经销商管理-第9部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

二、常见异议回答　　
不管什么公司，在你的产品、价格、政策确定的同时、经销商的疑虑也随之产生——知名产品经销商会担心价格太高而且利润低、不知名产品经销商又担心你卖不动……　。问一个销售人员，你知不知道经销商会问你什么问题？——他们都知道！　
那么为什么我们不提前把经销商常问的问题摘出来？思考、总结、写出具体回答的方法——谈判不是靠口才、而是靠准备！！　
示例如下：　
问：你们（某名牌热水器）价格太高？　
答：　　
a）　价格高的有道理　
业务主任：我们价格高是正常现象，您买得其实不仅仅是产品、除了产品外、　还有我的品牌、我们的广告投入、　我们的促销支持、　我们的返利奖励政策、还有我们的及时送货及时调换破损和及不良品等等售后服务……。您买的是这一大堆东西的综合体　，价格高，高的有道理！　
客户：话是这么说，但是实际上你们的价格就是比别人贵呀？你说的这一大堆好处和附加值、我明白，但消费者不一定认啊！他们嫌贵怎么办？　　
b）　价格高、但是并不贵！　
业务主任：您担心消费者嫌贵我理解，但是我想跟你沟通的是我们的价格偏高，但是我们并不贵！　
客户：价格高但并不贵？什么意思？　
业务主任：你听我讲，为什么说价格高但并不贵呢？您不能拿奔驰和国产桑塔纳比价格呀！我们是比一些杂牌机的价格高，你要是比便宜，永远都有更便宜的杂牌机，几十元钱一台的都有，这样的机子你敢接吗？我们600元一台、市场上还有比我们贵的产品（国外的品牌AB　，国内品牌C　D）。　
客户：有4个牌子比你贵不假，可至少30个厂家比你们便宜、还不算那些“野鸡”牌子！　
业务主任：这就是问题所在，您要在同一个档次上比价格。其实整个热水器行业就分成高档、和中低档两块。600元以上是中高端市场、600元以下是低档机市场。600元以上的市场里区隔里大家拚的是市场推广、品牌和服务，而且这个市场里只有几个牌子在竞争。600元以下有上百个小品牌头破血流的在打价格战（如下图）。这几年你一定也看到了，有不少地方小品牌就是因为低端市场竞争太残酷、没利润，所以也生产精品机；　想挤入高端市场　，但实际都不成功、低端企业品牌形象已经形成、再想实现升级不容易。表面看我们价格高，但是真的是“我们价格高不假，其实并不贵”——我们切入的是竞争相对不那么激烈无序的高端市场　（高端市场那么几个牌子在打，竞争远没有低端市场那么混乱）。而且是这个市场里最有价格优势的，刚开始打市场会难一点、一旦打开、大家日子都会比较好过（其实任何行业都一样——高端市场难进入、但比较容易赚钱；低端市场好进入，但将来一定恶性竞争利润微薄）。　
　
　
客户：你说的有道理，但是说实话，这些道理我也明白，我愿意合作，也愿意进货，也肯定会好好推广。但愿能像你说的一样：“刚开始打市场会难一点、一旦打开、大家日子都会比较好过”！但我就是有点没底，毕竟说一千道一万你的产品价格比现在市面上大多数品牌贵，我只是讲出来，跟你探讨一下！　
业务主任：你根本不用管我们的价格贵不贵，这跟你关系不大！　
客户：什么？贵不贵跟我关系不大？　
业务主任：对了，你听我解释　
c）　客户买的不是价格、而是利润！　
业务主任：真的是贵不贵不关你的事，你买的不是价格，　你买的是钱！你要关心的不是这个东西有多贵，咱们应该探讨的是这个东西到底能不能卖出去有没有利润？对不对？　
客户：你说得没错。我就是担心这个。　
业务主任：好现在咱们就来谈谈如何把这个产品卖出去的问题………（注：现在，业务人员已经成功的打消了客户觉得产品“太贵”的疑虑、把客户疑虑转化为“产品能否卖得动”，接下来业务员就要运用第八节学到的技巧、跟客户分析本品如何适合市场、如何比竞品有优势、如何有看得见摸得着的销量、当地市场是公司的重点市场、首批进货限量、公司治理冲货管理市场秩序非常严格等等——让客户觉得经营这个产品一定不会赔钱；然后再运用第九节的技巧跟客户共商市场开发计划、让客户燃起希望之火、觉得这个产品一定能“打开”，一定能赚钱）　
问：你们是名牌（世界知名饮料），但是利润太低！　
答：　　
a）　知名产品一定利润低　
业务主任：利润低就对了，自古就是名牌产品利润低，不名牌的产品利润高吗！利润低是正常现象！　
客户：但我要赚钱啊，你不能因为是知名产品就让经销商赔钱呀！　
业务主任：你说得不错，但是，我说的利润低是单位润，其实我们的利润很高！　
客户：什么？我没听错吧？卖一箱只赚5毛钱你敢说利润高？我卖某某牌一箱赚两块呢？　
b）　总利润不低、　
业务主任：虽然我们单位利润比别人低、但你别忘了我们的销量大，某某品牌一箱赚两块，但一个月最多销售500箱。我们的产品虽然一箱只赚5毛钱，但一个月至少是1500箱的销量。算算看其实我们的利润不比他低多少。　
另外，你卖我们的产品资金回转率高，你进别的产品2000箱货可能要卖一个月，可进我们的你可能是500箱，一个月回转四次。所以我们不但总利润不低，而且资金回报率远远高于其他品牌。　
还有，其实你做我们的产品，得到的远远不只是眼前利润，还有很多间接利润：　
客户：什么间接利润？　
c）　知名产品能给经销商的不仅仅是利润。　
业务主任：经销名牌产品首先是你的资信度会提高，别的厂家听说你是我们的经销商，会再来找你做经销，我们成了你提升形象的“梧桐树”，能帮你引来“彩凤凰”。　
另外经营我们的产品绝对没风险、质量有保障着不用说了、而且厂里不会给你大量压货，会做促销帮你打市场，还会及时关注你的库存，帮您消化不良品即期品。绝对不会让你将来压一仓库的货卖不出去最后赔钱。　　
第三、我们的产品销路好、会给你带来客源，我们厂里办事处会有2个业务员长期帮您引订单，帮您开发网络。其实经销商做到最后靠什么赚钱？就是靠网络。客源多了、网络大了，你可以再经销很多利润高一点的产品赚到钱。　
第四、我们会给你很多管理上的支持和培训。您自己也知道，在这个市场上您不是实力最强的（国内目前任何市场经销商很少真正实现寡占、每个地方都有几家实力相当的大户），为什么我们跟您合作呢，就是因为觉得你的思路好，做生意的理念比较先进、咱们能想到一起（潜台词：如果你跟我们想不到一起就不一定选你了）。我们厂选经销商最注重的就是经营意识，我们每年都有两次经销商培训班，另外我作为办事处主任，一个重点工作也是培训经销商和他的销售队伍、帮他建立新的管理程序和销售模式，跟经销商一起提高。作为世界知名的公司，我们办事处的培训教材管理制度对经销商全部公开，欢迎经销商学习交流（其实到底公开多少、尺度把握在厂家业务人员手里）。　
咱们总结一下：我们是知名产品，单位利润低我承认，但我们销量大总利润高、回转率高、资金回报率高、能给你带来资信度、能帮你开发网络和客源、帮你提升管理素质，让你学习一流的管理方法，而且经营我们的产品绝对不会赔钱，绝对有安全感。这样一个产品值不值得投入精力、完全看你自己的想法和权衡了！　
经销商常问问题还有很多，此处仅举此二例说明，不知道各位学员心里做何感想？　
“答得好？答得妙？把答案背下来拿回去用？”　
错了！　
我向你保证，这两个问题的所谓标准回答方法，决不适合你的企业！　
我想讲的是方法而不是答案！　
问问自己——我作为销售经理，回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益商讨：经销商常问哪些问题？这些问题应该怎样巧妙回答？得到的答案一定会在某些方面比魏庆老师的“所谓标准答案”更精彩，更适合企业。　
然后把销售人员的智慧结晶：“经销商常问话题及回答方法话术”打印成册、强制销售人员必须背熟，销售人员刚开始的确会死搬硬套，但要不了多久，就会有人对公司发下来的这本话术指指点点，说“这个话术不行、我自己的话术比这好得多”。到时候，恭喜你，你的下属已经快速成长了。　
这就是秘诀：谈判在于准备、不在于口才。　
下期内容预告：　
对老经销商的拜访，公司的产品政策他们已经很清楚了？如何与老经销商沟通？　
**************************
上节我们学习了，经销商常见的意义、和合作障碍点如何处理。主要知识点如下：　
1、　赊销成风的行业如何实现现款销售？　
2、　以“产品太贵”、“利润低”为例，讲述了业务人员因该如何应对经销商的常见疑虑　
3、　再次强调提高谈判能力的诀窍：谈判不是靠口才、而是靠准备！　
本节将学习老经销商如何拜访、如何沟通　
实战动作培训：如何拜访老经销商（上）　
一：业务人员大多在神志不清的拜访经销商　
业务人员与新经销商见面有很多话讲（公司的产品、政策、价格、促销等等），但是如果你要去拜访一个老经销商呢？他对公司的种种政策比你还清楚。见了老经销商说什么呢？　
业务人员天天出差拜访经销商，除去坐长途车、一天有效的工作时间也就34个小时；。如果你追问他：这三四个小时里你具体应该做什么动作？　
答案往往是挂一漏万，甚至一脸茫然，更多的就是把培训教材里的大堆“理念”滔滔不绝的讲演一番！　　
道理谁都懂，但理念不能转化为动作就没有用？市场是作出来的，不是靠说出来。　
实际工作中我们最常见到的是业务人员加了经销商只讲老三句——　
第一句：“最近卖得咋样”、　
第二句：“货款啥时候给”；　
第三句：“这次我们是一百箱送五箱，你要几箱”　
三句话说完，业务人员就开始跟经销商扯淡——　
唉、听说禽流感又闹起来了　
世贸大厦被炸了　
拉登好像已经被抓住了………　
并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。　
OK；拜访老经销商动作分解明细是什么？　
二：拜访老经销商动作分解　
原则：规律联系、定期拜访　
天底下最难的事情就是把别人口袋里的钱赚到你自己兜里来。如果你只在销量任务完不成的时候去找经销商，见了面就“老三句”。时间一长经销商见你就怕——他知道你来就要让他进货，让他掏钱。下次见面你还没说话呢，他可能已经先说了：“对不起、今天没钱，不进货！”　
种善因，得善果。如果你以做贸易的心态和经销商打交道，换来的一定是经销商跟你离心离德，猫捉耗子。　
正确的做法是和经销商建立合作做生意的关系。　
怎么办？　
落实到动作就是：规律联系、定期拜访　
你要让经销商感觉到、不管刮风下雨，你每个月大概在10号、25号会来拜访一次。你来不是逼他进货的，而是常规拜访，你每次来关心的是　
？经销商库存有没有需要补货、会不会发生断货、积压？需不需要帮忙调换？　
？经销商对下线客户的货款有没有收回来，需不需要你帮他建立帐款管理制度？　
？市场上价格是否混乱、如何帮经销商稳定价格？　
？竞品正在当地造什么促销？如何反击、帮经销商扩大销量？　
？………　
规律联系、定期拜访，这样一个很简单的动作养成习惯，你和经销商会从买卖关系变成盟友，成为真正的生意伙伴！　
拜访经销商具体动作　
拜访经销商动作一、初步了解市场、整经销商的“黑材料”　　
情景一：业务员下了长途车、立刻去找经销商，这次他的经理和他同行。　
业务主任：张老板，你好，最近生意咋样，我和我们领导一起来看你来了。　
经销商：哎呀！领导来了；来坐、坐。可把领导给盼来了，我一直想到厂里去找你呢？　
业务经理：找我有什么问题吗，我今天不是来了吗？　
经销商：（劈头盖脸就是一顿抱怨）　
？哎呀、生意难做啊！某某竞品现在又在搞促销啊、你们厂的支持不够啊………　
？你看看人家竞品B、厂里又投了多少多少广告，利润又高………　
？你们厂怎么搞得，市场管理这么乱，外地的货又冲过来了，现在市场上已经卖到38元一箱了，我38块5平进平出都卖不动………！　
？我跟你们厂合作时间很长了，已经对这个牌子有感情了，我可以不挣钱、但我不能亏钱呀………　
？………　
业务主任：（心中暗想：“这个死老张，在领导面前说这些，他妈的！”）老张，你别着急，这不是领导都来了吗，就是来解决问题的。　
业务经理：（心中暗想：看来这个经销商不好对付。这个李主任这家伙够蠢的，经销商一大堆抱怨，他还把球往我这里推，说我是来解决问题的，哼，不想干了！）。张老板、你说的问题我都知道了。我回去立刻研究研究，哼哼哈哈嗯嗯哦哦……拜拜、我要走了！　
情景分析：　
经销商见到厂家的人（尤其是见到领导）大多会劈头盖脸一顿抱怨，其实这些抱怨大多数不是真心的，而是像小孩子哭闹一样，目的是发发牢骚、引起厂家注意，再多给点支持。他们会在甲厂家面前说：“你看人家乙厂怎样怎样”，然后又会在乙厂家的业务人员面前说：“你看人家甲厂”　　
但如果业务人员事先没有看市场，面对经销商的种种抱怨就只有听得份　
情景二：业务人员在拜访经销商之前已经做了市场走访，掌握了经销商的失职之处。　
经销商：※○□＄￥§………（一大堆抱怨）　
业务主任：张老板，不错，我承认市场竞争是很激烈，我们厂里对经销商的支持还有做得不到的地方。您说得都没错，但是我想告诉你，咱们厂商携手才能共建市场。　
来这里之前我已经看看了市场，东一路好几家零售店反映多次打电话向您要货、你嫌人家要量少不愿意送这是谁的责任？当初咱们协议好、要保证零售店配送的。　
宏城超市采购反应上星期因为你没有及时送货、苹果汁断货，人家给我们减少了3个排面，这件事你怎么解释。　
另外好又多我们厂掏钱买的端架，你负责送货维护，结果今天我去看。端架让竞品占了一半这是你怎么解释。　
你埋怨别的地区往过冲货，帮您把冲货打掉我责无旁贷，但是你是不是也得想想自己的责任在哪里？北郊小食品批发市场一半客户缺货，市场空白这么大，不被冲货才怪。你作为当地经销商能不能先把自己的市场空白补上？你能不能信息灵敏一点、抓住到底是谁在冲货的证据？　你能不能主动一点查出来是哪几个批发商在带头砸价，完了咱们一块修理他？“冲货的人可耻、被冲货的人是无能”，你说有没有道理　
　………　
经销商：（满头大汗地：哎呦！这家伙怎么什么都知道！厉害厉害！）是是是、您说的对，我一定改，你别介意、我是北方人，直！　
情景分析：　
到达经销商所在城市下车之后，先花上几十分钟时间大概走访一下市场，