中国商道-第18部分

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此外，胡雪岩在经营管理中非常善于用人之长，客观待人。《胡庆余堂：中药文化国宝》一书记载了这样一件事：有一年，胡庆余堂负责进货的“阿二”千里迢迢到东北采购大批药材。可当他风尘仆仆地回到杭州后，药号“阿大”见人参质量不如往年，价格却比过去高，就埋怨阿二不会办事。阿二以质次价高是因为边境有战事之故而据理力争，两人一直吵到胡雪岩处。
胡雪岩了解情况后，留他们吃饭，并特意向阿二敬酒，感谢他万里奔波，在货源短缺的困难时期为胡庆余堂采购到大量紧俏的药品。用这些话打动阿大的心，让他也向阿二敬酒，两人一笑泯怨怒。
饭后，胡雪岩吩咐阿大：“古人云，将在外，军令有所不受，商事如同战事，应当用人不疑。以后凡采购的价格、数量和质量，就由阿二负责。”阿大怕这样做有了两个阿大会坏了店规，胡雪岩说：“我们就叫阿二为‘进货阿大’。”从此，胡庆余堂便有了两个“阿大”，两位阿大各司其职，把生意做得更红火了。
对于同一个人，不同的人有不同的看法。商场用人就得从做生意的角度去看人。在有些老板眼里，人人有其短，所以人人不可信，不可用。于是我们看到今日许多公司，或者任人唯亲，或者老板事必躬亲，其结局往往是管理混乱或者老板累死，手下闲死，事情办死。而在另外某些老板眼里，却能见人之长、用人之长。所以，一个企业是否兴旺发达，老板的眼光——识人、用人的标准起着决定性作用。
徽商大贾们往往并不直接从事经营活动，而是聘请代理人或副手代替自己经营，自己只管大的经营策略的制定，或者坐镇总店。为徽商主持经营的代理人或副手，在具体的商业经营活动上一般不受店主限制，有着较充分的经营自主权。如歙县商人许翁在江浙两省开设有典肆40余所，每个典肆都聘有专门经理从事管理，在具体经营活动上，经理不受雇主限制，有着较充分的经营自主权，而许翁自己则长年憩居乡间。因上下同心，配合默契，典肆生意非常兴隆。
知人善任、人尽其才、才尽其用的人才观是徽商经营文化的重要组成部分，也是他们能在激烈的商场角逐中立于不败之地的重要保证。这种用人思想到现在仍是企业管理中的先进理念，值得我们借鉴。
清华紫光集团总裁张本正常对集团各级管理人员说：“公司里凡是你们能解决的事，我张本正绝不去干，不打‘双打’。企业家是要‘抓大放小’的，不可能什么都管死，因为很多事情可能员工的决策比你的决策会好得多。所以我是个既忙又不忙的总裁，我只管原则问题，不管一般问题；要说我忙，我一天到晚没事干；要说我闲，我一刻不停在想着那些大事：抓大紫光，谋大战略，求大发展。”




信守契约，知法守法（3）



张本正最怕的是集团里总裁干副总裁的活，副总裁干总经理的活，总经理干经理的活，经理干普通员工的活，普通员工就没活可干了。这是一种人力资源的浪费。最理想的状态是，每一级都发挥潜力，经理能干总经理的活，总经理能干总裁的活，这样往上走，企业才最有希望。
一个企业在用人上的正确与否，决定了一个企业的成败。只有“分工放权”，企业的管理才有“纲举目张”，事业也才能蒸蒸日上。领导者是元帅，不需要去冲锋陷阵，但要学会选好兵，用好将。这样的兵和将在你身边越多，那么你的发展就越没有限制。事业要发展，必须要用人得当，没有人才的保障，就不可能一步一步把事业推向壮大。
万向集团老总，著名企业家鲁冠球说过：“出一流的产品，创一流的企业，关键是什么？是人。”在生产力三要素中，人是第一位的，人是企业的主宰，直接影响着企业各项工作的开展。在保证产品优质的同时，鲁冠球把聚焦点集中到“人”上。
“千军易得，一将难求。”这是鲁冠球从企业经营实践中体会到的经验。搞好经济的关键是人才，抓住经济就要抓住人才。作为企业领导人就要及时发现人才，善于使用人才，做到知人善用。
在这方面，万向集团公司也有过经验教训。1987年，他们搞了一个养殖场，因为经营人才不理想，连年亏损，集体资金流失407万元；1992年，选派了一位搞农业、养殖业有基础的人去任场长，加强了管理，一年就扭亏为盈。养殖场其他条件都没有变，就是选择了一个好的经营者。对有这样或那样缺点，但有一技之长的人应扬长避短，可以通过正面引导，交派任务，大胆放手，检查督促的办法，让其做出贡献。
公司要做大，必须有一帮好手，保证有足够的人力资源才行。知人善用，识人才能用人。经营者要真正做到“善任”，首先应该从事业的全局出发，充分考虑人才的具体特征，把他放到合适岗位上。假如不把各人的才能用到最能发挥其作用的地方去，那对人才是一个压制，对事业是一种极大的浪费。这就要求先把好脉，再对号入座。不了解一个人，就不能用好一个人。这句话对任何一个老板而言，都是真理！唯其如此，才能力戒盲目用人。




正道取财，必能赢取商誉（1）



用商誉塑造品牌，打造百年老店
商业经营，信誉第一尤为重要，失掉了信誉，就失去了生命力。徽商绝大多数都注重商业道德，很多人受儒家“民无信不立”思想的影响，把商业信誉和品牌看成比金钱更宝贵的财富，往往集毕生之力来塑造品牌，像爱惜自己的毛发一样爱惜自己的商业信誉。由于徽商有很好的品牌意识，注重这种无形资产的建立，涌现出一批“老字号”。
正道取财，必能赢取商誉
徽商将商誉看作商品价值的一部分，认为树立起良好的商业信誉，并以此获得顾客的充分信赖才是商业兴旺发达的保证。因此，徽商大都通过长期艰苦的努力去建立起良好的商业信誉，并极力维护这种信誉。这些思想在徽商的经营活动中处处可见。
作为一代徽商的领军人物，胡雪岩无疑是商业资本最巨、经商能力最强，覆盖商埠最多、影响作用最大的佼佼者。他凭借自己的精明和睿智，叱宅商界，游刃官场，在造就一份煌煌大业的同时，又形成一整套以正道取财、坚守信义、修合诚心、采办务真、修制务精、真不二价、顾客至上为主要内容的“戒欺”观。尤其是由“戒欺”观形成的经营文化，也是其他商帮难以企及的。
胡雪岩说的最多的是“君子爱财、取之有道”。这里所说的“道”，正如他所说的“要从正道取财，不要有发横财的心思”。所谓“正道”，是指赚钱不违背良心，不损害道义、规矩获利。胡雪岩正道取财的内容主要有：要留下余地，为人不可太绝，沿正路上走下去，绝不做名利两失的傻事；做生意要把握分寸，不能见利忘义。
生意场上，没有永远的朋友，也没有永远的敌人，无论竞争多么激烈的对手，竞争过后都会有联合的可能。因此，在竞争的过程中，不要做得太绝，要给人留条活路。这就是俗话说的“为人不可太绝”的道理。胡雪岩在做人方面有一点很令人钦佩，那就是即使完全有能力置对手于死地，而且也有足够的理由这么做，他也绝不把事情做绝。
胡雪岩到苏州办事，临时到永兴盛钱庄兑换20个元宝急用，谁知这家钱庄不仅不给他及时兑换，还凭白无故地诬指阜康银票没有信用。胡雪岩在这家钱庄无端受气，自然想狠狠整它一把。
胡雪岩得知永兴盛在经营上有问题，他们为了贪图重利，虽然只有10万银子的本钱，却放出20几万的银票，已经岌岌可危了。浙江与江苏有公款往来，胡雪岩可以凭自己的影响，将海运局分摊的公款、湖州联防的军需款项、浙江解缴江苏的协饷等几笔款子合起来，换成永兴盛的银票，直接交江苏藩司和粮台，由官府直接找永兴盛兑现，这样一来，永兴盛不倒也得倒了，而且这一招借刀杀人，一点痕迹都不留。
不过，胡雪岩最终还是放了永兴盛一马，没有去实施他的报复计划。他之所以放弃报复，主要有两个考虑：一个考虑是这一手实在太辣太狠，一招既出，永兴盛绝对没有一点生路。另一个考虑则是这样做法，很可能只是徒然搞垮永兴盛，自己却劳而无功。这样一种损人不利己的事情，胡雪岩也不愿意做。
从这件事情中，我们确实可以看到胡雪岩为人宽仁的一面。胡雪岩下不得手，足见他所说的“将来总有见面的日子，要留下余地，为人不可太绝”，并不仅仅是口头上说说而已，而确确实实是这样去做的，这其实可以看作是胡雪岩的一条经商准则。俗话说“给人一活路，给己一财路”，从商者都应该把目光放远一些。
胡雪岩常对帮他做事的人说：“天下的饭，一个人是吃不完的，只有联络同行，要他们跟着自己走，才能行得通。所以，捡现成要看看，于人无损的现成好捡，不然就是抢人家的好处。要将心比心，自己设身处地，为别人想一想。”胡雪岩是这么说的，更是这么做的，在面对你死我活的激烈竞争时，做到了一般商人难以做到的：不抢同行的饭碗。
胡雪岩准备开办阜康钱庄，当他告诉信和钱庄的张胖子“自己弄个号子”的时候，张胖子虽然嘴里说着“好啊”，但声音中明显带有做作出来的高兴。为什么呢？因为在胡雪岩帮王有龄办漕米这件事上，信和钱庄之所以全力垫款帮忙，就是想拉上海运局这个大客户，现在胡雪岩要开钱庄，张胖子自然会担心丢掉海运局的生意。
为了消除张胖子的疑虑，胡雪岩明确表态：“你放心！‘兔子不吃窝边草’，要有这个心思，我也不会第一个就来告诉你。海运局的往来，照常归信和，我另打路子。”张胖子不太放心地问：“你怎么打法？”“这要慢慢来。总而言之一句话，信和的路子我一定让开。”
既然胡雪岩的钱庄不和自己的信和抢生意，信和钱庄不是多了一个对手，而是多了一个伙伴，自然疑虑顿消，转而真心实意支持阜康钱庄。在胡雪岩以后的经商生涯中，信和钱庄给了他很大的帮助，这都要归功于他当初没有抢了信和生意的那份情谊。




正道取财，必能赢取商誉（2）



不抢人之美是胡雪岩做人处事方式的基本准则，这样既没有得罪同行，又博得了同行衷心的好感，在同业中声誉更高。他一直恪守这一准则，日益巩固着自己在商界中的地位，从而为他带来更长远、更巨大的商业利益。
胡雪岩认为：“与人争胜，物真价实是关键。”胡雪岩在杭州创办胡庆余堂国药号，他治店先树商业信誉，在营业大厅里挂有两块匾，对内要求“戒欺”，对外宣布“真不二价”。胡庆余堂说到做到，有些药缺味宁可不制；为制急救药品“紫雪丹”，更不惜工本，特别锻制了银锅、金铲。
胡庆余堂在经营上求真，不但体现在所用之人的表现真心实意，所购之材为真材实料，所制之药为真方实作，而且还体现在所卖之药的真货实价。胡庆余堂出售给顾客的人参都是在购进时放入生石灰中吸过水分的，顾客购回后因人参吸收了空气中的水份重量不少反增，顾客自然开心，因此药店有良好的口碑。靠着诚信，胡庆余堂在民间赢得“江南药王”的美誉，与北京的同仁堂国药号相提并论。
生意作为一种赢利活动，能否赚到钱是不以经营者的主观愿望为转移的，而取决于各种各样的社会因素，其中顾客的向背直接关系到生意的盈亏。因此，必须在以优质的服务来争取顾客。胡雪岩将“顾客乃养命之源”立为胡庆余堂店规，他要求店员把顾客当作衣食父母来尊敬。
胡雪岩从方便顾客着想，在胡庆余堂专设顾客休息场所；在酷暑热天流行病多发季节，免费供应清凉解热的中草药和各种痧药；在杭城初一、十五日，远近大批香客来杭赶庙烧香时节，将药品降价出售；遇急诊病人不管隆冬寒夜也热情接待。每逢冬天半夜三更，病人敲门求药，值夜药工必定遵守胡庆余堂为急诊病人现熬鲜竹沥的店规，劈开新鲜的淡竹，在炭炉上文火烘烤，待竹沥慢慢渗出，再用草纸过滤，当场给病人服用。
有一次，一位湖州来的香客到胡庆余堂买了一盒“胡氏辟瘟丹”，打开一看后面露不满神色。胡雪岩见状，即刻上前审视，发现此药欠佳，就再三致歉，令店员另换新药。恰好此药这天已买完，胡雪岩考虑顾客远道而来便请香客留住，并向他保证三天内赶制出新药。三天后胡雪岩把新药送到顾客手中，履行了自己的承诺。
胡雪岩身为闻名朝野的“活财神”，在晚清商品经济尚示成熟的商业运作中，虽有权贵、政要的支持，却不以势压人，他的定规立矩、提倡戒欺、仁义待客、服务周到的行为启迪我们：正道取财，诚信经营，质量上乘和优质服务，是经营者在激烈的市场竞争中立于不败之地的重要因素。130多年过去了，“胡庆余堂”的名号至今饮誉大江南北。




质量过硬，品牌自然生辉（1）



胡雪岩在杭州创办的胡庆余堂如今已成为百年老字号，此外，在辉煌的数百年间，徽商造就了一批享誉中华大地的百年老字号：张小泉、王致和、胡开文、胡玉美、张恒春、汪瑞裕……它们历经战火的洗礼、朝代的更迭而顽强地生存和发展，有的至今还熠熠生辉。
张小泉剪刀成名300多年，仍经久不衰，是目前国内剪刀行业中唯一的中国驰名商标。剧作家田汉先生曾这样比喻张小泉剪刀：“快似风走润如油，钢铁分明品种稠，裁剪江山成锦绣，杭州何止如并州”。
张小泉是徽州黟县会昌乡人。明末崇祯年间，张小泉在芜湖学得精制剪刀手艺后，带着儿子张近高来到杭州觅城隍山（今吴山）北麓大井巷里搭棚设灶，开设剪铺。经过精心经营，剪刀逐渐有了一定的名气，但其影响力仍没有达到全国皆知的地位。
张小泉故世后，儿子张近高继业。张近高善于经营，为抵制假冒，“张小泉”字之下加上“近记”两字，以示正宗。张近高儿子张树庭受业时，正巧赶上乾隆帝游江南，为避雨进入“张小泉”剪刀店内，被制作精巧的剪刀吸引，用后赞叹不已，颁赐“御题张小泉”匾额，使张小泉剪刀成为贡品，从此也名声大振。
在当时的时代背景下，张小泉剪刀应该讲还不具备今天这样的品牌战略意识，但乾隆帝的赏识无疑是张小泉剪刀得以在短时间内迅速提升知名度的极其重要的原因。其中发挥口碑效应的是宣传效应和扩散效应，用现在的术语表示就是品牌效应发挥作用的结果。
张小泉剪刀之所以名扬天下的一个原因，在于它突破了传统生产工艺和操作方法。经过实践，张小泉剪刀实行了技术创新，剪股剪背用铁，剪刃用钢，首创剪刀“镶钢锻打”工艺，成为张小泉剪刀的秘密武器和提高剪刀质量的可靠保证。正是依靠这些技术创新，使张小泉剪刀能够在同类产品中出类拔萃，独占市场鳌头。由此我们可以得到启示：企业发展应该关注技术创新，掌握核心技术，提升自身的核心竞争能力。没有核心技术，企业的发展最终会受制于人。
张小泉制作剪刀技艺高超，加上选用浙江龙泉、云和等地出产的好钢，采用江苏镇江特有的泥砖精磨，制作的剪刀以锋利、耐用、精巧而出名。以至市场上不仅假冒者众多，而且众多企业均以能制造出质量和工艺近似于张小泉剪刀水平为追求的目标。此时张