金牌策划师成长记-第39部分

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“嗯？”抽着烟，龙会长应了应声。
“龙会长，您作为建海小商品市场的会长，在您面前谈这些，我就搬门弄斧了。摆小摊，做小生意为主小商品历史源远流长，前辈很多。如果从90年代初期，那时的商品市场还是国营的商店，像百货大楼，那个时候到那些商店去买小商品，是一种时尚和愉悦的事情，也是一种身份。
就民营小商品市场来说，五金小百货走在了民营商业发展的前列，沿海地区的小商品很走俏，这些小商品得天独厚的价格优势引领了小商品市场的正规化发展。
再后来，民营批发市场开始走上了一体化经营模式，各种小商品市场也在全国开花，其中1995年到现在的2005年都还处于黄金时期。在这种时候，我们在建海的民营商业经营者提出了扩大经营规划，抢占城市商业先机的概念，希望从传统的小作坊似的经营里自立门户，这其实就是我们小商品市场开始进入了一种经营规模，融入百姓的日常生活的一个阶段，这时，我们希望有底气。这时，我认为龙会长你们正是我们在建海市小商品发展的“黄金十年”再现了一批开创者和探索者。”
“开拓与创新，是每一个企业都面临和要解决的问题！”龙会长说了一句。
“是的，龙会长，以前我是轩诚策划机构的经理，在银华管委会也任过职，现在推广银华商业步行街，如果我们南商会进驻的话，我认为是一个双赢。”
“那你谈谈双赢？”龙会长有了兴趣。
“我们南商会的“市北路服装商品城”是建海上档次，特别是建海整个小商品市场在走在集团经营上开拓者。我们更需要的是胆识推动我们自己的市场上档次、上规模、‘但是面临新开发市场，也存在一个巨额投资，店面体量大，业态相对单一，如何控制风险？
我们南商会实际展示我们建海市民营经济市场发展，创新的轨迹，从服装市场开始发展至今，实际是给后人提供了很多宝贵经验。但是我们还要继续发展，社会的经济也在不断进步，我们商会的市场也受到了来自全国各种商业模式的大冲击。各种各样，也可以说是花样百出。一旦把我们本土，外来的民营经济混为一谈，就等于说把我们南商会培养多年的“小商品市场”金字招牌拱手让人。在经济大潮的涌动下，我们南商会应该有一个自己独特的，最能代表自己，又有别于别人经济体，于是“五金小商品市场”成了我们自己刻意发展的道路。而现在呢？我们更需要有自己的壮大之路。
这时，龙会长抖了抖烟层，看着他。
王健他一下子说这么多，看着龙会长的眼光，他觉得自己的判断是对的，龙会长是个有着勃勃进取之心的商人，当谈到‘得’字，已经把他吸引进了某种思考的层面。




五十二　同一个阵营　2

说到这儿，王健停了下来，看着龙主任。张主任举起右手，用手指点了一下他。他便继续说道：“确实，在建海福商会确是我们南商会在建海的最大竞争对手，从市场点有率来说，南商会确实已经不敌福商会，这正是我们的失。”
“我不这样认为！”龙会长冷冷地说，似乎心情不好起来。张主任也看了看他，欲言又止。
但他却坦然而正常。
“这是事实。虽然前期我们南商会在服装，鞋业、五金在建海发展迅猛，但在这几年却遇到了福商会的巨大挑战，我们在建海老城区看到，福商会的众多商家甚至直接来到南商会抢地盘，占市场，不断听说南商会的一个小商铺被福商会收购击败等事。
福商会确是我们南商会“小商品市场”最大的竞争对手，从市场点有率来说，福商会的商家确实比我更强势。在这里，我个人总结了几条：一是，我们南商会的市场的经营者的服务和经营水平跟不上，二是在市场上拼劲不足，最主要是还是上档次升级不如别人，南商会的经营体给人感觉挺杂，给人感觉整体差了档次。”
“这是你的看法，个人的吧！”龙会长轻轻地笑了笑，但是神情依然不好。
“这里，还有其实原因？”
“那你再说说其它原因我听听！”
“好的，龙会长，有一些商会里现在加盟的商家泛滥，这是扩张过程中的危机。或许他们想资金积累，但是，那些随意加盟的小店铺进入，也没成型的管理体系，5万元规模也可加盟，10万元规划也做进来。这是一种不好的模式，只输出自己的商铺，而不输出标准和管理的膨胀模式，遇到很多问题。在管理不成熟的时候，市场扩得越大，跨得也越多，这缩短了我们一个市场的品牌生命力。”
说到这里，龙会长突然变了一个神情，然后喝了一口茶，又放下了，才说：“你呀，说的是对了，说，你接着说。”
他点点头，继续道：“牌子砸了，对谁也没有好处。而我们南商会我认为是当成正规公司管理，现在有一批一有经验的人才，比如张主任他们。前两天，我们来到贵商会时，有很多加盟商在门口填表申请入户，这说明我们商会对直营的，或者其它店铺的加盟很谨慎。”
“对的，这一点，你是说到点子上了。”
其实，龙会长也是一个性情中人，王健看着龙会长也点了头，便趁热打铁，说：“进：我们南商会要在精细化和提高服务理念和经营档次上下功夫，进军新市场，这样才有办法改变消费者看低我也民营市场的观念，这样，也有益于减少我们身上的江湖味，便于登上大雅之堂。”
这时，龙会长打断他，问了他一个问题：“我们知道这几年随着市场化的加剧，各大商会纷纷进军建海，其本地经营也是做得风声水起。我们南商会，在建海打响了品牌的小商品市场，未来怎么办？难道要任其宰割？建海的小商品市场经营我们就没有危机感？”
他想了想，答道：“是的，现在我们有一些经营者没有危机感，我们商会应该组织了本地的商家一些培训和学习，但是我们这些内部经营户积极性不高，没有思考过怎么去应对未来的挑战。建海的小商品经营户需要持续创新和发展，一定要注意自身品牌的转换问题。要看到一些业态的机会。举个例子，现在机场那里有个新鲜市场，本来，我们商会是想去接手的，但内部思想不统一，有人觉得那是新的，没有尝试过，就提反对意见。其实，在上海等大城市，这样的海鲜加夜宵市场，是很火爆的。”
“那应对的办法是？”在旁边的张主任看见龙会长已经陷进了王健的解说了，也忍不住插嘴进来。
“我的人看法是，要扩大我们小商品市场的经营规模，把我们的产业做商端一些。影响整个建海市场，有着大商会的意义。所以，我们南商会的小商品市场要在精细化和提高档次上下功夫，扩大规划，管理也跟得上，改变消费者看低我们民营市场的观念，减少自身江湖味，小商品市场也要登上大雅之堂。这也是我今天来最想表达的观点！”
“那要登上大雅之堂，在你的观点之中，我理解就是指我们南商会小商品市场户面不够，延伸困难的挑战，您多次提到“做大品牌”的出路，给我们推销建海步行街吧？”龙会长直逼中心。
王健并不窘迫，而是落落大方，说道：“龙会长，您不觉得现在正是我们建海民营小商品市场的一个“坎”？这行业的瓶颈已经非常明显，到处都是同质化的对方，市场形态、终端、形态等等都没有出新，加上外地福商会的崛起。这种时候，我和你们，我们就是一个阵营，我不仅是推销是建海步行街，我更想我和我们商会共进退，共发展。现在银华新区是政府的重发展区域，要把银华建城我们建海新的经济中心，就业阵地。如果我们南商会把商品市场发展发展与就业问题结合起来，做成了一种概念，更会受到了政府的认可。关注多了，我们商会的发展平台就更大了。”
“那还一点，你的退的理念又是什么？”
“我们商会要继续扩大规模发展，不一定是多行业发展。如果做自己驾驭不的事情，会有危险。南商会还是从自己得心应手的小商品市场行业入手，这是我认为的退！”
说到这里，他让心情平静一下，想再看目的地龙会长的意思。这时，张主任却顺着他的话，以主随客便般的态度忽然问道：“小王，如果我们南商会要再增加一个市场，你认为是新的新的市场招商还是自己商会的内部人员做？”
这无疑是张主任把南商会一直想寻找一个新的市场的想法给他完全透了出来。
他朝张主任看了一眼，却并不急着回答，而把这个问题抛给了龙会长：“龙会长，您认为呢？”
张主任一笑，这无形之中就是两人夹着龙志鹏，要让他说一下他扩大市场的理念。
龙志鹏看了看了他俩，似乎有所想，但还是说到：“准备都是我们南商会自己做，这个和其他的商业形态不同。”
眼看龙会长已经进入了他们的一种对话的模式，王健便想也不想地继续问道：“为什么不招商呢？有的特色市场形态已经有名号了，为什么不找他们一起合作？”
龙会长便回答：“第一，我们南商会有能力自己来驾驭新的小商品市场。第二，我担心，招商不当，会想起恶性价格竞争。有的商人以为自己很牛，但可能会破坏我们五金小商品市场的整体规划。对我们南商会整体包装不利。当然，我们也会在市场里留下一部分商铺，查漏补缺，根据外界的需求，而是我们欠缺的，再挑选招商。”
“那您的意思，我是不是可以理解为，我们商会新的小商品市场商铺的选择标准在某种程度上就代表了我们南商会市场择优的一个标准？”
“关于择优，如果我们没有成功的业态，我们也没有这个信心。有的人，有这个经济实力，但没有理念。有的是有理念没有实力。现在，我们既然开展的五金小商品市场都是按照我们南商会的理念来执行，我了解哪里理念和策划能创新。我希望我们五金小商品市场能在建海市造成一定的影响。”
“我们南商会未来新的市场，是否意味着提档升级，这方面有没有缺点呢？”王健继续不停的问着。
“民营市场，鱼龙混杂，最乱的一点是很多商铺不是花心提升产品和服务档次，多数只知道打价格战，价格战就意味着薄利润，利润薄意味着后续投入无着，形成一个恶性循环。当然，我们商会自己联体开发的这个商圈也有缺点，那就是一切靠自己出钱出力，人脉关系圈也少一些，包括一些在银行借款上都是自己这个圈里的，没有招商的那种资金汇集来得快。”
“谢谢龙会长啊，还有张主任。其实我来这里，我感觉我也是我们商会的一员。今天能有机会和你们谈这一些，也让我感觉我们的小商品市场在市场也面临着一个很大的市场挑战。”
“小王，现在现在我们是有信心，但是还需考虑未来，虽然你给我们建设的新市场放到银华商业步行街，但是我们面临很多问题，我们不要只做得热闹，还要能长久，能走出去，赚到钱。”最后，龙会长如此表达，王健的心头凉了一下，但依然努力挤出笑容。
“小王，有时候一起吃饭，我们再探讨探讨！”
“好的，张主任，有空请给我说，到我家吃饭！”
张主任睁大眼睛，诧异地问：“到你们家吃饭？”龙会长也奇怪地看着王健。
他不慌不忙地解释说：“小时候我家里穷，吃过很多苦，现在出来了，也习惯节约。再加上我手艺不错，海鲜也有两道拿手好菜，花同样的钱，吃出的价值却更大一些！”
说完，他低下了头。
张主任还没反应过来，旁边的龙会长却随意地冲王健说了一句：“小伙子，少见啊，不过，这样节约的意识是十分难得的，我到是赞成你的！”
张主任抬头，看着两人，突然像想到了什么似说，赶紧说到：“小王啊，你的拿手好菜可得好好准备准备，有机会拿到我们商会食堂来，我们大家都可以品尝一下。”
“好的！”王健用力地点点头，这时，龙会长转身离开了办公室。




五十三　海鲜手艺　1

龙坎街这一带，是建海有名的餐饮一条街。
王健从商会出来后，直奔这里。此时，这条街上各种风味的餐馆灯光璀璨，粤菜海鲜、高原炖菜、红楼烤鸭、重庆火锅等等，还有韩国烧烤和日本料理。
他挨家挨户走进去，手里拿着笔记本，这桌看着，记一下，那一桌看了看，又记一下。他记的是颜色和形状，记着，又问着食客是什么感受。
“你是？”
“哦，我是餐馆的调查人员，请您谈谈对这款菜肴的感受！”他佯装着，笑意盈盈，在得到相关感受后，又赶紧记下来。
一路记下来，他感觉，龙坎街的每家餐馆里都有各自的各种，而且生意特火那家就照顾到所有进门食客的口味。
比如，生意最好的那几家是中档食府，不止经营自己的特色菜了，比如在湖南馆子里可以点到京酱肉丝。而在成都名店又有梅州盐局鸡。
原来如此，王健似乎感觉自己的调查弄明白这几个中档食府之所以生意好的一个原因，那就是他们不像高档餐馆，主打高品味，也是痛苦对一般的食客说“不”；更不像街边大排档更是提供人以吃饱。在中档餐馆，吃饭的人也有脸面，又不仅仅只是果腹，而且他们照顾到食客的各种需求，自己有特色的，其它特色的品种都有，难怪生意如此红火。
当然，他明白，自己来这条街，不是做餐馆的市场调查，而是要多多见识一下，强化自己做一手好菜的手艺，他在请客龙会长失败，但是转机却是得到了一个在南商会展示手艺的机会。
为了得到的发展，王健历来就是不顾一切学习，尽全力去做的人。
他想起自己在金湾房开时，当得到詹总约他听戏时，不谙京剧的他一路借书、学习、强化，而不认为京剧与他策划无关而放弃深入。此时，他和邓浩民签下高提成的推广银华步行街的合同时间已经过半，给南商会是否推广成功，这是他破釜沉舟一步棋，他更没有理由不拼。
而此时，他拼的步骤是要让自己能做出几个很有特色的好菜。
走进餐馆，站在街尾他喘息着，回首了一眼龙坎街的灯火阑珊。
“现在我的生活还没有资格感悟情感，在这里的抒情一曲！”一眼的烟火迷离后，他对自己说，又马不停蹄朝有名的‘小白鲨’新鲜市场走去。
当他大包小包提着一大包海蜇、牛蛙、蟹子回来时，杨维叫道：“你要干嘛，改行做海鲜品了吗？”
他说：“过几天，在龙会在商会里吃饭的时候，我会去那里做几个菜。其实，也就有有一个机会和龙会长吃饭，所以，对于我们特别重要！”
“请客啊，请龙会出去吃！”
“请不动，龙会长不出去，但是我们也必须得和他吃一顿饭！”
“所以。。。。。。你。。。。。。要在家里做试验！”
“聪明，我必须尽快做得一手好菜，这些海鲜我得马上先做一遍！”
“有这么复杂吗？”
“只有有机会，有机会展示一下自己的手艺，和龙会长走得更近一些，这样的机会我能说‘不’吗？”王健笑了笑，看着杨维。
杨维撇着嘴，他已经转身来到厨房里，开始动起来。
杨维跟他进赤，只见他从包里抓出那还鲜活的牛蛙，在其脖胫一刀，开了一道口，他把刀放下。一只手紧抓牛蛙，另一手顺着蛙的下方开始扯，很快，就熟练地一把剥掉皮，他又拿起刀，顺牛蛙的胸口又一刀，手伸去掏掉内脏。。。。。。
“啊。。。。。。好恶心。。。。。。好残酷。。。。。。”杨维一边叫着一边扭过头。
“呵，杀活物总是这样的，小维，你不要看嘛，做好了，你来品尝一下我的手艺！”
“你怎么会这些哦？