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忽悠外传-第5部分
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赵老师清了清嗓子，骄傲地说：“我们做营销的，立足的是中国的国情，要的是实效。这三板斧，是我多年苦心琢磨出来的营销真经，经过了反复试验，刀刀见血，剑剑封喉。”
“哎呀！这哪里是营销，这是杀人哪！”范总终于回了神，大声叫嚷起来。
“痛不痛？”赵老师问。
“痛！”
“‘痛’后面加个‘快’，那又是什么感觉？”
“痛快！”范总不假思索地回答。
赵老师：“一个优秀的营销人，出手要快，要利索。出手快了，顾客就感觉不到痛，而是‘痛快’。说不定还会握着你的手，一个劲地说‘缘分啊！’‘谢谢啊！’”
“你又提这个干什么呢？”范总表示抗议。
“随便举个例子嘛，”赵老师也笑了起来，“同学们，营销做到极致，就是周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。到了这个时候，我们还要不要客气呢？”
“不要！──”教室里发出雷鸣般的声音。
范总坐在教室后面，目瞪口呆，内心里仍在激烈反抗：“咋会这样呢？咋会这样呢？”
听完了这节课，曾经与赵老师激烈争辩的软件工程师沈因落经过激烈的思想斗争，感到自己确实不是干营销的那块料，默默办理了退学手续。
得到消息的范总经理为他送行。两人执手相看泪眼，竟无语凝噎。
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第4课 概念就是生产力（1）
营销的核心功能就是将质量适可的产品变成好的产品，通过产品概念的附加和推广使其“好产品”化。
──温韬（企业品牌顾问、“中国品牌建设突出贡献人物”奖获得者）
概念的研发，首先是进行生动化想象。
──温韬
名称是了解陌生事物的通道，小企业从名称开始营销。
──路长全
概念，是在中国的营销大地上开出的美丽之花，是中国营销者对西方先进营销传播理论进行的大胆创新，更是中国营销者卓有成效的营销实践，充分显示了中国营销者的智慧，并在中国短短的营销史上不断地创造着奇迹。
──王国庆（营销顾问）
“同学们，恭喜大家！”这节课一开始，赵老师就笑呵呵地给学员们道喜。
音响里正播放着一段二人转的音乐，教室里喜气洋洋。
学员们正在纳闷中，赵老师又说：“大家顺利通过了前面的‘脑震荡’。个别经不住考验的人离开了，我们的队伍更加纯洁了，战斗力更强了，我们的魔鬼训练将跨上一个新台阶。”
赵老师这么一解释，学员们由惊变喜，笑逐颜开。
“前面说了，我们做营销的，不能偷，不能抢，只能想办设法把顾客勾引过来，让他们自愿掏钱买货。但顾客对我们的产品并不了解，怎么办？”赵老师问。
“首先要让顾客尽快知道我们的产品，并留下一个好印象。”Tom？李回答。
“对！你们教科书上说的什么知名度、认知度、美誉度，大概就是这么一回事。你们再想想，怎样达到这个目的？”
赵老师在黑板上写下这节培训课的第一个问题──
怎样快速俘获顾客的“芳心”？
“在媒体上打广告呗！”刘三同学抢答。
“铺天盖地地打广告，像脑白金一样，狂轰乱炸，还怕你不知道？”温同喜接着说。
“找一批明星名人、大爷大妈，在中央电视台里轮番劝你，‘吃了盖中盖，腰不酸，腿不疼’，还要‘蓝瓶的’。你要不买点，精神都快崩溃了。”范同学说。
“哎呀，这道理你也知道？”赵老师笑迷迷地看着范同学，接着说，“看来大家都明白广告的好处。广告确实是要做的，不过，作为营销人，要琢磨的是广告怎么做，做什么内容，怎样花最少的钱产生最大的效果。你要是不懂得怎么做广告，花了大把的银子，照样没有人记得你。你会死得更快，而且死得很寂寞，连送葬的人都没有。”
赵老师这么一说，教室里顿时安静了。
“大家还要想一想，如果不做广告呢？有的企业广告做得很少，甚至压根儿不做，照样活得很滋润。闷声发大财，那才叫功夫。” 赵老师接着问。
短暂的沉默之后，学员们一个接一个地回答：
“首先要准确定位。”
“寻找独特的卖点，USP。”
“差异化。”
“包装，搞CIS。”
“新闻炒作。”
“做品牌。”
……
“好！到底是有学问的人，说起来都一套一套的。”赵老师给发言的每个人发了一张10元的消费券。学员们等着后面的“但是”──
“但是，不管你运用的是什么理论，采取的是什么模块，最终都离不开一个基本手段。有谁知道，这个基本手段是什么？”
学员们不知赵老师葫芦里卖的药，不敢冒然回答。
“是概念！”赵老师说。
“哦！”“知道知道！”学员们做恍然大悟状。
“我一说出来，你们就都知道了。有谁能用最简单的几个字回答，概念又是什么呢？”
学员们七嘴八舌地回答──
“就是一个动听的名字。”
“给产品找的一个新颖的类别。”
“对产品性能作一个概括性的说明！”
“一句响亮的广告词。”
赵老师微微点了一下头：“都挺能说的！这些都是概念的表现形式。所谓概念，说白了，就是对外宣传的几个字。大家别小看了这几个字，作用大着呢！对我们营销人来说，概念就是看家的本领，概念就是销量，概念就是生产力！”
赵老师说到这，点了一下电脑鼠标，投影幕布上出现了一组地板的资料照片。
照片上的文字分别是──
1．圣象产品──纳米抗菌：圣象推出纳米光触媒抗菌地板，杀菌能力达到
2．德国宏耐地板：纳米复合银离子抗菌地板全球上市
3．升达抗菌地板：优异抗菌功能，对金黄色葡萄球菌、大肠肝菌的抗菌率达以上，防霉等级达1级
4．瑞嘉超实木T形抗菌地板
5．扬子纳米抗菌地板
“你们知道这几份地板的广告是哪来的吗？是我去年装修房子时留下来的。都是名牌啊！你们想想，它们打的是什么概念？”赵老师把目光转向了范总经理。
范总又仔细地看了看广告上的文字，然后说：“除了纳米、光触媒、复合银离子、超实木之外，共同的概念就是抗菌。”
“知道为什么打这个概念吗？”
“迎合老百姓嘛！家里一般都有老人、小孩。特别是有小孩的，家长生怕他手上沾了细菌。”
赵老师：“上了几次课，IQ提高得很快！其实，老百姓不光怕小孩手上沾了细菌，也怕自己手上沾了。咱中国人是最怕细菌的，最希望的是家里一尘不染、全家人平平安安。这些地板厂家，正是看准了老百姓的这个心理，所以纷纷打出抗菌概念。人家能赚钱，是有它的道理的！”
“我在美国的时候，怎么就从来没有看到过什么地板杀菌、抗菌的广告呢？”Tom？李在美国呆了两三年，有话就藏不住。
赵老师：“你没有看到过的事多着呢！实话跟你说吧，我有个搞装饰的朋友去过德国，也说那里从没有见过抗菌地板。他问德国的同行，人家一脸惊讶，反问他有没有搞错。我估计，这抗菌地板是咱中国人的发明。在制造概念方面，咱中国的营销人是走在世界前列的。”
“我有点疑惑，地板咋能抗菌呢？”Tom？李又问。
第4课 概念就是生产力（2）（1）
“你这问题，有人已经问过了，厂家早就有准备。你看下面的这个文章。”赵老师从电脑里调出一个网页──
“抗菌地板”咋抗菌？
读者刘小姐来电问：自去年以来，市场上出现了不少“抗菌地板”，但对于这些地板如何抗菌，她却搞不清楚。
答：就刘小姐的问题，记者采访了国内最早推出纳米光触媒抗菌地板的生产企业圣象制造集团的技术专家王先生。据他介绍，纳米光触媒是目前世界公认的最为成熟稳定和安全有效的新型抗菌介质，将其按照控制要求分布到地板的耐磨层中间，并在地板的使用过程中而缓释出来与空气环境产生接触发挥作用。从技术角度讲，纳米级的二氧化钛在光的作用下被高能激发产生的具有高氧化能力的氢氧自由基，可破坏病毒的细胞膜，导致病毒细胞质流失从而失去活性，起到杀菌、抗病毒作用。
赵老师笑着问Tom？李：“你知道这‘刘小姐’是谁吗？”
“我又不是报社的记者，我咋知道？”
“你连这都不知道，咋搞营销？”
Tom？李仍一脸疑惑。
“跟你说吧，这‘刘小姐’就是你！”
“我是男的！我又不姓刘！”Tom？李急忙抗议。
“管你是男的还是女的，管你姓李还是姓刘，你们都有一个共同点：爱问。‘刘小姐’就是为了解决你这种人的问题而出生的。”
有几个学员“扑哧”笑起来。
赵老师：“幸好像你这种人很少啊！一般老百姓，只要看到打出的这个概念，心里就定了；如果有疑问，顶多再加上一两句解释就行了。”
Tom？李仍不满足：“这么一个简单的概念，能起多大作用呢？”
“正是因为简单，用处才大呢，复杂了反而没用。有的产品，基本就是靠一个概念打天下。”赵老师按了一下电脑鼠标，投影幕布上打出一则新的赵氏营销──
概念是个宝 营销少不了
1． 消费者消费的一半是产品，一半是概念；
2． 技术员、工人师傅制造产品，营销人制造概念；
3． 概念对产品的作用，相当于化妆品对女人的作用！
4． 概念不仅要让顾客记得住，更要让他们产生美好想象！
5． 概念就是销售量，就是利润率！
看到这个新秘籍，范同学站了起来，一板一眼地说：“尊敬的赵老师，‘制造概念’‘炒作概念’这一套，现在名声已经烂了，老百姓听着就烦，报纸上的批评也不少了。”
“你对‘炒概念’这一套烦了，那对‘符号传播’‘观念营销’‘关键词营销’呢？”赵老师不急不忙地反问。
“这些……还有点新意。”范总说。
Tom？李和其他学员以为赵老师要传授什么最新理论，眼睛都瞪得像灯笼一样。
“新意？啥新意？我告诉你，这几个词，是我上个月在《中国营销报》的年度营销奖上听到的。它们和‘造概念’有什么区别？不过是改个说法、换个概念而已，就让你小子喜欢上了。小样！自己也不多想想，只知道跟着媒体瞎起哄！”
“哎呀！又中埋伏了！”范总暗暗叫苦。其他学员也不敢吭声。
赵老师接着说：“像你们这样的业内人士都给唬住了，说明什么？说明造概念是管用的。老百姓了解一个产品，主要还是凭概念，他没有太多时间、也没有太大耐心来仔细了解一个产品。如果不用概念，厂家就只有拿着产品说明书，一页一页地给他念，告诉他这里采用的是什么技术，那里发挥的是什么原理……厂家花钱多不说，老百姓愿意听吗？” 。。
第4课 概念就是生产力（2）（2）
关键时候，Tom？李又站了出来：“但为什么这么多人批评、反对呢？”
赵老师：“报纸上的绯闻、网络上的*，人人都反对，叫喊着要取消。是真反对吗？口头上的！其实心里喜欢着呢。只要你提一个新概念，就有很多人跟着你跑，哭着喊着也要买一个。不管谁有意见，市场永远是概念的天下。”
Tom？李：“但很多概念都是一阵风。过个两三年，消费者逐渐明白是怎么一回事了，就不再有用了。”
“没关系啊，只是能形成一阵风，就说明效果好。明年我再出个新概念，他照跟不误。”
大才子刘本仁插话说：“确实是这个情况。比较起来，中国的消费者特别喜欢概念，有时候简直跟追星族一样。”
赵老师：“这说明中国的营销人特别幸运，让我们碰上了这么可爱的消费者，工作起来就省事多了，对不对？”
“对！对！对！”长时间没发言的唐若水连说了三个“对”字，“同样的东西，你只要取一个好听的名字，给一个美好的说法，市场的反应就大不一样。比如说保暖内衣──这行业我了解一点──先出来了一个‘中科暖卡’，又出来了一个‘高科暖卡’。‘中科’意味着什么？跟中科院有关系嘛；‘高科’呢？高科技的缩写！‘暖卡’呢？其实没那么玄乎，只是厂家给纤维面料起的别名而已；还有什么‘暖力卡’‘热力卡’，其实就是腈纶；‘塞维卡’，就是聚酯；‘莱卡’‘魔卡’，就是一种有弹性、不容易起毛打卷的纤维。还有的厂家推出了‘暖素’‘瘦素’‘美素’纤维。‘暖素’是什么？就是温暖元素。这‘卡’那‘素’，都是运用概念，引导消费者进行美好联想。”
赵老师：“不错！我们制造概念，不单是为了省事，更要让顾客产生美好印象。概念的作用，一是简化，二是美化，把产品的功能、性能、特点、好处什么的，归结为一两个动听的名词，顾客不但记得住、记得牢，心理上还得到满足。顾客心里一满足，掏钱就利索。所以，营销不仅要造概念，更要造好概念。好概念就等于高价格，等于附加值，等于净利润。”
王强：“赵老师的话一针见血。这10来年，我们家电行业，很大一部分就是靠着概念吃饭：健康概念、环保概念、基因概念、纳米概念、数字概念、网络概念……一个接一个。只要换了一件概念的外衣，身价肯定一路飙升，更重要的，带来了新的需求。我们估算了一下，每一个新概念出来，至少带动二至三成的更新换代，产生的销售额至少几百亿元。其实家电的功能就这么几项，如果没有这些概念，真不知道我们的日子怎么过呢！”
“20元！”赵老师听到王强的发言，非常高兴，将两张天外天大酒楼的消费券在空中扬了扬，扔到王强的面前。
投影幕布上又打出了一条新法则：
制造概念的ABC
1．概念不是万能的，但没有概念是万万不能的！
2．概念不但要对产品进行简化，更要美化！
3．营销人找不到好概念，不如去死吧！
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第4课 概念就是生产力（3）（1）
范总又不乐意了：“怎么动不动就要死人？有这么严重吗？”
赵老师：“如果连找概念这点事都做不好，作为营销人，活着还有啥意思？”
“那你讲一讲，怎么找到好的概念？我们这些同学家里，谁不是上有老下有小，不能这么快就丢下不管了！”范总说着，鼻子似乎有些发酸了。
“怎么找？脑筋急转弯嘛！营销是一门实践的功夫，多看多学，脑子就转过来了。”赵老师又拿起粉笔，在黑板上写下了这节课讨论的第二个题目──
好概念是如何炼成的？
对于这些经常与概念为伍的学员来说，这个问题确实不算难。大家你一言我一语，答案一个个出来了──
王强：“我看最简便的方式，就是给产品打上一个高科技标签，而且要最新的。中国老百姓崇拜高科技。2000年后，纳米技术经媒体报道后，国内有数百家企业闻风而动，纷纷举起纳米大旗，推出纳米产品，纳米成了最好的卖点。除了家电行业的纳米冰箱、纳米彩电、纳米空调、纳米热水器，居然还出现了纳米水、纳米衣、纳米保健什么的，都是风行一时啊！”
张立：“最有意思的是，即使这个概念他理解不了、懵懵懂懂的，也照样崇拜得不得了。比如创维的DVD，2000年前创维只做外销，后来它们提出了所谓‘蓝芯战略’，广告词是‘第5代DVD的标志，高精晰逐行扫描的领跑者！’就凭这个概念，不到两年就挤进入了DVD行业的前三甲。老百姓有几个知道‘逐行扫描’，又有几个懂得‘第5代’，反正是高科技、新技术就好。这倒让我们省事了，免得绞尽脑汁找什么新词儿，也不必强求通俗易懂，直接用几个专业术语就行了。有的人甚至从26个英文字母中随便挑几�
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