营销总监-第38部分

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数字表明，上次制定的省外市场新客户招商奖励政策实施以后，起到了一定的效果。7月份省外市场开发新客户7家，新经销商当月回款150万元；8月份新开发6家，新经销商当月回款250万元；9月份新开发6家，新经销商当月回款460万元。
看着电脑里枯燥的销售数字，毛华慢慢理出了思路：就全国的销量情况来看，今年要完成2？郾2亿元的任务的确很难，估计2？郾1亿元左右有希望，四川市场由于‘非典’期间和‘非典’后开展了较大规模的促销宣传活动，完成年度任务还是有可能的；省外难度很大，如果杨雨发再发生人事变动，省外市场的销量就更成问题了。对于省外市场，要在未来3个月内比较好的完成任务，必须从产品结构调整和市场投入政策方式上有所动作，简单地说就是“一裸一快一大”。
在产品结构方面，目前的家福泉产品结构为：高端家福泉酒王，出厂价159元，市场投入一般控制在45％以内。中端家福泉六年陈酿，出厂价58元，市场投入一般控制在35％以内。低端产品家福泉天之坛，出厂价19元，市场投入一般控制在25％以内；家福泉地之坛，出场价16？郾8元，市场投入一般控制在20％以内；家福泉宏福，出厂价13？郾5元，市场投入一般控制在15％以内；家福泉鸿运，出厂价10？郾5元，市场投入一般控制在10％以内。
其中，家福泉鸿运酒已经在市场上推广了接近4年，终端零售价在18～25元之间，有一定的市场基础，在河南，云南、广东、湖南等市场均算上量产品。在经销商眼里已经是一个老产品了，政策也十分透明。家福泉宏福酒是今年新推出的产品，包装比鸿运酒要好看，当时推出的主要原因是集团认为鸿运酒的利润空间太小；再说白酒企业每年要开发几款新产品好像也是一种习惯性的行为，新产品开发部如果一年没开发几款新产品，估计年终总结都不知道怎么做。
《营销总监》第四十二章（3）
针对省外市场，在产品结构调整方面，毛华认为有必要把家福泉鸿运酒的出厂价直接降为7？郾5元/瓶，取消所有投入，实行裸价销售，“一裸”到底；利用渠道经销商能看得到的比以前大的利润，来诱使经销商进货囤货，达到实现销量的目的。从战略上考虑，就是把这个产品在需要销量的时候牺牲掉，今后由家福泉福宏酒来替代鸿运酒目前的位置。从某种意义上，这样做也是一个典型的丢卒保车策略。
在市场投入政策方面，毛华认为销量要从大户着手。他决定国庆节后立刻去省外出差，要求省外的业务队伍快速锁定年底能回款的大户，快速制定与销量挂钩的季度奖励政策。这件事只能提前，不能到了12月份再做，也就是要“快”。毛华知道，越接近年底，也是大经销商们特别愿意接见厂方领导的时候，因为你什么都不用说，他们也知道你来找他们是为了要他们打款进货的；他们最擅长的事就是如何利用厂方催款的机会要挟厂方，以获取最大的政策。
毛华飞快地在键盘上打着字，在写到“一大”时脸上闪现出一种无奈：没有办法，为了保销量，必须在政策上伺候好这些大经销商。这也是“二八原则”的要求。他计划打破原来在年底经销商压货政策中大小经销商市场投入比例基本一致的状况，把市场投入的费用往大经销商方面倾斜。这样做对于大经销商来说年底打款进货的动力会增大，但对于家福泉来说，总体市场投入的费用并没有增加，也即是说这个“大”对集团来说并没有多掏银子出去。
毛华站起身来，给自己泡了杯茉莉花茶，细细琢磨着自己刚才的想法，唉，对于省外市场的销量，目前能想到的办法也只有“一裸一快一大”了。
当然，自己采取“一快”的策略，也是考虑到杨雨发短期可能要走的现实。一方面，如果自己不赶快与省外大户面对面交谈，那么杨雨发肯定会利用他在家福泉工作期间的权力照顾跟他走得近的经销商，以便今后为其所用；但是跟他走得近的经销商未必就是家福泉值得支持的经销商，关键是未必是今年年底以前能打出粮食的经销商。另一方面，如果杨雨发近期离开家福泉，肯定会对业务队伍和经销商信心有影响，一旦等到杨雨发走了以后自己才全面登场，那时解决销量问题的内外部环境将会变得很差，必须防患于未然！凭自己的直觉，皮峰有没有离开家福泉的想法都还说不准！
这天晚上，就在毛华在为家福泉全年销量苦思冥想的时候，汪翔也没有闲着，他正在和严志宇喝茶。
今天上午11点左右，严志宇给汪翔打来电话，祝他节日快乐，还问汪翔有没有时间聚一聚。汪翔立马表态有时间，约严志宇下午到云天阁喝茶，还通知了魏正一起来斗地主，特意交代让魏正晚一个小时到。
放下汪翔的电话，严志宇感到很纳闷：以前约他几次他都推说没空，今天怎么积极呢？难道是想赢我点钱？
茶楼里，两人见面后怡然自得地聊了聊天气。
观察到严志伟又要进入推广业务的崇高境界，汪翔决定开门见山了，他等不及了。他说：“严总，国庆期间你们没有加班吧？”
“没有，难得休息一下。”
“李经理今天怎么没有来啊？”汪翔品了口*茶，笑眯眯地看着严志宇问。
“她回湖南老家去了，好像她弟弟今年中考不好，她回去看能不能找人帮忙找个好学校复读半年。怎么，汪总对她有意思？嗯？”严志宇眼中精光闪烁，仿佛要把汪翔看穿。
“哪个男人不多情呢？实话告诉你吧，我对她有好感。严总你要帮帮忙哦！你觉得她怎么样嘛？”汪翔认真地看着严志宇说。
“不错。”严志宇心里一乐，当初自己录用李文倩时就是感觉她身上有一种难得的单纯，不像做广告时间长了的女业务员们，她们身上或多或少都有些俗，看来当初自己的差异化迎合客户心理的想法还是有作用的！
“怎么个不错，严总？”汪翔身体前倾，期盼地问道。
“漂亮就不说了嘛，我感觉她的心地还很好。她家是农村来的，父亲还有病，家境也不是很好，这样的女孩子懂得珍惜。汪总，如果你把她追走了，我还有点舍不得呢。呵呵！”严志宇在说这句话的时候心里在想另外一个问题：毛华会不会也对李文倩感兴趣呢？上次在三圣乡喝茶是我观察毛华看她的眼神有点特别。
“我不追也会有人追的，对吧？严总要鼓励支持我为爱战哦！”汪翔笑得格外灿烂，眼神中充满了希望。
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《营销总监》第四十三章（1）
43、心理营销
我看对方的眼神自信、友好吗？我的微笑是不是发自内心的？我是不是忘了握手，只是点了点头？每次见面前我都准备好说什么了吗？
周三。
毛华到达西安咸阳机场已经是周三下午四点过了，华中大区经理甘波到机场接他。毛华有意没有通知经销商他今天到，他想先了解一下市场再去见经销商。如果时间允许，先了解市场后再见经销商，是毛华一贯的工作作风。
看见甘波正在机场出口处和出租车司机谈价格，毛华把甘波拉到自己身边，说：“唉，不用谈价格了，我们坐大巴算了。”
也许是以前自己当过老板，毛华养成了节约差旅费用的习惯。当然酒店要尽量住好一点，因为关系到公司的形象。
坐上机场到城里的大巴车，甘波说：“毛总，按你的要求没有让俊旭公司的魏总他们来接你，给你订的是索菲特酒店，我们先住下再说。晚上吃什么？我请你。”
“你甘波请我会舍得花银子？吃得太高档我怕你装醉逃单，还是吃便宜点踏实，去鼓楼回民街吃烧烤算了。陕西市场的情况怎么样？”毛华知道从机场到市区至少要40分钟的时间，可以充分利用这些时间从甘波那里了解一下初步情况。
甘波咧嘴一笑说：“陕西一共有9个经销商，也就西安和安康的经销商规模大一点，其他区域的经销商都很小。西安俊旭的实力还可以，去年卖了500万，但今年到现在才做了260万，销量要超过去年有难度。安康的经销商是做五粮液的，今年春节后才开发出来，有钱，但是对中档酒的运作经验缺乏。”
“俊旭公司的老板好像是个女的，这个人怎么样？”
甘波蹙着眉头说：“对，魏赫是一个女强人，当过兵，比较难沟通，要改变她的想法有难度。”
“杨总好像上个月来过西安吧，他觉得西安市场应该怎么办？”毛华凝神问道。
“上次杨总来跟魏赫说，让她在西安选几十家酒店来做，公司给她投20万元的费用。魏总说想做西安的酒店，20万没法做，投200万也只能打个水漂。呵呵！”
“那俊旭这边你打算怎么办？有具体的想法吗？”毛华说得依然波澜不惊。
“暂时还没有好的办法，毛总。”甘波有些底气不足地答道。
“你怎么会有办法呢，天天睡懒觉能有办法吗？”毛华拉长语调说。
“谁说我天天睡懒觉？诬蔑嘛！”甘波一脸无辜地笑着说。
“没有最好！”毛华想起了曾经有几次早上刚上班就给甘波打电话，甘波的手机都关机。
一路堵车，机场大巴到火车站附近已经快7点了，好在毛华随身带的行李少，饥饿难耐的他觉得需要先吃饭后去酒店。
两人打车来到鼓楼旁边的回民街，选了一家门口烤肉烟雾升腾最高的排档，临街而坐。
毛华喜欢坐在街边吃大排档的感觉。不知道是不是得了职业病，由于经常要到酒店宴请客人搞客情，毛华一进酒楼就感觉自己是在工作，这让他很不自在。
点的羊肉串、板筋等都还没上桌，毛华就饿得让一瓶汉斯啤酒下胃充饥了。
这时，甘波指着不远处一个二十七八岁的年轻人说：“毛总，陕西省区经理周剑来了。”
“毛总好！我是周剑。”周剑大步如风地走到毛华跟前。
“你好，周剑，听说你是西安人，你再点菜吧！甘总请客，多点点儿！”
“哦，多点点儿，点少了我跟你急！坐飞机辛苦了，来，抽一支！”甘波坏坏地笑着，递给毛华一支烟。书　包　网　txt小说上传分享
《营销总监》第四十三章（2）
毛华连忙示意不要：“少引诱我！”
甘波夸张地把手上的烟拿到鼻子下面嗅了嗅，说：“嗯，这烟味道不错！”他瞄了一下毛华，“毛总，你怎么喜欢来这里吃饭呢？”
“我也已记不清楚是第几次来这条街吃烧烤了，这里的西安特色小吃也不错。”毛华感慨地说。
“来，还是喝酒实在些，我敬你，欢迎来西安指导工作。”甘波笑嘻嘻地说。
周剑站起身来给毛华和甘波倒满酒，右手拿起一整瓶汉莎啤酒，说：“毛总，刘总，我敬你们一杯。陕西市场做得不好，我有责任。”说完，不歇气比喝水还快地喝干了一整瓶。
“看样子，周剑你当过兵。”毛华喜欢爽快的人，当然这种爽快一定要是本色而不是装出来的。
“对，当过四年海军，在潜艇服役过三年。”周剑回答道。
毛华喝了一大口啤酒，看着周剑和甘波，问道：“你们说，军人的执行力为什么那么强呢？”
“管得严呗。呵呵！”甘波大大咧咧地抢先道。
“靠什么管？”毛华正色追问。
“各种条例喽！”周剑接话。
“对！”毛华赞赏地说，“并且我发现部队的条例还特别标准和明细，严格按照这些条例执行，你就会养成良好的习惯，于是就有了执行力。对吧？”
“对。”甘波和周剑几乎异口同声。
见把他们俩的思维引到自己要说的话上面，毛华心里很得意，面带微笑地说：“那我问你们，我们和经销商见面时必需的四个标准动作应该是什么？”
“说话、握手、发烟？”甘波眼里充满了疑惑的神色。
“好像什么都可以吧？”周剑说道。
“不对，标准动作里肯定没有发烟这个环节，万一你不抽烟或经销商是一个女的呢？标准答案是：看着对方，微笑，握手，说话。”
“这个可能还是要看具体的情况吧？”甘波小声嘀咕道。
“对，要看具体情况，可是你必须要养成做好这四个动作的习惯！不要以为这个答案太普通就觉得没有意义。我再问你，我们的业务员中有多少人在见经销商时有意识地做好了这四个动作？面对大的经销商，我们有些业务员连和别人握手的勇气都没有，说话时更是底气不足。不是吗？
“只要做好这四个动作，就能提高我们拜访的质量。不要把这四个动作简单地理解成四个单独的动作，这是心理营销的有效方法。有时间你们扪心自问：我看对方的眼神自信、友好吗？我的微笑是不是发自内心的？我是不是忘了握手，只是点了点头？每次见面前我都准备好说什么了吗？你们自己好好想想吧，有机会我们再聊这个问题。”毛华把杯里剩下的酒喝完，面色平静肃穆。
甘波和周剑听得一阵默然。
第二天上午，毛华叫上周剑和自己一起去看西安的商超和烟酒店。
刚走出索菲特酒店大门，周剑跑步去拦出租车，刚跑出两步就被毛华叫住，“我们走着去看市场。”
“走？”周剑一脸不解地看着毛华。
“对，你说个方向吧。”毛华毫不犹豫地说道，毛华计划沿途看商超、大卖场、名烟名酒店，路过酒楼时也可以进去看看。
毛华去过许多市场工作，他一直坚持要留给自己一定的时间亲自走终端，并且只要时间允许，他都是走路看市场。他认为这样做有以下的好处：
一是增加下属的工作压力。你没有做的事你就不敢说，你做得不好的事你也不敢吹。我走路看市场，因为去哪里是我自己说了算，这样比去下属已安排好的门店更容易了解真实的市场状况。
《营销总监》第四十三章（3）
二是了解下属对市场把握的程度。出发前，毛华会先问手下主要竞品在商超的零售价和给烟酒销售店的供价，然后在看市场的过程中核实；也可以在进酒楼前先问属下竞品的售价，再问酒楼服务人员，得以核实。毛华发现，业务员敢不敢坦然地跨进一家没有自己产品的酒楼，以及进酒楼后说话的语气以及身体语言，最能真实地反映出业务人员的业务能力和心理素质的高低。做酒就是做终端，如果一个业务人员或者区域经理在和终端打交道的过程中缺乏信心，不具备良好的沟通能力和心理素质，那他就肯定做不好白酒销售这样的工作。
三是身体力行带下属看市场可迅速教会他们一些东西。从营销心理学的角度，动作引领也是一种催眠。比如，当毛华发现手下明显不敢进一个酒楼时，他会非常果断地进去，尽量非常认真地跟酒楼人员沟通，即便对方的态度不好，毛华也会在手下面前表现出很享受工作的样子。
两人走了一个多小时了，周剑买了两瓶绿茶递给毛华一瓶，说：“毛总，差不多了吧，我们打车回去吧。”
“怎么，走不动了？”毛华笑着问。
“还行。主要是怕领导您累着了。”周剑似笑非笑地说道。
“还行就好，我们再走回去。有没有其他路可以返回索菲特？不行我们就走到马路的对面，再原路返回。”毛华喝了一口绿茶缓缓说道。
“好，那咱们走另一条路回酒店吧。”周剑回答的很勉强，他是真的有点累了，“毛总，像你这样看市场的领导我还是第一次见到，你最让我吃惊的是不管酒楼多大，你想进就进。说实话，对于没有我们产品的酒店，我有时都不好意思进去，我怕进去别人还以为我们是他们客人呢。”
见周剑主动谈到这个话题，毛华心中一乐道：“有什么不好意思的！我知道，到酒楼、商超或烟酒销售店等终端了解行情时肯定会出现对方不给面