,而你却还对我说什么男儿膝下有黄金,这么大男人主义!好!你今天不屈膝,我就不点头,你自己看着办吧!” 

两人说着说着,就吵了起来。最后女友火了,站起身来,掉头就走,临走时还余怒未熄: 

“膝盖和美人只能选一样!” 

了解了真相之后,我只问了男女双方各一句话: 

“你(你)爱不爱对方?” 

答案是肯定的,既如此,事情就好办。最后,我居中协调出一个折衷性的条件,下跪可以,但要在四下无人时进行,由于双方彼此真心相爱,都不愿把局面搞僵,最后两人都同意了,一场风波终于化解。 

蜜月结束后,有一天,我偷偷问朋友: 

“你跪了没有?” 

“跪是跪了,不过我要她先答应嫁给我,我才跪的。” 

笔者为什么讲这个故事呢?因为: 

即使“命定”的结果,也往往受到“过程”*的影响。 

人同此心,心同此理,把这个“公式”套用在买卖过程中,可以发现一个重要且有趣的现象: 

杀价*是买卖成交与否的一大关键。 



对买家而言,买到高价或低价诚然很要紧,但杀价杀得过不过瘾,*够不够,更是愿不愿成交的重要心理因素之一。换言之,如果没有经过一番“厮杀”而买到低价,买方总会觉得整个买卖过程似乎还不够完美,因为杀价本身就是一种乐趣,而这种乐趣不是低价所能完全取代的。就好像得来容易的东西,一般人都不会太珍惜的道理是一样的。 

因为期望在买卖过程中享受杀价乐趣,所以,在乐趣没有满足前,有时候即使付了一点订金,也宁可被没收,让买卖提早“收盘”。这种微妙的消费心理,读者们切不可不察。 

看看下面的例子: 

例:一个月前,我到公司的工地去谈个案子,刚好碰到一位已下订的客户要求将订金退回。 

这工地是公司自地建的花园大厦,由于各方面条件都不错,销售状况尚可,这位客户前几天已来看这,这次又带着全家人来参观,显然是准备做个最后决定了。 

经过一番折腾,双方进入价格谈判: 

“现在景气这么差,到处都在降价,你们还卖这么贵,人们已经耗了老半天了,开个实在价吧!如果价格还是一点弹性都没有,那我就不打算考虑了。” 

买主把话说得这么直接,这么硬,弄得行销左右为难。 

刚才明明说得很清楚了,总价已经降了25万元,便宜得不能再便宜了,根本不可能再降价。也就因为价钱够低,才能让客户三番两次上门,但又怕如查没再降点价,说不定客户掉头走掉,这可真让人头大。没办法,行销只好又很诚恳地对买方说: 

“老板啊!行行好!真的已经是最低价了,如果能再让价,一定少给你,但这个价格是我把资金贴出来才有的哪!这样好了,再少你2500好了,我可真是尽了最大的力量喔!” 

客户一听瞪大了眼睛,不屑地说: 

“2500!小姐!这可是200多万的房子啊,才只降2500,你这不是寻我开心吗?” 

“老板啊!拜托啦!刚刚已经降了20多万,你怎么都忘了?这2500是我私人奉送的。好了,这下销售奖金全没了,我只有期待你能让它成交,也许年终会有点业绩奖金,如果你还要杀价,我也没办法,只好介绍别的房子给你了。” 

一个案子可以扯到这种程度,显然买方的购买意愿很强,而之所以迟迟不能拍板,可能是因为还没满足厮杀喊价的*吧!看看行销小姐这么可怜兮兮地哀求,再争下去也没意思了,最后买方勉强丢下1万元订金,带着家人走了。 

一个小时后,我刚好来到现场督察,又恰好碰到这位客户掉头回来,没想到这次回来是想取回订金的: 

“小姐,和你打个商量,刚才付你那1万元订金,能不能还给我?对这户房子,家人的反应都觉得不理想,你看是不是可以帮我介绍另一户?” 

行销一听,急了: 

“老板哪!我对你可真是掏心掏肺,半卖立地送的啦!这么便宜的价格,不买真的很可惜呢!至于订金,我想还是按规矩办好了,不要退啦!买啦!我一定好好给你服务的!好不好?” 

??

“小姐,你的服务是没话讲啦!不过,我总觉得价钱贵了点,如果不能退全额,退一半也行。” 

冷眼旁观了老半天,却发现状况越来越不妙,经验告诉我,再这样托下去,最后的结果一定是买家干脆放弃区区1万元订金。这一来,200多万的买卖肯定砸锅,于是我赶紧加入战局: 

“这位老板,如果你现在不买,很可惜哟!我现在来工地就是要告诉现场所有行销人员,总公司昨晚决议,自今天起每平方调涨2500元。” 

“这位是……” 

买主很迷惑地问行销。 

“他是本公司的经理,刚刚还一直怪我把价钱压得这么低,害他不晓得怎么身上级交代,没想到这么便宜的价格,你还要退订?” 

买方一听,眼睛忽然一亮: 

“每平方涨2500元!真的吗?现在房地产不都在跌吗?” 

我一听,笑着对买方说: 

“那得看他地区,好地点、好条件的房子照涨不误。你看这个地段,身处大安区旁,5分钟到市中心,抢手得很哪!而且,最近利率又降了,游资愈来愈多,游资一多,投资意愿就强,趁现在低价时买进最划得来,否则明天就不是这个价了” 

“哎呀!早说嘛!我总觉得,你刚才只让2500就让我掏腰包的话,这亏可吃大了!好!照合约价,我不退了。” 

虽然买方表明了不退订,但1万块钱的牵制力实在太小,难保没有变数,得先把“基础”打好才行,于是,我用一种很轻松的口气对买方说: 

“等调价一宣布,说不定有人来竞价抢购,到时候,我还得还你双倍2万的订金,也许你赚了1万的赔偿金,却失去了20多万差价的赚头,很划不来。这样吧!反正钱早付晚付都得付,订金1万也确实少了点,我看,还是补足万吧!” 

买方一听,当场立刻开出了支票。 

读者们!中国人的买卖关键,有时候杀价*重于成交价的高低。别以为便宜卖就能早日成交,别忘了!中国人的买卖,经常是很“没准头”的!书 包 网 txt小说上传分享
附(三)
3??????? 双簧式促销策略 

笔者初进行销业时,最怕碰到一种买家——不但喜欢“货比三家”,而且在比完之后,还要犹豫老半天,考虑再考虑,最后,还是做不了决定。 

就算是同一家公司的产品,他也要找两位以上的行销探底价,搞得同仁间草木皆兵,这种买家除了消磨菜鸟型行销的士气,损耗公司的经营成本与无形资源之外,还很容易引起同仁间的内部矛盾而自相残杀,面对这种“各个击破”型的客户,行销者不能不慎。 

基本上,同一样产品,虽然每个业务员的利润必定相同,但不同的业务员所报的价则未必如一,这是“利润观点”差异所造成的。而“毁灭型”买家则往往利用这个弱点,予以各个击破,造成行销之间的“多杀多”。尽管最后买卖是完成了,但利润很可能也不见了。做生意不赚钱,甚至还倒贴,不如不玩算了。 

反过来说,如果所有业务员都统一报价,没有了让价空间,客户的“探底”*得不到满足,就会转变成犹豫型买家,那买卖又很难做了,这又该怎么办呢? 

既然是“内部矛盾”给予对手可乘之机,不妨先对症下药,先把“内部整合”起来。 

面对各个击破型的客人,不论是哪位行销首先遭遇都无妨,只要其中一位行销咬紧价位,而另一位行销则可坚定地表现出: 

“只要你能现在付订金,价钱就有商量。如果只谈价钱而不能决定,那什么价钱也都别谈了,就照原价吧!” 

面对这种立场坚定的行销,能常买方会再回头找另一位行销,试图再探一次“底”。这时行销的报价不论高低,一定要与另一位有所不同,更重要的是——更坚持价格。只要行销间彼此“配合”得宜,买方多半会在相对便宜的利诱下,快速地对可谈价的行销下订金;这就是所谓的“双簧式促销”。 

看看下面的例子: 

例:有位老兄想买他住宅地下室的车位,代理的中介公司开价30万。这位老兄连找了两位行销比价,这两位行销为争业绩,也都不约而同地准备以牺牲奖金为底线,展开“血拼”。于是价格愈降愈低,这老兄占尽上风,还不满足。当行销已“流血杀出”,请他签约时,他却轻轻丢下一句: 

“我考虑考虑工” 

公司判断买方还想再探底,于是马上调整全盘行销策略。第一步是阻止这两位破坏行情行销的流血买卖,然后再另外派出两位资深行销重开战场。 

第一位行销对买方如是说: 

“现在台北市区的停车位早就供不应求,很多人辛苦工作了一天,下班回来还得卖隐秘地找停车位,找到了是走运,找不到是正常。更倒楣的是,就算好不容易把车停了,一个不小心,外面又停上一排,想开车却出不去;要不就是车子已被拖走,真会气死人,您说是不是?” 



买方听了默然不语,于是行销又说: 

“现在好了,车位就在自己住家地下室,只要花30万就可保一辈子无忧,何乐而不为?就算三更半夜才回来,也可以大摇大摆地停车,省下多少麻烦,您说是不是?” 

的确句句属实,买方无法反驳,但价格一下子又回复原价,心里实在让人难以接受。他的反应早在公司意料之中。这时,第二位行销出现,向买方游说: 

“只要您能现在决定,我愿让点价,少算点给你。” 

买方一听,很高兴地问: 

“能便宜多少?” 

“如果您能现在立刻决定,而且只身我买,我们再谈价。” 

买方也不甘示弱地开价: 

“25万!我立刻付款。” 

行销立刻反击: 

“25万不可能!我的奖金全贴上也不够,总不能让我赔钱卖吧!” 

买方愿意主动开价、拉价,事情就好办多了。最后双方谈妥让价3万,以27万成交,业绩则由两位行销平分,双方皆大欢喜。 

这种“双簧式促销”策略的奥妙之处在于: 

人们通常喜欢和“弱者”谈判,利用这个人性的弱点,将焦点从“价格”转移至“相对便宜”上;只要两个行销中,一个坚持不二价,让买方碰壁后,随即会转向另一个较柔性,较有议价空间的行销。一旦买方情绪获得宣泄空间,必将很快成交。。  。。  最好的txt下载网
附(四)
4??????? 调高总价以防杀价 

1988年,台湾房价开始稳步盘坚。当时,笔者有个朋友刚结婚,夫妻俩辛苦存了12万元,打算买房子。 

这朋友东看西看,看上了新店地区。理由是新店地区公务人员多,是文教区,居民素质整齐,治安良好,而且房价相对其它台北地区低,当预售屋公寓每平方不过4000元。100平方左右的房子,总价不过40万。在充裕的自备款条件下,这朋友老神在在展开寻宝行动。 

由于房价处于起涨期,相对于前一年的谷底期,价格明显偏高,不但价格杀不下来,而且每隔一段时间还调涨一次,它愈涨,朋友就愈不肯买。几年下来,房价一阵狂飙,新屋从4000多涨到万1平方米,朋友还是两手空空! 

最近听说他把购买价位设定在新屋1万1平方米,旧屋9000元1平方米,比他原先的“购买价”提高了一倍余,但谁又能打包票,这个价位什么时候会来,或者根本不来呢? 

笔者讲这个故事,主要想说明一点: 

大江东流挡不住,逆势而行者,不死也会只剩半条命! 

或许有人会举陶朱公商训来反驳: 

人弃我取,人取我予,利之始也! 

这句话是千古名言;但不知有多少人望文生义,不求甚解,身陷迷雾而不自知? 

根据自由市场机能,价格决定于市场供需,而供需不会在一天内形成,在供需的自然调节过程中,就会产生“势”。这种势就像大江东流一样,没人挡得住,想在其中获利,只有顺势而行! 

从这个观点精炼看陶朱公商训,我们可以了解: 

人弃我取,必须在价的最低或相对低点; 

人取我予,必须在价的最高或相对高点。 

问题是,价的最高、最低点很难掌握,所以才要顺势而为。 

势的反转黑点虽然不易捉摸,但走高、走低的趋势却一目了然,既如此,顺势操作理当易如反掌了吧?其实不然! 

在一个卖方市场里,因为东西很好卖,所以价会愈卖愈高,想杀价?门儿都没有。 

反过来,在买方市场里,商品不容易出手,价自然容易打低。但对行销者而言,这不过是大挑战的开始而已! 

不管是买方或卖方市场,掏腰包的人为了少付钞票,一定会杀价。但许多行销者却因不会应付买方的杀价,谈判屡战屡败,最后仍不免以低价卖出。于是就打如意算盘: 

你既然这么喜欢杀价,谈判又谈不过你,那我干脆把价格抬高,留点空间让你杀,这样就不会以低价成交了吧! 

这种做法,表面上顺理成章,其实却忽略了3个重点: 

①??? 市场走向买方或卖方? 

②??? 在这个资讯爆炸的时代,行情都是公开化的,岂能一手庶天? 

③客户之所以愿意杀价,表示买卖还有得谈,也许利润微薄,但大环境不允许高利,只有顺势操作。 

反过来说,背离行情式的调价,很可能客户连价都不开了,遑论杀价?调得再高,又有何用?货不能畅其流,只有自己把自己堵死了,还谈咐买卖? 

??

中国人的生意有时候很奇怪,暴起者很容易暴落,但有些企业,却能以相对低价的商品站稳市场。从价格上看,利润似乎不高;但生意却总是做不完,公司也愈开愈大。你问他为何生意能做得那么好,回答却很简单: 

“没啦!没啦!黑白做,黑白赚;随便卖,有利润就走!” 

听起来好像很简单,其实他正是“静静吃三碗公”的高人呢! 

5年前,笔者初进房地产业时,恰逢这个待业的狂飙期,一日数涨,越涨越有人买,当时流行一句话: 
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