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论辩胜术-第26部分
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德谟克利特这里使用的就是攻心服敌术。他巧妙借助于人们关于宙斯对其邻居惩罚的传说,利用法官的迷信心理,给了法官以巨大的威慑,赢得了这场法庭论辩的胜利。
要想用好攻心服敌术,就必须特别注意选择最能给对方心理上以重创的事例发起攻势,这样才能取得最为强烈的攻心效果。比如1918年英国针对德国发起的“人油肥皂”的宣传就是这样。
在1918年春季,当时第一次世界大战僵持不下的局面已延续了四年。
无名的郁闷、极度的疲惫和绝望弥漫于德国。
针对这种状况,英国人说:德国人竟然已用人的尸体榨油,用人油制造肥皂……
“人油肥皂”
的宣传充分暴露了德国极度的贫困、残暴的天性;德国人中有许多化工专家,这又使人们不得不相信;由于德国方面不可能公开展览自己的全部工厂,因而没有丝毫
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的办法对此加以有效的否定。
“人油肥皂”
的宣传令德国方面极度恐慌,更加加快了德国士气的彻底崩溃。
攻心服敌术有着不容忽视的作用。
具体的攻心服敌的方法还有很多,比如,勾起论敌对难忘往事的回忆,挑逗论敌对骨肉亲人的怀念,撩拨论敌对田园故土的思绪……所有这些,都可以达到摧毁对方心理防线的目的。
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以气夺人
在论辩中,当遭到对方无法忍受的刺激,对方的言行确实令人愤慨时,我们的心中不禁涌现出猛烈的愤激之情,这时不妨以迅雷不及掩耳之势,发起猛攻,威慑论敌,乘势取胜,这就是以气夺人术。
1966年初秋的一天,陈毅同志正在北京第一外国语学院主席台上演讲。
几个造反派头头提着高帽子要揪斗陈老总。
陈毅,这位一分钟前还用自己的亲身经历,以特有的幽默、坦率的言辞和颜悦色地开导着年轻人的长者,此刻突然怒目圆睁,威风凛凛,拍案而起,挺立台心厉声喝道:“看你们谁给我戴!看你们哪个敢给我戴!”
陈老总在危急时刻,接连两声呵斥,訇然有力,字字千钧,吓得几个造反派头头呆若木鸡,愣在那里,不知所措。
陈老总这里使用的就是以气夺人术。
要实施以气夺人术,首先就必须具有大无畏的胆略,有蔑视一切敌人的气概,如果一见强敌便心惊胆战,腋下出汗,就只能是灰溜溜地败下阵来。比如,汪精卫的老婆陈璧君刁钻刻薄,骄横跋扈,凡要吐痰,得让秘书手捧痰盂递上。有
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一次,何香凝来访,谈话间陈璧君又要吐痰,漫不经心地对何香凝说:“捧痰盂来,我要吐痰!”
何香凝先是一怔,继而大怒,拍案而起:“你是什么东西!竟要我为你捧痰盂?——现在我想吐痰,你给我捧痰盂来!快些!无论从哪方面说,我都有资格要你这样做!”
在何香凝的凌厉逼人的攻势面前,陈壁君只好彻底认输。
在论辩中要以气夺人,最根本的是要手中有真理,理直才能气壮;如果手中无真理而气壮如牛,那也不过是色厉内荏的纸老虎,不堪一击。比如某水泥厂厂长老任,把违反厂纪的工人郭兴来开除了。
郭兴来不服,拿着寒光闪闪的利斧,杀气腾腾地来找厂长算帐。他质问:“凭什么开除我?”
“凭你七个月不上班!”
“你开除了我,我的斧子可不是吃素的!”郭兴来恶狠狠地说,边说还边举起斧子晃了晃。
老任毫无惧色,面带威严,斩钉截铁地说:“你要干什么?
告诉你,你的斧头我见过,你想用它吓倒我那你就错了。要是怕,我就不当这个厂长!“
郭兴来被镇住了,“当”的一声,斧子砸在桌子上,转身灰溜溜地离去。
这个工人因为手中无真理,看上去气势汹汹,实质上不
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堪一击;老任因为真理在握,一身正气,于是理直气壮,制服了寻衅闹事之徒。
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动之以情
人是有情感的。
人类的情感就是对客观事物的好恶倾向。
一个人的情感产生后,明显地表现于外部的表情之中,它又作为一种刺激影响别人,被别人体验着,潜移默化地影响着别人,这就是情感的感染性。感染可以引起人们相应的情感体验,影响人的行为以及观点的变化。因而一个论辩家要想让对方接受和信服自己的观点,不但要掌握真理,而且要善于将真理寓于情感之中,以取得最佳的论辩效果。
美国律师林肯为烈士遗孀的一次辩护就是动之以情术的典范。
有一天,一位老态龙钟的妇人来找林肯律师,哭诉自己被欺侮的事。
这位老妇人是独立战争时期一位烈士的遗孀,就靠抚恤金维持风烛残年。前不久,出纳员竟要她交付一笔手续费才准领钱,而这笔手续费却等于抚恤金的一半,这分明是勒索!素有修养的林肯听后怒不可遏,决意要为铲除人间邪恶奔走呼号,还民众以公道。他安慰了老妇人,决心一定要为她打赢这场官司。
为了增长自己的爱憎之情,林肯在出庭前,读了华盛顿
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传记和革命战争史,大大加深了对革命战争和烈士们的强烈怀念。
法庭开庭了,因为那个狡猾的出纳员是口头进行勒索的,这样原告证据不足,被告矢口否认,情况显然不妙。轮到林肯发言了,上百双眼睛紧盯着他,看他有没有办法扭转形势。
林肯用婉转的嗓音,首先把听众引入到对美国独立战争的回忆。他两眼闪着泪花,用真挚的感情述说革命前美国人民所受的苦难,述说爱国志士是怎样揭竿而起,又怎样忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗,为浇灌“自由之树”而洒尽最后一滴鲜血。
突然间,他的情绪激动了,言辞有如夹枪带剑,锋芒直指那个企图勒索烈士遗孀的出纳员,最后,他以巧妙的设问,作出令人听之怦然心动的结论:“现在事实已成了陈迹,176年的英雄早已长眠地下,可是他们那衰老而可怜的遗孀,还在我们面前,要求代她申诉。
不消说,这位老人以前也是位美丽的少女,曾经有过幸福愉快的家庭生活,不过她已经牺牲了一切,变得贫穷无依,不得不向享受着革命先烈争取来的自由的我们请求援助和保护,试问,我们能熟视无睹吗?“
发言至此结束,听众的心腑早被感动了,有的捶胸顿足,扑过去要撕扯被告,有的眼圈泛红,为老妇洒下同情之泪,有的还当场解囊捐款。在听众的一致要求下,法庭通过了烈士遗孀不受勒索的判决。
律师林肯在这场辩论中,面对这场没有凭据的官司,他
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通过唤起人们对烈士的敬仰和对烈士遗孀的同情,深深地打动了人们的心,终于取得了论辩的胜利。
使用动之以情术必须注意:自己要有对真理执着追求的精神,对论辩问题有切肤之感,也就是说自己的主张首先要感动自己,然后才能感动别人。如果有些主张自己也不十分相信或不受其感动,却想要感动别人是办不到的。另外,如果企图通过激起听众对自己的同情和对他人的厌恶,诱使听众仇恨对方,同情自己,支持自己的错误的主张,这就势必会导致诡辩。
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晓以利害
在论辩中,针对对方的心理特点,喻之以利,晓之以害,让对方在权衡利害得失关系之后,放弃他的错误主张,使之与我们的观点趋向同一,这就是晓以利害术。
心理学认为,人有各种需求,生理的需求,安全和寻求保障的需求,爱与归属的需求,获得尊重的需求,自我实现的需求,认识和理解的需求,美的需求等等,这些需求是人的行为的内驱力,而趋利避害是人的需求的心理表现,也是晓以利害术的理论基础。
晓以利害术的一种情形是喻之以利,通过分析某事件的利益好处,从而达到激发或中止对方某种行为的目的。
比如:公元910年秋,梁太祖朱晃派大将王景仁统领七万军众向赵地进攻,赵王王熔派人向晋王李存勖求援。李存勖亲自领兵至野河北岸,隔河同梁军对阵。晋军见野河南岸梁军兵多将广,武器精良,盔甲光耀照人,旌旗遮天蔽日,一派威风凛凛、傲然不可侵犯的气势,不由得望而生畏。晋将周德威见士兵们窃窃私语,一个个忧郁不安的神色,早已知道了原委。就召集部属,鼓励大家说:
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“梁军虽多,可全是些挑担贩卖的流浪汉,别看他们穿得整齐,却没有打仗的本领,不过是些绣花枕头罢了。我军兵力虽少,可是诸位一向英勇善战,足能以一当十。听说梁朝将士的盔甲,一件就价值纹银数十两,捉得一个就能发财致富,数万盔甲披在这些人身上,实在是一大批可观的宝贝啊,你们可不要失去发财致富的机会哩!”
经过鼓动利诱,晋军士兵怯战的情绪一下子被求战的呼声所代替。周德威选得精骑千人,针对梁军的弱点,突然发起攻击,俘虏敌军百余人,奖励了有功的将士,全军士气大振。
晓以利害术的另一种情形是晓之以害,向对方揭示某种行为的严重后果,从心理上威慑对方,使对方放弃其错误主张。
黄兴的一次脱险就是如此。
有一次,黄兴在长沙发动群众,约定某晚起义。不幸的是机密被泄露了。湖南巡抚下令关闭城门进行搜捕,隐匿者同罪。
黄兴无处藏身,处境非常危险。
在万分焦急的时刻,忽见一商店有许多花轿仪仗,供结婚迎亲者租用。黄兴便面见店主,直接承认自己是黄兴,想唤起他对革命的支持,无奈店主怕惹事生非,怎么说都不肯。黄兴没法,只好使出一个绝招。黄兴大喝一声:“今天巡抚下令关闭城门搜捕我,势必抓到我,我如果被捕,一定说你是我的同党!
你想免祸的话,就用花轿抬着我,
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配上仪仗和鼓手送我出城,只要我脱了险,加倍付给你工钱。“
话说完,店主只好照办。
黄兴晓之以害,虚构出对方是自己同党的事实,这是令对方有口难辩的事,结果黄兴凭借自己高超的智慧和杰出的口才,化险为夷,安然脱险。
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将心比心
生活中论辩的最佳结局是双方达成共同认识,而启发对方进行心理位置互换,让对方设身处地地体验别人心理,主动调整自己的态度和行为方式,则是达到这一目的的行之有效的方法之一,这种方法就是将心比心术。
早在春秋时,我国有个叫孙元觉的小孩利用将心比心术智救年老的祖父,这件事人们也许知道;同样,在尼泊尔的一个村子里也曾发生过类似的一幕。
从前,在尼泊尔的一个小村子里,住着一家四口人:丈夫、妻子、他们的儿子,还有小孩的爷爷。他们很贫困。老爷爷干了很多很多年的活儿,现在已经老得干不动了,全靠儿子和儿媳妇养活他。他的儿子、儿媳妇觉得他是个沉重的负担,决定把老爷爷扔到一个很远的地方去。他们从市场上买回一个大竹筐。
天黑后,男人把老爷爷抱起来放进竹筐里。
老爷爷惊讶地说:“你们要用筐子把我弄到哪儿去?”
“父亲,您知道,我们不能再照顾您了。我们决定把您送到一个神圣的地方。那儿所有的人都会对您很好的。您在那儿生活会比在这儿更有趣。”
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老爷爷马上看出了他们的用心,气愤地训斥道:“你这个忘恩负义的畜牲!
想想你小时候那些年,我是怎么照顾你的,你就这么报答我!“
男人恼羞成怒,猛地背起大竹筐,匆匆走出了屋门。孩子一直在偷偷地看着。在父亲就要消失在夜幕里时,他向父亲喊道:“爸爸,把爷爷送走后,千万记着把筐子带回来。”
男人转过身,迷惑不解地问:“为什么?”
“等您老了,我想把您送走的时候,还用得着这个大筐子呢!”孩子说。
听了孩子的话,男人的腿颤抖起来。
他没法再往前迈步。
回转身,又把老爷爷送回了家。
这个小孩救他爷爷使用的就是将心比心术。让他爸爸设想自己年老被遗弃的感受,从而让爸爸体验爷爷年老被遗弃的心情,将心比心,结果使得爸爸放弃了错误主张。
使用将心比心术,通常是假设出某种事物情况,让对方从中体验别人的心理,启发对方提高认识。
再请看1988年上海《民主与法制》杂志社记者诽谤案的一则法庭论辩:被告代理人:把李宝善、周威称作“金刚”
、“头目”
,不是石莘元、顾尔石的发明,他们不过是引用了匿名信上的话,引用不是捏造事实,不存在故意,不构成诽谤罪。
(大意)
原告人:“×律师,如果有人写匿名信,说你是讼棍,又
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有人把它用来写文章,公诸社会,说你是讼棍,你认为怎样?
是不是诽谤?“
被告代理人:“你的口才很好,比我这律师还会说话……”
在这则论辩中,原告人就是通过假设出对方被人诬蔑为“讼棍”
,又有人把这种诬蔑公诸于社会,让对方从这种切身体验中,设身处地地领会到他人遭受到诽谤时的心情,因而取得了极好的论辩效果。
将心比心术主要是通过唤起对方的良心与道德意识,让对方赞同我们的观点,修正他的错误。如果对方是稍有良心与道德的人,运用将心比心术往往可以达到预定的论辩目的。
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激将
激将术就是指故意通过语言或行动挫伤对方的自尊心,引起对方的愤怒、怨恨,进而诱导其按我们的意愿或既定的企图行事,取得论辩胜利的方法。
当年,陈圆圆在生死关头,巧用激将,结果救了自己的命,就是一个典型的实例。
吴三桂的爱妾陈圆圆被捕。闯王李自成目光一扫陈圆圆的芳容,心头不由一跳:果然是天生尤物,难怪吴三桂要为她拼命,刘宗敏也被她迷住了,这种祸水决不能留!李自成对卫兵一示意说:“拉出去,勒死!”
陈圆圆不待卫士动手,自己站了起来,面对李自成,看了他一眼,微微冷笑一声,转身欲走。
李自成大喝一声:“回来!你冷笑什么?”
陈圆圆复又跪下,说:“小女子早闻大王威名,以为是位纵横天下、叱咤风云的大英雄,想不到……”
“想不到什么?”
“想不到大王却畏惧一个弱女子!”
“孤怎么会畏你?”
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“大王,小女子也出自良家,堕入烟花,饱尝风尘之苦,实属身不由己。初被皇亲田畹霸占,后被吴总兵夺去,大王手下刘将爷又围府将小女子抢来,皆非小女子本意。请问大王,小女子自身又有何罪过?大王仗剑起义,不是要解民于倒悬,救天下之无辜吗?
小女子乃无辜之人,大王却要赐死,不是畏惧小女子又作何解释?“
李自成被陈圆圆的这一席话问住了,许久不能回答。他抬抬手:“你且起来说话。”
陈圆圆接着又陈述了杀她与不杀她之间的利害得失:杀她,大王毫无益处,却必定会激
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