心理学应用--七十二计-第2部分

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例1：这招连小孩都会用。孩子：“爸爸，你说上班累，为什么回家还看电影呀，不累吗？”父亲：“看看电影可以放松下。”孩子：“哦，那我做完作业也可以看动画片放松下吗？”

例2：论文答辩前很多问题都故意请教教授，让教授指出、纠正。如果教授对论文内容提出意见和指导，那么这位教授就成了我们通过答辩的保证人，在答辩时由于内容是教授指出的，他有份参与的，他不可能自打嘴巴来否定你，答辩也容易通过。

卡耐机也提到：“请别人帮忙，使他满足重要人物的欲望。”当你请别人帮忙、请别人指教时，他们就会有种优越感，他们会觉得自己的能力受到肯定。同时也认为你信任他而愿意亲近你。

当对方向你请教问题时，你过于坦率地发表自己的意见，那么事情扮好了对方当然感谢你；若是事情出了差错，小气的人就会把责任推到你身上，责怪你出了坏主意，甚至要你承担部分后果，这就是“好心做坏事”了。


第十四计、赞对手

“赞对手”是通过称赞对方的敌人，使对方自尊心受到伤害。

例：有位自卑的来访者找我咨询，她说：“我在外面是很优秀的人，但家人只会称赞两个哥哥，我在家人眼中是一事无成的。觉得自己很渺小，很无能……”这位来访者自卑的原因在于她家人对她的积极性行为缺乏关注，相反，她哥哥的优点就经常挂在嘴边，使她自尊心受到伤害。当然她的家人是无心的，但这种对被重视者的称赞，会使不被重视者受到伤害。

人们喜欢攀比，特别是和身边的、经常接触的人有意或无意地对较。如果两位员工的表现都差不多，一位受到称赞而另一位被忽视，被忽视的员工就会嫉妒和埋怨。如果这种情况持续下去，被忽视的那位员工还会产生自卑心理。

从这个技巧中可以看出两点：1。敌人的敌人就是朋友，称赞对方的敌人就能打击对方。2。称赞一个人时要注意别伤害到另一个人，不公平的称赞使另一个人怨恨你，这是得不偿失的。


第十五计、告知余地

“告知余地”事先留有余地告诉对方你的不利情况，会得到对方谅解，最后能得到好印像。

例子：赶赴约会时可能会迟到20分钟，对方一定不高兴，这时告诉对方说大概要迟到30分钟，虽然对方更为不高兴，然而我们争取时间在20分钟内到达约会地点，这样在对方预计30分钟内提前10分钟到达，对方会感到意外的惊喜，同时给对方留下错而能改的好评价。

所谓“宁可无背后之毁；不求有面前之誉”就是说做事情时候宁可不许下承诺也不要许下承诺而不能完成。如果一件事情只有五成的把握，告诉对方能做到，最后却未能做好，给人留下的印象是争强好胜、夸夸其谈；相反先告知对方成功几率不高，最后却能完成，给人的印象是谦虚、谨慎的。所谓“先忧后喜”答应对方要求时，先给他一个坏的心理准备；当对方心理已经接受了最坏的结果时，你突然给他一个好消息，他会更为高兴。

第十六计、先苛刻

“先苛刻”谈判时先给出苛刻的条件，再把条件放宽，对方会觉得占到便宜而乐意接受。

例：房东甲希望增加租客乙的房租10％，但直接提出乙可能不接受。因此甲对乙说了房价提高的一堆理由，然后要求加房租20％，乙当然不接受，经过一番辩论，甲退让说只增加乙房租10％，乙衡量后觉得也算合理，并且房东退让了，自己也只好退让。

中国的一句谚语：“人敬我一尺，我敬人一丈。”在交涉中一方退让，另一方也会退让的。然而为了保证自己利益，主动交涉方往往先把交涉的起始条件提高，以免退让的时候不至于吃亏。很多商家买卖时故意先把货物价格提高，等顾客讨价还价后再减低价格，虽然只是降到原来的价格，但顾客会觉得占到便宜而乐意购买。


第十七计、无所图谋

“无所图谋”虽然自己有图谋，但表现出不是为了自己而是为了公益、为了别人，用大公无私的假象使自己的意图更容易让人接受。

例：某洋快餐店打出的广告不是说“味道好、营养好”之类的。而他的口号是“吧欢乐带给每个家庭”或者说“开心一起分享”。把只针对个人口味、健康的私人理由升华成为“家庭的欢乐”的家庭层面，甚至是“分享”的大众层面。虽然商家主要是为了自己赚钱，但他的口号给人无私奉献的感觉。

中国人注重“生财有道”这个道指的是道德规范，也指社会效益，因此做事情时明明是为了自己，但很多人却做出先利人后利己的假象。

人们都有公益心，如果你请别人帮忙是为了自己利益，人们可能不会帮助你；但把自己意图掩盖，做出为了社会、为了公益，所谓“国家有难，匹夫有责”，作为社会的一份子，人们是不会袖手旁观的。


第十八计、模糊话

“模糊话”事先把话说得模棱两可，给自己留后路，以后可以根据自己的意思把话说得圆滑。

例：甲看出了乙有心事，想从丙中得知。甲对丙说：“你知道乙出了问题吗？他告诉我了。”丙本来答应乙保守秘密的，现在既然甲知道了，对于甲也没必要保留，于是跟甲谈论起乙的问题。这时候甲把话说得含糊点，加上细心聆听，乙的秘密是不难挖觉出来的。

人都是自我中心的，容易把别人说的无关重要的话与自己的情况连续起来，说者是一种意思，听者往往会联想到与自己有关的另一层意思。

中国的算命、测字就是利用这个心理，算命先生者给予客人一些含糊的话，暗示客人与自己的情况联系起来。例如算命先生说客人命中与水有关，不管客人名字的结构中有“水”字作为部首、从事与水有关系的工作、住的地方周围有水、被水淹过等等，反正与水有关系的客人都会自行联想起来。


第十九计、用情感动

“用情感动”触动对方最脆弱的情感，博取同情而达到自己目的。

例：一位每天早上推着小车上街卖小笼包的外省妇女，她的生意特别好，因为附近的街坊都知道他的背景“她丈夫因事故去世，家中有两个小孩要读书，还有家婆年纪也大了，她一个人为了养活家人只好背井别乡到南方赚钱养家。”她每次说到这段经历时候都会泪流满脸。先不管她的话是否真实，但这个感人的故事比起她夸耀自己的包如何好吃更能赢得顾客。

人都有感情的，只要能触动对方的感情，目的就容易达到。这样欺骗感情的做法是可耻的，但也不乏这样的骗子，因此不得不防。


第二十计、心负担

“心负担”不断给予对方关怀和无条件付出，就算再坚

定的人也会因歉疚而退让。

例：走进商店，售货员就走过来向你们介绍他的商品，还经常殷勤的给你试用，嘴边还说：“先试试合不合适，不买也没关系的……”虽然对方说不用买她的商品，但经过对方殷勤的介绍和多翻试用，你就会产生歉疚感，觉得总该买点东西作为售货员的补偿。

人们有种良好的品德，对方帮了自己就向对方道谢，如果对方为自己做了事情而自己没做出表示就感到歉疚，感到道义上过不去，例子中的售货员不断的、无偿的服务虽然是无用功，但这种微少的付出积压起来就成了一个心理负担，作为补偿只好退让——购买对方的商品。

第二十一计、故意说反

“故意说反”有时候故意让对方做相反的事情，对方会逆着你意思做，恰好符合你的意图。

例：顾客甲在服装店看衣服，店主乙轻蔑地说：“这衣服是好，但价格贵，不如看下这边的，价格便宜而且质量也不差……”甲心有不甘说：“不，我试这件。（贵的那件）”乙立刻改变态度：“这衣服是贵，但物有所值……”

其实开始时甲觉得衣服贵，正在考虑是否要买，乙看出了甲的心思，来个“激将法”，甲因为受不了乙的轻蔑而坚定了购买衣服的决心。

有些人，你叫他往东他偏要往西，你叫他直走他偏要拐弯。只要摸清这些人的心思，故意打击他的想法说，反而会使他原来的想法更坚定。


第二十二计、禁兴趣

“禁兴趣”人们对某事物产生好奇、兴趣，你若是禁止他们，往往会使他们更好奇、更感兴趣。

例1：很多家庭教育的一个误区，当孩子向家长问及性方面问题，家长往往避而不说或者显得不好意思，这样更增加孩子得好奇心，使孩子胡思乱想。若是孩子问及性方面问题时候家长能大方、科学地回答，让孩子知道这些是正常的、文明的，孩子能正确认识到这点就不再好奇和猜想了。

例2：浏览网站时候看到一个网页游戏的广告，写着：“MM超多的仙侠游戏，只许长发火辣美女进入，男生禁止入内（MM网络语，指美眉、美女）。”着段广告摆明是说反话，看到“男生禁止入内”的标语就让人有想进去看看的好奇。我点开看了下，男性的玩家比女性多，虽然游戏的质量才是留住玩家的资本，但这种广告能达到增加注册人数和点击率的明显效果。

人们禁止未成年人吸烟，往往使他们更为好奇，偷偷的尝试。如果你说吸烟会上瘾，有些人偏偏不相信，要挑战你的说法，结果吸烟后就戒不断了。

当禁止或阻止对方某种思想、行为时，对方会产生好奇，另一种可能是对方会感到你不信任他，觉得你不认为他能胜任工作。以致对方感到委屈和自尊心受到伤害，你叫他不要做的事情他偏要做好给你看。


第二十三计、连续肯定

“连续肯定”提出一连串肯定答复的问题，使对方形成一种心理定势，到突然提出对方不愿意肯定的问题时对方也难于拒绝。

例：甲：“看起来很精神呀。”

乙：“是的，托你的福。”

甲：“你太太和孩子都好吗？”

乙：“是的”

……

甲：“那么，这次的工作调动你也可以服从了？”

乙：“是的……”

当人们用“不”来拒绝对方时心情不会太愉快的。这种心理上的不愉*无意中就会产生一种避免回答“不”的心理。相反，“是”的肯定回答时心理上会感到非常舒畅轻松。如果一直引导对方连续回答“是”的问题，那么对方心理上就形成答“是”的心理准备，对突然而来的问题就难于做出“不”这种否定的回答。

第二十四计、从心理

“从心理”指从众心理，个体在群众压力下，认识、判断、信念与行为等方面自愿与群众中多数人保持一致的现象。

例：商业活动中有种人叫“托儿”，这些“托儿”争相购买某种商品，使这种商品让人有“热卖中”的感觉。人们因为不甘落后而跟着购买。

从众心理实质上是一个人在社会中受某个群体的影响，最终放弃自己的意见，转变原有的态度，采取与多数人相一致的行为现象。在工作中很可能会遇到意见不一致的事情，本来你有自己的态度、想法，但这种想法和大多数同事不相一致的时候，你的心理也许会有左右为难、举棋不定的矛盾，迫于多数人“无形的意见压力”，最终放弃了自己的意见。与朋友们上街购物，面对琳琅满目的商品，挑来挑去，选中一件自己喜欢的，可朋友们不赞同，他们认为这种商品怎样的不好，怎样的不美观、不实用等等，罗列了一大堆的意见。这时候，你心里就孤立无援，这就是随大流，对自己的判断缺乏信心，人云亦云，以求心理平衡。


第二十五计、改变方式

“改变方式”同样的事情，如果表达方式不同，达到的效果也不同。

例：有段时间卖家电、家私流行分期付款，一件5000元的家电要人们以下子支付他们会觉得买不起，但换个方式，这样的家电只要500元就能搬回家，以后九个月每月只需支付500元。这样拆整为零让人每月只出500元，很多人觉得自己能支付，也愿意支付。

“聚沙成塔”搬动一座塔很难，搬动一块砖就轻松多了。如果要人们一天搬动一座塔，相信没人愿意；但让人们每天搬动几块砖，也许人们更愿意接受。


第二十六计、先主动

“先主动”在对方没注意时候先掌握话题就容易牵着对方思路走。

例：顾客甲到快餐店吃面条，店主乙问：“加一个蛋还是两个蛋？”甲很随意地回答到：“加一个吧。”其实甲原来只想要一碗素面，但乙的提问限制甲在一个蛋和两个蛋之间做出选择，出于惯性思维，甲在乙的圈套中选择了加一个蛋，而忽略了第三个选择也就是他的本意——不加蛋。

人都有依赖性，当别人给自己出了主意，就会顺着对方的思路想下去，往往忽略了自己的主见和对自己更有利的想法。另外人们有种错误的认知“非此即彼”。即对于很多事情人们认为不是这样就肯定是那样，是种“二选一”的限制性模式。为了不让人牵着思路走，我们应该建立新的思维模式：把“不是这样就肯定是那样”改为“不是这样还可能是怎样？”

第二十七计、时间段落

“时间段落”人们习惯把事情划分段落，认为每个新的段落都是新的开始，也有新的机会。

例：一些曾经投诉过某物业管理公司的住户收到该公司发来的信函，内容诚恳，大致说：“上年由于……的过失给你带来不便，今年我们重新审视，做了新的调整、新的计划，请相信我，再给我一次机会，我们为你提供满意的服务……”。这些信函使住户们减少了对公司的不满，一些本来要求更换物业管理公司的住户也打消了念头。

大概住户们认为旧的一年伴随不愉快的事情一起过去，新的一年里一切都是新的开始，做生不如做熟，更换物管公司也不知道新公司能否做得好，既然物管公司有新的调整也想看看他们的表现。

例子中，如果你认为过失已经过去，上一年的事情与新一年的事情不再相关，相信物管公司的话，那么你就再次上当。事实上物管公司新的一年里根本没做调整，信函只是他们拖延时间，让你再次上当的手段。“在新的一年里做了新的调整、新的计划。”这句话听起来很顺理成章，但仔细想想，为什么有了过失就不能立刻调整？在第二天调整、第二周调整、甚至第二个月调整不行吗？把过失留到第二年才调整，这明显是个借口，根本没有改变的意向。

有些人对自己的不足、过失没有立刻补救，想着等下一年或者到下一个工作环境就从新开始。这只是自欺欺人，很多事情当时不做，过后更没勇气和毅力去做，甚至把事情都忘记了。

人们划分时间段落最常用的就是年份。“新年于此，万象更新。”人们认为不好的事情已经过去，新的一年有新的计划、新的机会。当你庆幸于新年的来临，失败已经成为过去的时候，请警惕新的骗局悄悄走近。

阶段性的划分应用普遍，例如篮球赛就分4节，这样可以给第一节失利的球队在新的一节重新振作的机会。如果球赛只有一节，比赛开始时候失利的队伍意志会消沉下去直到比赛结束。


第二十八计、贴标签

“贴标签”也就是刻板效应，指人们通过自己的经验形成对某类人或某类事物较为固定的看法。

例：古时候年轻的丈夫不幸去世，不安好心的人就会说那位寡妇是克夫的“扫把星”，背着“扫把星”这个标签的妇女往往受到人们的排挤和歧视。

刻板效应是社会知觉中表示凝固性与偏向性的概念。例子中其实丈夫的去世是偶然