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男性读本:一路向前-第21部分
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务的。
在谢长青提供的策划公司搞的策划书中，有一部分内容，还有些个建议，按照这种策划方案，华海公司要采取高举高打、重视渠道的策略方针，这个方案显然是不能通过谢长青的，投入太大，效果未知。还是按照循序渐进的方法，逐步开展进行吧。
王子彦把市场调查转换了一个说法，叫市场信息，这样一来，就明确了主要的工作内容：
一是企业内部的销售信息，包括主要客户信息，销售产品信息，销售区域信息，产品价格信息；
二是企业外部信息，包括宏观环境信息（主要是指房地产业的发展状况），行业市场信息，消费行为信息，竞争对手信息，销售渠道信息。
王子彦心想：够了，这些就足够了，还用不着SWOT分析，能在两三月个内把这些完成，就是很不容易，基本可以反映出华海公司在整个行业的地位态势。
市场信息的工作，没有永远的结束，也没有最终的结果。事情虽然在别人的眼里是小事情，但是小事情一定要做好，要做得达到上司满意，超乎上司期望！
王子彦决定先从内部信息入手。他满以为，这内部的信息工作会很顺利，岂料，在销售公司里，却碰了一个不软不硬的钉子！
（作者心语：刘备临终遗诏曰：勿以善小而不为。如果说这是从儒家修身的角度告诫后主刘禅要从小事做起的话，那么曾任麦当劳CEO的 Charlie Bell则确属不折不扣的从小事做起的商界典范：他最初是清洁卫生间的钟点工。各位也不要去说80后、90后的性格变迁，按照经济发达、生活富裕的程度来看，80后、90后一代也不过相当于西方的60后、70后。）
第86节 遭遇职场老姜
王子彦在初到华海公司工作的时候，基本上是按照部门领导的指示办事，等到做了质量处长，接触的也是质量方面的具体指标数据，部门之间的协调工作，也都由张德镇出面，因此，没有遇到什么办公室政治之类的难题。这一次，他却遇到了职场老姜。
销售公司的马凯经理对王子彦需要的内部销售信息，打着哈哈说道：“王总啊，不是我不提供，而是这些信息，我没法提供啊。客户信息，在我脑子里，知道他是那里的人，姓名，大致的年销售额，要我一个一个地说，就很难说得一清二楚。有些见了面很熟悉，但是不见面就记得不太清楚。”
马经理坐在大班椅子上，居高临下地看着王子彦，端起茶杯喝了一口，继续说道：“至于销售价格方面的情况，公开的报价都可以看得见，具体的成交价格，也是一事一议，不能完全相同。有些还涉及到公司的秘密问题，这一点，也请王总谅解。哈哈哈，不是我不帮忙，而是能力有限啊。”
王子彦一边听马经理信马由缰地退却着，一边心里却是恨恨的，甚至有点恼火：“这个老马，能做销售经理的人，脑子竟然像浆糊，谁信？谁信你的鬼话？只怕是有什么隐情内幕罢了。”
王子彦依旧是一副笑脸：“你马大经理这么忙，当然记不住。这样吧，你大概说说这塑钢型材市场的状况，也没有什么主要的信息，你想到哪里，就说到哪里，我也跟你学习一下，了解一点。”
马经理仍然是打着哈哈：“你是年轻化、知识化的干部，跟我学习，这不是笑话我么。”
王子彦依旧微笑着：“我也就是会好几国英文，销售方面的知识，不跟你学习，跟谁学习啊？”
这番话，王子彦是发自肺腑的，虽然他专注于销售业务，但是，实战经验却是空白，向老业务学习还真是必要的过程。
马经理哈哈大笑：“我连一国英语都不会，你会好几国的，佩服，佩服啊。”
王子彦话中有话地回敬道：“是啊，如果我一点长处都没有，那可怎么为你销售公司服务啊？”
听马经理天马行空地胡聊一通之后，王子彦就起身告辞，马经理送到门外：“欢迎常来指导工作啊。”
王子彦听了，心中增添了更多的恼火，暗道：“常来指导？这里是你的地盘吗？”
王子彦猜测的没错。这销售公司还真实马经理的地盘，简直可以称得上是他的私人领地。其实前任销售处长的离开，有外边那家民营企业给予的高薪诱惑，也有内部马凯一派的势力排挤。
现在的马凯，作为销售公司的经理，大权在握，掌握着每个业务经理的销售区域，掌握着每项业务的最终价格，也就掌握着业务经理的奖金和提成。他的原先一帮兄弟，都调整到经济发达、市场成熟区域，因此，一个个对他也是毕恭毕敬，服服帖帖的。
这些情况，是张守本告诉他的。王子彦很奇怪，连张守本这样的人都这样评价马经理，以谢长青如此精明，能不察觉其中的内情吗？为何仍让马凯掌控着销售公司呢？难道销售工作离开这马凯就不行吗？
内部调查获取遇阻一事，也很让王子彦郁闷：好歹我也是副总经理的身份，怎么就不能从你马凯这里获取企业的销售信息呢？
他决定要向谢长青反映一下，给这个马凯一点Color See See！
（作者心语：职务不代表能力，也不代表你的权力。真正的权力是一种无形的影响力，需要从威和信两方面中慢慢建立。贵为薄大人者，打黑也需要管路来彰显最高层支持，更何况我辈乎！）
第87节 吵架吵出的机会
其实，这就是职场中的办公室政治的一部分。
王子彦遇上了职场上的老姜，他会充分利用公司内部的一些规则，利用自己的一些便利条件，在工作中让你感觉欲做不能、欲说无语。
隔了几日，王子彦在向谢长青谈论近期市场工作的情况时，顺便把在销售公司获取内部信息遇阻的事，简单地向谢长青说了一下。
谢长青听了，面无表情地点点头，那意思就是说知道了，王子彦见状就不再就这事多说，随后听谢长青说到：“内部信息方面，可能马经理确实说不清楚。你看，有没有什么办法，能够把相关的信息弄清楚？这方面的情况，也确实需要理一理，搞清我们在行业中所处的位置。”
王子彦见谢长青如此表态，知道自己内心里的给老马一点Color See See 的想法应该就此住手。
离开谢长青的办公室，王子彦考虑，让谢长青直接指令马凯配合市场信息工作，是不现实的，只能另找途径来突破。
一定要打破这个局限！
王子彦在寻找机会。
作为日常工作的一部分，王子彦也就时常到销售公司去坐上半天，和马凯一起嘻嘻哈哈，海阔天空地侃大山，逐渐地也了解了一些情况，但仍然不系统，关键的是没有数字说话。
马凯的见过得世面多，天南地北的事情，往往是一桩又一桩，王子彦心里恨恨的，就发挥自己知识多的专长，和他谈历史，谈政治，谈企业管理，如此一来，二人打了个平手，这马凯也逐渐不再宣扬他的阅历。
这天，两个人正在闲谈，一个销售员来到马凯的办公室，叫嚷道：“我这个月的业务提成怎么算的？差得太多了，你看你看，漏了这么多销售额。”
马凯打电话，把销售公司的内勤来找来，上来就是一通训斥：“你这么算的账？业务人员整天东奔西走，辛辛苦苦不容易，怎么把能他的的营业额都算不清？”
销售内勤小声地嘀咕着：“手工记账，难免有些差异，下个月可以补上的。”
马凯仍然揪住不放：“下个月补上？这是什么态度？这么轻松就补上了？不知道还有多少这样的错误呢！”
机会！王子彦敏锐地感觉到，这就是机会。
无论面对什么样的问题，只要有问题，就是机会。这是王子彦一贯的思维作风。
在当时，企业管理方面的工具，如ERP系统，或者专门针对销售管理的软件工具，都未能成气候的，简单的手工记账，难免在统计核算方面有偏差。
王子彦站起来，对马凯说：“马经理，别发那么大的火了。让你天天算，也难免算错的。手工记账就是容易出问题。”
等把内勤安排走了之后，王子彦说道：“马经理，你这里也有电脑，日常也就是做做标书，打个报告什么的，很可惜了。应该派上更好的用场。”
马凯一脸的惊奇、一脸的愤恨：“还能干什么？几个人经常玩游戏，用电脑玩扑克，真想把电脑给卖了。”
王子彦说道：“可以用来做统计啊。我帮你设计一个吧。这样，你就不用天天生气了，保证数据丝毫不差。”
马凯来了兴趣：“真能这样？那可是好。那就麻烦你王总了。”
王子彦淡淡一笑：“麻烦什么，小事一桩。不过事成之后，你可要请客啊。”
“请客？容易，也是小事一桩。”马凯也哈哈笑着。
（作者心语：公司政治，就是在规章制度之外的，由工作任务、薪酬职位、权力影响和内心尊严等因素杂合而成的一些潜规则。当明规则失效的时候，就是潜规则发挥作用的时候。正是因为涉及公司方方面面、里里外外，因此，任何一件小事，都有可能成为职场滑铁卢。
职场上的公司政治是无处不在的，无论何种性质的公司，是以《潜伏》之类的大行其道。不要抱怨国企就特别复杂，不要认为外企相对清净，也不要认为民企全是私情。如何处置，却是各有千秋。） 。。 。。
第88节 略施小计
王子彦根据自己需要的销售信息内容，选定了几个主要的关键词，如销售地区、销售品种、产品规格，初步设计了一个EXCELL工作表框架。
然后，与销售内勤交流了一次，得知她关心的、也就是马凯需要的是销售价格、销售额、销售数量。
把这些要素合并起来，一张EXCELL工作表就初步建立起来了，然后，王子彦来到销售公司的电脑上，手把手地教给销售内勤，每开一笔单子，就按照格式把相关的信息输入。小内勤得知是为了她的工作的便利和准确，也十分积极地学，认真地输入数据。
半个月过去了，这简单的电子式销售帐薄也记录了很多的业务数据。王子彦调出这张工作簿，熟练地利用软件自身的统计功能，分门别类地把每位销售员的销售业绩统计出来，然后和总账核对，一丝不差。
“哎呀，这电脑就是好啊。”小内勤惊讶不已。
王子彦得意地说：“你还想要什么数据？”
“能不能算出每个人的奖金？”小内勤热切地渴望着。
“完全可以。”王子彦根据小内勤说的奖金核算办法，在工作表上插入函数计算公式，一按回车键，每个人的奖金显示得清清楚楚，精确到小数点后两位数。
小内勤喜滋滋地打印出一份，拉着王子彦去向马凯汇报。
马凯看着打印的整整齐齐的表单，心里略有酸醋，不过，看着这些东西，面上还是很高兴的：“好，好，以后就这样搞。这电脑还真实神奇啊。”
王子彦嘱咐小内勤，这个工作簿要每天积累，输入时要仔细，又教她设置了一个密码，有可能的话，把今年以来的都输入进去。交代完毕，王子彦自己拷贝了一份，拿回去自己分析研究。
内部销售信息问题，就这样不知不觉地解决了。
马凯给王子彦打电话：“王总啊，你可帮了我们的大忙了，今晚请客，下班后等着我。”
王子彦本想推辞掉，却又觉得这也算是一个机会，一个了解他们的机会。再者说，打破公司政治里的小圈子，最好的办法就是加入他们的活动，尤其是业余活动中。如此一想，就爽快地答应了。
酒席上，马凯表现得客客气气，毕竟王子彦是副总经理，职务上高他一级，这点时务马凯还是识得的。两人相互恭维着说了许多帮助支持、相互学习的好话，还约定将来一起走访客户。
推杯换盏之间，王子彦和马凯都很兴奋，马凯是因为这种场合可以体现出他独特的威风，王子彦是因为得到了自己需要的信息。
外部的信息，也一直在搜寻当中。通过对一些公开资料的收集，王子彦基本掌握了海洋市近年来房地产市场的开工建设、竣工情况以及房屋销售情况，按照建筑设计规范的大致比例，间接地测算出塑料门窗的需求量，再换算为型材的需求量。
通过一些政府部门及相关协会的渠道，以及与材料供应商的谈话交流，本地几个主要厂家的产能、产量情况也都基本清楚。
转眼间，年中已到。
王子彦从小内勤那里拷贝一份销售数据，充分发挥了Excell表单的各种功能，按照产品品种、销售区域等进行了统计分析，结合外部市场调查信息，写出了一份市场调查报告。
王子彦把报告和张守本一起看了又看，讨论了半天，斟酌了个别字句，又整理了一番，才给谢长青看。
谢长青看到报告里，数据详细，图文并茂，第一印象就是这还真有别于一般的报告式样，有内容，有数字，有分析，有建议。报告里认为，华海公司的塑料型材本市市场占有率在30％左右，本省可以占到8％，全国核算的话，只能算是千分之几。
对于这样一个市场调研结论，谢长青基本还是满意的，不仅满意报告，也基本满意在他领导下的华海公司的经营成果，30％的市场占有率，在竞争激烈的市场中，这个份额还是很有分量的。
（作者心语：一件事情要做好，往往有许多的路径，因势利导是最好的办法。帮助他人，同时达到自己的目的，这不就是双赢嘛。）
第89节 这个客户不一般
市场信息调研的工作，就此逐步展开，虽然说有些简单，没有完整的体系，但目前的企业整体认知情况和素质水平，也只能如此。
经理办公会上，谢长青让王子彦把最近的市场调研情况向中层干部们作了通报。王子彦将主要的数据分析过程省略，只是就华海公司产品在市场的地位作了充分的说明。
为了便于理解，他在讲一些专业的术语时，顺便解释并转换换成员工能理解的词语。其实，这些外来的词语，完全可以用中国丰富的已有的词语来表达，不知是谁，为了唬人，或者是显示学问高深，才独创了一些名词。团队精神，不就是集体主义么（请不要告诉我这其中有着细微的差别），满意度和满意率也没有什么太多差别（满意率不就是是简化版的满意度么）。
通报的最后，王子彦提出了一些建议。这些建议也是在与谢长青交流之后才确定的。
这一点很重要。上司不希望你在公开会上抛出一些他没有准备的新颖观点，哪怕是这些观点很正确（新浪独家原创）。
一干人等听了之后，对于华海公司的市场地位也是有些自豪，对王子彦的初次出场秀暗中佩服，马凯更是频频点头，连说：“知识分子就是不一般，水平高，实在是高。希望王总给销售公司多多地提些宝贵意见。”
闻听“高，实在是高”，王子彦知道这老油条是不会轻易低头的，用这种略带戏谑方式来表述，也算是见识了，心想：“这不是你当初这也模糊、那也不清楚的时候了。”
不过，他依旧面色严肃，没有一丝一毫的其他显现：能让这老马说出这样的话来，已经不容易了。
借助王子彦的通报意见，谢长青对今后的工作提出了一些要求，重点仍是销售工作，以及新产品研制开发。
这年头，产能不是问题，新型成套设备更新很快；技术不是问题，兼职型的，发挥余热型的，能人专家层出不穷。唯有销售是大问题，凡是有点见识的人，都会这样说，有大见识的，更会这样说。
张守本也积极地学习一些这方面的知识，已经可以上手工作，王子彦把市场调研工作转移转移给他，按月做些例行的汇总分析工作�
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