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儿子兵法-第6部分
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误会。如果能够再强调“拒绝”背后所形成的整个过程，则更能化解可能产生的误会。
虚实篇（十一）
“对不起！因上个月投资性地买了一栋房子，每个月还必须缴贷款、过生活，实在没有多余的现金能帮助您，请您原谅！
“对不起！我的钱都买了股票，因股价下跌而套牢，舍不得赔钱卖，所以，就办理过户登记，做长期的投资股东。不是不愿帮您忙，实在是就连我自己要用钱都很苦恼，请您务必谅解！”
“对不起”不仅可以使拒绝的理由合理化，免除误会，且对方也不好意思再添您的麻烦。
16？抛砖引玉法
？？？ 买卖双方，这了替自己争取最大利益，很可能无所不用其极；一种方法却切忌采用，就是“硬碰硬”或“直来直往”。在数学上，两点之间最近的距离是直线；但在中国式的人情上，两人之间最远的距离反而是“直线”。
？？？ “硬碰硬”、“直对直”的方法，很容易使双方流于意气之争。如果在要求对方让步之前，能自己先让一步，很可能对方会给你一大步的回应。但让这一步，也需要一点技巧才行。这时候，就可以采用“抛砖引玉法”式的“以退为进法”，其效果之明显，读者们一试便知。
？？？ 在议价谈判的场合中，如何使对方愿意让步是最重要的事；但让步多少，才算符合要求呢？绝大多数人都有一种心理的正义感，也就是希望彼此公平；可是在“抛砖引玉”的策略中，同等级的让步是不足取的；也可以说是根本不必要的。
？？？ 对高明的谈判者而言，“略施小惠”意味着抛出小小的饵，但要钓回一条大鱼来。所以虽然让步10次，但每次都只一点点。而该你要求对方时，不但要将以前所让的10小步要回来，而且还能达到自己原先设定的“价位上限”，才算是成功的谈判。
？？？ 就行销的角度来看，优秀的业务员都知道，在和客户谈判过程中，任何一种无关紧要的话题上，业务员大多可以让步，不论5次或10次都没有关系。唯独在谈判价格及填写订金收据时，总该换对方让步了吧！此时你必须清楚地坚定一个信念：
？？？ “同等级让步是没有必要的。”
？？？ 比如像拍卖会中，常有预先安排的喊价人，使其哄抬价位并制造拍卖场的竞价气氛，经过不同的喊价人真真假假，假假真真，利用不同方式的拉价有的在现场，有的用电话直到拍卖气氛及拍卖价达到高点时，再下槌成效以获得最大的利润。这也是典型的抛砖引玉法之一。
？？？ 例：我有位朋友开了一间饰品店，因此希望朋友来造势使场面热闹些以利销售，他打电话通知我说：
？？？ “唉！我真是做人失败。交了那么多朋友，竟然在我的饰品店开幕时，没有人来捧场、热闹一番，看来我真是白混了！”
？？？ 我立刻安慰他：
？？？ “大伙们各忙各的，你又没有告诉别人，所以大家都疏忽了！你放心，我不会坐视不管的。”
？？？ 才挂下电话，我即一一通知朋友捧场，还订了大把花篮。并立刻赶到饰品店。才到现场，我发现店里早已热闹非凡。饰品店原来的光彩，加上后来的人潮及花篮，可真帮他造势成功了。那朋友告诉我：
？？？ “不这么说，大伙们怎会来看老朋友，捧我场，送花篮呢？”
？？？ 由于朋友陆陆继继赶到，加上原有客人及好奇的路人，使场面愈加热闹，人潮不断涌入，饰品一下子销售一空，我真是佩服他精确地掌握了抛砖引玉法，达成销售目的。
？？？ 这种以退为进式的“抛砖引玉法”，不但适用于商战之中，也适合于为人处世上，毕竟，人同此心，心同此理；当你给对方留余地时，对方通常会给你更大的空间回应的。
17 得了便宜别卖乖
在交易谈判的过程中，如果对方提供的条件在自己的底限之上时，最好先自我检查一下两个重点：
①？？？？ 我是否握有对方所需要的筹码？
②？？？？ 我是否居于市场优势？
如果答案是肯定的，不妨再坚持下去；因为高价之外可能还有高价。
反过来说，如果答案是否定的，则高价可能只是昙花一现，最好赶快把这杯“敬酒”喝下去；免得“偷鸡不着蚀把米”反而喝“罚酒”。
谈判的第一准则：
“不管情势对我有利或不利，都不宜轻露声色。”
换名话说，不要在形色上提供任何资讯，让对方靠近自己的底牌；能掌握住这一点，即可未战先胜矣！
例：我有个从事贸易的亲戚。有一次，他带着培训多年的特别助理，洽商一笔整厂机械设备的大买卖。经过多次商议，在工程进度、付款方式、保养维修与售后服务等事项达成共识后，最后进行总价的谈判。
买家：“如果整厂设备的价钱是1200万美元的话，这个计划就可让贵公司代理。”
贸易商助理：立刻拿起计算机，不断地按来按去，并且边算边摇头；算好后，将计算机拿给老板看，并继续摇头
老板：眼睛往计算机荧幕一望，已方成本价为1160万美元，买家喊价1200万美元，在还没议价的情况下，利润已达40万美元，再看看助理的摇头动作，老板也就跟着配合性地摇头，口中直喊：“没利润！没利润！”
买家：“我只能出这个数目，再高就不行了。。如果这个价钱没问题，我们现在就签约，这一次你少赚一点，但我可以介绍几位同业朋友的生意给你，他们也正想扩厂，而且都还没有找贸易商洽谈。”
贸易商：“既然如此，生意也不是只做一次，这一次虽然没什么利润，但我还是接受您所提的价格为贵公司服务。往后还得请多关照，介绍些朋友给我，多少也可以弥补一点”
就这样，贸易商清楚地知道买家的价格已到上限，再坚持下去的话，说不定反而赔了夫人又折兵，即刻当机立断，拍板成交。
例：我曾亲眼目睹一个店面的买卖谈判过程：
这店面座落于台北东区顶好商圈，周边环境之优越，自不待言，不但人潮多，可以24小时营业，而且适合各行各业。屋主底价625万元，开价750万元。
几天后，出现一位买主；经过一番寒暄后，双方开始议价：
买方：“由于目前市场仍不景气，这里虽然近丘捷运站，但还要好几年手才会完工通车，而且东区因为捷运站施工，目前正处交通黑暗期所以我只能出价625万。”
买方一开价就开在底线上，屋主心里很高兴，但又希望能卖更高价，在不知该如何应对的情况下，遂不假思索地说：
“价钱差那么多，实在没办法卖，若差个一点点还可以商量商量。”
买方不愿再加价，只好和屋主约好，考虑后再决定。两周后，由于买方都没来电，也没有第二个买主出现，屋主心里开始发慌，只好主动打电话探对方的中气，买方答道：
“对不起！我回来后，仔细考虑了一下，预算不是很充裕，只买得起500万的店面，所以迟迟没有打电话给你”
卖方：“价钱差太多了，625万，我才愿意卖。”
双方又没谈成。一周后，屋主终于愿意，主动打电话告诉买方：
“500万我愿意卖了。”
屋主自动跌价后，发现买方的反应还是不热烈，迟迟不肯做决定 ，事情又陷入僵局，由于屋主临时急需现金周转，只好又主动再让价50万，并言明绝不再降价。这时，买方的顾虑已经不是纯粹价钱问题，而对整个买卖感到恐惧退缩，不敢买了。
上面这两个例子本质上类似，但结果一成一败，关键就在于前者对买卖的“大超势”，以及自己的立足点看得非常清楚。所以，当他知道，最优势最高价的机会稍纵即逝，只要轻握就可以抓住。后者则完全相反，由于看不准大环境条件，还要逆势操作，结果情势由优转劣，终于让到嘴的鸭子给飞了！书包 网 。 。。 想看书来
谋攻篇（一）
1？？？？？？？？ 买卖中的数学游戏
在交易进行的初阶段，双方的议价通常都是以整数为基准。如开价150万的房子，买方可能出价138万，卖方小跌2万，喊价148万。双方在杀价拉价的过程可能就会以2万作喊价基础；假设有一方忽然改变喊价基数，如2万降为1万，1万再降为5000、2000，甚至1000的无休止，表示价格已接近一方所能接受的极限了，离交易达成目标也愈来愈近；这时候，双方都得调整自己的脚步，以免买卖触礁。
如果有一方开出了距离整数很近的价格，如248万、149万、28万元时，恐怕议价的空间已经不大了。这时候，谈判应该近尾声了！
例：看以下的个案：
张先生于1990年在新庄订购了一栋预售屋，合计总价115万元。由于1990至1993年间，当地政治形势浮动很大，全球经济也不景气，加上资金大量流失等因素，市场行情普遍下跌近两成，几经考虑，张先生决定认赔杀出；并将委托中介的价格从115万降为109万；一个月后，还是没成交，经与中介经纪人再协商后，底价再降为102万。
数日后，出现一位买主，开价95万。双方价差达7万；经中间经纪人不断协商斡旋，卖方同意降价至98万元。而买方只愿加价至96万元；为了1万差价，双方折腾了一个多小时，最后以97万元成交。事情到此本可告一段落，谁知还有下文呢！
发现发签定买卖契约时，一位经验老到时代书立即发现：总价款为97万，有零头出现，又是新房子，断定买方是精打细算型的，而卖方肯定是赔钱卖，果然，卖方真的表现出一副心不甘情不愿的神态；签约时，格外小心挑剔，在落笔画押前，双方又你来我往，争执不休，最后才在这老经验代书安抚下，顺利完成签约。
在拍卖折扣战中，常见到99元及一件80元，两件150元的价格，这种价格就是明示“杀价勿来”。至今，我仍未碰过99元的价格的产品还可杀价的，也没听过将一件80元，两件150元的产品，单价杀价为75元的客户。
当商品的“开盘价”为99元时，便可断定，这商品是从原价110元或更高的价格降下来的，同样地告诉客户没有议价空间。
常言道：“杀头的生意有人干，赔钱的买卖没人做。”既然已降到了底线，若买主还想做大幅度的议价，卖方不但肯定不做这笔生意，说不定还赏一顿闭门羹呢？
从成交价及商品开盘价的数字观察，隐约可透露出一些买卖的玄机。这点读者们不可不察。
2 备战谋略
？？？ 没有固定行情的高价商品，其交易过程必然复杂。而如何保持价位与利润的合理性，并迅速成交，是每个卖方最头痛的问题，如果你只要找一位买主（以房地产为例），不妨在交易之前，先设定一些条件，把姿态摆高，给自己多留一点谈判空间，将可迫使对方在自己的条件基础下展开谈判，以掌握主控权，顺利完成交易。？？？ 例：曾有一次，我负责销售一栋价格125万的房屋，连续有三组客户都出价112万，我即想了一个方法应变：？？？ 当客户到达现场时，我先对客户说：？？？ “对不起，在参观房子之前，有几件事向您报告：一、由于这栋房子已真的很便宜，而且业主已经赔钱卖了，所以绝对不再降价。二、增值税由负担，所费不多，不万而已。三、参观时，若很合意，请不要杀价，也不要再嫌房子；因为真的已经很便宜了！四、若合意的话，请先付20万订金，并在3日内签约，因业主3日后就要出国了。”？？？ 大多数的客户，大老远跑来，就算不出价，也要先看看。果然，客户参观完毕后，其中有一位便对我说：？？？ “是不是可以让业主自己负担协值税，我愿意负担契税、代书费”？？？ 不用说，这笔买卖已经完成了。？？？ 反之，若是买主，还是要先挑其毛病，如装潢太差，浴室水管漏水，边间怎么没有设窗户及气窗，电线明管要改成暗管，这里要增加插座对方一听，这么多的问题，心里已准备做出较大的让步：？？？ “你所希望买的价格是”？？？ 提出一大堆要求，迫使对方做较大的让步，是使自己先立于不败之地的方法之一，因此你在买卖中，要做一个严格的挑剔都，“嫌货才是买货人”，你的意见愈多，愈挑剔，愈可显示购货的兴趣，对方将会认为值得进一步考虑的。
谋攻篇（二）
？3？ 双赢策略？？？ 任何人买了新产品，只要使用效果佳，必然会在心里留下好印象。一旦有朋友要买同类产品时，就会义务地广为宣传，大力推荐？？？ 大多数人都喜欢炫耀自己的购买能力，但又怕展现出来后被朋友、同事亲友灌上一句“爱现”。掌握了一般人这种微妙的心理特质后，我运用了一些小技巧增加了更多的生意机会。？？？ 例：有一个月份，我的业绩做得不好，一直开发不出新案子，由于让我服务过的客户，多半对我印象深刻，我就翻翻前一两个月的客户资料，打电话给他们，请他们介绍些朋友的生意给我，结果我发现他们推荐我的方法是如此：？？？ “如果你有房地产的问题，不论是产权或买卖等，我推荐一位很专业的房地产经纪人给你，他叫李经康，我上个月就向他买了栋‘380万’（加重口气）的房子，装潢很棒、景观女子、建材也是一流的有空你到我家来看看，这真是一级棒的房子，是李以康推荐我买的。”？？？ 试问：他到底是炫耀自己的购买能力呢？还是真正要推荐业务员？？？？ 我认为这是“双赢策略”。一方面是炫耀自己，同时也达到推荐的目的，那个月的业绩就是这样子做上来的。？？？ 例：我有位朋友，在一次同学会上，到处宣扬他买了某A型车，好开、省油、没啥毛病，还介绍了几位同学跟他一样买同样款式的车，假日旅游时很方便。？？？ 一年后的同学会上，他逢人就骂：？？？ “以后买车绝对不要买A型车款的车，毛病多、易故障，零件贵”？？？ 我就问他：？？？ “当初你不是赞不绝口，怎么如今”？？？ 他说道：？？？ “当初是新车嘛！感觉不出什么毛病，谁知道半年后”？？？ 如果，业务员能抓住人类爱现的心理，再运用添购新物者的力量，定可使生意蒸蒸日上。而且，就算客户买错产品，也不会抱怨，毕竟，你并不是产品的制造者啊！
4？ 略施小惠的策略？？？ 略施小惠，说穿了就是要放长线钓大鱼。这是运用人性的弱点，以攻其不备的策略。这种软性战略的效果，往往胜过正面攻击。？？？ 大部分的人都喜欢贪小便宜，但也不会平白无故地接受他人的好处。所以，一旦接受了，无形中会产生一种愿义务帮忙的潜意识，以回馈对方的好意。也许是义务宣传你的好处，或在谈判中降低对抗意识，这都是略施小惠的基本策略。？？？ 略施小惠是以一丁点、一丁点地施惠，用在同一个人身上，并且依不同时间给予好处，等累积到一定程度时，再运用“流水的启示”，也就是利用当水涨到溢满的程度时，会冲出一条新沟道来的原理，让对方依我们的意志而主动配合，以达成预设的目的。一次又一次地施予对方小小好处，当有需求时，对方通常是不会，也无法拒绝的。？？？ 略施小惠是一种平常要准备的工作。如果一下子给予对方很大的好处，对方一定会疑惧你可能要求更大的回报而回避。所以施小惠时，要尽量顺其自然，每次给对方的好处不宜太大，让对方可以大方地接受。久而久之，略施小惠的影响力便可发挥出来。？？？ 略施小惠，也可以借着谈判的最佳时机，展现最大的力量，亦即平时做好准备，战时重点攻击，当必攻无不克。？？？ 例：记得曾经有一个很挑剔的装潢客户，每次参观房�
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