会说话得天下-第15部分

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。对付这种人，该怎么办呢？如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法慢慢地将你的主意引入话题，最终求得对方的同意。对待这样的情况，是急不来的，你必须在思想上超前一步，让对方跟着你走。
一天，约翰固执地爱上了商人的女儿柯尼亚，但柯尼亚始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。
这天，约翰找到柯尼亚，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”柯尼亚眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当即向上帝恳求：“上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。”当时，柯尼亚看着约翰的眼睛，并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。
真的，有时候在生活中，只要能够掌握一些方法，多为别人想一想，我们就能更好地说服别人。不过，当你说一些有利于自己的话时，人们通常会怀疑你和你所说的话，这时你就要以另一种方式去说，借他人之口，论自己之事。不要直接阐述，而是要引用他人的话，让别人来替你说话。即使那些人并不在现场，却可以大大消除这种怀疑。
例如：如果有人问你，这家公司好不好，你可以这样回答：“我的同学都在此工作，不好的话，他会待在这儿吗？”
事实上，是你的同学为你有效地回答了这个问题，尽管你的同学并不在旁边。
再比如：你在申请一家公司的职位，但你未来的老板正犹豫你是否能胜任这个工作，你就可以谈谈你以前的老板对你的工作是多么满意。
在所有这些例子里，你不必直接回答问题。你的同学，你过去的领导，会替你回答问题，这样你会给谈话者留下更深刻的印象。因为人们通常很少怀疑你间接描述的事实的真实性，会认为你是站在他的一边看待和分析问题。然而，当你直接说出来时，他们就会深表怀疑。因此，要通过第三者的嘴去讲话。
在生活中，我们经常会遇到这样的情景：你与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。在你引述别人的话时，如果还能运用一些成功的故事，或引用事实和统计数据来说话，那么，你的说服能力就会大大提高。另外，你还要抓住对方的心理作为突破点。


二　说服与批评（3）


心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中有六种是最基本的。
1。利用“居家优势”
邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来呢？
心理学家拉尔夫·泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。
由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。
2。修饰仪表
如果你想让上级在申请书上签字，你是不怕麻烦，精心修饰一下仪表呢？还是相信别人会听其言而不观其貌呢？
我们通常认为，别人的言谈给我们的影响要比外表大得多。其实并不尽然。我们总会不自觉地以貌取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。
3。使自己等同于对方
你试图鼓动一批员工去某个地方工作，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？
许多研究者认为，如果你试图改变某人的个人爱好是行不通的，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”
4。反映对方的感受
你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方式最好呢？平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛，如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了他对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。
当然，优秀劝说者也并不总是一帆风顺的，他也会遭到别人的反对。这时，老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，承认双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。
5。提出有力的证据
你准备参加某次决策会议，为一项事业争取更大的一笔钱款，但是这项事业不为大家重视。那么，什么样的证据最有说服力呢？
向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，就会增加说服力。但要注意，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。
6。运用具体情节和事例
你刊登广告，推销某种营养品，是把营养品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个服用者使用后是如何称赞这种营养品的好呢？
个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力，优秀的劝说者都清楚地知道这样一点。因此，你要多卖掉营养品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁征博引，使用具体的例子，而不是一味地空洞说教。
总而言之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能，就可以增强自己言谈的说服力。
批评别人
有位圣人曾说：闻过则喜。但是生活中有几人可以做到呢？有一个员工不小心做错了一件事，主管批评她，并要扣她的奖金，结果那个员工自杀了。
有一个学生被老师批评之后，为了证明自己的清白，用红领巾上吊自杀。
有一个儿子受不了父母的批评指责，挥刀杀死他们。
好话一句严冬暖，恶言半声三春寒。之所以批评者好心没有得到好报，是因为那个被批评的人没有真正意识到其中的“好”，反而认为是有害的。


二　说服与批评（4）


都说良药苦口、忠言逆耳。趋利避害是人的本性，只要被批评者真正理解了其中的好意，他当然会从善如流。批评是一种人际互动，方法得当事半而功倍，方法不当事倍而功半。或许，当我们去批评别人的时候，都希望对方像唐王一样，而自己可以像魏征那样直言不讳，可这并非良策，批评是对人的一种否定，其实质是惩罚，在改善人的行为时，鼓励总是比惩罚效果明显，一定不能滥用惩罚，因为惩罚是消极的，尤其是过度惩罚，非但不能达到预期目的，还会扭曲行为，那个杀了父母的儿子就是个典型的例子。
批评人有一个对事不对人的原则。当你批评别人时，时时刻刻反问自己：“我是不是针对当事人了？”“我是不是忽略失误本身了？”“我是不是在人身攻击了？”等等。做到这点就可以缓和当事人的心理压力，如果把矛头指向当事人，就会无意之中造成伤害，进而于事无补。
除了这些，还要注意方法得当：
1． 真诚
真实的东西永远能够打动人。“我也犯过这样的错误”“这件事情你也尽力而为了，尽管结果还是出错”“或许你也不知道什么地方出错了”
2． 切勿指责
指责的时候会让人陷入恶劣的情绪中，从而影响理智判断。“我跟你说了多少次了！”“怎么每次都犯同样的错误！”“你真是无可救药！”
3． 适度
点到为止，既往不咎。“事已至此，从中吸取教训最重要”。
4． 宽容理解
谁都不愿意犯错误，尤其是在别人非常愧疚之时，更需要您的心理支持。“我想你可能很难受”“找个时间我们一起分析一下失误的原因”“我相信你下次肯定会做好”。
5． 分清角色
弄清楚跟自己沟通的是一个什么样的人。是一个长辈还是晚辈，是男性还是女性，是朋友还是对手，是家人还是同事等等。如果角色混乱，就会说出不合适的话，批评的效果不仅达不到，反而伤了和气。有很多话本身没有问题，问题出在不分对象。
假如一个很自卑的人犯了错，他本身就很自责，这时适当的安慰就如同雪中送炭，会胜过千言万语。那么对一个很爱面子的人呢？在批评的同时给他个台阶，他会及时纠正自己的失误。对于一个心服口不服的人，不必要求他一时的结果，看他日后的行动如何。
很多沟通的失败，其原因就在于角色不清。
6．暗示。直接批评一个人，一定会让对方内心不舒服，因为批评就是惩罚。暗示就像苦药丸外面的“糖衣”，用含蓄间接的方式，达到治病救人的最终目的。
7．注意场合和时机。批评的场合和时机非常重要，切忌批斗会式的批评，不秋后算账。
来看这样一则故事：一父馋赌，输得家徒四壁。其长子怒，掀桌，毁博具。父驳之，如故。次子近前，低声语：“儿在校尊师训，回家听父言。尊师训功成名就，听父言吾有何为？”言未尽，父泪流满面，说：“吾儿言简而意重，父知过”，遂戒赌。故事中，长子“掀桌”劝赌激怒了父亲，而次子劝父，说出儿子在学校学到了什么，在家跟父亲能学到什么，合情合理，因而感动了父亲。
现实生活中，一些带兵人类似“长子劝父”的做法较为普遍。某连队就发生过这样一件事：战士小张私自外出，中午连长在食堂里当着全连官兵的面，火冒三丈：“你还有什么脸吃饭，马上给我回班里写检查，写不深刻我处分你！”小张不服：“我就到街上买点东西，也没出啥事，有啥大惊小怪的。给一个处分我背着，两个处分我挑着！”幸亏指导员及时赶到，说服了双方，才没有把事情闹大。其实，战士对干部的批评产生抵触情绪是有其原因的。一方面，有的战士爱面子，心胸狭窄，不愿当众接受批评；另一方面，个别干部批评不分时间、场合，弄得战士在人前背后抬不起头。
值得学习的是，那位连长知错就改，先后三次找小张谈心，帮助他分析私自外出的原因和危害性，终于使小张承认错误，并在军人大会上作了深刻检查。
现在的孩子大部分都是独生子，有些战士在家受宠惯了，所以到了部队，一不顺心就哭天抹泪。爱听表扬的话，不愿接受批评。带兵人应该针对这些情况，增强容人、容事的度量，耐心地引导战士提高分辨事非的能力。要学会因人而异，针对那些爱面子、虚荣心强的战士，可采取“表扬式批评”，让战士感到这是领导对自己的关心和爱护，从而使战士虚心接受批评。对于感情脆弱、性格内向的战士，可采取“谈心式批评”，让违纪者感到，领导既是对自己关心负责，又给自己留了面子。只有掌握批评的艺术，才能使对方诚恳地接受批评，消除抵触情绪。
批评对谁来说，都不是一件让人愉快的事。但是如果你能够掌握适当的批评技巧和方法的话，相信你们的交流能更容易些。人非圣贤，孰能无过。在这个世界上，没有人不会犯错误。在错误面前，你可能要忍不住大发雷霆。事后，你很可能会沮丧地发现，你的“善意”并没有被对方所接受，甚至，换来的结果可能会让你追悔莫及。你的批评是否是“成功”的，很大程度上决定于你采用的态度。没有人喜欢被批评，不要相信“闻过则喜”。如果你一味的指责别人或者简单说明你的看法，你会发现，除了别人的厌恶和不满外，你一无所获。然而，如果能够让对方感觉到你是来解决问题纠正错误的，而不仅仅是来发泄你的不满的，你就有可能会成功。


二　说服与批评（5）


1。批评要找地方
受批评可不是什么光彩的事，没有人希望在自己受到批评的时候召开一个“新闻发布会”。所以，在批评别人的时候，为了被批评者的“面子”，要尽可能地避免第三者在场。关上门，小声说，你的语气越“温柔”越容易让人接受。
2。先放松对方
记得有句话说得很好——KissandKick（吻后再踢）。做错事的一方，一般都会本能地有种害怕被批评的情绪。如果一上来就开始你的“牢骚”，并且很快地进入正题，那么被批评者很可能会产生不自主的抵触情绪。很可能会造成他们口服心不服。所以，先创造和谐的气氛，先让他放松下来，然后再开始你的“慷慨陈辞”，这样才能达到很好的效果。
3。对事不对人
谁都会做错事，做错了事，并不代表他这个人如何如何。批评时，一定要针对事情本身，不要针对人。一定要记住：永远不要批评“人”。因为错的只是行为本身，而不是某个人。
4。找到解决问题的办法
当你批评某个人的同时，你必须要告诉他正确的做法，这才是正确的批评方法。不要只是“指手画脚”，一定要他明白：你不是想追究谁的责任，只是想解决问题。而且，你有能力解决。
做任何事情都是要讲方法的。就算是批评人也是要讲究一定的方法，要能够让别人心悦诚服地接受。来看下面一个例子，就很能说明这个问题。
有一家建筑公司的安全检查员，他的职责是督促工地上的工人戴好安全帽。刚开始，当他发现有不戴安全帽的工人时，立即很严肃地批评工人，要他马上戴好安全帽。结果，被批评的工人很不高兴，等他一离开，就马上脱下安全帽表示反感。于是，安全检查员改变了方式，当他遇见有工人不戴安全帽时，就问是不是帽子戴起来不舒服，或是帽子的大小不合适。并且用愉快的声调提醒工人，戴好安全帽是很重要的，最后要求工人在工作时最好戴上安全帽。结果，工人很乐意地戴上了安全帽。
“贬低他人，也就意味着自己的渺小。”的确，现实生活中有些人经常会背后说别人的缺陷、批评别人。对此，我们最好不予理睬。但是，当别人的错误伤害了我们自己或周围的人，当别人的错误妨