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营销总监-第43部分
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苏慵开脱地说：“事情发展太快了，昨天晚上老板还在让我跟杨雨发谈。我本想今天处理完了以后再给你说，没想到老杨的脾气还不小。”
毛华注意到了苏慵把杨雨发称呼为老杨的转变。“不管怎么说，你那边要尽快发一个通知，对下面要有一个明确正式的说法，杨总毕竟这半年来一直在分管省外市场，马上就要到年底了，杨总走的事如果导致军心涣散、影响经销商的积极性，就是很严重的事情了。”话一出口，毛华顿时感到内心深处有一丝推卸责任的*。
《营销总监》第四十七章（4）
苏慵低声地说：“刚才我给老板汇报情况，老板也是这个意思，要我尽快发一个正式的通知。老板还说要我通知你省外市场你也要全面抓起来，处理王伟的事也交给你了。”
毛华觉得这些安排有些不可思议，忙说：“哦，我一天忙销量的事都忙不过来，你不是在处理王伟的事吗，王伟的事能不能过了年再处理吗？”
苏慵有些委屈地说：“老板认为你比我工作有条理，还说王伟的事要马上处理。”说完还呵呵一笑。
“你还笑，不会是你在假传圣旨吧？要不肯定就是你在老板面前把王伟的事推给了我的！”毛华不满地说道。
“没有，我发誓，老板亲自点的帅。”
“那好，过两天我回集团再说吧。”
放下苏慵的电话，毛华知道现在杨雨发走后，自己真的是全面分管家福泉集团的营销工作了，也是对集团整个销量负责的第一责任人了。
权力比以前大，压力也更大啊！
一想到销量，特别是省外市场的销量，毛华就紧张，反正也睡不着，他打开电脑，想再研究一下省外各个市场的任务缺口。
毛华琢磨：杨雨发的离开，应该说为完不成今年2？郾2亿元的任务创造了一个借口，那就是他所负责的省外市场任务完成太差。根据目前的销售进度，今年能完成2亿元就非常不错了。既然以前杨雨发和黎江湾曾经谈过1？郾9亿元任务的话题，到年底只要自己带领队伍完成1？郾9亿元以上应该就可以说得过去了。无论如何，自己一定要排除万难，使今年的销量超过1？郾9亿！
“丁铃铃”，张平的电话来了：“毛总好，回成都了吗？”
“没有，在深圳。”
张平说：“大领导总是那么忙。请问我们的报的方案你们考虑得怎么样了？毛总你放心，我这个人既然马社长都愿意介绍，肯定在行业的口碑还是不错的，跟我合作你就放一万个心好了！”
毛华很清醒地说：“谢谢张总。我知道你的意思，但是在这件事上我的态度是坚决的，我不会要你一分钱的好处，因为我有挣钱的办法。所以你再报个价吧，我希望你能给出较大的优惠。”
毛华这么说，一方面是因为他认为好的人品口碑对于自己未来的职场发展是有价值的，另外就是自己做职业经理人的时间还太短，还是小心为妙。
“毛总，我喜欢和你这样爽快的人打交道。珠玛广告报多少？”张平志在必得地问。
“4000元以下，具体的我就不好说了。”毛华狠狠地把珠玛广告的实际最低报价4800元又往下压了800元。这样做，一来看张平的反应，二来毛华已经想好了：压不到这个价位还可以再往上谈，最为关键的是：即便因为压价太猛得罪了这两家广告公司，车身广告不做了，黎江湾肯定也不会过分批评或责怪自己，哪个老板会反感为自己争取利益的下属呢？！
“好！”电话那头的张平声音洪亮地说，“你爽快我也爽快，我给你3800元，一口价，不能再谈了。”
张平给的这个价是久德经营车身广告以来的最低价，其目的是在战略上打击珠玛广告，与竞争对手拼实力，甚至是拼亏得起的实力。
“好，我考虑一下。”毛华满带笑容地挂断了电话。
窗外响起了密集的雨声，飓风带着雨点打在窗子上，发出“嘣嘣”的响声。
回想到家福泉的近一年的时间，毛华客观地认为杨雨发并没有过分地难为自己，只是经常表现出对工作缺乏热情和对黎江湾的不满。除了在业务员述职和岗位竞岗事件上拖延了自己的工作进度，其他方面他还是比较配合的。杨雨发选择撒钞票这样一个过激的行为来发泄自己的不满，只能说明他对于黎江湾的反感已由来已久，甚至认为黎江湾给他1万元的补偿是对他的侮辱。他这样做实际上对自己也是有风险的，如果他还想继续当职业经理人，撒钞票的事件肯定会令他的下一个老板耿耿于怀的。
毛华任由自己的思绪飘飞：
对于什么叫忠诚，杨雨发和黎江湾肯定有不同的认识。也许在杨雨发看来，忠诚是相互的，承诺了的事情就得严格兑现，这就是老板对员工的忠诚。如果一个老板说了的话都不愿意兑现，连基本的诚信都没有了，还谈什么忠诚！连愿赌服输的勇气都没有，谈忠诚何用？！而在黎江湾看来，不管我怎么对待你，你都不能有背叛企业的行为，这才是忠诚。一方要承诺、要诚信，一方要无条件的行为规范，才导致了撒钞票这样过激事件的发生。
实际上这是一个“双输”的结果。
杨雨发愤愤而走，至少少拿了已经到手的1万元钱，还为今后的求职路多少设置了障碍。撒钞票事件传出去以后，对黎江湾对家福泉来说，也不是一件好事。杨雨发毕竟在家福泉当过分管营销的副总经理，这样的一个高管撒钞票夺门而去，在白酒行业内传开后，肯定就会有各种各样版本的说法，但是肯定没有一个版本对家福泉或黎江湾本人有利。现在已经是信息社会了，“好事不出门，坏事传千里”的效果会被快速、成倍地放大。
想到这里，毛华内心深处生发出缕缕的忧伤，不管怎么说，昔日同事的离去总是令人感伤的。
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《营销总监》第四十八章（1）
48、如何处理营销中的品牌危机
什么叫品牌形象？它不仅仅是广告打出了的知名度，也不仅仅是产品的功能和质量，还是消费者通过我们为他们提供高质量的服务给他们留下的行为印象，不是说“人人都是企业名片、事事都是企业形象”吗？
再过一个月就要元旦了。
王伟事件的性质也变了，家福泉决定请警方介入，拘捕王伟。
杨雨发离开家福泉后，家福泉集团对王伟的违规行为进行了全面的调查，随着调查的深入，除了前期已经发现的王伟伪造合同和利用假公司与集团签订合同，还发现王伟有私刻家福泉集团湖南办事处公章对外签订合同、私设仓库等行为。
20天前，公司发文开除了王伟，得知信息的湖南经销商纷纷打来电话，说王伟口头答应他们的许多政策没有兑现。
公司一直要求王伟回集团解决问题，可王伟总以各种理由推托，死活不肯露面。集团给王伟回公司的最后期限已经过了，王伟还是有意地躲避，并且前几天还发现王伟继续在湖南找经销商处理他仓库里面的货物。
在这件事情上，如何减少集团的经济损失，挽回王伟事件对经销商的负面影响，成为了家福泉目前要重点考虑的问题。
成都警方已经去过湖南一次，试图抓捕王伟，但由于王伟多疑而狡猾，警方在湖南工作5日后抓捕失败，回到成都。
两天前，警方通过刑侦手段知道了王伟就在湖南长沙附近，决定再次派人去长沙抓人，带队的是经侦大队副队长刘队，还带了一个助手小高。
汪翔是昨天晚上到长沙的。本来毛华要代表公司来配合警方抓人，可是集团到年底工作的确太多，走不开，毛华只好安排汪翔到长沙来配合警方。
离开公司时，汪翔专门去了毛华的办公室，他想得到毛华的指点。
汪翔坐在毛华对面，说：“毛总，警方已经到了长沙，我今天下午就过去，有什么指示？”
毛华双目平静地直视汪翔，用右手习惯性地抚摸自己的下巴，说：“王伟这小子也太胆大了！我管了这么多年的销售队伍，还没有一个人敢这样做的！前段时间我看湖南市场今年的销量比去年同期还增长不少，谁知道这小子在底下搞这些名堂！我们给了他很多次机会，要他回公司配合把经销商的问题解决好，可他一直避而不见。该打的电话打了，该说的话说了，他还是在耍小聪明。
“老板目前的态度是一定要抓回来，杀一儆百。你这次去一定要动员各方面的力量，把王伟抓回来！初步估计他手上还有近20多万元的货，给经销商的空头支票也很多，我想这就是老板要抓他的主要目的。”
毛华说这些话时非常生气，他生气的主要原因是王伟不配合解决问题，但为了对团队起警示作用，又不得不抓。
汪翔注意到，毛华这几天明显消瘦了，看来黎江湾给他的压力也不小。
“我听说王伟放出话来，如果公司整他，他就会告公司偷税漏税。”汪翔怔怔地看着毛华。
毛华讥诮地说：“老板既然决定要抓，肯定已经考虑过这个问题了。昨天老板还在为上次苏总去长沙没有把王伟抓回来的事生气呢，说他花了几万块钱进展不大，这次你去，先设法抓住他再说；你如果也抓不回来，我也会很没有面子的。有什么事及时沟通，发短信也行。记住，一定要把张龙的积极性调动起来。他是当地人，做事肯定比你们方便，如果他有顾虑这件事就难了。告诉他，如果他表现好我要提拔奖励他！”。 。。 最好的txt下载网
《营销总监》第四十八章（2）
“好的。还有呢？”
“还有就是要把当地经销商的积极性调动起来，该花的钱要花，这个世界上是没有人会免费帮你忙的！”
到了长沙后，汪翔的行动全听刘队的安排。
这天中午时分，一辆黑色的长安微型车在长沙高桥酒类批发市场内慢慢行驶，司机有意把速度放到最慢，比普通人走路的速度还要慢。
汪翔和张龙正坐在车厢的后排坐，此时他们正用鹰一样的眼神注视着市场过道两侧的酒类经营商家，看能不能看到王伟的身影。
据可靠消息，王伟头天下午来过高桥市场，他到过经营泸州玉酒的吴老板铺面，与吴老板谈说他想代理泸州玉酒的怀化市场，还约好这一两天还要来找吴老板详谈。
从早上9点起，警方的刘队和助手就一直在吴老板的铺面附近轮岗设伏。警方已动用了电子定位技术，知道王伟就在长沙，按照刘队的说法：“也许就在我们方圆500米之内，可是就是不知道这家伙具体在哪里。”
汪翔还与私人侦探所联系过，要求提供更准确的定位技术支持。可对方说，联通的手机不行。
按照汪翔和张龙的分工，汪翔负责看高桥市场过道左边的商铺，张龙负责看右边的商铺。
汪翔今天有点累，昨天晚上他一想到要和警察一起抓人就兴奋，结果没有睡好。
车子的噪音太大，汪翔用力对张龙说：
“这样找到的可能性看来很小，王伟有手提电脑吗？”
“没有。”张龙嚼着槟榔回答到。
“这家伙会不会在网吧呢？停车，我看这个宾馆二楼有个网吧，我去看看。在车上憋了一上午了，我也去上个厕所。”汪翔下车后直奔二楼。
由于怕王伟看见集团的人而警觉跑掉，刘队要求汪翔和张龙尽量少在市场内走动，汪翔只好一直待在车里，憋了几个小时。看来当警察也不容易啊。此时的汪翔在内心深处已全无了小时候认定的“当警察过瘾，当警察好玩”了。
考虑到王伟这个人比较节约，汪翔提议去高桥市场附近的招待所看看。大家讨论后，认为这个想法太天真。因为长沙高桥市场是华中最大的批发市场，有商家上万，高桥市场附近的小招待所也上千家，入住基本不要证明，就是随意去抽查，能查出王伟居住招待所的可能性几乎为零。
汪翔现在感到湖南市场的人手太少了，原来加王伟是3个人，叶小伟几个月前辞职了，区域经理就只有张龙1个人了，再想找一个人来配合抓王伟都找不到。
汪翔想给张龙打打气，说：“张龙，王伟和叶小伟都走了，现在湖南市场就你一个人了，今后如果你负责的区域大了，提成不就可以多一些了吗？”
张龙尴尬地说：“如果区域能大一点当然好，我现在负责的长沙、益阳、衡阳和岳阳，一年销量也就300来万元，每年的业务提成也就五六万元，还要管在外面出差的吃住。出差一天至少也得花150元左右吧，你帮我算算。穷啊，挣不到钱！”
汪翔接过话说：“区域大点会好点，同时你把销量再往上搞就更好了。”
家福泉业务人员的收入由工资和业务提成构成，业务提成根据业务员所负责区域的销量和产品结构，经销价高的产品提成比例也高，一般为产品销量的2％～3％；集团只负责业务人员的交通费、通讯费和出差的吃住费用由业务员自己承担。
张龙不无抱怨地说：“谁不想增加销量啊，但还不是要靠政策和时间。最近手上紧，去衡阳出差都只好住朋友家。朋友的房子也不大，一室一厅的，人家两口子刚结婚两个月，我住在客厅有时实在不方便，听到卧室里的声音受刺激啊！但是没办法，要节约钱！现在什么都涨价了，就是工资不涨。为了家福泉的面子，皮鞋总要经常擦吧，现在擦双皮鞋都两元了，汪总。”
《营销总监》第四十八章（3）
汪翔异常正经地说：“好好干吧，万一毛总看上你了，让你当省区经理不就好了，现在王伟走了，不是机会来了嘛！”
张龙老脸一红，说：“我当然想进步了，不想当将军的士兵不是好士兵。可是领导要赏识才行啊。哈哈。”
汪翔知道是时候抛绣了。他说：“我听毛总说，如果这次抓到王伟了有奖励。”
“那就好。”张龙呼呼地抽着烟。
坐在这辆破微型车上的感觉真是糟糕透了，伴随着轰鸣的马达声，汪翔不由自主地分析起这次事件的外部原因起来。
由于中国白酒的酒文化和地域属性，国内白酒市场目前已形成了这样的格局：以茅台、五粮液、剑南春、水井坊、国窖1573、泸州老窖特曲等为代表的一线品牌，携其强大的品牌力，继续坚持做全国市场的战略；以洋河、四特、高炉家、口子窖、丰谷等为代表的许多二线品牌，选择只做大做强区域市场的战略。
像家福泉这样的品牌，前几年也试图做全国市场，而真正做好的市场很少。这些为数不多的相对“好市场”，仍然存在品牌、渠道忠诚度低，还有经销商的合作质量不健康的问题。迫于残酷竞争的压力，家福泉也只好选择市场版图收缩的策略。在此策略下，像湖南这样的市场在家福泉的市场规划里被列为边缘或机会市场，简单地说就是不值得投入太多人力和物力的非重点市场，在市场的精耕和管理方面都没有花足够的时间和精力。
不仅是白酒行业，在其他食品类快速消费品领域，也出现了全国性品牌减少，原来的一些全国性品牌收缩防线固守地方区域市场的趋势。
家福泉省外市场现在平均一个省只有两名全职人员，远天远地的，要把他们管好还真的不容易……
在带警方来抓王伟问题上，汪翔心里是矛盾的，毕竟以前都是同事，一旦被抓了以后王伟说不定会怪罪甚至报复自己，但是命令在身又不能不来。唉，人在江湖，身不由己啊！
王伟事件发生后，汪翔一直在想王伟私刻公章，肯定是犯法，至于说王伟伪造合同和用假公司与集团签合同的问题，王伟能得以实行，一方面与经销商对经营风险的忽略有关，他们有时凭只有王伟签字而没有公司盖章的合同就打款进货；另一方面是家福泉营销体系内部管理不规范，具体表现为在合同审批时没有严格要求出具经销商的资质证明，签合同时的背封章使用不�
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