鲁冠球:40年不倒之谜-第7部分

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天无绝人之路，一直不被幸运之神光顾的鲁冠球终于幸运了一次。这天鲁冠球听说杭州的那辆车的万向节出现了问题，他就带着研制出来的样品再次找到驾驶员，说要免费送给驾驶员他们新生产出来的万向节，自己只有一个要求，驾驶员要将使用情况反馈给他们，便于改进。
驾驶员当时心急如焚，见有了万向节，就欢天喜地地换上了。一听说鲁冠球不要钱，那更是喜上眉梢。鲁冠球还和驾驶员说以后如果产品质量好，他们愿意随时上门服务，免费安装。
就这样鲁冠球走上了生产万向节的道路。这一路走下来，令人不可思议的是，鲁冠球带着这样一支刚刚洗脚上田的农民队伍，踏上了日后国际化的征程，成为了汽车零部件领域的龙头老大。
经营了一段时间后，鲁冠球深深意识到，企业要想有长足发展，在小的时候不能胡乱生产，要有专业方向。因此，1979年，鲁冠球在一片反对声中，坚持割掉当时还很赚钱的犁头、镰刀、船钉等业务，专注于万向节业务，从此“万向”开始了专业化经营的时代。
2。　订货会外“摆地摊”
1980年春的一天，山东胶南全国汽车配件订货会会场外，一片嘈杂。
门卫将两辆卡车拦在会展门外，门卫面无表情地说道：“请出示参展证件！”
卡车上跳下了几个人，其中一个操着浓重的萧山口音的汉子说道：“我们是一家乡镇企业，来得急了，没有领到参展证件，就请这位同志通融通融，让我们进去吧。”
“没有参展证件不能够入场。退后！”门卫一口将对方回绝了。
这个说着浓重萧山话的汉子就是鲁冠球，被告知没有资格参展，他犹如被泼了一身冷水。一起来的员工们一听说被拒绝了，犹如被霜打过的茄子，情绪很低落，有的人甚至抱怨道：“这是什么事？大老远的来了，还不让进去，难道我们就这样回去？”



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（7）

鲁冠球一直没有说话。他想到这半年来，他组织30多名业务骨干，兵分几路，天南海北，到处探听汽车万向节的生产销售情况，周旋于各地汽车零配件公司之间，为产品找销路。他带领着大伙吃了很多苦，往事不堪回首啊，他不能够打退堂鼓。
他还想到，当得到消息全国汽车配件订货会在山东胶南县召开后，他兴冲冲地租了两辆汽车，带领着销售科长等一班人马，装载着满满两卡车刚刚生产出来的万向节直奔胶南。
“咱们怎么办？”
鲁冠球的思绪被销售科长的问话打断了，听到问话，鲁冠球斩钉截铁地说：“他们不让咱们进去，咱们就在外面。”
“在外面？”大家一脸惊讶地问道。
“在场外摆地摊。”鲁冠球说道。
鲁冠球话一出口，就组织着销售科长一班人马，把带去的万向节，在塑料布上摊开，摆满一地。他们就像小商贩一样，在订货会外摆起了地摊。
一连3天，鲁冠球发现，那些进进出出的财大气粗的汽车客商，连眼也不斜一下。鲁冠球有些着急了，他想是不是这些客商都在会场上下了订单，要不怎么一个客商也不光顾他这里。
于是，鲁冠球一边想着如何吸引顾客，一边派几个人到里面订货会上探个究竟。
进了会场的员工一连蹲守了好几天，发现交易大厅里也是很冷清，成交量也不是很高。问题的症结是双方都在价格上‘咬’着，谁也不肯让步。
得到这一消息以后，鲁冠球心中开始盘算开来，他心想：“假若自己的产品降价20％，也还有薄利。”关键时候，鲁冠球拍板：“那我们降价！”
于是，鲁冠球决定将定价下调20％。第二天一早，会场里出现了一张醒目的广告：“杭州万向节厂生产的各类万向节，从现在起按部定价降低20％”。
消息一出，会场顿时沸腾了，鲁冠球的“地摊”前，顾客蜂拥而至。鲁冠球和销售科长等人一下子忙活开了，纷纷向顾客介绍他们的“钱潮”牌万向节。
顾客看了鲁冠球他们生产的万向节私下议论道：“以前没有注意到这个牌子，现在看这个牌子的万向节质量不比订货会上的差，而且我仔细看了这个质量，好像还比许多厂家好。”
“是，而且这个厂家价格要比其他厂家低20％。”
“那我们赶快订货吧。”
鲁冠球听着他们的议论，心里美滋滋的。
一天下来，鲁冠球收到不少订货单。晚上，鲁冠球他们回旅社一统计，订单总额达到210万元，占全厂全年产值的23多，大家伙儿笑得合不拢嘴，纷纷夸赞鲁冠球的奇招。
他这家订货会上唯一的社办万向节厂，竟以多样的品种，低廉的价格，可与国营大厂媲美的质量，击败了所有对手而独占鳌头。事隔两年半之后，国家调整机械工业产品的价格时，其中万向节售价正好降到与杭州万向节厂在这次订货会上的售价一样。而那时，鲁冠球已领着职工把生产成本又降低了。
鲁冠球的万向节一炮打响，从此万向名声大振，全行业都知道了浙江萧山有个叫“钱潮”的万向节。
鲁冠球的这种以退为进、机动灵活的策略，在以后的经营中起了很大作用。比如有一次，石油部昆山器材供应公司进口汽车的万向节紧缺，就远道上门来向鲁冠球求援。鲁冠球深知这笔生意数量少、价格低，但是因为对方着急要，鲁冠球就一口答应下。结果这笔业务做下来，鲁冠球损失了7000元。不过，通过这次合作石油部昆山器材供应公司认为鲁冠球有信誉，于是不久当有订单的时候，他们又想到了鲁冠球，结果这次他们为鲁冠球带来了大生意，订购了17万元的产品。



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（8）

此后，杭州万向节厂的产品一律都叫“钱潮”牌。这其中有个道理。按鲁冠球的说法是，钱江之潮世界闻名，钱潮牌万向节也应该名闻世界。只有这样，钱财才能像钱江大潮一般滚滚而来。
其实，在鲁冠球的万向节一炮打响之前，鲁冠球也经历了一个生死抉择。那是在刚刚粉碎“四人帮”后不久，当时能源紧张，汽车生产缩减，进口停止。与汽车工业的命运联接在一起的万向节厂岂能幸免？一部分用户要求修改合同，减少订货数量。杭州万向节厂的产量、产值在直线下降，处境日趋困难。
上级有关领导对此也很关心，他们规劝鲁冠球识时务者为俊杰，让他要抓紧发挥社队企业船小调头快的优势，立即腾出手来，与其他几家社办企业联营转产当时的短线产品自行车，免得城破巢倾，一蹶而不可收拾。
鲁冠球听了领导的话以后，苦思冥想，四处探听，密切注视着国民经济调整的动向。有消息说，国家下一年度的石油产量将不少于上年；还有消息说，我国已与国外一些石油公司签订了协议，对我国南海、南黄海41万平方公里海域进行了地球物理普查。这种通常在报纸上并不刊登在显著位置的报道，在他看来却是十分令人鼓舞的信息。鲁冠球发现，国家在安排1981年国民经济计划时，提出的汽车产量是16万辆，汽车货运指标是亿吨。这个数字远远比他原来想象的要乐观得多。种种迹象使鲁冠球渐渐意识到：中央提出的这个“调整、改革、整顿、提高”八字方针，带给神州大地的无疑将是一派春光。那么，有什么理由一听到调整就兵退三十里呢？
鲁冠球就是这个脾气：不经过调查研究，心中没有底的事，他决不拿主意；而一旦拿定了主意，他就勇往直前。现在对于万向节他就是如此。
他婉言谢绝了转产自行车的建议，集中一切力量继续主攻万向节。正是鲁冠球的这种果敢与勇气以及仔细观察时局的细心，最终成就了万向。
鲁冠球有一种韧劲，在艰难的情况下不放弃，同时，鲁冠球能够抓住瞬息变化的商业机会，没有他的大胆创新，与不拘泥旧规则，也许就不能够成就今天如此丰厚的家业。
3。　次品风波
1980年初春，鲁冠球的办公桌上，安静地躺着一封安徽芜湖客户的来信，看完信后，鲁冠球陷入了沉思之中。
随后，鲁冠球将跟随自己打拼多年的销售科长叫到办公室。
销售科长进来以后，鲁冠球一脸铁青地坐在办公桌前，什么话也没说，将办公桌上的信，递给销售科长。销售科长急忙将信拿过来看了一眼，只见信上写着“贵厂的产品价格虽公道，但有些万向节出现了裂缝。”看到这句话，销售科长出了一身冷汗，心想：“厂子刚刚打开了万向节的市场，现在出现这样的事情要是不好好处理，后果是相当可怕的。”
鲁冠球再三嘱托销售科长要马上派人去这些厂子里面看看，查清楚问题的原因，要是确实如他们信上所说，是因为产品质量问题，一定要把产品带回来，同时要查找同一批次的产品中还有送到哪些厂家的产品有问题，马上追回来。
销售科长得到鲁冠球的命令以后，亲自去这家厂子核实情况，一看确实是产品出了裂痕。鲁冠球获悉后，马上派人到大江南北寻访所有客户，把有问题的产品统统背回来，免费调换合格产品。谁知命令一下，竟然有3万多套次品被追回，价值40多万元！



、第三章　原始积累：在夹缝中生存（9）

望着这些堆成小山包一样的次品，鲁冠球一下头大了。40多万元在当年几乎是一个天文数字，应该如何处理这些问题产品呢？有人建议修补后再降价处理，鲁冠球心里却决定用另一种方式来处理。
第二天，鲁冠球把厂里所有的人集中在召回的问题产品前，开了一个现场会议。在报废产品现场会上，作为一厂之长的鲁冠球首先作了自我检讨，并请扣除自己半年奖金。之后他语气坚决地宣布道：“生产出这些问题产品，是我们的失误，我们在客户面前损失了信誉，我要将这些次品当做废品卖掉。”
“废品每斤6分钱，这样卖损失就惨重了。”工人们议论纷纷。
“我们将这些产品当做废品卖了损失的是钱，要是将这些产品修理了再卖出去，损失的就是买家的信心。”
接着他语重心长地对着全厂的工人说：“不要以为我们是社队企业，能生产出将就用的产品就满足了。我们要有点志气！我宣布：从今天起，只能将就用的产品，一律以废品论处。”
说完鲁冠球就第一个扛起装满次品的草包向镇废品收购站走去。工人们明白了鲁冠球的苦心，也扛起装满次品的草包，在他的身后排起了一条长龙。这件事情，是万向经历过的一件大事，由于这次损失，万向职工半年都没发奖金，但却唤醒了全厂员工的质量意识。
这个案例比张瑞敏砸电冰箱还早4年，可以被视为我国企业家对产品质量的第一次觉醒。在那个时代，质量、诚信等概念还很淡薄，鲁冠球却在下属的一片叹息声甚至是泪水面前，不为所动，坚持把43万元不合格产品报废，我们不能不敬佩他的勇气和前瞻性。
经过了这次次品风波以后，鲁冠球更加明白了产品质量的重要性，为了提升产品质量，在市场竞争中占有一席之地，鲁冠球几乎想尽了办法。他深知，不付出这些代价，怎能使高标准严要求深深印入人心？怎么使企业的素质提高到足以与老大哥厂竞争的水平？
鲁冠球立即发动大家把厂里存在的各种问题都收集起来，分门别类，然后择其要者，各个击破。他咬紧牙关，毅然撤销建造厂房、宿舍、食堂的计划，加速对旧设备折旧，提前报废，集中资金更新企业设备。他聘请外单位技师高手来推进全厂技术改造。为了提高职工队伍的文化和技术水平，他在十分困难的条件下，办起了业余学校。尔后，他抽出得力人员加强质量管理，自己担任质量管理小组组长，并把全面质量管理的触角伸到每一个车间，每一道工序。一切都规定了质量指标，重奖重罚，毫不含糊。工人们说：“质量成了鲁师傅的生命。”
鲁冠球坚定地说：“质量是我们企业的灵魂！”
鲁冠球曾经笑谈：“为了提高质量，我曾经拿着鞭子把所有职工赶进业余补习班，谁不愿意就缓调工资，甚至罚款；为了提升职工队伍素质，不惜一切代价引进人才。”
为了进入当时机械工业部确定的国内3家万向节定点生产厂行列，鲁冠球派人拿着《整顿条例》，对照标准逐项整顿。整整一年，鲁冠球没日没夜地泡在厂里。正当他为提高企业素质卧薪尝胆的时候，由中国汽车工业总公司组织的全国同行业检查团来到了萧山。
对于这次检查，鲁冠球虽然早有思想准备，但毕竟关系太大了：在相当大的程度上说，这次检查甚至是对杭州万向节厂生死存亡的判决。他在镇定中不能不带着几分紧张。尤其是来者都是内行，没有什么可以瞒得过人家的；来者又都是同行，有些人就来自那些同他一样面临“关停并转”局面的厂，他们能不对这全国生产万向节的唯一社办厂“挑刺”吗？
一天、两天、三天……检查团上上下下，左左右右，足足地检查了一个星期，留下了一个出人意料的结论：“万向”生产的产品总分分！万向获得全国同行业检查中的最高分！
这突然到来的喜人消息，使鲁冠球激动得热泪盈眶。此时此刻，他只觉得喉咙里塞着一团火一般的东西。检查团同志向他握手致贺的时候，他竟久久说不出话来。
努力最终还是得到了回报，在鲁冠球的带领下，万向追求质量的努力终于获得肯定，鲁冠球带领的杭州万向节厂终于以崭新的面貌，硬是以乡镇企业的身份，与青岛和广州的两家国有老大哥厂一起被中国汽车工业总公司列为全国仅有的3家万向节定点厂之一。从此，鲁冠球才算站住了脚跟，巩固了阵地，这一次被行业的肯定，就奠定了他以后会展翅高飞的基础。
鲁冠球深有体会地说：“市场竞争，就是价格、质量、成本竞争。”整个20世纪80年代，鲁冠球下功夫最多的是产品质量，价廉质优是他手中唯一的武器。以至于从1980年至1989年，在钢材平均提价倍，煤平均提价5倍的情况下，鲁冠球的万向节产品价格基本不变，经济效益年均增长达40％以上，职工年收入递增6倍。
在以后的市场竞争中，他还一直坚持这一原则。在原材料涨价时，别的厂都在提高价格，他就是坚持不提价，把原料涨价损失，用练内功、加强内部管理、降低消耗、提高工效来消化掉，坚持薄利多销，从而使“钱潮”牌产品牢牢占领了国内外大部分市场，创出了“万向节奇效”。



、第四章　峰回路转：企业婴儿在“破例”中成长…

一个国家，一个民族，没有精神力量不行，一个人也是如此。在大多数情况下，人们缺少的不是能力，而是勇气；缺少的不是智慧，而是信心；缺少的不是机遇，而是一种韧性。
—鲁冠球
握紧政府的手
世界上的诸多企业，尤其是世界500强企业，犹如人一样，都经历着数个生命周期，呈现出不断超越的态势，即从一个企业婴儿发展到学步期再到盛年期，再度青春焕发过渡到下一个青春期再到下一个盛年期，如此周而复始，最后成长为销售额和资产上千亿美元的大公司。而这种成长过程都要经历一个蜕变的过程，对于中国的民营企业来说，它们大量诞生于改革开放后的20世纪80年代和90年代，经历了一个特殊的年代，要想成长起来，经历的痛苦自然更多。
对于一个乡镇企业来说，与国有企业一样，不仅存在没形成管理体系、企业文化未成型、经营运作幼稚等问题，由于天然缺少政府的优势资源支持，也丧失了许多与国营企业竞争的优势。
1。　改变命运的承包
1982年底的一天，萧山县第二年的