营销总监-第26部分

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谈也许就能把情况摸清楚。当然，如果价格合适，我们今年也可以再做点车身广告。”
“是的，成都做车身广告的公司就两家，彼此的价格肯定对方都清楚。”陈财说。
黎江湾没有吱声，心想再看看吧，让杨雨发在副总这个位置上再待待，也许更有利于调动毛华的激情。
“嘀—嘀—嘀！”黎江湾的手机响了：“喂，你好，林总，哦，哦，哦。这样，我问问财务，看看账上有多少钱，争取尽快给你办了。好！好！”
没等黎江湾说话陈财就问：“是不是供药厂设备的林总，他已经给我打过好几个电话了，我说现在账上没有钱，下个月可能宽裕些。没办法，他那边按合同至少要付280万，上个星期服装厂那边又刚付了400万的职工遣散安置款，目前账上的钱只够发6月份的工资和备用金了。”
黎江湾气定丹田，看见墙上的一幅毛泽东《沁园春·雪》临摹书法，说：“家福泉集团现在是白酒给房地产和药厂供血，今后就会反过来。我跟毛华说说，让他催催经销商的回款，陈总你这边还是争取给林总那边付一点，不然不好搞工程验收。
“还有就是，今天我们谈的王伟的事情暂时不要给毛华讲，因为还没有准确的证据，以免让他觉得我们对自己的人有怀疑。过一段时间我会安排他去湖南一趟，如果他去了还发现不了问题，就是他的能力问题了。毛华现在也不容易，要在成都市场打出一个样板出来，他不付出吃奶的劲是不可能的。我让他蹲点四川的目的，就是要我们把四川市场真正做好。我们也要为他创造条件，要让他铆足劲地往前冲！知道了吗？”
“知道了，老板。”陈财和苏慵异口同声地说。

《营销总监》第三十章（1）
30、营销人也要会总结
这样做的目的是想锻炼促销员，锻炼她们当着大家的面在有压力环境下的语言表达能力。
周一上午九点半。
一阵阵热烈的掌声飘出家福泉集团一楼大会议室，毛华、皮峰和汪翔正在这里参加成都酒店促销员第二季度工作总结会。平时的季度工作总结会由王燕主持，今天因为毛华要来，谢斌主动做起了会议的主持。
领导们坐在主席台下，促销员一个一个上台发言。
毛华现场临时改变了原来例行的“做了哪些事、存在哪些问题、今后打算怎么办”的总结形式，他要求所有的促销员在总结时都重点讲一件在工作中最难或最有成就感的事。
他这样做的目的是想锻炼促销员，锻炼她们当着大家的面在有压力环境下的语言表达能力。在毛华看来这一关很重要，如果能在这样的会上不紧张地发挥自如，那么在酒店的餐桌上面对不同地位不同身份不同脾气的客人，促销员的临场发挥能力就能得到明显的提高。要知道，客人喝不喝你的酒，也许就在于你当时能不能顶住压力，迅速察言观色，瞬间说出了客人当时的兴趣点。
昨天晚上，毛华就想好了，这样做的另外一个好处是促进促销员之间的相互学习和相互鼓励。要知道，如果让促销员谈最困难的事，她们在私下里可能会对你说个没完没了；可是在大庭广众之下，她们中的大多数绝对不会只谈困难、只谈解决不了的事件，那样会让她在众人面前感觉很没面子，她们肯定更多的是谈自己成功的事例。
为了增加促销员发言时的压力感，也为了让集团后勤和生产部门的人员了解当下卖酒的艰辛，毛华昨天还通过集团行政部要求集团所有部门的人，在不影响工作的前提下今天全部来会议室“熟悉市场”，让他们也感受一下市场一线人员的苦，增强他们的工作责任心。
“熟悉市场”是行政部通知上的用语，毛华当时真正想让他们来的目的是“接受教育”。
不知是美女效应还是家福泉生产后勤系统的人“熟悉市场”的觉悟高，令毛华意想不到是今天来参会的人特别多，100来个促销员加上生产后勤系统的人，会议室里坐了接近200人，不上班的车间工人也来了。
也许是为了带动大家，王燕第一个上场。
她刚开始上台时还有些紧张，低着头看着手上的发言稿一字一字地念。渐渐地，她进入了状态，只见她抬起头来，平静地看着台下200来个听众，说：
“毛总让我们谈一个工作中最有成就感的事，我在这里给大家汇报一下。
“我在做成都市场促销主管以前，也是做酒楼促销员的。去年5月，我在一个叫‘辣元素’的川菜馆做驻店促销，饭馆的规模不大，顶多算一个B类酒店，是家福泉买断促销权的酒店之一。
“这个酒店有一桌常客，是青羊区卫生局的。他们办公室的王主任每次来酒店都点名要喝丰口醇酒，每次都喝两瓶以上，我去给他们推了好几次我们的家福泉他们都不要，不喝我们的酒，说我们的酒不好喝，味苦，喜欢丰口醇有点甜的口味。
“我知道他们属于酒店的核心消费群体，为了争取王主任他们改喝我们的家福泉，我每次都在他们喝丰口醇的情况下仍然满怀热情地为他们服务，同时用心记住他们这群客人中其他客人的姓名和职务。
“一天中午，酒店的生意特别好，当天酒店又有两个服务员请假，我不停地帮老板为客人上茶、端菜、收拾碗筷，不喝酒的客人我也得服务。由于那天上午下了一场大雨，客人的雨伞带进了许多雨水，凌乱地滴在酒店的地板上。酒店当时根本没有人手来擦地板。书　包　网　txt小说上传分享
《营销总监》第三十章（2）
“那天王主任他们也来了，在包间一个劲儿地冲门外嚷：‘怎么还不上菜？’我知道这波客人的重要性，端着刚炒好的‘肝腰合炒’就往他们的包间快步奔去，慌乱中踩到了地板上客人雨伞带进来的雨水，重重地摔倒在地上，盘子也摔坏了，菜撒了一地。这时，我突然感觉一阵剧烈的疼痛袭击着我的膝盖，我想马上站起来，可是用尽全身的力气也站不起了。我知道我受伤了，看看疼痛的右腿，鲜血从我的长裤里子慢慢地渗透出来。
“可能是听见了外面的破碎声，王主任包间里跑出来两三个人，其中的一个女的把我扶起来，关心地说：‘妹儿，不急，不急！痛不痛？要不要去医院？’
“我说‘不痛，没有事。’我强忍着疼痛，心中没有抱怨，也没有让其他的服务员代替我为他们服务，心想再痛我今天也要坚持下来。重新炒好的菜出来了，我忍住疼痛，一拐一拐地继续为王主任他们那一桌服务。
“也许是我的行动感动了他们，坐在王主任身旁的一位客人对我说：‘你们做促销员的也真不容易啊！这样，我们今后改喝你们的家福泉了。’
“从此以后，王主任他们只要来‘辣元素’餐馆，就指名喝我们家福泉酒……”
毛华听到了身后轻轻的唏嘘声和长长的感叹声，他也被感动了，没想到促销员为了卖出一瓶酒，背后竟有这么感人的故事！看来要瓦解一个喝竞品的客人如此之难！毛华顿时有点“男儿有泪不轻弹”的感觉，他不敢回头看会场里其他人的表情，因为他感到一股既热又冷的湿气在眼眶打转。
热烈的掌声把毛华从自己的思绪里拉回到会场。
这时，公馆菜酒楼的促销员高艳被谢斌点名上了台，毛华特别注意她脸上打架留下的伤痕，看来好像好多了。
高艳首先给大家鞠了一个大于九十度的躬身礼，面色平静地说：
“各位领导，大家好！我是公馆菜馆的促销员高艳。按领导的要求，我今天给大家讲一个我感觉有点成就感的事。
“两个月前，一天中午，酒店的一个常客来到酒店。这个人我知道，是供电局的刘总，50来岁的样子。他们经常到公馆菜吃饭，以前一直喝珍窖，我也是和王燕一样推了好几次他们都不愿改喝我们的酒。
“那天刘总一个人先到，其他的人都还没有来，我去给他倒茶时看见他脸色很难看，煞白煞白的，还用左手捂住自己的胸部。我问他是不是身体不好，他说胃有点难受。
“过了一会儿我又去给他倒茶，我看他的头已经倒在桌子上了，我说，‘刘总，我去给你买点胃药吧。’他说不用，我看他实在是太难受了，就主动去酒楼对面的药房给他买了几片胃舒平。我把药和白开水端到他的面前，要他吃下，这次他没有拒绝，感激地看着我，把药吃下去了。他要给我要钱，我说几块钱不用了，我坚持没有要他的钱。
“离开他的包间我就去忙其他的客人了。半个小时左右，服务员让我上酒，说刘总点名要喝我们的家福泉八年陈酿。当我高兴地把酒送过去时看见刘总吃了药后精神好多了，正和他的客人谈笑风生。他示意我走到他的身旁，小声对我说：‘妹儿，谢谢你的药了，我看到了你一个关爱人的心，放心，今后我来公馆菜馆只喝你们家福泉的酒！’
那天我太高兴了，一个常客被我挖过来了，现在刘总对我就像他女儿一样，有时还带他女儿看过的书给我看……”
《营销总监》第三十章（3）
毛华带头为高艳鼓掌。
坐在毛华身边的汪翔用肩膀轻撞了撞他，说：“毛总，你不点评一下？”
毛华示意在主席台上的谢斌停一停，他拿起桌上的麦克风，转身面对大家说：“各位同事，刚才王燕和高艳的发言大家都听见了。她们的故事至少说明了几个问题：一个是我们在市场一线卖酒的同事真的很不容易。今天我们集团生产和后勤系统也来了不少人，我们是不是通过他们的故事能反思一些问题：以前我们对于漏酒的产品似乎认为正常，对于酒盒里面忘记装促销品或刮刮卡的事似乎认为无所谓？对于货物的延期送达似乎不在乎，我们的这些观点和做法对吗？不要说对得起企业吗，我希望你们简单地问问自己：‘我对得起现场在坐的促销员吗？’大家要知道，因为漏酒，高艳会被客人骂；因为酒盒里没有促销品，高艳可能会得罪好不容易才争取过来的客人。因为当天酒店没有我们的产品，高艳只好痛苦地看见自己的客人改喝竞品的酒，不是吗？”
“是！”会场中促销员的群落里发出了几乎是整齐划一的声音。
毛华继续说道：“刚才王燕的成功说明了一个理念：推销就是推销我们自己，我们每个人都是企业和品牌的一张名片；高艳的故事提醒我们要注意工作的细节，观察到客人胃痛是细节，买两块钱的药是细节，成功也来自细节！趁今天正好有有酒厂、策划部和采购部的同事来参加会议，我也给大家讲讲关于细节的故事。”接着毛华讲了下面的故事：
那是他在长沙喜来登酒店的亲身经历。
在他看来，长沙喜来登酒店论地理位置和硬件水平并不比全国其他五星级酒店好，甚至还略微逊色。但是前年他在那里住过一次，却真正感受到了五星级的服务。
一天晚上他要睡觉时，给前台打电话，要他们他我安排MORRING　CALL。通话后他听到的第一声是柔美的‘您好，毛先生’。他还以为是有人打电话找，这么晚了还有那哪女人会找他呢？如果是不三不四的小姐她也不可能知道他的姓啊？他愣了几秒才反应过来，是他打过去的，肯定是前台的电脑系统在第一时间跳出了他的姓名，前台小姐也按标准要求亲切地称呼了他。他住过的高档酒店也不少，还是第一次遇到这样的情况。这就叫细节的服务，它会让你愕然后感到意外亲切。
后来他还发现，喜来登每天给房间送的报纸，不是直接放到房间或放在电梯口让客人自己取阅的，而是把当天的报纸放入一个精致的长布袋，挂在你房间的门把手上，显得十分有品位。这个长布袋似乎在提醒你，喜来登酒店是有品位的，能住喜来登的客人也是有品位的人。
更夸张的是那次他去长沙办事，时间安排得特别紧张，仓促离开酒店去飞机场，结果把放在衣橱里的西装给忘了。事后20几天才想起，他抱着试一试的想法给喜来登打了一个电话。结果他们把他的西服收起来了，还帮他寄过来；当然邮资需要他出。”
讲完故事，毛华停顿了一下，看看大家听得还很认真，于是接着讲道：
“还有一个值得我们学习的例子：大家知道，这些年来，东北的‘黑土地’牌白酒在一些省份卖得不错。他们主要靠的就是以品样繁多的促销打火机吸引顾客，当然在终端铺市方面他们也有力度很大的举措。
“如何保证消费者能百分之百地拿到酒盒中的打火机呢？以前我们传统的做法是把打火机放在酒盒子里面。可是，这样做往往会出现经销商或者是酒店服务员把酒盒打开拿走盒里的促销品，或者不主动把打火机给喝酒的客人，这样一来厂家设计的促销就失去了原有的意义。
“前几天我让河南市场的人给我带回了几瓶黑土地的样品，我发现别人在这个问题上处理得很好！他们把打火机装在一个长方形的塑料袋里面，塑料袋的顶部打了一个圆口，卡在酒瓶的瓶口；塑料袋很硬，如果不打开瓶口很难扯烂塑料袋拿出打火机。这样，就保证了只有当消费者打开酒瓶时才能拿到促销品打火机。
“因为黑土地的打火机样式很新，有些价格也很贵，正是解决了这个细节上的问题，才能保证促销品对消费者产生真正的吸引力；不然就是打火机越贵越好看，也许消费者拿到的就越少。我们的策划和采购部门，是不是也应该重视自己对细节的把握呢？
“好了，我暂时就补充这些，我们继续开会吧！”
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《营销总监》第三十一章（1）
31、利诱不是目的
他原来不敢为活动做大的宣传，是怕活动效果不好而花费太大，既然黎江湾有这个意思，正好可以充分把这次活动创意的价值发挥到极致。
早上七点半，毛华跑到集团的篮球场上，这时已经有一个车间的工人在这里练投篮了。毛华读书时曾是学校校篮球队的，有很多年没有摸篮球了，他异常兴奋地连续投了十几个篮，结果只投中了一个。青春不在，看来体力和技术都不行了！
毛华围着篮球场跑起步来，一轮红日正冉冉升起。今天这太阳离地面的距离感觉很近，仿佛就在不远处的树梢上，霞光万丈，美丽极了。
如此美丽神奇的朝霞震撼了毛华。他感叹：“大自然真是太神奇美妙了，面对大自然的神奇和威力，人类的烦恼与痛苦又算什么呢？！我们尽管不能每天都看到朝霞，但它还是日复一日年复一年地升起在天边。每天朝夕相间，我们每天为什么就不能选择朝阳般的新生、朝气、炽热和动力来对待工作和生活呢？不是说‘高兴是一天，不高兴也是一天’吗？”
就在毛华感叹人生之时，云层慢慢地遮住了几分钟前还在圆圆燃烧的朝霞，传说中的天狗吞日就是这般场景？
再过几天，“家福泉有爱，爱妻总动员”活动就要正式拉开帷幕了，活动的各项准备活动正紧锣密鼓地进行着。
肖丽给毛华打电话，说黎江湾让他过去一下。
毛华走进黎江湾的办公室，恭敬地给黎江湾点头行礼问好。
“毛总，爱妻总动员的活动准备得怎么样了？”黎江湾笑了一笑，又慢慢把笑容收敛了起来。
“各项工作都准备得差不多了，只要采购部的促销品能及时到位就没有问题了。”
黎江湾翻开他的笔记本，用心地找着什么，“哦，对了，”他抬头看着毛华，“你们原来设计的活动我看了，好像主要是一次促销活动。你看能不能也搞一些媒体宣传呢？我觉得你提出的‘我爱我家，家福泉酒’的广告语不错，这次趁机把广告语也宣传出去。‘非典’刚过，我们的势头可以大一些。”
“这个我也想过，从活动效果的角度来分析这