鲁冠球:40年不倒之谜-第6部分

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“行，我带你去见我们厂长，看他什么想法。”
厂长认为汽配厂是一家二轻企业，本来刨下来的边角余料只作为废品处理，不值几个钱，现在鲁冠球愿意不收加工费代为完成加工任务，代价仅仅是边角余料，何乐而不为？于是便说道：“那给你半个月的时间，做好了就给我们送过来，要是做坏了，要赔我们损失。”
鲁冠球满口答应下来。
第二天他就带着工人们一起装卸材料。宁围农机厂自从开业以来从未像现在这样忙碌过，大家干得热火朝天。但是也有人觉得这个买卖鲁冠球太轻率了，不收钱就给人家加工，这不是赔钱吗？
其实鲁冠球心里有数，这样做肯定不会赔钱，他在汽修厂的时候就大体估算过，要是省着用材料，剩下的材料核算下来比要加工费还挣钱。不过前提是要不浪费一点原材料。
拿到钢材后，鲁冠球并没有蛮干，他首先将厂里技术好的几个人叫到一起，大家商量商量怎么做最省材料。最后经过反复讨论，研究出了一套制作办法。鲁冠球这才将大家组织到一起，告诉这些打铁出身的技术过硬的农民锻工，六角螺帽不能用传统的办法做，大家要用钢锯把钢材分段锯开，然后用铁锤锻打成六角螺帽。
用这种办法，原材料果然一点也没有浪费，省下了一批钢材，大家核算了一下，这些原材料确实比要加工费合算。
有了这些原材料，鲁冠球组织大家再加工成农具，等到春耕的时候就能够赚钱了。这一下厂子里面的人被鲁冠球的能力完全折服了，大家觉得这个年轻人不简单，只要跟着他干将来一定能够有好日子过。
2。　购买废炮筒
1973年，江苏镇江市政府一间办公室里，鲁冠球恭恭敬敬地坐在沙发上，不远处的办公桌旁，镇江物资局局长正襟危坐。
鲁冠球一直没有说话，他等待着局长对他发问。他为了见局长一连等了三天了，后来局长的秘书被鲁冠球的执著打动了，在局长面前说了很多好话，才有了今天的见面。
“叫什么名字？”局长一边看着桌上的文件一边漫不经心地问道。
“我是萧山县宁围农机厂来的鲁冠球。”
“找我什么事情？”
“我得知镇江这里要将一批旧炮筒废弃回炉，那这批旧炮筒能不能卖给我们农机厂？现在全国上下都在恢复生产，农民们缺少农具，我们想买下这些旧炮筒改造成农具，给农民们使用。”鲁冠球开门见山，条理清晰地讲出了自己的想法，他见局长没有说话，接着说道：“局长同志，毛主席说了农民与工人是血肉联系，天然同盟。我们那里的农民知道我来您这买材料，临行前和我说，要是局长您把材料卖给我，他们都感激您，还要给您写表扬信，送锦旗，感谢您让他们能够参加生产。”
鲁冠球说到这里停顿了一下，果然，局长从文件堆里抬起眼睛看了看自己。鲁冠球心想看来和他打听的消息没有出入，这个局长不爱财，喜欢名。于是他又说了一些感恩戴德的话。
鲁冠球的话打动了局长，同时鲁冠球早就打听好了几家想买这批旧炮筒厂家的底价，所以在价钱上鲁冠球也高出其他厂子一些，第二天鲁冠球就拿到了局长给开具的证明信，把这批废旧炮筒买了下来。
回到宁围农机厂以后，尽管没有切割设备，但鲁冠球带领着工人们，硬是用电焊机将六厘米厚的钢管割成了加工农具用的原材料。鲁冠球和工人们吃住在一起，没白没黑地整整干了好几个月，加工出了一大批农具。



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（3）

炮筒料头变成一批批农具后，鲁冠球又开始为产品的销路发愁了。虽然宁围农机厂的产品在萧山已有名气，宁围农机厂已在萧山的计划中榜上有名了，但当时萧山的小区域市场已经远远不能消化鲁冠球他们用大批的废旧炮筒料生产出来的农具产品了。
于是，鲁冠球开始偷偷摸摸地找市场。在当时计划经济下，产品的销售是按照严格的计划进行的，如果不按计划进行，那么“投机倒把”的帽子很可能随时飞到头上，所以鲁冠球只能偷偷找市场。他首先想尝试敲开杭州市计划市场的大门。
鲁冠球顶着烈日，用自行车驮着沉甸甸的农具跑了几十公里，来到杭州市农机公司推销他们的产品。当鲁冠球推开农机公司销售人员办公室大门的时候，采购主任正捧着茶杯，跷着二郎腿看报纸呢。
鲁冠球一边擦汗一边不失时机地推销：“同志，我是萧山县宁围农机厂的，我们厂子生产了一批上好的农具，有锄头、犁刀……您看看。”
采购主任连头也没有抬一下：“犁刀？不要，我们早就有计划了，你拿回去吧！”
“您看看吧，这质量都是上等的。”鲁冠球还是笑呵呵地介绍着。
“我不是说不要了嘛。”采购主任将脸从报纸深处探出来说道。
虽然鲁冠球迎面被泼了一盆冷水，如果就此放弃，那就不是鲁冠球了，一个念头马上在鲁冠球的头脑中形成了。他还是笑着说：“这样吧，我把这么重的农具驮来驮去，也是够累的，我先把东西放在这儿，有空你们看看……”
“你愿意就放吧，我可说好了一分钱也不会给你的。”
“没关系，你们现在不要，也许明年就能够用到，我把这些样品留在这里。”鲁冠球笑容可掬地说道。
鲁冠球很有眼光，他看准了各县纷纷从这个市农机公司要货，他们可能随时有订货紧张的情况。真是苍天不负有心人，鲁冠球的判断一点没有错。第二年的春耕大忙，原来指定给这家市农机公司计划定点的生产单位由于原材料问题产品供应不上，而各县来提货的人员整天围着这家市农机公司要货。
农机公司的人急得团团转，要知道误了春耕可是政治问题啊！
农机公司的那个负责人突然想起了去年好像有一个汉子给他们放下了一些农具，于是他赶紧派人去找。
手下人在仓库里面一阵忙活，这才将堆放在角落里的农具找了出来。
采购主任看了看农具，手艺做得很好，质量也是上乘，于是赶紧想办法找到了去年来推销农具的鲁冠球。
鲁冠球一直关注着这家农机公司，也知道他们现在的状况，明白自己的农具现在是奇货可居。当对方提出要包销自己的产品后，他不慌不忙地提出：“包销我们的产品是件好事，我们也很愿意合作，但是我们也有个小小的要求，你们可以不用钱来买我们的产品，但要用原材料来换，每年50吨，列入计划指标。”
采购主任思量了好半天，为了缓解他们农机公司的危机只能答应了鲁冠球的要求。
鲁冠球此举可谓一箭双雕，既解决了销路问题，又解决了原材料问题，可谓大获全胜，而用鲁冠球的话说是：“任何时候，善弈者要善于抓住对方的心理，善猎者要善于抓住任何一个时机。”
鲁冠球抓住了时机，逐渐解决了宁围农机厂为原材料发愁的软肋，为企业的壮大奠定了基础。
3。　“我要能戒烟，你就给我原料！”



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（4）

要成为中国企业界的“常青树”和“不倒翁”，不仅是凭借着一点才智和运气就能够实现的，还必须在企业经营上有扎实的独到之处。而鲁冠球则说：“我成功的诀窍很简单，就是公认的中国农民最突出的品质——勤奋和坚持。”
而谈及坚持，鲁冠球的精神让很多人敬佩，他坚持做到了许多人不能够做到的事情，在这里不得不提一下鲁冠球戒烟得到原材料的事情。
在那个计划经济年代，鲁冠球老是为原材料发愁，有一次他到杭州钢铁厂求援时发生了一件奇特的事情。
经过几年的发展，当时的鲁冠球已经在当地小有名气了。那个时候很多报纸上都报道了一个农民出身的打铁青年带领着6个农民创业的事情。杭州钢铁厂供销处的一个处长，对于周围到处宣传鲁冠球的事迹很不屑，他总觉得一个面朝黄土背朝天的农民做不出什么惊天动地的事情，他曾经扬言道：“有一天我要是见到这个姓鲁的要给他点儿颜色看看。”
说来也巧，正好这天鲁冠球来杭州钢铁厂求援，需要增加钢材指标，接待他的就是这个处长。
得知鲁冠球要来杭州钢铁厂，那个掌管着钢铁生杀大权的供销处处长就筹划着怎么来个下马威。直接拒绝是不行的，毕竟支持鲁冠球的厂子发展是上面领导交代过的事情，但是他又不想就让鲁冠球顺顺利利地拿到原材料，就四处打听了鲁冠球的一些事情。
这一问，这个处长就喜上眉梢了，原来他得知鲁冠球是一个大烟枪。知道了这件事情以后，他就想到了一个好办法来收拾鲁冠球。
等鲁冠球来到这个供销处长办公室的时候，处长脸上带着微笑和鲁冠球东拉西扯，但就是不谈原材料的事情。鲁冠球着急想进入主题谈原材料的事情，总是被这个处长三下两下给搪塞过去。鲁冠球也不好发作，就陪着处长山南海北地说话。
现在厂子里面急等着原材料加工，鲁冠球哪里有心情和处长聊闲话，看准时机，笑呵呵地说道：“处长，您看我们要定的钢材什么时候能够给我们？”
“听说你很喜欢抽烟？”处长没有回答鲁冠球的话，反倒问起不相干的话来。
“我现在只要是遇见发愁的事情就喜欢抽烟，现在已经是一个大烟枪了。”鲁冠球故作轻松地说道。
“只要你能把烟戒掉，你要多少钢材就给你多少！你要是戒不掉，那你就一斤钢材也拿不到了，你敢不敢？”
鲁冠球说：“敢！”
供销处长说：“只要你能戒掉烟，我的赌注就算输给你了。”
“那我从现在就开始戒烟。”
此话一出，鲁冠球马上开始了戒烟，从那以后鲁冠球就再也没有抽过烟。最后那个处长被鲁冠球的毅力感动了，按计划把鲁冠球要求的钢材全部送到了他的厂子里面。
当年打这个赌的真实情况不得而知，因为鲁冠球很少提及这样的事情，这对鲁冠球来说似乎是一件稀松平常的事。他说：“一个人如果连烟都戒不了，他还能干别的什么事吗？”
“摆地摊”：广交会上拿订单
万事开头难。几乎所有的企业家在创业的时候总是充满了艰辛与挑战，鲁冠球也逃不出这个“自然法则”。经历了一次又一次的原料危机以后，鲁冠球带领着有着娴熟技能的农民们在计划经济时代于夹缝中寻求生存之道。
鲁冠球渐渐被产品的销路问题所困扰，但是经历了这么多的失败以后，鲁冠球知道只要有信心、勇气和毅力，就没有克服不了的困难。



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（5）

1。　专业主义
1978年冬天，鲁冠球在看报纸的时候，一条消息触动了他的神经：国家在安排1980年国民经济计划时，汽车的货运指标订得很高，修理汽车需要万向节，而全民所有制厂都不愿意生产这种精确度高、利润薄的汽车零件。
看到这个消息，鲁冠球满脸惊喜：“人无我有，乘虚而入”，何不生产专业的万向节呢？鲁冠球深邃的目光中透出自信，他好像看见了企业壮大的曙光。
刚刚成立的农机厂，鲁冠球是什么能够挣钱就生产什么，船小好掉头，瞅准了行情就干。渐渐地鲁冠球认为，一个企业要发展，总得要有一个像样的产品，总是敲敲打打，是打不出天下的。
鲁冠球是一个看准了目标说干就干的人，他开始搜集有关生产万向节厂家的信息，这一仔细调查的结果让鲁冠球有点傻眼了，尽管有的大型全民所有制厂不生产万向节，但是全国生产万向节的大小厂家仍然有56家。如何和这些厂家竞争呢？
思考了一段时间以后，鲁冠球决定亲自到北京中汽公司取经。
一到北京中汽公司，鲁冠球就坦诚地说道：“我们虽然是一家乡镇企业，但是我们有熟练的技术工人，希望中汽公司能够给我厂生产万向节的计划指标。”
鲁冠球的话一出，中汽的同志头摇得跟拨浪鼓似地：“国家没有规定，我们不能够将生产计划下达到乡镇企业。”
鲁冠球一见对方口气强硬，就发挥自己善于说服人的优势，从农民创业的不容易说到自己厂中的工人殷切期盼自己带回好消息。鲁冠球言辞诚恳，动情之处声泪俱下。
中汽的同志动了恻隐之心，语气温和地说道：“这个计划我真的不能够给你下达，但是你要真有能力，我可以给你指条道路，就怕你做不到。”
鲁冠球见中汽的同志言语有松动，笑呵呵地说道：“只要有希望，无论多么艰辛，我们厂子都要试一试。”
后来鲁冠球从这个办事人员口中得知，当时生产万向节的厂家中，很少生产一种进口车型的万向节，主要是因为这种万向节的批量小，质量要求高，工艺精、利润少，所以许多厂不愿意要这个计划。国家每年要花一部分外汇去国外买。如果他们真的能够生产出这种高质量要求的万向节，那么他们的厂子一定有出路。
正愁找不到突破口的鲁冠球一听能够拿到计划，眼前一亮，拍着胸脯说：“只要能够给我们计划，我们就能够生产出这样的万向节来。”
当鲁冠球怀揣着生产计划回到厂子，对工人们说以后就生产进口万向节时，所有的工人都面面相觑，当时厂里的职工多数对进口万向节碰都没碰过。甚至有些人说鲁冠球这个承诺简直是有些异想天开了。当时许多人都怀疑，一家员工都是农民出身的乡镇小厂能在进口产品上折腾出什么名堂呢？
曾经有人描述当年鲁冠球厂子的状况，说全厂高中生只有两名，初中毕业已经算是高学历了，很多工人一边嚼着甘蔗一边上班，嚼剩的甘蔗皮在工作现场随处可见。工人们看不懂图纸，不习惯用千分尺、游标卡。几乎没有质检制度，全面质量管理三个英文字母缩写（TQM）中只认识一个字Q，称之为“皮蛋”（扑克牌中的一种牌）。这种表述有些夸张，真实情况是否如此我们不得而知，但是我们可以从这些表述中窥见：这支农民出身的队伍要想做出精准度很高的进口万向节难度何其大！



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（6）

然而路终归是自己走出来的，既然决定了做进口汽车万向节，剩下的就是怎样去完成。
鲁冠球在这段时间不断地给大家鼓劲，他对大家说：“没有过不去的火焰山，只要大家齐心协力，所有的困难都不是困难。”
鲁冠球的乐观感染了大家，厂子里面的工作热情又上来了。鲁冠球心想，大家没有做过万向节，就照着实物绘图纸，按照图纸做。
于是，鲁冠球四处打听这种进口汽车的情况。当鲁冠球得知当时的进口汽车集中在天津港进关时，就想办法通过当地海关搞清楚进口汽车的实际去向，然后派人大江南北地分路跟踪。
这天，鲁冠球接到派去的人员说在杭州来了这样一种汽车，他便马不停蹄地组织人员赶过去。
大家费了九牛二虎之力才找到这辆进口汽车，在远处看了很久，一直不能够接近这辆车。鲁冠球思量半天，心里想，“白天领导们在用这台车，我们不能靠近这辆车，那等晚上，领导休息了，只要说服了驾驶员，就一定能够看到这台车上的万向节了。”
晚上，鲁冠球带着上好的杭州点心，去看望驾驶员。在他的再三恳求下，驾驶员答应晚上的时候，由鲁冠球等人负责洗车，并在这个时候把万向节卸下来，按照实样描成草图，再赶在早晨出车以前把万向节装上去。
就是用这样最原始、也是最费力的办法，鲁冠球带着这群泥腿子出身的农民锻工们生产出了高质量的万向节。
天无绝人之路，一直不被幸运之神光顾的鲁冠球终于幸运了一次。这天鲁冠球听说杭州的那辆车的万向节出�