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与鲨共泳 作者:哈维·麦凯 完结-第4部分
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但是，把这个方程式反过来看呢？假如你20％ 的顾客就是你80％ 的生意来源，现在角
色交换，你成了顾客而不再是业务员，对你自己20％ 的供应商而言，你不也是他们 80％ 的
生意来源吗？
因此，看牢你的供应商名单。这些靠你过日子的人，不也正是你生意的来源吗？
我的供应商总需要从别人手中买信封，那个人就是我。
第12 课 人爱其名
如果你问一屋子的企业家，什么是世上最美妙的声音，他们的答案要不是刚铸好的钱币
沙沙的摩擦声，就是他们商场上的敌手突然倒在人行道上时所发出的巨响。
如果你问任何一位擅长销售游戏的人同样的问题，他们会告诉你，听到自己的名字从别
人口中说出来，才是世上最美妙的声音。
我认识一位私立学校的校长，他把记住学校上千学生的名字当成作业，每天练习。如果
是新来的学生，他还没见过，他就靠他们的照片来记他们的名字。每学年的第一天，在校车
把学生载到学校时，他就有办法在每位学生下车时，分别叫出他们的名字，并且寒暄一番。
试想，对一个接触新环境，难免忐忑不安的一年级新生而言，能在一开始就被这么重要的人
物认出来，无疑是吃下一颗定心丸。而对那些付了5000美元，爱子心切的家长而言，这声
招呼也使他们大大地安了心，因为从孩子的口中，他们得知校长对他们的孩子特别照顾。
在这位校长任内的12年中，该校的注册率加倍了，使得学校得以扩充教学设施，成为
该区最富盛名的明星学校，进而使该校基金变成原先的 6 倍。虽然这项斐然的成果，不能完
全归功于校长“记学生名字”这件事，但不可否认，这位成功地扮演了教育家和行销人员双
重角色的校长，的确是该校成功的最大功臣。
第13 课 确实把握时间
光晓得怎么做，却不训练自己确实去做，还是不够的。例如，有一位校长能把学校近千
名学生的名字都记下来，他不是天才，只是方法用的对。他用当年在高中记拉丁文动词变化
的方法，把学生的照片挂在办公室，花上一个星期，每天关在屋里埋头苦记，终于把正面的
照片和背面的姓名都记下来了。
这种看似很“驴”的方法，我们早在中学生时代就摒弃不用了。他却用这招达到了目的。
绝大多数的业务员，在办事时都不用脑筋，关于这点，我深感遗憾，他们给我的感觉，
好像是不必用尽全力，就能把事情办好一样，这种想法很不应该。
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我认识不少成功的业务员，他们以前有的是醉鬼，有的是赌徒，更有骗子及偷儿，但绝
对没有一个成功的业务员是靠无所事事，坐吃山空起家的。
既然极为了解人性中的弱点，我们为什么不团结起来，成立一个组织，一同向人性弱点
中最危险、最奢侈、最具毁灭力的“浪费光阴”挑战呢？尽管坏事做绝，只要努力，你还是
可以赚进大把钞票。但如果你每天在办公桌前，虚度光阴，啥事也不做，你就注定要失败。
老实说，业务员能卖的，也只有时间。他虽推销产品，但产品本身是独立的，业务员所
做的总是有限，但他本身的个性却是导致他成功或失败的主要因素。如果他不能随时在工作
岗位上，提供顾客必要的服务或需要，不消多久，他的业绩就会一落千丈。
一个成功的业务员的特点，就是客户不把他看成业务员，而是看成一位靠得住的、不可
或缺的顾问，一位不需要他付薪水，却能为他办事的职员。
“推销”需要过人的精力和自我训练。你的顾客不会管你拜不拜访他，因为这不关他的
事。但是你得管，因为去拜访顾客是你的职责。尽管公司所有的心理策略都是要激发业务员
多访问顾客，，如举办销售比赛，开销售会议及作激励训练等，所有的业务员仍然会绞尽脑
汁找出各种方法，投资他们所拥有、而且一定有回收的一项资产：时间。
为什么呢？但愿我知道！
但是有一点我可以肯定，要做一位成功的业务员，倒不一定得像艾科卡或杜尔那样。只
要确实遵守一个简单的原则：为自己定一张行事历，在每个工作天都先安排好固定的拜访活
动，并且确实做到。如果你拜访了10个地方，只有一次和顾客作了面对面的沟通，只能算
拜访了一个顾客。
随时保持时间观念，对业务员而言，其重要性不亚于减肥者随时计算卡路里。
这个方法，绝对可确保你的成功，使你免尝失败苦果。如果你给自己定下一份合理的工
作计划，并能真正做到，你必会达到胜利的巅峰。根据我的经验，那些自我监督的业务员对
自我的要求，实际上比销售主管对他们的要求还严格。因为世上只有我们自己最清楚，我们
的能力其实远超过别人对我们平庸的期望。
第14 课 订下目标
设定目标其实就是掌握时间的分配，包括三个步骤：
订下目标。
拟定一套达到目标的计划。
掌握时间以确定计划实现。
1983 年我们在日本举办了一系列的研讨会，邀请多位企业界领袖发表演说，他们都是
来自日本最大规模商社的高层主管，包括本田、索尼、三菱以及其中最大的商社——松下电
器88 岁的总裁。
要说服这些高层人士演讲可真费了不少功夫，因为日本的社会体系比我们的要阶级分明
得多，他们认为以这种方式对一群人谈话多少有失身份。
想想看，如果连演讲他们都无法接受，若要他们回答问题，这些大老会如何想？
但我们这位88 岁的企业龙头老大对我们演说时，既流利又精辟，于是便有人提问题了：
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问：“总裁先生，贵公司可有长期目标？”
答：“有的。”
问：“时间多长呢？”
答：“250 年。”
问：“您要如何才能实现？”
答：“耐心。”
听起来像个笑话，但如果真是这么好笑，为什么每次竞争时，我们都被打得落花流水；
每个人、每家企业都需要一套基本的目标和信念，但我们多半做事都是凭直觉毫无章法、过
一天算一天；目标模糊，更谈不上方法。
为达到公司目标设定的基本计划，包含下列三个部分：尊重个人—不论是顾客、员工或
供给厂商；追求卓越；以及出色的顾客服务。
目标不必很详尽，切合实际就好，IBM 有四个基本目标：（1）成长的速度最起码要跟得
上电脑界的发展；（2）成为业界成本最低的制造者；（3）提供最佳的技术；（4）维持高利润。
这些都是很实在的目标，你个人的目标和计划甚至可以更简单。譬如就是增加总销售额。
如果这些基本计划和目标使IBM 成为佼佼者，为什么你不试试看？
我的一位好友告诉我她对“目标”下的定义，这是我所听过最棒的：“目标就是在期限
内必须达到的梦想。”写下你自己对目标的定义——因为只有这样，你才会把它当一回事，
强迫自己去实现它。
第15 课 有志者事竟成
记得下面这个故事吗？从古希腊以来，人类就试图在 4 分钟内跑完 1 英里，传说希腊人
甚至在选手背后放狮子追赶，让选手跑快些，但没有用。因此，几千年来，每个人都相信人
类体能根本不可能做得到，我们的骨骼结构不对、关节阻力太大、肺活量不够……总有 100
万个理由。
然而有个人却证明医生、训练师、运动员以及无数曾经失败过的“前辈”全错了——班
尼斯特奇迹似的在4 分钟内跑完1 英里。在他打破纪录后的次年，37个选手也做到了，再
过1 年，300 位选手打破同样的纪录！
若干年后，我在纽约第五大道的终点线上观赏一场比赛，参赛的13位选手，全部都在
4 分钟内跑完 1 英里。换言之，即使是殿后的选手，在几十年前，也会被视为完成一项不可
能的成就。
究竟怎么回事？训练方法没什么大突破，人体的骨骼结构更没有突然进化，改变的是人
类的态度。
看看掘石工人，他也许撞击 100 次，岩石分毫不动，却在 101 击轰然裂开。你知道，那
可不是最后一击奏效的，而是他前面的汗水与努力，你也可以完成目标……只要把目标订下
来，谁说你不够厉害、不够聪明、不够努力，比不上你的竞争对手？如果别人说你做不到，
别理他，真正重要的是：你自己是否也这么认为？在班尼斯特打破神话前，我们都相信专家，
但班尼斯特相自己，才改变了世界一如果你相信自己，没有任何事会难倒你，别放弃，有志
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者事竟成。
第16 课 找个好榜样
我承认，事实上我们都不是班尼斯特，也没有必要非做“开路先锋”不可；就像有位著
名政治人物说的：“开路先锋得身先士卒，先挡了所有的箭再说。”
拿餐饮这行而言，永远别在一个地点上作头一个开业的；通常地点、消费人口和餐馆三
者要能形成完美的组合，得先经过三四次的转手才行。
而个中的诀窍是学习开路先锋的精神，却用不着挺身去挡箭。那些后来能在4 分钟内跑
完1 英里的选手，成功的原因大半在于拿班尼斯特作榜样的缘故。
当班尼斯特做到了，其他人便能激励自己做同样的尝试。想想看谁最能激励你？回想你
之所以是你，常是模仿你所仰慕的人的结果；你观察、模仿某人的风格，设法赢得他（她）的
赞赏，向他学习建立自己的生活方式。
你一直都需要有榜样，各行各业中的“班尼斯特”和超级巨星，即令自己早已成为别人
的榜样，仍不断在眼前寻找模范。学习他们、模仿他们、与他们竞争，甚至超越他们，这些
成功人物始终驱策自己接受新挑战，超越自己，再建立新目标。要评估你自已，对自己充满
自信，莫过于变成像你所仰慕的。照照镜子，如果你喜欢镜中的自己，别忘记一直持续这股
美好的感觉。
第17 课 美梦成真
如果你住在像纽约的大城市，你们的球队能参加职业联盟赛，对你而言是理所当然的；
但在明尼亚波利斯，跻身联盟赛可是天大的事，如果失去球队，市民都将无所适从；偏偏
10年前，我们差点失去两个加盟联盟赛的球队。
问题出在体育场。它是标准的户外多用途体育场，但是却非常落伍；改建并不能解决问
题，因为在明尼苏达酷寒的长冬下，任何户外设施，不论多么现代化，在足球球季的后半季
和棒球季的前几星期都毫无用武之地。
如果我们要保住球队，当务之急是建个新的体育馆。
我天生是个运动迷。我不想再回到旧日坐在木板凳上喊加油的日子；但我又没有财源让
我实现买下一个球队的奢想。
因此，我参与了一项建造一座耗资7500万美元的体育馆的公共工程计划，以保住我们
的球队。最后我成为这项计划的主席；起初估计1 年就够了，但它花了我整整七年——艰苦、
不安、充满挫折感，常常凡事都不对劲的七年。从开始兴建到体育馆落成的那天，我就有个
梦想——我要做第一个开球者，不是市长、不是州长、不是别的名人，就是我，在心里，我
已经想过无数次了，当然！我做到了！
我13岁时梦想拥有一座工厂，后来做到了！只有工厂还不够，我又梦想成为全市销售
最好又声誉卓著的厂商，我也做到了。事实上，整整五年，在那个男士必须带帽的时代，我
在帽顶内缘写下“大企业家”几个字，戴帽子的时候便一眼瞥见，时时提醒我必须“打拼”。
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我了解到，梦想你自己成功的景象，是激励你达到目标最有力的方法。
当一个足球员，在6 万个现场观众、3000万个电视观众面前，在球赛不分胜负时，一
脚射进球门，背后激励他的，也就是梦想吧！整个过程只花了3 秒钟，但当他开始动作时，
心里已自动下了几百个判断，帮助他完成这个心中勾勒过无数次的景象——从他还是个小孩
时，就梦想自己踢出关键性的一球——射门得分、赢得比赛。伟大的运动员都具有这种“映
像成真”的能力，在“动作”的中途、完成目标一刹那的前半秒，他们已经“看到”自己做
到了！
人类能历劫余生，经常也就是靠对前景的展望，希望自己能与众不同、非常健康、生机
勃勃并有高度的创造力。
有人对集中营的幸存者做过研究，这些在集中营中熬过疾病与饥饿、不肯屈服的人，是
否有某些共同的特质？我认得一位名叫维克多·弗兰克的人便是这个问题活生生的见证；在
被纳粹关入集中营前，他是维也纳著名的精神科医师。“为什么我今天能站在这儿，”在一次
演讲中他说：“原因只有一个，是‘你们’帮助我活了下来。当其他人都放弃希望时，我就
是这样逃过纳粹集中营的魔掌。我从未到过这里，从未见过你们，从未对你们演讲过，但在
我的梦中，就在我的梦中，我已经站在这儿，说过这些话一千次了！”
开始你的梦想吧！
第18 课 惠而不费——常被忽略的广告方式
你是否注意过：有多少人在一楼以上的建筑物里办公？这些人当中，又有多少不时把眼
睛向窗外瞄？
所以，你应该在你的货车顶上，漆上你的公司行号或商标，这不用花上多少钱。广告人
为攫敢广大市场中的一小块饼，总共花的钱令人瞠目结舌，大家都把广告的钱花在舍近求远
的诉求上，却忽略了最简便又省钱的诀窍——在货车顶上漆上公司行号。我们这么做已经
22年了，也在地方上众所周知，别人都称我们“货车顶上漆上名字的公司”，我就是不懂，
为什么没有其他公司跟着做？
赶快漆你的货车吧！
第二章 麦凯谈判短篇
第19 课 学会说“不！”
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，
不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，不，
不，
不，不，
也许就是明天！你会很惊讶地发现：只要你掌握了说“不！”的诀窍，你的谈判条件很
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自然地水涨船高。1986年，在美国有100 家银行经营失败。你想，有多少家是因为没有拒
绝不良贷款而倒闭的？
身为买方，你必得警觉到：卖方可是一直在算计着你，想办法一举成交。时间对卖方永
远是不利的因素，对你可不是！时间拖得愈久，钱在你手上也愈久，你掌握交易条件的时间
也会对你愈有利，因为你能掌握交易的条件。这就是为什么卖方总在暗示你当机立断，现在
就买！如果你不为所动，他们就会想法子让步。可是他们会怎么做呢？
如果卖方搬出“某某是我的老顾客，他就想要这个东西”类似的话来套住你，怂恿你下
决心的话，这时你可别上当，得赶紧拿出对策来。
多年以前，早在专业经纪人这行大行其道之前，我就充当过一位很棒的美式足球球员的
免费经纪人——我们姑且叫这位球员I·C ·安得生，或是“冰人”（Iceman） ，或者就干脆叫
他“百般呵护”（Intensive Care） 先生吧！大伙都爱谈论他的特殊长相：他要是去整形外科，
对医生来说可是天大的挑战。当时有两支队伍争取他——加拿大足球联盟的多伦多冒险者队
以及国家足球联盟的巴尔的摩小马队�
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