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营销总监-第28部分
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“都签了的，毛总。”
“好，辛苦了！”毛华喜上眉梢地放下电话。
《营销总监》第三十二章（1）
32、买断营销
促销活动时没有考虑到这个比例关系，当时只是直觉地认为淡季不应该松懈，应该有“淡季做市场，旺季做销量”的理念。
7月21日，星期一。
“家福泉有爱，爱妻总动员”正式在成都拉开帷幕。最后参加活动的酒店总数为107家，其中竞品买断的酒楼35家。
所谓竞品买断的酒楼，就是竞争品牌花钱买断酒楼促销权的酒店，在这些酒店里家福泉的产品往往不能上柜成列，更不能安排促销员现场促销。
这一天，由于对每天每个酒店能卖多少瓶酒没有把握，各酒店存放的促销品够不够是一个大问题，这关系到消费者能不能及时拿到促销品，如果不能及时拿到免不了会发生矛盾，也影响活动的效果。
毛华如临大敌，他安排苏慵、皮峰、汪翔、谢斌、王燕分乘5部车，每人各负责20几家酒店的促销品协调，车上还放置一些促销品。这也是没有办法的办法，因为这次活动有报纸广告、软文和现场电视报道，不像以前只靠酒店现场的宣传，如果酒店的销量增加太多，就肯定会发生促销品断货的现象。
刚开始，汪翔对于安排五部车协调促销品的事还不理解，认为不会出大的问题。毛华只好给他讲了一个自己的经历：
“两年前我在昆明的时候，有一次五华区自来水中心管网大换网，好大一片区域都停水，居民楼、学校、医院和企事业单位都没有了自来水，政府通知说停水将持续两天。
“当时我一朋友开了一家桶装水企业，我就建议他利用这次机会宣传自己的品牌。朋友算了算账几车水也不值钱，关键是能够借势宣传自己的桶装水品牌，于是我就帮他联系了记者，安排的采访地点是医院和幼儿园。
“当天下午，出乎意料的是记者比运水的车先到了医院，医院方一听说记者要采访，明白了是企业动机，就拒绝接受桶装水，搞得现场的记者们很尴尬。可是当时几个媒体的十几个记者都到位了，总不能没有送水和采访的地点吧？
“还好，我还提前联系了幼儿园，于是安排记者和水车向幼儿园出发，到达幼儿园时小朋友们正在午睡，幼儿园的院长、老师和小朋友们非常好地配合了这次企业送爱心水的宣传活动。
“试想，当时如果没有幼儿园，第一是宣传机会没有了，还有就是记者的费用也就白给了。这次事件令我印象深刻，凡事要有应急方案啊！”
中午用餐时间，毛华去了外婆乡村菜酒楼和红杏酒家。在外婆乡村菜现场，一个两男一女的桌子前，毛华从旁边走过听见女士正在念DM单上的活动广告语：“喝家福泉的男人是懂得关爱女人的男人，喝家福泉的男人是有魅力的男人。”念完后还冲着其中的一个男人哈哈大笑起来。
那男人夺过她手上的DM单，看来一会，也跟着笑了起来，然后大声对服务员说：“来瓶家福泉！我肯定是有魅力的男人嘛！”
下午两点左右，汪翔、谢斌和王燕分别打电话给毛华，说客人普遍觉得这次的促销活动有新意，销量有增加，但增长的具体数字还没有统计。
下午三点，毛华来到锦江宾馆，参加由《大食品》杂志社举杯的“中国白酒渠道论剑”研讨会。会议期间，毛华似乎很认真地听着别人的发言，但心里最关心的还是今天刚刚推出的“家福泉有爱，爱妻总动员”促销活动。
研讨会上发言踊跃，几个嘉宾又特别能侃，会议开到晚上七点才结束。毛华本来想再去酒店看看活动情况，碍于主办方的盛情挽留，最终还是决定留下来吃饭。暗忖，活动已经开始了，真有什么问题过程中再调整就行了；反正促销员每天晚上九点半之前都要向王燕报销量，王燕也会在第一时间统计后报给自己。
《营销总监》第三十二章（2）
晚上10点，毛华正想和《大食品》杂志社的人告别，王燕打来电话，语气中充满了兴奋和激动：“毛总，效果不错！根据我们上促销的72家酒店促销员报的销量，今天的销量为364瓶，比昨天的销量增加138瓶，增加61％。喝酒的客人都喜欢我们的促销品，今天还刮出了一辆电动车。鲜花效果很好，果冻、比巧克力也很受欢迎。要书包的相对比较少，看来家中还是娃娃说了算啊，哈哈！”
“好的，辛苦了！”毛华长长地出了一口气，一块悬在自己头上一个多月的石头终于落地了！
就在他要挂断电话时，王燕冒出一句：“毛总，请我们吃宵夜吧，庆祝一下！”
“好啊，你定了地点后通知我，把今天晚上支持酒店的同事们都叫上！”
“成功啦！”接完王燕的电话，毛华突然感到一身都软了，他无力地向杂志社的人挥了挥手，在餐厅门口找到一个沙发坐下。难道那根担忧的神经一松懈下来就是这般疲惫？一个多月了，只有到这时，毛华似乎才感到这颗心终于完全恢复了正常跳动频率。
就在昨天晚上，毛华还失眠了，凌晨两点都没法入睡，当时的毛华自己对自己说：“别无他法，如果不大胆创新，很难有好的结果，没有好结果就实现不了黎江湾的期望；大胆创新就很可能因某个环节出现问题，导致前功尽弃、功亏一篑，甚至出现笑话！
“当然，我也可以不失眠，延续以前使用过的美元促销，或者把打火机做的再精致一点。但那样的效果肯定不会有根本性的好转，更为关键的是那样保守的做法不符合自己的性格，我应该是那种骨子里充满创新激情的男人。”
就在毛华昨天晚上失眠的时候，他还想到了另外一个问题：现在家福泉的人有几个会为工作而失眠呢？一个企业为工作失眠的人数与这个企业的业绩是不是成正比呢？
现在，终于可以深舒了一口气了。
毛华马上给黎江湾打电话，说：：“老板，效果不错，成功了，今天比昨天的销量增加了138瓶，增加61％……”
电话那头的黎江湾好像在和人谈事情，他分外郑重地说：“好，不错！我们现在淡季多卖一瓶酒，我们旺季就能多卖10瓶酒！”然后就挂断了电话。
讲完与黎江湾的电话，毛华热血沸腾，黎江湾的话很少，但是一句“我们现在淡季多卖一瓶酒，我们旺季就能多卖10瓶酒”，就是对这次活动最大的肯定。
的确，白酒市场的淡旺非常明显，每年的3～8月都是淡季，头年9月到次年2月是旺季，淡季的销量往往只占全年销量的30％，中秋期间占全年销量的20％左右，元旦春节占50％。淡季的终端销量更是很难取得，它不仅能在淡季挤压竞品的市场份额，还能维护和培养自身品牌的核心消费群体。黎江湾刚才说的淡旺季1：10的比例是有道理的，自己在策划这次“家福泉有爱，爱妻总动员”促销活动时没有考虑到这个比例关系，当时只是直觉地认为淡季不应该松懈，应该有“淡季做市场，旺季做销量”的理念。
王燕的短信来了，说到玉林生活广场吃烧烤。
毛华到来时看见苏慵、皮峰、谢斌、王燕和高艳已经到了，毛华一一和他们打过招呼，随口问道：“汪总呢？”
“他说人不舒服，不来了。”王燕回答道。
看来汪翔为这个活动也吃苦不少，前几天他为了多做几个DM单的设计风格让毛华选，和新产品开发部的设计师小叶在新产品开发办公室熬了个通宵，熬夜时两人都抽烟，不小心还把复印纸点燃了，差点引起火灾。第二天毛华去到现场看时，房间里都还有点纸烧焦的味道。
《营销总监》第三十二章（3）
看见毛华坐下，皮峰首先端起啤酒杯站起来，他看着毛华，一脸诚恳地说：“毛总，这次活动看来不错。我敬您一杯，您辛苦了！”
毛华忙站了起来，说：“大家都辛苦了！”然后将杯中满杯的啤酒一干而尽。
毛华没有马上坐下，他抓起一瓶啤酒，给自己满上，然后逐一给桌上杯中酒不满的杯子倒满。“来，第一天的促销效果还不错，我敬大家一杯。这段时间大家为了准备这次活动都辛苦了，来，干！”说完仰头空杯。
“不行，毛总！”苏慵表情故作严肃、一本正经地将他那又短又粗的手臂指向毛华，“怎么能打批发呢？要一人一人地敬。”说完，还冲毛华得意地笑了笑，桌上的人此时的意见也出奇的统一，纷纷发出“对”、“就是”的吼声。
“好，一个一个来！”毛华似乎连一秒钟的思考都没有，开始了一对一的战斗。
毛华今天心里特别高兴，也该放松放松自己了，再说了，自己的酒量三瓶啤酒以前几乎都算是在喝水，刚才在《大食品》的宴会上已经吃了不少东西垫底，喝就喝，不怕。
五杯啤酒的快速下肚，毛华知道该控制一下喝酒的速度了，他问王燕：“今天酒店方面有些什么问题吗？”
“有客人打开巧克力吃，发现巧克力已经有些软了。天气热，也正常。”
“那你还是要明天跟采购部反映一下，收货时注意打开验货。”
“好的。哦，还有，好像高艳那里还遇到了一个问题。”王燕看着高艳，示意她自己说。
“高艳，你的酒店遇到什么问题了？”毛华有些忐忑地问，桌上其他人也都安静了下来。
“也没有什么，都解决了，”高艳平静地放下手中的啤酒说，“是这样的，今天有一桌客人知道了我们的促销活动，他们是公馆菜的常客，正好今天被请的是一位女士，那桌请客的人很想喝出个大奖钻戒，但喝了六瓶都没有喝到戒指。那个男的以前我也认识，他好像有点生气，加上又喝了不少的酒，他有点激动，就用手来卡我的脖子，说我们骗他，我跟他好好解释，我们是随机投放奖品的，同桌的人也都笑他，说他不讲道理。
“他们今晚一共喝出了两袋巧克力和两袋果冻，最后他说要鲜花。我请示王主管，王主管说可以用四袋果冻或巧克力换鲜花。后来我就让花店给他们送一束鲜花，花店的速度还很快，不到20分钟就送过来了，后来他们还是很满意地走了，那个卡我脖子的男人和那位女士还给我说了对不起。就这样。”
苏慵一脸不屑地说：“喝几瓶酒就一定想喝出戒指，那我们家福泉不是亏死了？！来，高艳，不要想这件事了，我敬你一杯酒，给你压压惊。”
“哦，是这样。什么样的客人都有啊，正常。”毛华心里如释重负，“呃，那句话是怎么说的？没有做不到的事，只有……”
“只有想不到的事！”王燕高声说道。
“对！没有做不到的事，只有想不到的事。”毛华高举酒杯说，“来，高艳，我敬你一杯！”
放下酒杯，毛华想起了他北京的一个朋友，这哥们开了一家生产卫生纸和卫生巾的企业，规模不小，年销售过亿元，最爱说的一句话就是“没有做不到的事，只有想不到的事”。这哥们不仅爱对公司员工说，还每天晚上睡觉前，自个儿站在卧室的墙墙前“面壁”，反复大声朗诵这句话100遍，以实现自我激励之目的。
毛华心想，今天高艳被卡脖子的事还说明：没有做不到的事，更有想不到的事。
手机“叮叮”一响，毛华低头看看短信，是叶菲的：“今天晚上我在快乐老家火锅店看见了你们的‘爱妻总动员’活动，挺暖心的。我看效果还不错。能给我弄一束花吗？”毛华心中一喜，立马用快乐的手指回了一条短信：“没有活动也要送你的嘛！你这样要求，不是鼓励我犯错误吗？！”
毛华抬起头来，远远地，看见夏萍正向他们走来，他不解地问王燕：“你通知夏总过来的？”
“没有啊！”王燕也是一头雾水。
“我打电话让她来的，让她来喝酒。”苏慵似笑非笑地说。谢斌的脸上立马闪过几丝不屑，苏总啊，你什么时候才能变得不凡事都瞎掺和？！
夏萍直奔苏慵旁边，高艳知趣地把座位让给夏萍，夏萍还没坐下就风情地对毛华说：“毛总，怎么这次爱妻总动员的活动没有要我们聚艺园参加呢？明显不支持我们的生意嘛！”
毛华用眼神示意谢斌回答，谢斌心领神会，说：“是这样的夏总，你酒店的位置太远，花店没法45分钟之内把花送到你们酒店，所以就没有邀请你参加。”
“哦，我说呢，我们和家福泉合作那么长时间怎么会把我们忘记了！下次有活动，一定不要又把我们忘记了噢！”夏萍看了苏慵一眼，说“苏总请我来喝酒怎么杯子都没有啊？”苏慵生气地看着远处的服务员，‘怎么这么长时间还不把餐具拿来？’服务员好像没有听到，苏慵只好起身自己去拿。
毛华客气地说：“不会的，我们合作那么好，怎么会把你夏总给忘记了。这次的确怕客人刮出鲜花奖后我们不能及时送到，产生矛盾，这么做也是没有办法的办法。”
夏萍夸张地嘟着嘴，说“那我肯定是没有机会拿到钻戒奖了。”
“我刮到奖给你，专门送你一个都行。”苏慵刚入座就忙不迭地安抚着夏萍。
一行人当晚喝酒喝到凌晨一点左右才散伙。
《营销总监》第三十三章（1）
33、三毛钱的玫瑰与美人
好的促销活动对于产品的销售有很好的作用。
周四下午，阴雨。
四点一刻，毛华乘坐的CA1569航班飞离成都双流机场，前往昆明。毛华本来还想在成都继续跟踪“家福泉有爱，爱妻总动员”活动，可昨天晚上，黎江湾给他打来一个电话，要他马上去昆明，推广这个活动。
毛华坐飞机有个习惯，不管自己的座位号在什么地方，他都有意先选择一个靠飞机尾部的位子坐下，离后舱卫生间越近越好。因为他寄希望航班的乘客少，自己可以在后面悠然地撑开双腿睡个好觉。当然，如果航班不幸满员，他也会非常配合地被空中小姐“请”回原来的位置，心想：没关系，愿赌服输。
毛华的这一习惯形成于他年轻的时候，那时候他经常乘坐昆明至曼谷的航班，国内买票时还经常买国航的航班，也许是当时国航的服务还不是很好，每次航班的乘客都很难超过一半的机舱容量，记忆中他经常都是睡着到达目的地的。
今天看来不行了，乘客满员，毛华知趣地挪动屁股，回到了自己的9F座位。
邻座的是一对日本中年夫妻，尽管只学过日语的片假名，但对方是不是说的日语，毛华还是知道的。
百无聊赖，连个说话的都没有，毛华机械地拿出飞机上免费赠阅的航空杂志，打发时间般翻来翻去。
这些天来，高艳被客人卡脖子的事件一直在毛华的心里重演，他无数次问自己，有没有办法把促销品的投放改一改，改得相对可控一点。直觉告诉他应该有这样的方法，可是是什么办法呢？
看来邻座的日本夫妻很恩爱，日语不断，笑声不绝。不经意间，毛华嗅出了日本男人身上除了男士香水味外还有浓浓的烟味。看来日本男人抽烟的仍然很多！
毛华不由得想起他十几年前在曼谷看到的一份报纸的内容，好像是BANGKOK POST。当时全世界几乎所有航空公司的航线都全程戒烟，可是就新加坡航空公司在几条日本乘客多的航线允许抽烟，记得当时文章的标题好像是《新航向日本人下跪》。
现在看来，站在营销的角度，当时新航的做法也是有价值的，大家都在谈犹太人的“二八”原则，20％的顾客创造了80％的效益。新航这样做，至少在短期内留住了他们的核心顾客。
男人用香水的毕竟不多，闻着身旁这个日本男人身上混杂着香烟和香水味，也许是嗅觉对大脑的刺激作用，一个崭新的想法顿然跃入毛华的脑海：能不能对于包括鲜花、戒指、电动车等促销品的投放方式改变一下，变现在纯粹的批量随机投放为集中生产、集中运输
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