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演讲谋略与技巧-第14部分
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志于演讲者的必修课。
第一章演讲的基本技巧
演讲技巧涉及的方面相当多，不同的人有不同的看法，在诸多技巧中有一些是最基本的，需要我们认真掌握和学习。基本技巧包括自信心的确立、听众心理的把握。演讲与表达。演讲援例处理等，希望你能悉心领会并灵活运用。
在分析每项演讲技巧之前，我们可先对“技巧”内涵作适当解释。
若行业不同或同一行业内专业不同，对“技巧”的理解也会完全不同。
但无论人们有多少种意见，“技巧”的具体内涵有多么丰富，就这一名词的外延涵义而言，它都应该有一个相对稳定的固定意义，并且这个意义应适用于它所辐射的每一个方面。
从字面上分析，“技”即方法、途径或手段，“巧”即妙，意思是“方法的巧妙”。但这个说法还不具有抽象的概括性、确定性，因为具象之外的抽象是看不见、摸不着的东西，往往难以用语言准确地表述。因此我们可以这样来理解：技巧就如同画画，不应只是对事物的临摹，还应绘其神韵，达到对其内涵的捕捉。
那么究竟什么是技巧呢？如庄子《养生篇》中的“庖丁为文惠君解牛”，“
三年之后，无视全牛“以神遇而不以目视，”依天理，批大郤，道大窾“，”恢恢乎游刃有余。动刀甚微，而牛已解，如土委地“。庖丁解牛的神速，就在于他对牛的整体把握，这就是技巧。……所谓技巧即是对事物规律的灵活变通，是对事物运动状态的非静止把握。这样的定义本身并不抽象，如果用具体的内容进行分析、阐释，就更易于被诸位接受。
一、建立自信的技巧
我们在前面的内容中已谈到，恐惧是许多人不能较好地进行演讲的主要心理障碍，那么，如何搬掉这一“绊脚石”，充满自信地走上讲台，使我们的演讲才能充分显示出来呢？这就是建立自信的技巧问题，你不妨试用以下方法：
1。自我鼓励法演讲者首先要对自己的演讲充满信心，在精神上鼓励自己成功。演讲者可用如下语言反复鼓励自己，比如“我的演讲题材很有吸引力，听众一定会喜欢”、“我的口才很好，我一定会成功”、“我准备得很充分了”等等。
演讲者在演讲前不应过多考虑演讲失败的后果，如“我演讲差了怎么办？”
“听众乱起哄怎么办？”这种负面的自我暗示往往会影响演讲效果。应努力做到“放下包袱，轻装上阵”。
现代心理学实验表明，若由自我鼓励、暗示产生了学习及工作的动机，那么即使这动机是强装的，也是学习、工作取得良好成绩的有效措施。
2。要点记忆法初学演讲者往往把能够背诵演讲稿认为是充分的准备。熟读记忆，对于初学演讲者来说可能是一种必要的准备手段，但如果只是机械记忆，那么不仅会耗费演讲者大量时间，而且容易形成演讲者的心理疏忽。实际演讲时，如果因怯场、听众情绪波动、设备故障等突发事故打断演讲者的思路，机械记忆的链条就会被截断。于是演讲者便会处于记忆的空白状态，或者思维短
路，导致演讲无法继续下去。此外，单纯的背诵，还极易形成机械的“背书”
节奏，并且不能灵活运用恰当的手势语，不能根据观众情绪适时调整自己的节奏、情绪，使演讲呆板、乏味，而丧失了演讲应该具有的战斗性和人性味。
邱吉尔是英国著名的政治家、演讲家，年轻时也曾依靠背诵演讲稿发表演说。在一次国会会议的演讲中，邱吉尔突然忘记了下面的内容，他不断地重复仍然无济于事，最后只得挫败地回到座位上。从此，邱吉尔放弃了背诵演讲稿的准备手段。
在演讲中，以采用提纲要点记忆法为宜。首先，就有关演讲的主题、论点、事例和数据整理成翻阅方便的卡片，然后针对演讲稿进行比较和适当的补充，整理出一份简略的提纲，并在提纲里注明各段的小标题，最后在各段的小标题下按序补充重要的概念、定义、人名、地名、数据和关键性词语。
至此，一份演讲提纲即算基本完成。在整理和编排的过程中，演讲者应反复思考和熟悉自己的演讲内容，而演讲时仅仅需要将该演讲提纲作为提示记忆的依据即可。
3。试讲练习法试讲练习可纠正语音，矫正口型，锻炼遣词造句能力，又可训练形体语言。演讲者可以自选一个演讲题，或模仿名家的演讲，在静僻处独自练习。
著名演讲家，美国第十六任总统林肯，年青时代经常独自一人对着森林或空旷的原野模仿律师、传教士演讲，并反复练习。
在参加正式的演讲或比赛规格较高的会议上发表讲话之前，也有必要进行试讲。这种试讲最好请一些朋友同事充当听众，一是可以增加现场气氛，二来可以听取接受一些好的意见和建议。
试讲练习可以帮助演讲者拥有充分的自信心，避免因准备不充分或不适应演讲环境而引起的惊慌失措。
4。情绪调节法适度的深呼吸有助于调节紧张、烦闷、焦躁等情绪。当演讲者在临场时出现怯场反应，可以运用深呼吸法进行调节。即：使全身放松，双眼望着远方，做绵长的腹式深呼吸，同时，随呼吸节奏心中默数1、2、3……
5。目光回避法刚学演讲的人往往害怕与听众进行眼神交流。因为一看到听众的眼神于自己不利，就会心慌意乱，而无法继续演讲下去。于是出现了侧身、仰望、低头等影响演讲效果的不正确姿势。因为，演讲要求演讲者正视听众，这既是出于一种礼貌，又是演讲者与听众全方位交流的需要。拉近演讲者与听众的距离，是演讲成功的必备条件。刚学演讲的人不妨采用虚视方式处理自己的目光，将视线移至演讲场后排上方，以回避听众的目光，让目光在会场上方缓缓流动。这种方式既能避免演讲者与听众目光对视所产生的局促和窘迫，又能给听众留下演讲者稳重大方的印象，使演讲获得成功。（风阁1996：8—12）
二、把握听众心理的技巧
由于对演讲效果的评判在很大程度上是根据听众对演讲的接受程度而定的，所以应把握演讲过程中听众的心理。
十分有名的《钻石的土地》是由康威尔。罗李演讲的，而且他曾经演讲
过6000 次以上，也许有人会以为他的演说只不过像录音机一样，多次播放相同的内容，甚至连每一句话的抑扬顿挫都没有改变。然而事实并非如此，因为罗李明白每一次的听众都不尽相同，他必须对演说做适当调整，以满足不同层次、不同品味的听众。当他到某地发表演说前，总是先去拜访当地的各个阶层的人物如局长、经理、工程师、理发师等，或是随便和某人闲聊，并从闲聊中根据他们的言谈举止分析他们会有怎样的期望。然后，才因地制宜、因人而异确定内容、题材，再发表演说。
无疑，罗李深知思想传达的成功与否，很大程度上取决于听众的理解和接受程度的高低。《钻石的土地》并没有留下讲稿，但他以同一主题讲了6000次以上，并取得了成功，这完全得益于他对人情世故的敏锐洞察和演讲的机敏应变。这给我们揭示了一个深刻的道理：
演说必须融合听众的心理，符合听众的知识结构。
1。听众关心的事应纳入演讲罗李博士认为演讲成功的要素之一是缩短演讲者与听众的心理距离。事实证明，如果是涉及听众所熟知并相关的事物，听众便能较快地接受演讲者的观点、演讲就容易获得成功。
艾立克。约翰斯敦曾担任过美国工商会长、电影协会会长，他的演说，很善于利用演讲地的风俗民情和实际情况。在俄克拉荷马州立大学的演说中，他成功地运用了就地取材这种方法。
俄克拉荷马这块土地对商人而言，原本与鬼门关一样，认为是永无发展的荒凉之地，甚至在旅游指南中删去了名字，这都是不久前发生的事情。但是，你们一定也曾听说过，1930 年左右，曾经过这里的乌鸦，向其同伴提出警告，除非已备足粮食，否则到这里就无法生存。
大家都把俄克拉荷马当成无可救药之地，绝不可能有开拓性发展。但到了1940 年，这里奇迹般逐渐变成了绿洲，甚五将她的美妙变革谱成流行歌曲：大雪过后，微风轻拂，麦田飘散着芳香，摇曳多姿……这不是俄克拉荷马欣欣向荣、勃勃生机的写照吗？
仅仅10 年的时间，你们的家乡已由一片黄土沙漠，摇身变为长得像大象一样高的玉米田，这就是信念的报偿和敢于冒险犯难的结晶。
由于演说者善于从听众所熟悉的生活环境、切身体验中选材，然后经过分析、归纳、总结，在纵向比较和横向比较上做文章，因而取得了演讲的成功。他的话不是教条，新奇、生动、贴切，紧紧抓住了听众的心，拉近了演讲者与听众的心理距离，所以成功是必然的。
演说者的成功正是在于他明了听众的目的，以及听众期望演讲者能提供给他们的解决难题的知识和方法。有了这样的认识，你才会寻找到听众的真正疑惑或需求，确定自己的演讲内容、主题，也才能有的放矢地演说，才能拥有取得成功的先决条件。如果听众渴望了解当前的局势，那你可以分析国际国内的政治动态；如果听众希望了解怎样进入股市那你可以对他们讲述有关股市、股票的基本知识……英国新闻界的威廉。伦德夫。赫斯特作为美国大报业的经营者在被问到哪种话题能吸引听众时，他毫不犹豫地回答：“就是与自身息息相关的话题。”他正是在这种理论指导下，建立了他的新闻王国。
不用举更多的例证，我们已经明白：与听众休戚相关的话题，必然会赢得听众的认同进而被听众接受。如果我们心中没有听众，以自我为中心，听
众就会因感到事不关己，而显得心不在焉，东张西望，这无疑是对演讲的嘲讽。
2。真诚的褒扬听众是一个思维活跃的群体，他们会根据自己的立场对演说进行评价。
如果你不尊重他们，他们会不留余地地拒绝你。所以，如果听众有值得称道的表现，就应抓住时机予以肯定。做到这点就等于拿到了自由出入听众心理王国的通行证。当然，应有赞扬的技巧，否则只会适得其反。
3。寻找共同点演讲与对话都是人际交往与沟通的必要手段。如果你是应邀演讲，那么与听众建立起融洽的关系是很重要的。前英国首相麦克米伦，在德堡大学毕业典礼上，他的开场白就不失时机地抓住了听众的心。
感谢各位对我的欢迎，虽然作为英国首相在这里发表演说的机会并不多，但我并不认为我是英国首相才被邀请。
然后，他又回顾了自己的家世，并告诉听众，他的母亲是出生在本州的美国人，而他的外祖父就是印地安那州德堡大学的首届毕业生。
麦克米伦以其直系亲属的血缘情分，和属于开拓者时代的美国学校生活方式为话题所发表的演说，其反响之热烈，自不待言，获得这一成功的重要因素无疑是巧妙地抓住了听众与演讲者双方的共同点。
4。让听众充当演说中的角色这位演说者有效地运用了舞台表演的技巧，将听众吸引到演说的情景中去，让他们扮演其中某个角色，这对提高听众兴趣，的确是一种上乘之法。
曾有一位演说者，想要向听众说明从踩刹车到车子完全停止之间的行车距离。这位演说者请了一位坐在最前排的听众站起来，协助他说明车距与车速的关系。被指定的听众，拿着卷尺站在台上，按照演说者的解释前进或后退。这种情况不但具体表现了演说者的观点，同时，也具有与观众沟通的桥梁作用。
有时为了达到让听众扮演一个角色的效果，可以向观众提问，或者让听众重复一遍演讲者的话，然后举手回答。《富有幽默感的作家与说话》的作者巴西。H。怀汀一再强调“要让听众直接参与表决，或让听众帮忙解决问题。”
并且认为“要有正确的思维方向。如果用演讲稿的方式去演说，那么观众的反应肯定不会很强烈，应把听众当作是你共同事业的合作伙伴。演说者如果做到观众参与，就能使他要表达的论点更加深入人心。
5。使听众感到平等演说者以怎样的态度与听众沟通，是十分敏感的问题。假如以一种有良好教养、拥有较高的社会地位或社会权力的态度和腔调对听众演讲，大都会受到排斥和反感，因为谁都不愿低人一等、听人训话。因此演讲者首先应采取低姿态使听众感到平等，才能与听众建立良好的沟通关系。诺漫。V。比尔曾忠告一位演说缺少吸引力的传教士：“诚恳是首要的条件。”（邵守义：42—50）
三、表达自己的技巧
仅有自信和对听众的了解是不够的，还要注意演说中的表达技巧。这里所说的表达技巧指表达方式和措词方面的基本技巧。
1。表达方式的技巧表达方式不同，则效果迥异。如说：“我很讨厌他”或“我不喜欢他”
就不如说“我对他的印象不怎么样”。对一个看来超过40 岁的人，与其说“你还不太老”倒不如说“你现在可正值壮年”。这样别人就会认为你是一个很会说话的人。
为什么会出现这种效果上的差异呢？其实原因很简单，说话人的态度是否谦恭，其问话是否合乎听者的心理，都会直接影响到说话的效果。因为任何人都希望得到别人的尊重和体谅。问话如果不尊重和体谅对方，自己就会自讨没趣。下面就举例来分析说明这一点。
有两个顾客同时到一家餐厅吃饭。点菜时，一位顾客问服务员：“今天的石斑鱼好不好？”服务员答到：“好。”结果这位顾客只吃到了前一天剩下的石斑鱼。另一位顾客则问服务员：“今天有没有什么好的海鲜？”服务员也满口应承道：“有。”这位顾客最后吃到了好海鲜。
在同一家餐馆为什么这两位顾客的待遇会不一样呢？这可从他们的问话上找原因。“今天的石斑鱼好不好？”和“今天有没有什么好海鲜？”两种问法，给服务员的感觉是不一样的，虽然它们的意思相似。前者只是在问石斑鱼，并且只有好或不好两个答案。为了餐厅的效益，服务员不能不说好。
而且，一种东西好不好的标准由于条件不同会有不同的答案。标准既不同，那么，即使昨天的石斑鱼并不好，服务员说好也不能算是在欺骗你。另外，前者问的只是石斑鱼，似乎除了这东西之外，其它的都不爱吃。为了能拥有更多的顾客，又不能让你失望，服务员说好是他的责任和义务。这样问话只能是自己吃亏。
第二种问法就不同了。首先“今天有没有什么好的海鲜”表示不管什么海鲜，只要好便行。其次，这种问法还体现出提问者为人谦虚，而给人留下和善，易于亲近的印象。再次，这种问法的范围很广，给对方留下了较大的回旋余地。如果没有，他还可以提出一些良好的建议，满足你的需要。并且他见你信任他，其自尊心就能得到满足。出于内心的高兴，也出于对工作的负责，他当然会把最好的海鲜介绍给你。而且，“海鲜”有较大的选择余地，只要把当天最好的介绍给你就行了，并且这工作也易于应付。
问话的方式多种多样，要想真正掌握其中的奥妙，还得自己在实践中不断地揣摩和探索。
2。措词精妙的要诀在交谈中，措词的精妙和恰当也是非常重要的一环。如果措词词不达意�
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