社交谋略与技巧-第25部分

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法，使你也能“伶牙俐齿”、“巧舌如簧”，成为社交活动中人人喜欢的“人缘儿”。
一、友好是说服之本你知道“心”字为什么有三点吗？这是因为一个人的心并不是完全属于他自己，而是一分为三，有三分之一给大自然，有三分之一给工作，剩下的三分之一则是留给友爱。被人们看作是美国文艺复兴时期的精神领袖爱默生就曾这样描写人的友爱之心，“当沉醉在人类的这种爱中时，我们感到的是一种亲切的暖意。在诗歌和日常交谈中，这种对别人的善念和满足之情常常被形象地比作火焰。这种心中的火焰燃烧得那么迅猛，甚至比真火焰更迅猛，更有活力，也更能使人振奋。从最痴情的爱恋到最不起眼的好意，这些爱心使生活变得甘甜如蜜。”由此可见，友爱之心对于生活、社交的重要。提高说服力，更是要从友爱之心出发，以一种友好的态度来对待他人。
（一）爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之“爱人者人恒爱之，敬人者人恒敬之”是儒家代表人物，能言善辩的孟子的一个观点。他认为，当一个人以友爱的态度去爱护别人的时候，别人也会恒久地爱护他；当他尊敬别人的时候，别人也会恒久地尊敬他。因此，如果你想说服别人，那么，请你先友好地对待他人、关心他、爱护他、尊敬他。
这样，你不仅能成功地说服他人，还会赢得别人的关心、爱护和尊敬。
这个道理，不仅在古代中国就为人们所认知、实行，而且也为古代西方的人们所认知、实行。《伊索寓言》中“风和太阳”的故事就明白地表述出了这个道理。
今天的生活中，人们更是充分认识到友好的态度、友爱之心的重要作用。
上至国家元首，下至普通百姓，都能从自身角度出发，对友好加进自己的诠释、理解，形成各自的友好观念。
在美国，林肯这样理解友好，他说：“一句古老而真实的格言说：‘一滴蜜比一加仑胆汁，能捕到更多的苍蝇。’人也是如此，如果你要别人同意你的原则，就先使他相信你是他忠实的朋友。用一滴蜜赢得他的心，你就能使他走在理智的大道上。”
在香港，人们之间流行着一首这样的歌，表达着普通人中对友好的理解。
歌词分力三段，第一段是“你是我，我是你，大家笑嘻嘻；我是你，你是我，大家不相欺”；第二段是“　Iloveyou；youloveme，　walkinghandinhand　，youloveme，lloveyou”。（我爱你，你爱我，大家手拉手，你爱我，我爱你）；第三段是“明白我，明白你，相见满欢喜！明白你，明白我，永远生和气”。
（二）待人似春风友好的态度要通过许多具体的表现来让对方知道。我们爱一个人，可是他一点也不知道，我们关心一个人，可是他却常常抱怨没有受到关心，这是最令人伤心的事。
“待人似春风”就是说要用春风般的柔和善意来对待别人。春风满面，笑脸相迎，是向对方发出友好的信号，打动对方心弦的第一步。
笑容作为最基本的表情语言，在人类各种文化中基本是相同的，它是少数能超越文化的传播媒介之一。在社交中，笑容不仅能让“强硬的”变得温柔，“困难的”变得容易，有时还会反败为胜。
下面这一则体育比赛中发生的事例，强有力地向我们证明了笑的魅力。
这则事例的背景是1988　年的汉城奥运会：
在粼粼碧池旁，米切尔的微笑笑得那样有魅力，那样自信，即使入水动作偶有微疵，人们也感到她是成功者。这不能不说是一种凝聚着足以感染裁判的“艺术微笑”。
听说，跳水和体操、艺术体操、技巧一样，是有印象分的。谁会笑，就可以赢得裁判的青睐。而关键时刻印象分是举足轻重的，裁判被你的微笑折服了，多给个半分，甚至零点一分，也许就可以弄一顶桂冠戴戴。
遗憾的是，中国姑娘似乎从来就不善于笑。当许艳梅登上领奖台时，神情依然是那么端庄，而米切尔却频露微笑，仿佛她才是跳坛女皇！
记得一位保加利亚教练评论中国艺术体操姑娘时说：“这些姑娘身材窈窕，面容姣好，动作飘逸，然而就是不会笑，缺乏感人的表现力。我真担心，有朝一日，中国姑娘会在赛场上吃‘不会笑’的大亏的。”
固然，东方女性性格内向，素来樱桃小口难开，更忌放肆大笑。但是，随着中国越来越多的表现性比赛项目（如花样游泳、艺术体操等）跻身世界体坛，‘笑的艺术’却越来越重要，谁想独占鳌头，谁就得学会笑——不管你以前会不会。
在体育比赛中，谁想独占鳌头，谁就得学会笑；在舞合表演中，谁想征服观众，谁就得学会笑；在社会交际中，谁想打动人心，说服别人，谁就必须学会笑，让笑最先来传递心中的友好和关注，使对方“如沐春风。”
（三）善言暖于布帛儒家的另一位代表人物荀子在《荀子·荣辱篇》中说：“与人善言，暖于布帛。”对人说一些发自内心的美好的话语，比送给别人布帛或丝绢更加温暖。因而，在社交中，友好的话语是打动对方的第二步。友好的话语主要表现在称呼、问候、介绍以及日常细节之中。
1。称呼社交场合中，人们对别人怎样称呼自己十分敏感。如果称呼得当，双方就能产生心理上的相容，交往就会变得顺利起来；称呼不当，对方会产生拒斥心理，交往能否继续都难说，更不用说顺利进行了。
称呼用语，将随着说话双方的相互关系的性质的变化而变化，主要分为尊称和泛称。
尊称作为对别人表示尊敬的称呼，在中国古时候是与谦称相对而言的。
例如尊称别人的父亲为令尊（令堂），尊称别人的女儿和儿子为令千金、令郎，尊称岳父为“泰山”；而对自己的丈夫或妻子、儿子则谦称为拙夫、贱内、犬子。现代汉语中比较常用的尊称有：您，如您好、您请；贵，如贵姓、贵单位；老，主要是在老前加上姓，如张老、王老。
泛称是指对人一般的称呼，正式场合与非正式场合的称呼不同。例如，王建国是光明电器厂的厂长，在正式场合工人们都叫他王厂长，而在非正式场合，比他年长的叫他小王，跟他同龄的叫他老王或建国，比他年轻得多的则叫他王叔叔。
2。寒暄寒暄的意思就是嘘寒问暖。它属于一种礼节上或感情上的互酬互通，常常表现为人们见面时互致的问候语。如“您好”、“幸会！幸会”、“近来工作忙吗”、“身体怎么样”、“吃过饭了吗”、“上哪儿去呀”之类。对方也会相应地回答和应酬几句。这些话常常没有特定的意思，往往只表达说话人友好的态度。
寒暄本身不正面表达特定的意思，但它却是任何社交活动中所不可缺少的。交际心理学表明，寒喧之类的应酬，能产主认同作用。它体现着人的亲和要求。亲和要求在取得对方认同的情感的推动之下逐步得到升华，从而使双方关系日趋达到水乳交融的境界。
寒暄心须与特定的时代、环境和对象柏谐调，如过去官场、商场中爱说“久仰大名，如雷贯耳”，在现在却很少用，一般见面打招呼都说“你好！”
寒暄的使用不宜过多，能用一言盖之的，决不用三言五语，而且用语要分寸适当，恰到好处，不宜胡乱吹捧，不宜抱怨或讥讽。
3。介绍介绍和被介绍是社交活动中常见的形式。了解介绍与被介绍的艺术，你就可以排除初次见面的畏惧心理，显得开朗而大方，使你的社交活动能顺利开始。介绍根据对象不同可分为自我介绍和介绍他人。
（1）自我介绍。自我介绍，是推销自己形象和价值的一种重要方法，是进入社会交往中的一把钥匙。由自我介绍而引起的“首因效应”将影响别人对你的认识。
在朋友家里或其他的社交活动中，当主人或共同的朋友不在身边，而两位或几位互不认识的人见面时，他们就应互做自我介绍。自我介绍不外乎包括姓名、年龄、职业、住址、经历及特长等几个要素，应该机场合和需要的不同来决定其繁简，一般的朋友聚会只须说出自己的姓名、身份即可。
自我介绍时，必须自信而镇定，要清晰地报出自己的姓名，并善于用微笑和目光来表达自己的友好。任何懦弱和羞怯的表现，都会让人产生不信任感。自我介绍还要掌握好分寸，不要有意抬高或贬低自己，那种不合实际的做作表现，立刻就会让人产生反想。
（2）介绍他人。为那些你认识，而他们相互之间并不认识的人们相互引见也是社交中常见的形式。这种介绍又根据场合不同分力正式介绍和非正式介绍两种。
在正式介绍中，先提某人的名字是对该人的一种敬意。由此，介绍人应遵循三条原则：①先把男士介绍给女士，如“李小姐，这是我的同学王刚”；②把年轻人介绍给年长者，如“刘叔叔，这是我的同事张强”；③把次要人物介绍给重要人物，这要视具体情况而定，没有绝对的标准。
在非正式场合中的介绍则不必过于拘泥于礼节。介绍人用“让我来介绍一下。。”“我想请你认识。。”“我想把××介绍给你”等语句，更显得自然、轻松、友好。
当介绍人作了介绍之后，被介绍的双方就应互相问候“您好”。如果在“您好”之后再重复一遍对方的姓名称谓，更是一种亲切而有礼貌的反应。
还可加上“见到你真高兴”，“早就想认识你”一类的话语，但应注意语气的自然，切忌虚假敷衍。
4。随时让人感觉友好亲切初次见面或见过几面，相交甚浅，相知甚少的情况下，要想消除彼此之间的陌生感，拉近彼此间的距离，就必须尽快地表现出你的友好和随和，让人乐于接受你，产生亲切感。
在社交活动中，主动寻找话题，可以消除你与他人之间的陌生感。能不能找到话题，主动地搭上话比会不会讲话更重要，它能让人感觉到你的主动大方、友好亲切。对方或许会因你一句简单的问候而备感亲切，由此加深了彼此之间的亲密程度。总是有人担心自己不善言辞，生怕会因此受到冷落，所以干脆沉默寡言。其实这种担心完全没有必要。能不能让对方感到友好亲切，并不完全取决于谈话内容，主动热情地与之攀谈，这本身就能感动对方。
寻找并强调双方的共同点，会让人想到友好亲切。人们往往有这样的心理特征：初次见面时，如果找到了双方的共同点，就能够消除因陌生而带来的紧张情绪，使双方都能产生亲切感。心理学上的“深层面谈”（即寻找双方的共同点，然后将其逐步扩大，并加以强调），正是利用了这一特征来缩短双方的心理距离，令双方能够敞开心扉畅谈。这里的共同点可以是家乡、朋友、性别、年龄、孩子、工作等等任何生活中的细微之处。
记住对方提到过的事情，也能让人感觉友好亲切。每个人都期望得到别人的了解和关心。当你向别人表示你的关心时，要记住对方说过的事情，然后选择时机毫不费力地指出：“以前，你曾说过。。”。特别是当你说出了对方的兴趣或嗜好之时，对方会因你对他的重视而感到欣喜，马上打消对你的戒备，由此增进彼此关系。日本政治家河野一郎就非常善于使用这个技巧。
1959　年他在欧美旅行时，在纽约与多年不见的好友米仓近不期而遇。双方互道近况，知道彼此都已成家，并留下了国内的住址和电话。当晚一回到旅店，河野一郎便打国际长途电话给米仓近太太：“我是米仓近的老朋友，我叫河野一郎，我们在纽约碰面了，他一切都很好。”米仓近太太为此感动了很久，两家的关系很快就亲近起来。
总之，像上面这类友好的表现还有很多很多。只要你用一颗友爱的心去关心他人，以友好的态度去对待生活中的每一个人，每一件小事，你的人生将布满鲜花，充满喜悦。
二、双胜双胜即双方获胜，就是让交往的双方都能成为交往中的胜利者，得到他们应该得到和最想得到的东西。就如同两个小朋友在一起分苹果，大家都想得到大块的，由此引起互相争吵，甚至拳脚相加，苹果也很可能掉到地上摔坏了。只有把苹果分成同样大小的两块，才不会引起争执，双方又都能感到高兴。日常生活中，每个人都有挤公共汽车的经验。如果大家一拥而上，推来揉去，很可能谁也上不了车。只有大家遵守秩序，排队上车，才能让大家都能上车，而且节约了时间。这样，双方都成为胜利者。
每个人的性格、爱好不尽相同，他们处理问题的方式方法也存在很大差异，但从长远的角度来看待社交活动，那么社交活动中不存在任何单方面的纯粹的胜利者。因为那种置对方利益于不顾的所谓“胜利者”，最终将不会获得任何人的信任与好感，将成为社交中的嫌弃儿。所以，胜利与失败已不是社交中的唯一选择，我们可以考虑另一种选择，即我好——你好，双方获得胜利。
（一）双胜与人的三种意识心理学家伯恩·詹姆斯及医学博士托马斯·A·哈里森等人在大量临床实践的基础上，发现了一种简单实用的人际相互作用心理分析构架。他们认为，每个人身上都有三种本性或三种意识，即父母意识（Parent），成人意识（Adult）和儿童意识（Child）。这三种本性以不同的方式表现，认识这三种本性可以帮助人们很好地认识自己和他人。
儿童意识是人在早期童年生活中看到、听到、感觉到和理解到的东西，它包括各种无法用语言表达的感觉，如渺小、无助以及创造力、求知欲、好奇心等等。受儿童意识所支配的“儿童自我”往往比较感情用事，缺乏理性思考。
父母意识是人在早年生活中接收的有关父母或社会的一切言行记录，是杜会文化环境所影响的外在训诫，人们头脑中的各种规定即来自于这种意识。受父母意识所支配的“家长自我”往往容易固执己见，保守中庸，无视周围世界的变化。
成人意识是一种成熟和理智的所思的意识。它的形成意味着一个人已经能够有分析地对待自己的儿童意识和父母意识，决定父母意识资料中什么可用或不可用，决定儿童意识资料中哪种情绪能安全发泄出来。它的形成意味一个人已经能够面对现实，通过独立思考来作出判断和决策。受成人意识支配的“成人自我”往往思想敏锐，审慎自信，自我控制力较强。
人的行为主要取决于哪一种意识，哪一个自我在其心理活动中占上锋。
因此，在社交活动中，要想提高你的说服力，你就必须诱导对方的成人意识在心理活动中占主导地位。这样，对方就会按照你的期望去做。
要想诱导对方的成人意识，首先必须让你自己的成人意识在你的行为决策中起主导作用，如果你自己的意识中都以儿童意识或父母意识占主导，那么对方的成人意识是不可能被你诱导出来的。
诱导成人意识的基本方法主要有两种，一是提出问题。提出问题能让对方迅速冷静下来，面对现实，开始认真思考别人提出的问题。二是说明情况。
说明情况是为了让他了解他原来不了解或者不愿了解的一些情况，促使他从自己的一些主观看法中走出来，不再坚持他原来的看法。
某旅行社组织了一个旅游团到三峡旅游。适逢旅游旺季，游客增多，船长表示只能安排这些游客住三等舱。游客一听就火了，吵闹着坚持要任二等舱，导游向他们解释他们也不听，并扬言如果住不到二等舱，他们就要下船，退出旅行团。这时，游客的儿童意识占了优势。导游要想说服这些游客，就必须成功地诱导出他们的成人意识，于是，