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人性的弱点-第14部分
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些机件的过程。可是，如果我直率的说出那些话来，那不但不恰当，反而对这项业务的进展非常危险。所以我去了一趟长岛………我刚进他办公室，他马上从座椅上跳了起来，指着我声色俱厉，要跟我打架似的。最后他说：『现在你打算怎么办？」
我心平气和的告诉他，他有什么打算，我都可以照办不误。我对他这样说：『你是出钱的人，当然要给你所适用的东西。如果你认为你是对的，请你再给我一张图样………虽然由于进行这项工作，我们已花去两千元。我情愿牺牲两千元，把进行中的那些工作取消，重新开始做起。
不过我必需要把话先说清楚，如果我们按你现在给我的图样制造，有任何错误的话，那责任在你，我们不需要负任何责任。可是，如果按照我们的计划，进行制过有任何差错发现，则由我们全部负责。。
他听我这样讲，这股怒火似乎渐渐平息下来，最后他说：『好吧，照常进行好了，如果有什么不对的话，只求上帝帮助你了。」
结果，终于是我们做对了，现在他又向我们订了两批货。
当那位主顾侮辱我，几乎要向我挥拳，指我不懂自己业务时，我用了我所有的自制力，尽量让我不跟对方争论辩护。那需要有极大的自制力，可是我做到了，那也是值得的。
当时如果我告诉他，那是他的错误，并开始争论起来，说不定还会向法院提出诉讼。而其结果不只是双方起了恶感及经济上的损失，同时失去了一个极重要的主顾。我深深的体会到，如果直率的指出人家的错误，那是不值得的。」
让我们再看第二个例子………别忘了，我所举的例子，你随时可能会遇到！ 情形是这样的：纽约「泰洛木厂」推销员「克劳雷」，这些年来，一直在说木材检查员的错处，他常在争论辩护中获胜，可是就没有得到过一点的好处。就是由于好争辩，使克劳雷的两家木厂，损失了上万元的钱。后来他来我讲习班听讲后，决定改变他的方针，不再争辩了，…．…结果如何呢？这是他提出的报告：
有一天早晨，我办公室的电话铃响了，那是一个愤怒的顾客打来的电话，他说我们送去工厂的木材，完全不适用。他工厂已停止卸货，并且要求我们，立即设法把那些货从他们工厂运走。当他们在卸下一车的四分之一货时，他们的木料检查员说，木料在标准等级以下百分之五十五，在这种情形下，他们拒绝收货。
我知道这情形后，立即去他的工厂………在路上，心里就在盘算，如何才是处理这件事的最好方法。在平常我遇到这种情形时，就需引证出木料分等级的各项规则；同时以我自己做检查员的经验和常识，来获取那位检查员的相信。我有充份的自信，木料碓实是合乎标准，那是他检查上误解了规则。可是，我还是运用了从讲习班中，所学到的原则。
我到了那家工厂，看到采购员，和检查员的神色都很不友善。似乎已准备了要跟我办交涉、用谈判。我到他们卸木料的地方，要求他们继续下货，以便让我看看错误出在什么地方。我请那位检查员，把合格的货放在这边，把不合格的放另一边。
经我看过一阵子后，发现他的检查，似乎过于严格，而且弄错了规则这次的木料是白松，我知道这位检查员只学过关于硬木的学识，而对于眼前的白松，并不是很内行。至于我则对白松知道得最清楚，可是，我是不是对那检查员，有不友好的意思？不，绝对没有。我只注意他如何检查，试探地问他那些不合格的原因在什么地方。我没有任何暗示，并指他是错误了。我只作这样的表示为了以后送木材时，不再发生错误，所以才接连的发问。
我以友好合作的态度，跟那位检查员交谈，同时还称赞他谨慎、能干，说他找出不合格的木材来是对的。这样一来，我们之间的紧张气氛渐渐地消失，接着也就融洽起来了。我会极自然的插进一句，那是经我郑重考虑过的话，使他们觉得那些不合格的木材，应该是合格的。可是我说得很含蓄、小心，让他们知道不是我故意这样说的。
渐渐地，他的态度改变了！他最后向我承认，他对白松那类的木材，并没有很多的经验，他开始向我讨教各项问题。我便向他解释，如何是一块合乎标准的木材。可是我又作这样的表示如果不合他们的需要，他们可以拒绝收货。最后，他发现错误在他自己，原因是他们并没有指出需要上好的木料。
我走后，这位检查员，再将全车的木材检查一遍，而且全部接受下来，同时我也收到一张即期支付的支票。
从这一件事看来，任何事情只要运用若干的手腕；并不需要告诉对方，他是如何的错误。在我来讲，我替公司省了一百五十元的损失，而双方所留下的好感，那就不是用金钱所能估计的了。
在这一章，我并没有讲出什么新道理。十九个世纪以前，耶稣曾经这样说过：「赶快赞同你的反对者。」
换句话说，别跟你的顾客、丈夫，或是敌手争辩，别指摘他错了，别激怒他，而不妨用点外交手腕。
在基督降生前二千二百年，埃及国王教训他的儿子，说：一要用外交手腕，才能帮助你达到你所希望的目的。」
所以，如果你要获得人们对你的同意，那第二项规则是：
尊重别人的意见，永速别指摘对方是错的。
第三章 如果你错了就承认
我差不多住在纽约这个大都市的地理中心区，可是从家步行不到一分钟，就有一片树林。春天来到时，树林里野花盛开，松鼠在那里筑巢养育牠们的孩子，马尾草长得有马头那么高这块完整的树林地，人们叫它「森林公园」。
那真是一座森林，可能跟哥伦布发现美洲时的情景，没有多大分别。我经常带着那头波士顿哈巴狗「雷克斯」，去公园里散步，牠是一头可爱驯良的小狗，由于公园里很少看到人，所以我不替雷克斯系上皮带或口笼。
有一天，我和雷克斯还在公园，看到一个骑着马的警察………一个急于要显示他权威的警察。
他向我大声说：「你让那只不戴口笼的狗，在公园乱跑，难道你不知道那是违法的？」
我柔和的回答说：「是的，我知道，不过我想牠不至会在这里伤害人的。」
那警察头颈挺得硬硬的说：「你『想。不至于，你。想。不至于，法律可不管你怎么样去想………你那条狗会伤害这一里的松鼠，也会咬伤来这里的儿童。这次我宽容了你，下次我看到你那头狗不拴链子，不戴口笼，你就得去跟法官讲话了。」
我点点头，答应遵守他所说的话。
我是真的遵守了那警察的话……但祗遵守了几次。原因是雷克斯不喜欢在嘴上套上一个口笼，我也不愿意替牠戴上………所以我们决定碰碰运气。起初安然无事，有一次，我终于碰上了一个钉子。那次，我带了雷克斯跑到一座小山上，朝前面看去，一眼就看到那个骑马的警察………雷克斯当然不会知道怎么回事，牠在我前面，蹦蹦跳跳，直往警察那边冲去
这次我知道事情坏了，所以不等那警察开口，干脆自己说了………我这样说：「警官，我愿意接受你的处罚，因为你上次有讲过，在这公园里，狗嘴上不戴口笼，那是触犯法律的。」
那警察用了柔和的口气，说：「哦………我晓得在没有人的时候，带着一头狗来公园里走走，是蛮有意思的！」
我苦笑了一下，说：「是的，蛮有意思。祇是，我己触犯了法律。」
那警察反替我辩护，说：「像这样一头哈巴狗，不可能会伤害人的。」
我却显得很认真的说：「可是，牠可能会伤害了松鼠！」
那警察对我说：「那是你把事情看得太严重了………我告诉你怎么办，你只要让那头小狗跑过山，别让我看到，这件事也就算了。」
这个警察，具有一般的人性；他需要得到一种自重感。当我自己承认错误时，他唯一能滋长自重感的方法，就是采取一种宽大的态度，显示出他的仁慈。
那时，如果我跟那个警察争论、辩护，那所得的效果，跟现在就完全相反。
我不跟他辩论，我承认他是完全对的，而我是绝对错误的。我迅速、坦白的承认我的错误，这件事由于我说了他的话，而他替我分辩。也就圆满的结束了这个警察上次用法律来吓唬我，而这次却宽恕了我，就是吉士爵士，恐怕也不会像他那样的仁慈。
假如我们已知道一定要受到责罚，那我们何不先责备自己，找出自己的缺点，那是不是比从别人嘴说出的批评，要好受得多？
你如在别人青备你之前，很快的找个机会承认自己的错误，对方想要说的话，你已替他说了，他就没有话可说，那你有百分之九十九会获得他的谅解。正像那骑马的警察，对我和雷克斯一样。
华仑是一位商业美术家，他曾用这种方法获得了一个粗鲁、无礼的顾客的信心与好感。
华仑回忆这件事的经过：「在替广告商，或出版商绘画时，最重要的是简明准确。
有些美术方面的编辑人员，要求立刻替他们完成，他们所交来的工作。在这种情形下，很难避免若干轻微的错误。在我所认识的人中，有位负责美术方面业务的客人，最喜欢挑剔找错，我常会极不愉快的离开他的办公室。并非由于他批评、挑剔而不愉快，是这位美术主任所指出的毛病，并不恰当。
最近，我交去一件在我匆忙中完成的昼，后来我接到他的电话，要我马上去他办公室………果然不出我所料，他一脸怒容，似乎要给我一个狠狠的批评、教训。我突然想到，在讲习班学到的「自己责备自己」的方法。所以我就即说：「先生，我知道你会不高兴，那是我无可宽恕的疏忽。我替你绘了这么些年的画，应该知道如何画才是………我感到非常惭愧！』
那位美术主任听我这样讲后，却替我分辩的说：「是的，话虽然如此，不过还不算太坏………只是………』
我插嘴接上，说：「不管坏的程度如何，总会受到影响，让人家看了会讨厌：．……』
他要插嘴进来，可是我不让他说这是我有生以来第一次批评自己，我很愿意这么做。
所以我接着又说：『我应该多加小心，你平时照顾了我不少生意。你应该得到你所满意的东西………这幅画我带回去，重新再昼一张。』
他摇摇头，说：『不，不………我不想让你有更多的麻烦………』他开始称赞我，很实在的对我说，他所要求的，祇是一个小小的修改。他又指出，这一点小错误，对他公司的利益不会受到损失。他又告诉我，这是一个极细微的小错，不需要太顾虑的。
由于我急于批评自己，使他怒气全消了。「最后，他请我吃中饭，当我们分手的时候，他签了一张支票给我，和委托我另外一件工作。」
任何一个愚蠢的人，都会尽力辩护自己的过错………而多数愚蠢的人是这样的一个能承认自己错误的人，却可使他出类拔萃，并且给人一种尊贵、高尚的感觉。有这样一个例子：历史所载，当年美国南方李将军一椿最完美的事，就是他为「匹克德」在「格提斯堡」之役的失败自责，归咎到自己身上。
匹克德的那次冲锋战，是西方历史中最光荣生动的一次战争。匹克德风度翩翩，长得非常英俊。他那赭色的头发，留得很长，几乎披落到肩背上………像拿破仑在意大利战役中一样，他每天在战场上都忙着写他的情书。
在那惨痛的七月的一个下午………他得意的骑着马，奔向联军阵线，那股英武的姿态，赢得所有部下士兵们的喝采，并都追随着他向前挺进。北方联军阵线的军队，远远朝这边看来，看到这样的队伍，也禁不住一阵低声的赞美。
匹克德带领的军队，迅捷的往前推进，经过果园、农田、草地，横过山峡………始终，敌人的炮火朝他们猛烈的袭来，可是他们依然勇敢的向前推进。
突然间，埋伏在山背石墙隐僻处的联军，从后面涌拥而出，对着没有准备的匹克德军队枪炮击射，山顶烈火熊熊，有如火山爆发。在几分钟内，所有匹克德带领的五千大军，几乎有五分之四，都倒了下来。
阿密斯特带着残余的军队，踊过石墙，用刀尖挑起军帽，激厉的大声说：
「弟兄们，杀啊！」
顿时士气大增，他们抢过石墙，短兵相接，一阵肉搏后，终于把南军的战旗，竖立在那座山顶上。
战旗飘扬在山顶，虽然时间很短暂，却是南方盟军战功的最高纪录。
匹克德在这场战役上，虽然获得了人们对他光荣、勇敢的赞誉，可是也是他结束的开始李将军失败了！他知道已无法深入北方。
南军失败了！
李将军受到沉重的打击，怀着悲痛、懊丧的心情，向南方同盟政府总统台维斯，提出辞呈，请另派「年轻力强的人」前来带军。如果李将军把匹克德的惨败，归罪到别人身上，他
可以找出几十个借口来有些带兵师长不尽职、马队后援太迟，不能及时协助步兵进攻。这有不是，那有不对，可以找出很多的理由来。
可是李将军不责备人，不归咎于别人。当匹克德带领残军回来时，李将军只身单骑去迎接他们。令人敬畏的自责说：
这都是我的过错这次战役的失败，我应该负所有的责任。」
载列历史的名将中，很少有这种勇气和品德，敢承认自己的错误。
贺巴特的作品，对读者有很浓的煽惑性，他那激讽的文字，常引起人们对他的反感和不满。可是，贺巴特有他一套特殊的待人技巧，他可以将一个敌人变成他的朋友。
例如，当有一些愤怒的读者，写信去批评他的作品，贺巴特会给他们这样一个回答：
「………是的，在我细想之后，连我自己也无法完全赞同。我昨天所写的，令天我也许就不以为然了。我很想知道，你对这个问题的看法，下次你到附近来的时候，欢迎你来我这里谈谈，我会跟你紧紧的握手。」
如果你接到这样一封信，你能说些什么？
若是我们对了，我们巧妙婉转的让别人赞同我们的观点。可是，当我们错误的时候，我们要快速的、坦直的承认我们的错误。运用这种方法，不但能获得惊人的效果，而且在若干情形下，比替自己辩护更为有趣。
别忘了有那样一句话：「用争夺的方法，你永远无法得到满足。可是当你谦让的时候，你可以得到比你所期望的更多。」所以，你要获得人们对你的同意，你该记住第三项规则：
如果你错了，迅速、郑重的承认下来。
第四章 使你走上理智的大路
如果你在盛怒下，对人发了一阵脾气，在你来讲，固然泄吐了心头的气忿，可是那个人又会如何呢？他能分享你的轻松和快乐？你那挑战的口气，仇视的态度，他受得了？
威尔逊总统有这样说过：「如果你握紧了两个拳头来找我，我可以告诉你，我的拳头会握得更紧。
你来我这，若是这样说：『让我们坐下一起商量，如果我们之间意见不同，我们不妨想想看原因到底何在，主要的症结是什么？。我们不久就可看出，彼此的意见相距并不很远，不同的地方很少，而相同的地方却很多。也就是说只要忍耐，加上彼此的诚意，我们就可以更接近了。」
约翰．洛克菲勒对威尔逊总统这句话所含有的真理，极为赞佩、欣赏。那是一九一五年的事，洛克菲勒在柯洛雷多州，声名狼藉，受到人们极度的轻视。那次是美国工业史上流血最多的工潮，震惊了这一州，有两年之久。
那些愤怒的矿工要求柯洛雷多州煤铁公司提高�
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