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水煮三国-第26部分
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刘表勉强地笑了笑，望着他。
蔡瑁说：“第一种负面影响是，长期采用总经销制会使我们产生致命的惰性。自从刘备来了之后，皇族彩电从无到有，市场份额也在从小到大。我在想，如果没有刘备，如果我们自己做营销，所涉及的面会很广、接触的环节会很复杂、遇到的难题会相当多。可是，如果我们因为畏难而总是依赖刘备，长此以往，随着市场环境日益严峻，我们将永远无法弄懂什么是市场营销，以及怎样去做市场营销。”
所有的人都哑口无言。蔡瑁一语道出了荆州集团的痛处。
蔡瑁说：“第二种负面影响是，由于总经销商负责市场营销，导致我们对市场的控制力过于薄弱。无论皇族彩电的市场规模有多大，从事实上讲，那都不是我们的市场，而是经销商的市场。因此，我们简直经不起市场上的一点小风小浪。”
刘表哼了一声说：“什么风浪？你不要耸人听闻好不好？刘备这个人大家都很熟悉，又仁义，又敦厚，可是值得信赖。换了其他人，根本就不会有这场合作。”
蔡瑁说：“刘备这个人，在仁义敦厚的外表下有一颗豪放不羁的野心。现在他不是提出了一些问题吗？这就叫风从刘备起，浪在此时生。”
刘表说：“你怎么能够这样小题大做呢？”
蔡瑁面无表情地说：“自己家里人关起门来讨论，小题大做也无妨啊。”
刘表张了张嘴，欲言又止。
蔡瑁说：“为什么会有风浪呢？因为双方都有各自的利益追求和各自的行为方式，由此发生冲突是情理之中的事。于是就有了第三种负面影响，经销商的经营决策，往往难免与我们的目标产生偏差。”
刘表问：“还有吗？”
蔡瑁说：“还有第四种负面影响，由于经销商控制了市场，致使我们在与经销商讨价还价的过程中处于劣势，直接影响到公司的财务管理。”
刘表又哼了一声，说：“每一个员工的行为都可能与公司的目标产生偏差，岂止于作为经销商的刘备呢？至于第四种负面影响，我们不能只看到自己的难处，却不顾别人的难处。要不然，你自己去市场上体验一番，如何？”
蔡瑁说：“您先别发火。还有第五种负面影响呢，由于我们缺乏一支能征善战的子弟兵队伍，致使我们无法主动地去追求利润。”
刘表看着天花板，半晌问道：“依你看，我们该怎么办呢？”
蔡瑁说：“曹操不是传了一份商务公函给您吗？人人都知道趋炎附势、趋吉避凶，我们为什么不投靠曹操这座大山，却要和刘备这棵弱不禁风的小树绑在一起呢？”
长尾猴、斑马和狮子的故事
刘表惊讶地问：“你怎么知道曹操的商务公函？”
蔡瑁说：“今天在座的各位几乎都收到了这份公函的附件，大伙都等着您的答复呢！”
刘表深深地坐进椅子里，一边若有所思，一边缓缓地说：“在草原上有一匹斑马，准备挑选一位伙伴，一起合作狩猎。狮子的力量大，猴子聪明，在它们两个之中，你们认为谁是斑马的最佳选择呢？”
蔡瑁说：“自然是万兽之王的狮子啦！”
刘表从讲话稿下面抽出一本《管理寓言》，翻到有折痕的一页，从会议桌上推到蔡瑁面前，说：“你看看这个故事。”
长尾猴和斑马一起合作狩猎。长尾猴爬得高望得远，容易发现目标。斑马跑得快，能够及时捕获猎物。有一天，斑马和长尾猴闹了别扭，于是愤愤不平地想：“猴子这家伙太狡猾了，专门挑轻巧的活儿干，却总是让我卖苦力。”
斑马离开了长尾猴，去找狮子做搭档。斑马认为，它们可以一起奔跑，谁也不会偷懒。没想到，有了收获以后，狮子把猎物分成了三份，对他说：“因为我是万兽之王，所以要第一份；我帮你狩猎，所以我要第二份；如果你还不快逃走，第三份就会成为使你丧命的原因。”
蔡瑁看完了，又把那本故事推了回来。
刘表说：“我们公司也是一匹斑马，选择跟谁合作是一个关系到生存智慧的大问题。”
蔡瑁不以为然地说：“刘备不一定是猴子吧？”
刘表说：“刘备可能不是猴子，但曹操肯定是一只残暴的狮子。”
蔡瑁问：“您可以把曹操比喻成残暴的狮子，我也可以把他比喻成温和的海豚，这些比喻都是很片面的，无法解决任何一个具体的问题。既然曹操有诚意跟咱们合作，您又何必用一则蹩脚的寓言拒绝他呢？”
刘表勃然大怒道：“曹操是你哥还是你姐夫？怎么跟他有这样深厚的感情呢？”
蔡瑁说：“看过《三国演义》的人都知道，您才是我的姐夫。《三国演义》第四十回‘蔡夫人议献荆州，诸葛亮火烧新野’中的蔡夫人，就是我姐姐呀！”
刘表冷笑道：“莫非你又要和你姐姐议献荆州不成？”
蔡瑁反问道：“怎么啦？难道我和我姐姐还会害您吗？”
刘表说：“你们当然不会存心害我，可是因为无知，你们却很可能被别人利用，成为祸害我和荆州集团的工具。”
蔡瑁一脸无辜的样子，说：“您要怎样才会相信我呢？”
刘表想了想，说：“你去告诉曹操，如果他真有诚意，我们也不是不可以合作。但有两个条件，荆州集团必须拥有新公司的控股权和人事权。”
当天晚上，蔡瑁就把刘表的意见通过Email传给曹操。好久，曹操都没有反应。几经催促，曹操也讲了一个故事。
狮子爱上了一匹年轻的母斑马，向她求婚。母斑马不愿意把终身托付给猛兽，又不敢拒绝，就想了一个办法。
于是，母斑马对狮子说：“你是动物王国的英雄，我很愿意嫁给你。但是，我很害怕你的尖牙利爪，如果你剪掉他们，我将立即与你结婚。”
狮子立刻答应回去剪掉尖牙利爪。可是如此一来，母斑马就不再怕狮子了。当狮子再次来到它的心上人跟前时，母斑马居然转过身去，用后腿一下把他踢倒在地。
曹操在故事后面说：“一只狮子之所以是狮子，正是因为有尖牙利爪。在合作中，如果我失去了控股权和人事权，和一只狮子放弃尖牙利爪又有什么区别呢？”
蔡瑁像一匹胆怯的斑马似的大吃一惊。他呆呆地看着电脑屏幕，就像看着一只狮子的凶恶脸孔。
作者评说
在企业重组的游戏中，绝对不会有美满的“婚姻”——即使有，那也是昙花一现的假象。当甲方掌握了控制权，他就再也不会关心乙方的利益。
然而，乙方之所以放弃控制权是有原因的。也许，他已经无力于改善公司的管理，必须选择一种失败的方式，而企业重组是其中貌似最佳的选择。也许，他采取了一种以柔克刚的诈术，作为一种交换条件，他放弃了控制权，但他同时也实现了新的目标。在不久之后，他要么黯然逝去，要么筹划着用另一种形式重出江湖。
无论你是甲方还是乙方，你应该清醒地意识到：
1。企业重组是一种解决问题的办法，你还可能找到别的办法；
2。不要去压制问题——就像病毒一样，你越是压制它，它就越是加大对你的攻击；
3。你唯一需要的，是解决问题的技巧。
第二十二章 管理是一种文化活动
古者率民，必先礼信而后爵禄，先廉耻而后刑罚，先亲爱而后律其身。故战者必本乎率身以励众士，如心之使四肢也。
——《尉缭子》
诸葛亮的激将法
话说曹操意欲吞并荆州集团，一直在耐心等待机会。与荆州集团隔江相望的，则是小霸王彩电的大本营——东吴集团。从曹操的战略策划上，荆州集团一旦入袋，就足以威慑东吴，继而一统天下了。曹操的企望很快有了回报。老斑马刘表突然中风，荆州集团立即风雨飘摇了起来。
让皇族公司最头痛的事情终于还是发生了。诸葛亮说：“刘表年事已高，这次病倒恐怕再也起不来了。荆州集团将会更换新的主人，我们还得早做打算才是。”
刘备说：“我的一点事业基础全在此处，即使大难来临，我又能如之奈何？”
诸葛亮说：“只好暂时投奔东吴的孙权。曹操一旦得到荆州集团，下一个目标必然是东吴。只要他们拼杀起来，我们就有机可乘。”
刘备说：“东吴集团可是一个大型企业，里面人才济济，他们会容得下我们吗？”
诸葛亮说：“孙权大敌当前，已经有所反应。昨日，东吴集团的市场部部长鲁肃给我打过一个电话，探听荆州的动静。我已跟他约好，去东吴见他们的老总孙权。”
刘备说：“既然如此，你赶快到东吴去一趟，和他们建立友好关系。一旦荆州有变，孙权那边也许会给我们一根救命稻草。”
诸葛亮立即订了去东吴的火车票。还没有动身，刘表就去世了。曹操和电子工业部的官员亲临荆州，为刘表敬献花圈。
第二天下午，在鲁肃的引见下，诸葛亮会见了东吴集团董事长孙权。孙权问：“听说曹操和荆州联姻，你怎么跑到我这里来了呢？”
诸葛亮反问道：“我是皇族公司的员工，曹操和荆州联姻，关我什么事呢？”
孙权笑了笑，又问：“曹操是搞资本运营的高手，如今吞并了荆州，不知下一步吞并谁。先生既然是当今诸葛亮，对目前的局势必然有自己独到的见解。”
诸葛亮说：“曹操得了荆州，雄视江南，下一个目标不是东吴又是谁呢？”
孙权继续问道：“依先生之见，我是像荆州集团一样答应跟曹操合组呢，还是跟他在市场上一决高低？”
诸葛亮说：“我此次前来拜会孙董，原以为孙董是一位英雄。现在孙董如此见问，显然没有什么信心。既然这样，我劝孙董还是主动投降曹操算了。”
孙权一愣，冷笑道：“先生这是在挖苦我吧？请问先生，刘备为什么不投降曹操呢？”
诸葛亮说：“刘表活着的时候，曾经把曹操比做残暴的狮子。与狮子为伍，不是送肉上砧板吗？如今刘表刚刚去世，荆州集团就沦落入曹操之手，刘表的寓言也就要应验了。皇族虽然是个小公司，但我们刘总却很有骨气，当然是宁死不屈，怎么会投降呢？”
孙权勃然大怒道：“难道我在你眼里，竟然是个贪生怕死之辈吗？”一边说，一边站了起来，快步走出会客室，把诸葛亮一个人晾在那里。
过了一会儿，鲁肃进来，责怪诸葛亮说：“我们孙董是个很宽宏大度的人，你怎么把他气成这个样子呢？”
诸葛亮说：“是他自讨没趣，怪不得我。我到这里来，是为了商讨怎样对付曹操，他却不问正题，我还生气呢！”
鲁肃说：“先生有何妙计？我这里就代孙董向您请教。”
诸葛亮说：“曹操虽然表面上势力很大，但在我眼里不过是一群蝼蚁罢了。只要我一举手，就能把他们碾成粉末。”
张飞吼断霸王桥的奥秘
鲁肃就到董事长办公室去见孙权。孙权说：“原来诸葛亮早有良谋，故意用激将法激我。我一时浅见，险些误了大事。”于是重新来到会客室，向诸葛亮致歉。诸葛亮立即还礼，说刚才言语多有冒犯，也请孙董海涵。
孙权握着诸葛亮的手，提议去喝下午茶。鲁肃跟在后面。三人一起来到“千堆雪茶艺馆”，选了一个靠窗的位置，点了一壶新采的雨前，一边品茶，一边谈兵论剑。
鲁肃说：“适才听先生讲，有妙计可破曹操，能不能说出来让我们孙董听一听？”
诸葛亮说：“从表面上看，曹操似乎是在迅速崛起，成为一个巨人企业。可事实上，他不过是虚胖。当年赤壁一战，孙刘联军不是一把火烧了他八十三万大军吗？多么不可一世，竟然禁不起一把火。看来，今天他仍然没有吸取教训，照样会输个落花流水。”
孙权“喔”了一声，说：“此一时，彼一时也。先生切莫用老皇历看人哪！”
诸葛亮说：“企业做得是否成功，关键是看它有多强，而不是有多大。曹操公司如今虚有其大，实则体弱多病，哪里禁得起一击呢？”
孙权说：“你说曹操公司体弱多病，可有什么内情？”
诸葛亮说：“曹操公司患了‘昏头自大综合症’，这种病有两大典型症状，一曰‘头晕目眩耳根硬’，二曰‘腰酸背痛气血虚’。”
孙权问：“何谓‘头晕目眩耳根硬’？”
诸葛亮说：“所谓‘头晕目眩耳根硬’是针对曹操公司的经营决策而言。曾几何时，作为创业者的曹操，行动谨慎，头脑冷静，善于把握机遇和规避风险。大家一定还记得‘曹操献刀’的故事，曹操本来是持刀谋杀董卓的，眼看情况不对，急切中把宝刀当做礼物送给了董卓。可是，如今曹操再也不是当年那个谨小慎微的青年人了，成功让他冲昏了头脑。由于资本积累到了一定的规模，他变得财大气粗，似乎天底下没有他做不了的事，容易产生盲目扩张的冲动。由于这种‘头晕’症状，他早已失去了对市场的敏锐洞察力，以致在战略选择上出现‘目眩’，想当然地‘歌以咏志’；在战略决策上则沿用过去的经验，我行我素，耳朵僵硬不听忠告。急剧膨胀的野心和不切实际的虚妄目标，已经使得公司的经营风险与日俱增，稍有不慎就会引发‘地震’，落得一个可悲的下场。”
孙权又问：“又何谓‘腰酸背痛气血虚’呢？”
诸葛亮说：“所谓‘腰酸背痛气血虚’是针对曹操公司的工作绩效而言。公司草创时期，管理层次较少，内部信息沟通及时顺畅，各职能部门的协作意识也比较强。但是，当企业发展到一定的规模之后，管理事务千头万绪，分支机构一盘散沙，公司内部人际关系复杂，管理人员忙于勾心斗角。这个时候，许多要害部门的经理人不思进取，表面上唱高调，暗地里损公肥私。仿佛一个虚胖的病人，每走一步都气喘吁吁，好像随时都可能中风或心肌梗死的样子。”
孙权说：“您说曹操公司患了‘昏头自大综合症’，可有实证？”
诸葛亮说：“你们听说过长坂坡上的两位英雄吗？”
鲁肃说：“当然听说过。一位是赵云，单枪匹马在百万军中七进七出，救出了刘备的儿子阿斗，罗贯中有诗赞道：‘曹操军中飞虎出，赵云怀里小龙眠。’另一位是张飞，也是单枪匹马，立在霸王桥上一声大吼，吓得曹操诸军众将一齐望西奔走，人如潮涌，马似山崩，弃枪落盔、自相践踏者不计其数，罗贯中也有诗赞道：‘一声好似惊雷震，吓退曹操百万兵。’刘备公司虽小，却有这样杰出的人才，也足以令人感佩呀！”
诸葛亮轻松地一笑，说：“赵云为什么能够单枪匹马在百万军中七进七出呢？除了他的勇敢之外，另一个原因就是曹操的公司员工缺乏团队协作精神。俗话说‘双拳难敌四臂’，别说百万大军，只要百十号人齐心协力，区区一个赵云又能狠到哪里去呢？”
孙权若有所思地点着头。
诸葛亮说：“至于张飞那一声吼叫的结果，简直令人不可思议。这就说明曹操公司虚有其大，却仿佛一介病夫，禁不起一点惊吓。”
孙权说：“原来曹操如此外强中干，可究竟是什么原因造成的呢？”
诸葛亮说：“曹操所擅长者，不过投机取巧。他从创办乡镇企业出身，继而用国有民营的方式承包经营山东兖州塑料制品厂。接着在河南许昌搞房地产开发。后来投靠汉献帝，摇身一变成了东汉国有资产�
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