一分钟心理操纵术-第13部分

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“一战”时期驻比利时的大使布兰德？怀特罗克曾说：“如果对许多问题不闻不问，自然就能够解决。正如许多信件一样，你把它放那儿不动，就等于已经回信了。”
的确，曾经有一位大人物有一个特别的抽屉，那个抽屉里尘封着许多难以回答的信件，这就是一个避免争辩的最好的解决方法。问问对方“您的高见是……”纽约房地产商威廉？哈芒卖出过总价值超过2亿美元的房子。一次，他为了说明推销员的禁忌，就举出了一个大家都知道但总是忘记的例子。他对詹姆斯？戴利欧说：　　“我想告诉你，推销员最大的禁忌就是与人争论。争论就是一种竞争，而你肯定不想在竞争中失败，是不是？”
如果你一定要迫使他人承认自己的错误，你往往会一无所获。也许，只有那些没有经验的新人或蠢材才会采取这种笨方法。
我们可以发现，许多真正的大人物总会十分谦虚地请他人评判自己的意见，并因此使他人赞成自己。因此，管理大师莱芬维尔就会说：　　“在我看来，那句机智的‘您的高见是……’要比其他呆板的说法更有效。”
富兰克林影响过数千万人。在他年幼还住在费城时，就已经明白这一点。
与很多机智敏锐的年轻人一样，他十分骄傲，总是带着一种自信自傲的神气与他人说话。有一天，一位老人当面将他的这一缺点指了出来。
他说：“你的所有意见对每一个与你意见不同的人都是一种打击。因此，谁也不喜欢听你说话，你的朋友们甚至觉得你不在时他们会更愉快。无疑，这是一件糟透了的事情。”
这句话大大打消了这位未来领袖的气焰。后来，经过认真的反省，他把自己的处事方式重新作了调整。
他立刻采取了一个完全不同的方法，他自述道：“我用谦虚的态度表达我的意见，当我碰到一些可能引起争辩的话题时，我坚决不会使用：当然’、‘无疑’这样一些表示肯定语气的话，而通常采用‘在我看来’或‘也许，我想是这样’或‘据我想象，应该是这样的’或‘如果我的看法是正确的话，那么，应该是这样的’等等说法。”
富兰克林又说：“在我发表自己意见，并想获得他人赞同时，这种习惯是很有好处的……我用谦虚的态度说出自己的意见，经常能增加我发言的机会，减少碰壁的机会……
“正是拥有这种习惯，所以，我才能影响我的人民……事实上，我是一个蹩脚的演说者，我没什么辩才，总是木讷地寻找一些合适的文字，发音还总不标准。不过，尽管如此，好在我还可以勉强表达我的想法。”
当然，某些时候，绝对、独断的见解有利于使我们的意见和计划易于让他人接受。我们知道，许多大人物都是为了这个目的而引用它们的。
在某些情况之下，辩论确实是很有必要的。比如，律师上法庭为当事人辩护时，就需要与人争辩，抓住一切可能的机会击败对方。在这种情况下，你真正要折服的对象正是听众。
在两个乐于辩论的朋友之间，也许，对双方来说，一场“辩论”是有益而使人愉悦的。那时，就不是辩论，而是研究了。比如，威尔逊总统曾经一口气问了爱德华？博克一小时的问题，使博克只能支持与他自己的观点截然相反的意见。可到了后来，博克却大吃一惊：威尔逊告诉他，他改变了主意，在刚才的争论中，他能从另外的角度去观察这个问题了。
可是，这种策略在引起相互谅解上能起多大作用呢？这还是值得思考的。
总而言之，我们完全可以预料，他人也许会在一些问题上与我们意见不同，如果是这样，又有什么关系呢？
一名反对罗斯福的几项政策的新闻记者评价罗斯福道：　　“如果想与他维持友谊，你不用时刻与他保持一致。当你与他意见不合时，他会说：‘亲爱的朋友，你到这儿来与我争论这个问题，真是太好了。你是个很聪明的人，可是，我们在这点上有分歧，我们谈点别的事情吧。’
“于是，他就在你不知不觉中诱惑你放弃自己的想法，去接受他的意见。”
运用这种策略的例子简直大多了。
比如，在召开和平会议时，克莱？门索第一次与威尔逊见面，豪斯上校回忆道：“他们都十分小心地绝口不谈那些会让谈判分崩离析的问题。”
休琴斯也说过：“克利夫兰是一个绝妙的倾听者，当他的意见与来客的意见相反时，他也会礼貌地倾听客人把话说完。”
爱尔兰人帕内尔是英国政治史上最有权力的领袖之一。也是因为运用了同样的策略，他才能在旅行美国之时得到爱尔兰籍美国人的资助。在遇到各种挫折时，他总会采取这种倾听的策略。
有时，我们可以运用豪斯在日记中提到的方法来表示反对的意见，那就是：“当你想说出自己的反对意见时，你最好保持沉默以克制自己的情绪，而倾听他人的谈论。”
不管那些大人物运用哪些方法去控制他人，我们都可以发现，避免辩论是他们共同的策略。他们用迎合他人的意愿和防备反对意见来作为感化他人的策略。
第10章　避免与他人结仇的心理策略
换个角度传达坏消息
蒙斯上校带给布莱恩一个坏消息，粉碎了他迫切而强烈的希望。这事发生在1915年1月，“一战”爆发后的第二年。
政府并没有批准国务卿布莱恩到欧洲出任美国和平密使一事。总统决定由豪斯去完成这个艰难的任务——将这个消息告诉布莱思。
豪斯得让布莱思放下他高翘的骄傲尾巴，还得让他心甘情愿。豪斯在自己的日记中描述了这次与布莱思棘手的会面：　　“他听说是派我去欧洲充任和平密使而不是他时，脸上很明显地显得十分失望。他说他已经为这次使命做了很长时间的准备……”
“我说：‘总统的意思是，无论是谁，都不适合接受正式的任命，因为这样一来，人们就会广泛注意他，会对此感到奇怪，他为何要到那儿去？’
“听了我的话，他就慷慨地说：‘如果政府不能正式委派他出使欧洲，如果一定要采取非正式，那么，我一定会是最合适的人选……”’
就这样，豪斯很灵巧、很自然地治好了这位国务卿的创伤。
豪斯的这句“会广泛注意……”无疑安慰了布莱恩的虚荣心。那个“非正式”任命的密使只是个巧妙的借口罢了。这就使布莱恩的自尊心得到了充分的维护，他自然是应该留在国内的。
当时，豪斯把最着力的一点放在使布莱思意识到自己地位的重要上，让他感觉自己的任何举动都能引起人们“广泛的注意”。
豪斯巧妙地运用这个策略解决了问题：通过表示对布莱恩的尊敬，使布莱思的自尊心得到维护。于是，他只是对布莱恩轻轻一拍和一推，就十分迅速地把布莱思甩到了后面。
豪斯能清楚地认识到给人带去坏消息是一件很难办好的事，消息本身并不是最困难的，更困难的是传递消息的方法。
许多人都不能清楚地明白这一点，一见到他人没有成功，就会犯自我膨胀的毛病，总是不由自主地这样做。而对方一旦发现这种行为，就会认为他们是在幸灾乐祸，哪怕是一闪念的怀疑也会令人怀恨终生。
聪明的人在必须传达给他人一个坏消息或必须粉碎他人的希望时，会想方设法不让他人有耻辱的感觉。
在必须拒绝他人的请求时，亨利？福特有着自己一套固定的应付办法。为了减轻对他人的打击，维护他人的尊严，他一定会让自己的助手接见这个人，并“暗示应该怎样应付他和他的请求”。有时，福特居然还用一种私人代码，他让求他之人去见他的助手时顺便带一张便条给助手。如果便条上的“see”字拼写正确，他的助手就知道福特应允了此人的请求，如果“see”被拼成“sea”，他就知道应该拒绝这个人。
麦金利总统和菲尔特会用一种更简单、更直接的办法来表达自己的想法。如果他们要拒绝某人，就会格外恭敬地招待他，如请他吃点心或午餐等。
奥尔科特曾这样描述麦金利：“他有好几次必须要拒绝别人，于是他说得是那样的诚恳，以至于那些被拒绝的人都成了他的好朋友。”
如果我们要以调侃的方式传达给他人一些坏消息时，我们应该慎重对待。
你一定听过一个几乎人人都知道的故事。以前，霍普金斯就用它来形象地说明了这样一个道理：
“一家鞋店的推销员对一位正在试一双舞鞋的妇人说：‘太太，您的这只脚比那只脚大。’
“第二家鞋店的推销员却说：‘太太，您的这只脚要小于那只脚。’
“结果，那位妇人在第二家鞋店买了双舞鞋。
“可以说，第二家鞋店的推销员是一名优秀的推销员，与之相比，第一家鞋店的推销员就逊色多了。”
纽约一家大建筑公司的主人约翰？托德的手下就有一个十分擅长此道的叫沃德的年轻雇员。约翰？托德说：“有一次他要给纽约的一个很怪的人传达一个很坏的消息，他要到那个人的私人办公室去，在他离开那个办公室时，他已经与那个人成了无话不谈的好朋友。”
因此，如果你一定要带给他人一些坏消息，或粉碎他人的希望时，你更要尊重他人，一定要注意小心地维护他人的虚荣心。
让自己表现得笨拙一些
在人们的嘲弄面前，他沉默不语。在众人面前遭到讥讽，无疑是一种令人没齿难忘的屈辱。
他第一次上台演讲时，人们不想听他讲话，就这样，他的第一次演说彻底失败了，但后来，他成了一名优秀的演说家。
这个苍白而瘦弱的犹太人注定要成为众人的领袖，用不了多长时间，这个判断就得到了验证。
当年轻的迪斯雷里穿着白色马甲，系着黄金链在人们眼前出现时，他立即成了英国下议院的笑柄。
在落座之前，他这样说：“总有一天，他们会认真听我讲的。”
果然，过了不久，他就开始行动，他希望能实现自己的理想。
迪斯雷里的计划简单而超乎寻常。在他刚开始讲演时，他笨得很，推理的思路也很模糊，举例时过于琐碎，事无巨细，把所有数目、日期、评估统计等像倒豆子一样全部说出来。
在几个月的时间里，他故意将自己的才能潜藏起来。
然后，他忽然揭开了自己的伪装，发表了一场漂亮的演说，让英国议员听得瞠目结舌。
这次，他们十分安静地听他演讲，自此以后，他们开始用另外一种眼光来看迪斯雷里。后来，迪斯雷里做了英国首相，还成了欧洲少数著名的大政治家之一。尽管他的演说并不算好，可他却凭借自己的策略在英国下议院得到了所有人的认可。毫无疑问，这种策略的神奇效果是十分明显的。
　　　那些顽固的英国人自看见迪斯雷里第一眼就很讨厌他。在很早的时候，他背上了浮华的名声。他穿着那样鲜艳夺目的衣服，人们自然看不起这种徒有其表的公子！在人们眼里，他只是一个不尊崇优良传统和习俗的浪荡子弟，是一个自作聪明的家伙。
在他面前，人们觉得遭到了他无理的冒犯。
于是，人们看他的目光是带有敌意的，可他却在这种对他不利的处境中看到了光明。
他所做的几次愚蠢的演说让那些讨厌他的人放下了武器。原来，他的演讲几乎是相同的内容。议院每周都能听到无数的演说，他的演说在告诉人们：我没有高人一等的感觉，我不比你们聪明多少。
迪斯雷里虽然牺牲了一些“自我”，却更多地慰藉了他人。
因此，许多人之所以不会驾驭他人，其真正的困难就是：过于自负，老认为自己是伟大的。过于抬高”自我”，而没有满足他人的“自我”。
无意中，因为伤害了他人的虚荣心而把事情弄糟是很常见的事。汤姆林斯的一个学生就是一个很明显的例子。这是汤姆林斯的朋友最近告诉作者的。
汤姆林斯是大名鼎鼎的美国合唱队的指挥。当时，他正在全神贯注地指点一名年轻的女子。这女子本来是他的好友，可她却让汤姆林斯感到非常吃力。
一天，汤姆林斯去拜访瓦伦（即说故事的这个人）。
汤姆林斯对他说：“本来，她可以从我这里学到许多东西，我能帮她，也许，通过我的帮助，她能少花五年时间。可她总想让我明白，她早就熟悉了那些我教的东西。所以，我和她根本谈不来，你看，能有什么办法改变她呢？”
于是，瓦伦找到那位姑娘，告诉她汤姆林斯的想法，她很快就改正了。据瓦伦说，后来，她进步得很快。
起初，那位姑娘并不了解这一切，她只是想尽量去表现自己，就像迪斯雷里第一次演说一样，她想表现“自我”，却牺牲了他人的“自我”。
许多老板在对待下属时也会犯这样的错误，很多前程光明的青年在自己前程面前也会如此，结果总是把事情弄得一团糟。
一位年轻人就是因为用这种态度对待他的经理而被迫辞职的。著名的心理专家米切尔博士曾针对这个故事说：“有好几次遇到紧急事情时，这个年轻人总是非常粗鲁地指责自己的主管，他从未感觉自己如此指责他人有何不妥——人们习惯这样。”
原来，有一种感觉一直隐藏在我们的意识深处，那就是，我们总以为自己在某些方面比其他人更聪明、充实。可一个真正的大人物所追求的是一个更伟大、更永恒的拥有权力的感觉。他会让其他人大步向前，自己却躲在后面拉绳子，他甚至会尽量维持那些最卑微的人的虚荣心。
泰勒是一个伟大的管理大师。他就懂得如何巧妙地抑制住他的“自我”，即使是与下级讲话，他也不一口一个“我”字。
因此，我们从这些例子可以看出，那些有领导才能的人知道如何才能更好地与人相处，他们不让别人在自己面前有自卑感，这是他们人际交往艺术的第一步。
桑德柏格在谈到林肯和道格拉斯之间那场著名的辩论时这样写道：“林肯说自己一无所知，当时，他讲了许多令人惊叹的妙语，可他自己绝对没想过要让他人颂扬他的机智。”
费城著名的工艺家卡朋特在筵席间的演讲特别精彩，在这种场合，他发现了自己成功的“主要原因”。
有一次，他说：“你在众人面前口若悬河地说话，如果你以为自己智慧超群，有着别人无法相比的聪明，并且十分自满于自己的表现，那么人们是不会对你的演讲有多大兴趣的……
“那些连这一基本常识都不懂的演说家总是绞尽脑汁地想弄点新颖材料，自以为这样做就能为演讲锦上添花，事实上，他们并不能取悦听众，只是满足了自己而已。”
因此，越是平庸之人便越想让他人知道他是绝顶聪明的，与他相比，其他人就像傻瓜一样。可真正的大人物根本不会这么做，他不会让群众有一种仰视他的感觉。大人物的巧妙之处就在于：他能让听众觉得他们自己十分聪明。
著名政治家和外交家海？约翰在与人谈话时，便运用这种策略。毕修伯曾这样写道：“海？约翰有着非凡的谈吐，好像他是从听众那里获得灵感，而他自己其实很是平凡的。在这方面，他和法国具有谈话天才美称的雷加米尔夫人很相似，她总能让那些与她谈话的人感觉自己很优秀。”
你必须要小心地维护那些你想与之保持友谊的人的自尊心。在他们面前，你不能认为自己超凡脱俗，比其他人更重要。你须谨记，只要你有一丝自大的心理，无论你是否在言行之中表现出来，它都能时刻通过你的内心而影响你的行为。
让他人站在聚光灯下
有一次，著名的帕特南出版公司经理乔治？帕特南公开抄袭他人将演说的演讲辞，然后又调换演讲的顺序，以达到一种特殊目的。
帕特南原本应该做压轴演说，可他仔细考虑又与主