水煮三国-第22部分

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刘备说：“有道是‘半部《论语》治天下’，如今市场鏖战，以先生的半部书稿，也足可开疆裂土了。”

诸葛亮说：“开疆裂土需要多种力量的作用，我可不敢这样自负。但是，有一点可以肯定：我们应该以顾客的动情点为主题，展开每一次的营销工作。”

赢得女孩芳心的测试问卷

刘备忽然记起最初的话题：“顾客喜欢就会接受你的商品，女人喜欢就会接受你的人——说了半天，接下来您得告诉我怎样去追孙小姐了吧？如果您能够让孙小姐接受我，就足以证明您的营销兵法确实灵验。”

诸葛亮说：“顾客会在不经意中表现出他的动情点，女孩在选择她的人生伴侣时，也会不经意地表现出她的‘爱情消费观’。所谓‘爱情消费观’，就是她对爱情的理解，对婚姻生活的追求；对生活伴侣的选择条件。性格各异的女孩，爱情消费观也会各不相同。和市场营销一样，只要你了解了孙小姐的性格，想要赢得她的芳心，岂非易如反掌？”

刘备问：“我怎样才能发现孙小姐的性格特征呢？”

诸葛亮笑道：“寻找顾客的动情点需要调查问卷，寻找孙小姐的性格特征也少不了测试问卷。我今晚把问卷设计好，你明天就可以测试孙小姐啦！”

次日上午，刘备打开电脑，查看诸葛亮发来的资料。资料的第一部分是8种个性女孩类型的测试方法，刘备用这种方法很快了解了孙小姐的性格类型。各位读者如有需要，也用得着这个方法。诸葛亮在资料中写道：

由于雨伞具有遮风挡雨的功用，在心理学上是男性和父亲的象征。此外，雨伞的不同颜色也有着不同的象征性格。所以，你可以问她：“如果你逛街时突然下雨，你会买什么颜色的雨伞呢？”她可以选择：①红色；②橙色；③黄色；④绿色；⑤蓝色；⑥紫色；⑦白色；⑧黑色。

根据她选择的答案，即可知道她的个性。其中：①火焰型女孩；②阳光型女孩；③娇媚型女孩；④自然型女孩；⑤智慧型女孩；⑥高贵型女孩；⑦冰雪型女孩；⑧黑夜型女孩。

资料的第二部分是向不同个性女孩的求爱绝招，无论孙小姐属于何种类型的性格，刘备都能通过这种个性化的求爱方式来赢得她的芳心：

火焰型女孩：她好像一枝怒放的红玫瑰，内心期待着一场轰轰烈烈的恋爱。她热情豪爽，精力充沛，她的生活永远都是热热闹闹，充满刺激。她让你在惊艳之余，有一种想与她浪迹天涯的冲动。她的情绪非常容易冲动，花起钱来大手大脚，需要相当的金钱才能满足她的虚荣心。她能够让你的生活充满激情，但前提是你必须有足够的精力和财力。征服她的最好办法是：带上她和你一起去森林里打猎，你们在原野上跟踪野兽的足迹，甚至和野兽面对面搏斗，最后捕获它。当你和她一起畅饮胜利的美酒时，你可以向她这样透露自己的心声：“让我的爱像太阳一样包围着你，而又给你光辉灿烂的自由！”

阳光型女孩：她喜欢橙色。橙色是阳光的色彩，没有红色那么刺眼，充满了温暖和随和的味道。拥有这种特质的女孩，秀外慧中，性情温顺，贤惠体贴，对家人永远是呵护备至，和她在一起的生活也就充满了阳光和温暖。不同于红色女孩的热情奔放，橙色女孩的感情是含蓄、内敛的，只在自己关心在意的人身上施放。她节俭成性，以至于有些啰嗦，但在居家过日子方面，她有一种天然的艺术才华。在她十分帅气的脸上，永远挂着一朵不会凋谢的微笑。要想征服她的心，你有必要先去学习怎样用最节省的办法装饰家庭。回来的时候不要忘了给她买一束玫瑰花，并且给她留言：“为了你的美丽，我愿意化作一滴露珠滋润你的心田！”

娇媚型女孩：她喜欢黄色。黄色是一种很感性的颜色，总是让人想起春天最先探出头的那一瓣嫩芽。这种特质的女孩，大多拥有娇小可爱的身形、灿烂明丽的笑容和调皮捣蛋的本性。她会在你睡觉的时候，用发丝轻轻地挠你的鼻子。在你生气的时候，她那无辜又可爱的笑容会让你所有的怒气都烟消云散，只会点一下她的鼻子，爱怜地说她是个小调皮。她感情脆弱，依赖性非常强，强烈需要别人的呵护怜惜。赢得她的最好办法是，当她遭遇什么变故或挫折时，用你怜香惜玉的胸怀安慰她，让她躲在你的怀里哭鼻子。

自然型女孩：绿色是大自然的颜色，让人感到清爽、舒适、自在。同样地，喜欢绿色的青春女孩，总是一副理智、平静、笑容浅淡的生活态度。如果有什么难以启齿或者令自己迷惑的事，她总能给你立竿见影的意见和建议。因此，她常常是一个小圈子里的智囊，大家有什么心事都喜欢向她寻求安慰。有时候，她那双过于冷静理智的眼睛，会让人觉得有一种被洞彻的尴尬，不了解她的人很容易被她的清高孤傲吓退。但她从来都是一个用心的人，喜爱知识和一些稀奇古怪的东西，却轻易不会沉迷其中。如果你想获得她的友谊和尊重，首先你必须要有和她对等的智慧和从容。为了征服她，你不妨经常带她去滑雪、溜冰，到大自然中呼吸清新的空气，舒展一下疲惫的身心。在你精心呵护她的同时，你可以适时地和她摔倒在一起，直到你和她手拉手滑进结婚的礼堂。

智慧型女孩：喜欢蓝色雨伞的智慧型女孩，具有善解人意、外柔内刚的特质，希望找到一位师兄模样的、比她更具智慧、能告诉她许多奇异见闻的男友。过马路时，她会温柔地把手放在男友的手里，让男友感觉自己保护者的形象顿时高大起来。在她柔弱的外表下有一颗自信坚忍的心，风雨来临之时，她绝不会躲在你的背后，而是勇敢地和你并肩战斗。然而，她最不能容忍来自于亲人和朋友的背叛。如果你想赢得她的爱，就得表现出无可挑剔的忠贞。

高贵型女孩：喜欢紫色的高贵型女孩，有着猫一样幽深的眼神和狐狸一样多变的幻象。她那飘忽的梦幻似的身影，常常陪伴着名流商贾在喧闹的舞会上惊鸿一现。这一个烟视媚行的女子，追求优雅的贵妇生活，她希望找到一位经济基础稳健的绅士与她共度浪漫一生。如果你爱她，刚好你也有钱，而且风度翩翩，你就可以在她生日的那个晚上，选择当地最好的酒店，极尽奢华地为她举办一次烛光晚会。当你和她以优雅的舞姿博得在座各位朋友的热烈掌声时，你应该在她面前跪下求爱，并且用经典优美的诗句，把她赞美成你的女神。

冰雪型女孩：白色总是能让人联想到纯洁和美丽。拥有白色气质的女孩，有着清澈的眼神、浪漫的理想和一颗天使般不染纤尘的心。她冰雪一样天真，冰雪一样脆弱，偶尔会使一下小性子，发一些小脾气。也许在将来，她会被生活染成别的颜色，但现在她是白色的。和这个认真细致的女孩在一起，你不仅要有耐心，还要时刻检点自己的一言一行，这样你才有可能赢得她对你的好感。第一次吻她，可能会引起她的反感。然而，如果你能为你的“情不自禁”表示对不起，你就能得到继续吻她的机会。你们之间的恋情，应该如诗一样传为佳话。

黑夜型女孩：黑色是一种极端的颜色，一些衣着黑色的女子，都喜欢在酒吧出入，微微地翘着兰花指，吞吐着烟圈，眼睛却明亮得仿佛天上的晨星。在许多人眼里，黑衣女子像夜晚一样神秘，像夜晚一样狂野。然而，由于雨伞的寓意，选择黑色雨伞的女孩有着一种解不开的恋父情结，希望有一位值得依赖、懂得包容的男性可以托付终身。她有些忧郁，有些敏感，渴望得到无微不至的呵护。可是，如果你和她能够两心相许，你就能感受到酒香一样醇厚的脉脉柔情。

“太妙了！”刘备紧盯着电脑屏幕，暗自叫绝。他立即把测试题发往孙小姐的电子邮箱。孙小姐的答案是红色。哈哈，原来她是一位内心火热的火焰型女孩。刘备内心一阵狂喜，立即和孙小姐相约去神农架打猎。孙小姐慨然应允，一副巾帼不让须眉的姿态。

谁知他们没有“持枪证”，被神农架林场公安局收缴了猎枪。何况神农架是禁猎区，根本不允许打猎。一番折腾下来，已经到了傍晚时分。刘备开着车，和孙尚香两个垂头丧气地往回走。来到荆江大堤时，偏偏汽车又抛了锚。夜幕笼罩了四野，刘备坐在江边，无计可施。孙尚香站在不远处，抱着胳膊，气急败坏。

那真是一个情节曲折的夜晚，又饿又冷的孙尚香终于依偎到了刘备的怀里。在长夜的絮语中，年轻美丽的孙小姐在刘备的腮帮子上留下了火热的一吻。最最令人捧腹的是，早已历尽沧桑的刘皇叔，居然像初恋的少男，激情澎湃，慨然赋诗一首：

纵有千言万语也难说尽这一刻的永恒

你吻了我，在滚滚东逝的长江边

长江是地球上的一条河

地球是太空中的一颗星

嗟乎，人们只知道曹操是大诗人，却不知刘备也会写诗。况乎曹操只会写古体诗，胸怀中只有“譬如朝露，去日苦多”；刘备却能写出如此经典的现代诗，而且能够放眼太空。由此可见，曹操的才华，早已落后刘备1000多年了。

市场营销是另一种形式的猎艳

第二天中午，刘备带着一脸娇羞的孙小姐回到公司。张飞迎着他好一顿埋怨：“大哥，你跑哪里去了？叫我们一晚上担心到现在！”

刘备殷勤地为孙小姐打开车门，回头对张飞说：“我这不是好好的吗？瞎担心什么？”

张飞还要说什么，关羽瞅了瞅孙小姐，知趣地把他拉走了。

安顿了孙小姐，暗自得意的刘备兴冲冲地去找诸葛亮。他快步走进市场部办公室，回头把门关上。正是午休时间，里面只有诸葛亮一个人。诸葛亮抬头笑道：“打猎收获如何？”

刘备说：“连一只兔子也没打到，可是，却打回了一个女人。”

诸葛亮笑道：“这也是一种打猎，叫做‘猎艳’，对吧？”

刘备说：“先生的测试问卷，果然灵验得很哪！一试便知女人心。如此‘猎艳’，自然十拿九稳。”

诸葛亮说：“恭喜刘总！既然你能够让一个女孩爱上你，这就说明，你也能够让顾客爱上你的产品。我们念兹在兹的市场营销，其实是另一种形式的猎艳啊！”

刘备连连点头说：“没错，没错，先生的妙论，我已是由衷佩服。但若让顾客爱上我们的产品，尚有待先生另外设计一套测试问卷。兵法云：‘知己知彼，百战不殆；知天知地，胜乃可全。’只要我们对顾客的需求和市场环境有了清晰的认识，以先生的兵法‘猎’之，必然大有斩获。”

作者评说

所谓顾客，就是一个个有血有肉，有个性情感的人。市场营销，就是一种人际关系的互动。在这种互动中，好的表现总是能够赢得喝彩；与之相反，就会受到冷落。

把顾客和女人做类比，是一种理解顾客的有趣方法。你会发现，只要理解了人性，市场营销其实很容易。

第十九章　蚂蚁靠什么绊倒大象

郭嘉言于太祖曰：“备有雄志而甚得众心。关侯、张飞皆万人之敌也，为之死用。以嘉观之，其谋未可测也。古人有言曰，一日纵敌，数世之患。宜早为之所。”

曹公方招怀英雄，以明大信，未得从嘉谋。

——唐·赵蕤《长短经·是非十四》

请坐前排

话说诸葛亮以猎艳为营销之喻，让刘备成功地实现了亲近孙小姐之芳泽的梦想。从此之后，他对诸葛亮的营销智慧和管理能力佩服得五体投地，全力支持诸葛亮的培训工作。诸葛亮也是雷厉风行，立即征得人力资源部的协助，开办第一期市场营销培训班。

关羽、张飞等资深员工走进教室，习惯地想找一个靠后的位子悄悄坐下。诸葛亮看在眼里，声音洪亮地要求各位学员靠前坐。关羽、张飞只好硬着头皮在第一排坐下，感觉很不自在。

诸葛亮说：“我发现，在我们的职场生活中有这么一种现象：很多人习惯于选择后排的座位。于是，在日常的聚会中，后排的座位总是先被坐满。开会发言，总是等别人讲过了自己再说。执行任务，老是希望别人挑头，自己跟在后面随大流。为什么会这样呢？”诸葛亮请坐在前排中央的总经理刘备回答。

刘备沉思了好久，说：“坐在后排座位不会被人注意，在心理上会感觉到轻松一些。开会等别人讲过了自己再发言，可以随声附和，以免说错话。执行任务让别人挑头，胜则有自己的份，败则无责任。”

诸葛亮冷峻地说：“刘总真实地道出了这些人的后排心态。他们只知道后排座位有许多好处，却不知后排座位还有一个要命的坏处。古往今来，没有一个杰出人物来自后排，因为后排座位会让一个人渐渐变得平庸。”

张飞不服气地说：“我以为，后排座位其实是一种低位意识，是一种谦虚的表现。如果每个人都争先恐后地抢坐前排，谦虚的美德不就荡然无存了吗？”

诸葛亮说：“你只知谦虚之其然，却不知谦虚之所以然。真正懂得谦虚的人知道，通过谦虚，他可以得到更有利于争取成功的社会环境。因此，谦虚的真义不是消极逃避，而是善于学习，是一种更聪明的前排意识。”

张飞顿时涨红了脸，做声不得。

诸葛亮继续说道：“我现在以一位培训讲师的身份奉劝各位学员，把‘抢坐前排’当做职业生涯中的一个规则来实行，在每一个细小的行动上让自己引人注目。置身于一个显眼的位置，你可能会感觉不自在，但正因为如此，你只能做出好的表现。在我的理念中，有关成功的一切都是显眼的。”

“那么，谦虚呢？”张飞问道。

诸葛亮看着他，说：“我刚才说过，谦虚的目的是为了争取成功，因此，谦虚是一种值得赞美的德行。而谦虚之所以受到赞美，恰恰说明它处在一个显眼的位置。”

张飞在桌子底下捶了一下关羽的大腿，做了一个苦脸，意思是说：“这个诸葛亮讲起理论来一套一套地得理不让人，搞得我好痛苦喔！”

关羽立即会意，举手问道：“诸葛先生，您今天不是讲市场营销吗？怎么尽说一些题外话呢？”

诸葛亮微微一笑，说：“市场营销的目的，不正是为了让我们公司的品牌影响力名列前排吗？为自己做人，我们要坐前排。为公司做事，我们也要坐前排。在市场营销中，我们每个人的所作所为其实都是市场营销的一部分，怎么是题外话呢？”

关羽继续问道：“如今，曹操已经牢牢地坐稳了市场的前排座位，请问诸葛先生，您又如何让我们公司的品牌影响力名列前排呢？”

诸葛亮斩钉截铁地回答说：“人才是一个公司最大的资本。如果我们的每位员工都能坐到前排，那么我们的公司就必然能够坐到前排。”

蚂蚁绊倒大象，可能吗？

关羽冷笑道：“诸葛先生讲话虽然煽情，曹操毕竟不是一根羽毛，让您轻轻一吹就能取而代之的。他坐在那里，仿佛大象的屁股，岿然不动。您拿什么取而代之？”

诸葛亮反问道：“你认为呢？”

关羽说：“我给您讲一个故事。蚂蚁在森林里旅行，突然遇到一只大象。蚂蚁连忙一头钻进土里，伸出一只腿。兔子见了很好奇，问：‘蚂蚁，你在干什么？’蚂蚁悄悄对兔子说：‘嘘……别出声，看我绊它一跟头！’……”

哈哈，所有的学员都被那只可笑的蚂蚁逗乐了。

诸葛亮镇静地问关羽：“你认为我们是蚂蚁、曹操是大象，而蚂蚁是不可能绊倒大象的，对吗？”

关