社交谋略与技巧-第24部分

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C。注意时机。不要在对方谈话的中途打断话题。打断对方的话不仅欠礼貌，而且影响对方的思路，或者困你提问，使谈话方向发生了变化，后又不便回复到原来的话题上，这种余兴未尽的感觉令人很不好受。也不要在对方谈兴正浓时发问，扫人兴致。
发问时间应选择在对方一段话结束，新一段话开始前的空当中。发话前宜有所暗示，让对方有所准备，并留给你机会。暗示安排在对方谈话将尽的前几秒。有经验的听众，不难发现，对方将结束一段谈话时，一般都有总结性语言，语速放慢，音调也逐渐降低。
d。注意对方的身份。人的职业、职务、年龄等不同，心理特点也就不同。
如果对方是长辈，要格外注意尊敬，发问方式要平缓，要注意对方身为中老年人的可答性。
如果对方是青年，青年人的自尊心强，但涉世经验不丰富。因此，对他们发问时，既要尊重他们，但更要引导他们向正确的方向发展。
请看李燕杰是如何向这位青年发问的。这位青年身穿大红衬衣，胸前挂个十字架。
李：你为什么要戴这个（十字架）呢？
青：您是搞中国古典文学的，还懂这玩意儿！
李：你真把我看扁了，我要这个问题答不上来，今儿个不就栽了吗？
青：（笑）李：你不是在学外语吗；我问你，“圣经”这个词，英语怎么说？
青：。。
李：Bible青：BibleBible李：你挂十字架，会念祈祷词吗？
青：不就是“阿门”吗？
李：不对（从头到尾把祈祷词背了一遍）。你读过圣经吗？圣经都讲了些什么呢？
青：不知道，没读过。
（接着，李老师把《旧约全书》、《新约全书》的主要内容给青年讲了一遍，转而又谈到美的含义。。）李：比如，有个姑娘长着一对水汪汪的大眼睛，笑起来还有两个小酒涡，表面看，还挺美，可是有人告诉你，她就是爱在电车上偷东西，你还认为她美吗？
青，内外不一致，不美。
李：有这么一幅油画：一个修女，外表穿得很肃穆，内心对耶稣很虔诚，胸前挂着一个十字架，你觉得美吗？
青：内外相和谐，对基督徒来说，还是美的。
李：那么阁下，既不懂耶稣教，又不信耶稣教，胸前挂着十字架，你是美在哪儿呢？
青：。。李老师，我以后保证不戴了，要再戴就是孙子！
李：你以前为什么要戴它呢？
青：我看见外国人戴，外国人能戴，我干嘛不能戴？
李：你的领导没批评过你吗？
青：他们不让我戴，我偏要戴。要是像你这样给我讲道理，我早就不戴它了。
李燕杰的发问特点是在引导中带有尊重。
2。非语言沟通托尔斯泰在《复活》中对聂赫留朵夫占有卡秋莎那一段，是如此描述的：
“这像什么话？唉，这怎么行？姑姑她们会听见的。”她嘴里这样说，但整个身子却仿佛在说：“我整个人都是你的。”
“哎呀，别这样，你放手！”她嘴里这么说，身子却紧紧地偎着他。
为什么聂赫留朵夫能肆无忌惮地占有卡秋莎？她不是一直在拒绝吗？从语言沟通上看，她确是在反对，但非语言沟通是接受甚至渴求占有。再呆傻的人也能洞悉那“矛盾信息”反映出来的真正思想倾向。因此，聂赫留朵夫有恃无恐、胆大妄为。
人与人之间交往时，既使用语言又使用非语言进行沟通。非语言沟通既能帮助语言的沟通，又可以起到语言沟通所不能起的作用，又能体现言不由衷的语言沟通。人们既可以通过使用“非语言”来表达自己的思想、感情、表明态度，又可以通过观察对方的非语言来了解对方。
非语言沟通，主要包括以下几种形式：
（1）体语。体语，即身体语言，一个人无声的动作，如点头、微笑、手势等。
体语有四种类型：
①象征性体语。如点头微笑表示同意、摇头表示反对、竖拇指表示赞赏、耸肩摊手扭脑袋表示无可奈何或事情办糟了、蹙额皱眉表示对某句话不理解。避而远之或发出“啊——嗬”的声音表示不想同别人打交道。希望回避某些问题，或希望取得某些效果时使用象征性体语常能取得意想不到的特殊心理效果，同时还能表现你的随和、幽默和风趣。
②说明性体语。伴随语言出现，用来对语言表达的思想进行补充和润色。
说“我饿了”，会不自觉地按一下肚子；说“我快冻死了”，会脖子下缩，双臂紧抱。
善于使用这种体语的人显得风趣、活泼、开朗，不善于使用的人，显得机械、呆板、老成。
③表露性体语。通过面部表情的流露而进行的沟通形式。
苏格拉底说：“高贵和尊严、自卑和好强、精明和机敏，傲慢和粗俗，都能从静止或者运动的面部表情和身体姿势上反映出来。”确实如此。我们在社交时，可以通过对对方表情的识别来探究其内心。“出门看天色，进门看脸色”正是说的这个道理，我们对对方的内心世界进行识别后，便可以作出相应的反应了。比如：在大街上碰到熟人时，如果对方向你微笑，你会在心中认为他（她）很友好，于是你便还之以微笑；如果对方态度冷淡，你向他（她）打招呼，他（她）似乎理都不想理，你的心中肯定不是滋味了，以后你根本不愿意再与他（她）打交道了。
笑容是面部表情中最富有感染力的。密西根大学心理学教授詹姆斯·麦克尼尔博士说：“常露出笑容的人比不常露出笑容的人，在经营、买卖、教育。。等方面比较有成果与成就。”
对于笑容的重要性，有一条生活哲学广告作了形象的说明。这条广告出现在纽约某百货公司在几年前的圣诞大拍卖过程中：
不要资金，但却有莫大的收益。
施者无损，受者实惠。
即使惊鸿一瞥，记忆却永远存在。
富人需要它，穷人因它而富裕。
为家庭带来幸福，为生活带来利益。
是友好的语言。
是疲倦者的安歇处、失意者的光明、悲伤者的太阳，是大自然最佳的解毒剂。
是买不到、抢不到、借不到、偷不到的。免费是最初的定价。
在圣诞拍卖中，有些店员也许累了，而因没有给您一个微笑，至感抱歉。
但希望你留下你的一个，因为没人给他微笑的人，是最需要微笑的了。
美国的瓦利安·史达哈德的亲身经历，使他体会到笑容的巨大魅力。他曾经这样讲。
我结婚18　年了，早上起床到出门工作的时间里，从没对妻子展露笑容或说上几句话，可说是世上最难伺候的丈夫了。上过卡耐基的微笑课程之后，就尝试着去做一个礼拜。
第二天早上，我边整理头发，边对镜中板着脸的自己说：“比尔，今天收起这种不愉快的表情吧。”早餐时，一面对太太说“早安”，一面对她微微一笑。
她非常吃惊，不，可以说，她简直是深受震撼。从此，我每天都那样做，到目前为止，已经持续了2　个月。
态度改变以来的2　个月，前所未有的那种幸福感，使我们的家庭生活十分愉快。
现在，每天走入电梯会对服务员微笑着道早安，即使对守卫先生也以微笑来招呼，即使在交易所，对那些没有看见过我笑脸的人，也都报以微笑。
不久我发现，大家也都还我一笑，即使对于那些心怀不满、烦忧的人也以愉快的态度与其相处，在带着微笑倾听他们的牢骚后，问题的解决也变得容易多了。
我和另一个经纪人共同使用一个办公室。他是个令人喜欢的年轻人。几天前，他坦诚地说，初次见面认为我难以相处，但最近对我的看法却有了180度的转变，好像我的笑容里充满了人情味似的。
同时我不再责备人，相反的，懂得去褒扬人；绝口不提自己所要的，而时时站在别人的立场体贴人。正因为如此，生活上也整个革新了。现在的我和以前的我完全不同，是一个收入增加、交友顺利的人了。我想，做为一个人，没有比这更幸福的了。
④调节性体语。这种体语包括点头、眼动作等。讲话的人通过这些动作，告诉听话人何时保持安静、何时可以插话等。而听话人也可以通过这些动作表达请讲话人继续、加快、重复或允许插话等意思。
研究体语并运用体语对于正确了解对方的意图，恰当地阐明自己的见解，表明自己的态度，都很有帮助。
（2）距离。每个人都有自己的个体空间，一般是不容侵犯的。譬如，一辆公共汽车里，稀稀疏疏坐着几位乘客，可有一个人偏来同你挤在一起，你会感到明显的不愉快，甚至提出抗议。本来你坐的就是两人的位置，他人来坐也是顺理成章的，可你力何反感？原因就在于对方侵犯了你的个体空间。
如这人是你的朋友，又另当别论。
美国西北大学教授对个人空间作了研究。他在《无声的语言》一书中把个人空间分为四个区域。
亲密区距离4。5　厘米以下。这是亲爱者、莫逆之交可以进入的空间。处于此空间的双方，可以相互接触，说话轻言细语。
熟人区距离：4。5—12　厘米。这是老同学、关系融洽的邻居、师生之间可以进入的空间。彼此十分熟悉了解，有话可说，但较少涉及个人情感。
社交区距离：12—36　厘米。此空间的人彼此认识，但不熟悉。他们相聚，总有这样那样的理由，否则便各奔东西。他们的交谈，也是公事公办性质。
演说区距离在36　厘米以上，属于演讲、做报告的空间。
人际空间，体现着关系的不同亲疏程度。通过观察对方与你的相处距离，可以了解他（她）在感情上对你的亲疏程度。
如果你想与对方发展友谊，可以坐得离对方近一些，对方就会通过两人之间空间距离的改变感受到你的用意。
（3）目光。泰戈尔说：“学会眼睛的语言是十分必要的，它在表情上是无穷无尽的，像海一样深沉，天空般清澈，黎明与黄昏，光明与黑暗，都在这里嬉戏。”苏联作家费定说：“眼睛会发光，会发火。。会像火花与枪弹一样向人投射。。会把人举到从未到过的高度，会质问，会拒绝。。”
是的，眼睛是一个奇妙的世界，它是心灵的窗户，人的内心活动、微妙的情绪变化无不通过眼睛这两扇窗户透射出来。
电影《屈原》里有这样一个镜头：为了建立楚齐联盟，秦国使臣张仪来到楚国。为收买南后郑袖，他献给她一颗宝珠。当看到宝珠时，南后的眼睛立刻睁大，显出贪婪的样子。但随后，她恢复了皇后的威仪，但她的目光已毫不保留地暴露出她的不可遏制的欲望。
瞳孔的放大、眼睑的睁大和眼睛的其他变化部能够传递最微妙的信息。
当你喜欢一个人时，你的瞳孔会变大，当你表示气愤、敌视或冷漠时，你的瞳孔会变小，甚至近于紧闭。
目光传出的信息纷繁复杂，如稍做总结，可概括出一些规律：
说话时注视对方眼睛或面部——尊重、真诚不敢直视——羞怯或内疚，或在谋划着什么从头至脚巡视一遍——审查面无悦色的斜瞅——鄙视说话时眼睛只瞧手中活计——怠慢看了对方又突然一笑——讽刺圆眼瞪人——警告、控制对方某些行为张口瞪眼——惊讶。。
我们可以利用目光来传输大量信息（高兴、生气、愤怒等），也可透过目光分析对方的心理，判明对方对自己的态度。
五、动作语言外国心理学家发现，感情的表达，来自说话内容的占7％，借助动作、表情、姿势表达的占55％。由此，我们可以看出动作语言在社交中所占的地位。
动作语言一般包括点头、摇头、触摸等等。这里着重谈一下触摸。
触摸是通过人的身体接触传达情感信息，包括抚摸、握手、亲吻、拥抱、拍拍肩膀等。
许多研究者认为，触摸是同他人交际的一种最有力的方式。
在一所孤儿院曾发生过这样一件事：在一段时期内，这所孤儿院里的孩子们突然变得烦躁不安，食欲不振。管理员以为他们生病了，赶忙请医生诊治。检查结果表明一切正常，孩子们并没生病。
后来他们听从一位心理医生的建议，从附近雇来两位妇女。她们的工作就是把孩子们轮流抱起来，拍拍孩子们的肩膀，并且要面带微笑去做。
奇迹发生了。孩子们都恢复了正常，食欲大振，精神饱满。
奇迹是由触摸带来的。孩子们在孤儿院里生活，从小就失去母爱，缺少来自他人的爱抚，渴望得到温暖的心理得不到满足，所以出现了异常现象。
一旦得到满足，很快便恢复正常了。
在绝大多数情况下，触摸代表着一种肯定的态度，而不触摸则表示出否定的态度。与陌生人交往时，把手伸过去，和对方握握手；与朋友谈论私事时，用手挽着他或她的胳臂；与朋友聊天时，握握他的手，拍拍他的肩膀等。
这些动作，都能传递你的友好，有助于加深你们的感情。
下面介绍一下触摸的几种形式：
（1）握手。握手是从原始的双手举起的姿势（表示没有携带武器）演变而来。在古罗马帝国时代，人们并不握手，而是抓着彼此的胳臂。在现代社会握手是表示欢迎。手掌接触表示合而为一，当主动者伸出手后，被动者应毫不迟疑地面带微笑伸出手去，这会给对方留下良好的印象。
握手的习惯，各国都不一样。法国人在进出一个房间时都要握手；德国人则只握一次手；有些非洲人，在握手之后，会将手指弄出清脆的声响，表示自由；另外，有的人则认为握手是卑鄙的行为。总之，在与人握手前，最好先了解当地的习惯。
通常女人向其他的女人表示真诚的感情，尤其是对方正在痛苦中的时候，常见的做法是拉起对方的双手，并且以同样的脸部表情来表达她们深深的同情。
请看列夫·托尔斯泰在《安娜》中对安娜安慰她的受伤害的嫂嫂陶丽一幕的描述：
看过孩子以后，她们俩就在客厅里坐下来喝咖啡。
“陶丽，”她说，“哥哥都告诉我了。”
“陶丽，亲爱的！”她说，“我不想在你面前替他说话，也不想安慰你；这可不是办法。不过，好嫂子，我真替你难过，从心底里替你难过！”
从安娜那双覆盖着浓密睫毛的亮晶晶的眼睛里，突然涌出了泪水。她坐得更靠近嫂嫂一点，用她那有力的小手握住嫂嫂的手。
（2）拥抱、接吻。在中国，这是年轻恋人、夫妻之间进行感情交流的一种方式，一般不公开进行。但在西方社会中，拥抱、接吻不仅仅限于夫妻、恋人之间。熟人相见、好朋友相见时相互拥抱、接吻都是很平常的，不过也有程度的差异。
成年人在社交时，对于亲热的“接触语”要慎重运用，以免造成误会。
总之，有意识地利用动作语言，不失为一种行之有效的社交方式。

第八章　提高你的说服能力——嘴巧
社交的扩大是社会进步的一种力量。无论是哪一种社交形式，无论是哪一领域的交往，人们要传递信息、交流感情，都少不了语言。语言已成为社会文际中最重要的工具。而语言中的口头语言，即说话，在人与人之间交往越来越频繁的今天，更是决定一个人生活及事业优劣成败的最重要的因素。
会说话的人总是能流利地把自己的思想、意见表达出来，使别人乐意接受。
这种人往往受到大家的欢迎，能与周围的人建立起良好的友谊。那些不会说话的人总是不能完全地明白地表达出自己的思想、意见，使别人很难信服，在社会交际活动中往往容易被人冷淡甚至遗忘。因此，你如果要想在社交活动中显露出自己的才华和能力，要想成力一个驾驭时代浪潮的强者，就必须提高自己的说服力。本章将向你介绍一些思考方法和行动方法，使你也能“伶牙俐齿”、“巧舌如簧”，成为社交活动中人人喜欢的“人缘儿”。