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中国百年商业巨子-第34部分
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刘鸿生却意不止此。对考尔德表面上虽十分恭顺，内心里对其为人与能力却大大地不以为然，考尔德不过是他通往发达的又一个梯子而已。他深知受益更大的公司对上海这个理想的市场上的销量剧增绝不会不格外留心，总有一天会过问的。他为此又进一步下功夫奔走用心，勤摸细察，总结出一整套增销的办法，待机而售。
这一天机会来了，黄毛酒足饭饱又玩得痛快，心情正好，恰又值无人在侧，刘鸿生便乘此机与黄毛做了一番业务长谈。他先郑重地说：
“考尔德先生，多谢您了！几个月间在您的指点下，我学会了不少东西，也受到您不少关顾！”
考尔德开心地大笑：
“好说！好说！O．S，你是个有心人，好材料，这个，这个”
考尔德的上海话虽好，可终究是老外，遇到“可造之材”一类的雅语却往往卡壳。
即便是一般谈话，刘鸿生也是“顺”着这位洋经理的，他英语虽好，为了显出考尔德上海话的水平，他尽量不用英语，而且上海话中也尽量带些苏州味儿。可一到考尔德上海话卡壳，他就不着痕迹地接一句英语，巧妙地代为掩饰，这次也是这样，他又及时地接了句英语，而后说：
“就算可造吧，也总得有人造就才行，以往靠先生，今后还得仰仗先生啊！”
逊谢了几句，又接着说：
“为报答先生，为增加您的收入，提高您在公司的地位，我又想了些办法去增加销量，不知可不可行？”
考尔德听了眉开眼笑，连连催促“快讲”。
刘鸿生见考尔德已全神贯注，便条理分明地亮出了他思虑成熟的一整套方案。据有关文章记述，方案是这样的：
一、设法保住老户头，不断开发新户头。办法是勤跑勤访，保持密切联系，多给老户头些方便，逢年过节再送点礼，加深感情，巩固关系。其中绝不可忽略的关键人物，就是烧炉的师傅，别看是工人，可他说句烧谁的煤好，可有着挺大的作用，而且同行多朋友，还可藉此开辟新户。
二、按质论价，坚守信用。现今市场上卖的都是统煤，好坏相混，一样论价，用户也很不方便。如今若把块煤与屑煤分开，分等出售，按质论价，虽费点事，却给用户很大方便，各取所需，销路必然大开，再用中国一句老话“童叟无欺”，绝不以次充好，回头客必多。
三、及时供应。勤动脑勤跑腿勤访勤问，抓住一些用户用煤时间，及时主动送达，真正将用户看成衣食父母，依实需做出计划，确保不积压，不脱销。
七十年前，一个刚离校门才工作几个月的二十岁的青年能于纷杂的、竞争激烈的销售中制订出如此周密而切实可行的方案，实是难能可贵，倘不独具慧眼，独秉慧心，又肯下功夫，是绝不会洞察这些市场彀要的。仅分等论价一项就非同凡响。当时，煤炭尚属实际使用不久，统煤销售被视为当然，而居民与一些小炉号多用煤粉，却不得不用高价一并买大块煤；反之，一些专需块煤的用户，也得购进需量甚少的煤粉，又均不能丢弃，实是有些伤脑筋。可这种现象一是为时尚不长久，二是卖的人没经此切身困扰，根本没有想到，偏偏有心的刘鸿生察到了，想到了，当即使销量激增。
他尚有更大更好的方案已孕育在胸咧，只是黄毛这一级尚不配亮出而已。他算准了，时机不久就会到来的。
果然，销量激增的结果，震动了开平公司的大班（相当于现代的总经理一职），他不信黄毛有这种本事，自然要过问，黄毛也不负刘鸿生，乘机为之请功。大班来电，正式招见了。
刘鸿生等的就是这一天。在黄毛兴冲冲地告诉他，已为他请功之后，刘鸿生就用心探访大班的为人与嗜好，且均不着痕迹。比如说，一次乘考尔德喝得面红耳热，兴味正浓时，刘鸿生很自然地将话题引到了大班的身上，考尔德乘着酒劲儿，哈哈大笑着说：
“他嘛，别看是我们英国的绅士！喏，可也酷好这杯中之物咧！到了你们中国以后，更酷爱起了你们的状元红、女儿红，常不惜重金从你们的苏州购运新出土的呢！还加了个嗜好：好茶、茶酒酷好的结果，连茶具、酒具也爱成了癖！不像我，酒好就行！”
智服司脱诺
一九０九年深秋，刘鸿生奉召北赴天津，直接面见了英商、开平矿务总公司的大班司脱诺。略一寒暄，刘鸿生便摆出随身携带的几样礼物，说：
“匆不及备，几样土产，不成敬意，万望笑纳！”
接着，一样一样地介绍说：
“这套茶具，是陶都宜兴新烧的，用来泡茶，保温，不走味，还有助清醇；这套酒具，是瓷都景德的特产，请您细看：其白胜雪，其薄似纸，其声如馨，用来盛酒，高雅，轻便，还可助兴味；这里是精选的二斤好茶，碧罗春，不成敬意，不成敬意！”
一样一样地听来，司脱诺已是兴味愈深，加以刘鸿生的恳切神态，得体的风度，简赅的语言，更使司脱诺备感亲切，以至食指大动，刚刚开口称道，不料刘鸿生又缓缓地说：
“尚有一宗薄礼，因携带不便，放存在店内，明日再奉上。先生可晓得乾隆爷六下江南最喜欢的名酒吧？”
其实他早就晓得司脱诺知道，而且酷好，只不过卖个关子而已。
果然，司脱诺听了兴味更高地叫道：
“状元红！状元红！好酒，好酒！又温和又醇厚，你们江南的宝物，你们中国的骄傲！”
几欲垂涎。
刘鸿生面呈惋惜地道：
“可惜，路途不便，只带得两箱！”
“两箱？两箱已经够多够多了！”
说话间，两个已似成了相交多年的朋友。
司脱诺盛赞了刘鸿生一年来所取得的巨大成功，接着摊开了这次召见的正题：公司鉴于上海的销路大开与市场潜力，决定设一个售品处，作为开平煤在上海的销售机构，拟聘刘鸿生为经理。销路要进一步扩展到整个长江下游，不仅上海，还要扩大到苏州、无锡、宜兴、常州、镇江、南京、江阴、浦口等地，除外商企业用煤外，统划为售品处的销售范围。
这种经理，时俗称“买办”，不但薪金甚高，而且社会地位也高，多少人，包括刘鸿生在内，梦寐以求而不得，孰料今日竟一步到位！刘鸿生的内心自是狂喜不已。可是，以他的精明，深知在这个巨富的英国绅士面前绝不可失态，一个“拟”字是留有余地的，须知他如今才只二十一岁，从业时间又短，倘一个失措，必致功败垂成。所以，他强抑住内心的情绪，表面上淡淡但十分郑重而认真地说：
“先生如此信任与器重，鸿生无任感激！倘得实属，定当竭尽全力以报。只是，有几件事，尚须向先生讨教。”
司脱诺点头道；
“请讲，别客气！”
刘鸿生略作思索，便将此行前业已熟拟于胸的扩大销售的方案说了出来：一、需在上海沿江地带购置一块适宜地皮，以做为建造开平码头与货栈之用，有了储备，方能保证及时供应及稳定价格。二、设立煤炭化验室，将煤炭的各种成分化验成单，交给用户，便于按需订货。三、设一锅炉实验室，上海现用锅炉普遍陈旧、落后，倘能帮助用户检查、改进，必可招徕大量用户。
看得深刻、准确，计划得周到深远，不由得经商多年富于此道的司脱诺不心悦诚服，当即高兴地连连称道，极度欣赏地连连点头，并站起身走到刘鸿生身边拍着刘鸿生的肩膀说：
“好，好！刘先生果比人们称道的还精明！就这么定了，刘先生如果没有异议，咱们就签订一个三十年的由你独家经营的合同！”
合同很快就签订了：佣金仍按每吨八钱四分银子计算；每年结帐一次，扣除售品处各种开支外，全部盈余由公司与售品处五五分成；建码头等费用由公司当即拨给；刘鸿生享有售品处的人事、劳资及各项费用开支的全权，总公司定期派员检查。
刘鸿生来津前所拟就的三项扩大的方案，原本是想在取得司脱诺好感后作为重大献策以巩固在上海的销售地位，相机提高一下位置的，根本没想到会成为开平在上海第一号买办，这回可真要像司脱诺所说“发大财了”！
一眼看准大财路
凭着才智获得了机遇。才智可贵，机遇难得，有了机遇，就唯有不畏艰辛发挥才智，付出努力，才会成功。刘鸿生年纪虽甚轻，经商虽甚短，却深知机遇难得，抓住机遇牢牢不放。回到上海，当即将在火车上思虑成熟的方案全力以赴付诸实施，更幸年轻体壮，精力充沛，又善于通盘谋划，举措得当，很快，售品处的办事机构完善了，煤炭化验室、锅炉技术室、码头货栈相继以最快的速度落成了，并聘请两位专家，规划好了销售布局，较与司脱诺约定的时间提前了一大截，投入了运营。可这一大截时间，刘鸿生是凭着夜以继日、马不停蹄赢得的，经常是昼夜不息，有时通宵不睡，真正地废寝忘食。
大局粗定，略一能放开手，刘鸿生就迅速地展开了销售攻势，一举占领了沪宁线各个城镇的市场，在这富庶的一带打开了销路。采取的是薄利多销、多补佣金、大小用户一视同仁的办法，虽初时所赚不多，可却靠此站住了脚跟，刘鸿生望着那港汊河湾里载煤而去的大小船只，欣慰地说：
“就算是赔点儿，能占领这块市场，也是划算的！”
一天，刘鸿生带着弟弟吉生到宜兴去开辟销路，于偶然一瞥间，触动了灵机。原来，这座著名的陶都宜兴，陶窑比比，烧窑用柴，几百年来已是天经地义，谁也没曾联想到近几十年才出世的煤。可刘鸿生却一眼看准了，说给弟弟，吉生却担心窑主们习惯了用柴，未必肯接受。刘鸿生当机立断，马上办了两桌酒席，请来当地十几位有影响的窑主。即时便声称要送给大家一条财路，因而客人来得很踊跃。可是，一听说要改柴为煤，几百年的保守经验又使这些客人摇头了。刘鸿生生动而精辟地分析了煤优于柴的三大要点：一、煤的火力要强于柴数倍，而相对费用要低于柴数倍；二、煤的体积小，不易自燃与破损，又易于运输与保管；三、眼见得柴由于砍多于生，日见减少，越少价格会越昂贵，一旦柴源枯竭，岂不措手不及？
言之成理，听来可信，可是大多数窑主仍持游移。
刘鸿生早已成竹在胸，知这样只凭说很难奏效，就亮出了一个早已思谋好的方案：由他出资建立十几座烧煤的陶窑与石灰窑，供窑主们使用，他派技术人员指导。如果失败了，一切费用由他承担，绝不向窑主们索要一文；如果成功了，窑主们只承担大部分费用，条件是必须用他的煤，他也凭信用保证用煤质量。
如此便宜的事谁个不为？于是窑主们纷纷与刘鸿生举杯盟约。
回去的路上，刘吉生很担心，觉得一旦失败了，这可是几万元的大损失呀，刘鸿生却自信地笑着说：
“都是燃料嘛，煤又大优于柴，一次不行，两次，三次总会对路的！再说不舍本，怎求利，放心，白花花的银子就会来的！”
很快地打通了相应的关节，刘鸿生特携锅炉专家金芝轩带领十几名工友同行，在宜兴日夜奋战，很快地建起十几座新窑，试烧结果十分成功，窑主们自是喜出望外，甘愿实践约言，并在刘鸿生的提请下，招收一大批柴民为烧窑工，柴民们收入固定而且高了，也较打柴少了些辛苦，原本的恐惧也自然消失了，而且出于感激，也鼓吹烧用开平煤，一下子赢得了大数量、大批量的用户，销路大开，而且声望日隆，信誉日增。刘鸿生又迅即采取了几大措施，不但在上海增设煤号，而且在长江整个下游各城镇设分号，建码头，并延伸至长江三角洲的广大农村，改农村几千年烧柴为烧煤，建立了广泛的销售网。几年前，开平煤在上海销量甚微，别的城镇更是空白，如今不但在上海的数量剧增，沿江各城乡，销售总量也极为可观。由以往的默默无闻，一举而跃居煤炭销售首位，使同业无法望其项背。
投准一次世界大战的良机
一九一四年，第一次世界大战爆发，刘鸿生当即察觉到这是一个很好的时机，首先是英籍职员必然大批回国，其次是英国在华的轮船也必大批回国，更重要的是列强们忙于战争，无暇东顾，国内民族工业必因此而大发展，用煤量自然也会大增。针对这三点，他抢先行动，一是向总公司提出要求，请得长江下游外商的销煤权，英籍职员果然很快地撤了，这一大宗销售权又归了刘鸿生。
二是英船撤离前，就预先与有关船商订了运输合同，英轮一撤，公司大量煤炭堆积在秦皇岛，急得司脱诺团团转。刘鸿生相机提出自运，并乘此压了煤价，而运费虽迅速上涨，船主也只能按原合同收，如此两下里一煞，刘鸿生就大赚了。在秦皇岛交货，每吨煤价约白银六两，每吨运费约为白银三两多不到四两，这样运到上海的每吨成本在九两到十两之间，而销价却在十四两左右，这一周折，每吨凭空为刘鸿生生出了四至五两纯利，仅此一项，三年下来，就是一百万两银子。（是银子！）
三是大力加强原煤号的销售能力，高佣金雇佣能手，广开销路，委托英商壳件洋行购下浦东董家渡沿江地皮，与人合建了董家渡堆栈，被时人称做北栈，后一直习惯地沿称。另外是极力扩大销售能力。民族工业用煤量增长甚快，刘鸿生虽说挣了很多钱，可均已投入了扩建，再增建煤号已无经济能力。眼见市场需求大增，而公司又急于大量产煤无法销售，刘鸿生岂能放过这一良机？他首先“献策”，以救公司之急。原来1912年原滦州煤矿因惧于辛亥革命后的形势，将矿权交给了开平，自此改称开滦矿务总公司，年产煤激增至一千余万吨。大战爆发，运输失据，而北方的几个售煤处又不得力，总公司唯寄希望于上海的刘鸿生，深为大量积压而头疼。刘鸿生“献”的“策”是：他可以治妥上海一家信誉好、资金厚、销售能力强的大煤号为总公司销煤，只是总公司得做出些优惠保证而每年订一次合同，注明煤价，一年内销价上涨，出矿价不涨；销价下跌，出矿价下跌；如果与同业竞争不利，出矿价再削。总公司急于销售又觉得这是一条可行的销路，就接受了下来。得到许诺，刘鸿生又转回头来与上海另一家大煤号义泰兴协商，说如果该号肯于接受他的七、三分帐（义泰兴得七，他得三）的原则，他就以这种优惠条件代义泰兴与开滦矿务总公司一年签一次合同。义泰兴的总经理杜家坤觉得这种旱涝保收稳赚不赔的买卖实在做得，也早想销售开平煤，便欣然同意了。这样一来，开滦矿务总公司不再愁积压，也得了利，义泰兴也稳赚几年好钱，可真正得实�
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