社交谋略与技巧-第26部分

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旅行团。这时，游客的儿童意识占了优势。导游要想说服这些游客，就必须成功地诱导出他们的成人意识，于是，导游先对大家的心情表示理解，然后同船长认真交涉，并请船长亲自向游客讲明有关情况，使游客们意识到并不是旅行社没有预订舱位，也不是船长故意不让他们住二等舱，而是由于前几天水位过高，滞留旅客很多，二等舱满员，并且舱位的差价将退还游客。
游客的成人意识终于被诱导出来，安静地住迸了三等舱。
诱导成人意识的过程，还要注意让对方的儿童意识或父母意识得到一定程度的满足。对于对方的儿童意识，你要采取宽容的态度，有礼貌地倾听他发泄的话，并适当地说一些安慰的话，表示自己非常理解他的处境，并愿意帮助他。对于对方的父母意识，你要采取和顺的态度，根据不同情况，适当他说一些诸如“是的，您说得很对”、“您的意思是我们应当。。”、“是的，按理说我们是应该。。”这样的话来满足对方的父母意识。
另外，判断对方是哪一种意识占主导地位可以根据对方的语言。儿童意识占主导地位时，人们爱说“我希望”、“我想要”、“我将要”、“我不在乎”、“我猜”、“当我长大的时候”、“更大”、“最大”、“最好”
一类的语句。当父母意识占主导地位时，人们爱说“就这一次了”、“无论如何我也。。”、“听着，永远记住。。”、“可爱的”、“宝贝”等语句。
当成人意识占主导地位时，人们爱说“什么”、“为什么”、“哪儿”、“谁”、“多少”、“用什么办法”、“可能”、“应该”等语句。
（二）双胜与“我好，你好”
根据儿童意识、父母意识和成人意识在我们面对社会与人相互选择时所起的决定作用，心理学家们进一步认为这三种意识将导致人们确立四种对他人和自己采取的生活态度。
第一种生活态度是“我不好，你好”。这是人生早期的一种普遍性的态度。由于小孩身体弱小，不能自助，所以不可避免地觉得自己不如周围的成年人，其自我评价完全以别人的评价为基础。持这种态度的人总是认为自己与别人的关系只能是弱者与强者的关系，总想依赖别人，极力需要抚爱或承认。
第二种生活态度是“我不好，你不好”。当童年时的抚爱消失后，一些儿童的成人意识停止了发育，它的功能之一获得抚爱遭到了抑制。持这种态度的人对自己、对别人都没有信心，对人际交往也没有兴趣。他们常会放弃自我，陷入绝望的境地，最终可能带着复归行为，在一种极端的退缩状态下了此一生。
第三种生活态度是“我好，你不好”。长期受父母虐待、凌辱的孩子会转向第三种生活态度。他们认为自己所做的一切都无可指责，都是好的，他们通常关闭了有关别人是好的资料，不让其输入。持这种态度的人总想和别人保持一种“强者与弱者”的关系。
第四种人生态度是“我好，你好”。这种态度与前三种态度有质的区别，前三种态度依赖于情感，而第四种态度依赖于思索，依赖于信仰及行动的保证。持这种态度的人认为自己是强者，别人也应当是强者，而且相信自己和别人都能成为强者。他们认为只有“强者与强者”这种平等的、互相尊重的关系才是人与人之间最正常的关系。
不同的经历使人们形成了不同的人生态度，抱着不同的人生态度与人交往就形成了不同的人际关系。只有持“我好，你好”生活态度的人才是心理上健康而成熟的人，才能在与人交往中形成健康的人际关系。他们不仅自己要做生活中的胜利者，也希望别人能成为生活中的胜利者；不仅自己不愿做生活中的失败者，也不希望别人成为生活中的失败者。就像爱因斯坦说的那样：“请学会通过使别人幸福快乐来获取自己的幸福，而不要用同类相残的无聊冲突来获取幸福。”
小王和小李是同班同学，小王毕业后进入了报社担任编辑工作，小李却只能到一个普通中学当教师。不甚如意的小李，每次看到报刊上有小王的作品发表时，就痛骂社会不公平，能力强的人得不到重用，而只讲拉关系走后门。这时，小李的态度是“我好，你不好”，即把自己放在强者的位置，把对方放在弱者的位置。
但是，原本远不及小李的小王，由于报社环境较好，经常能接触最新的材料与作品，加上勤学奋进，不断努力，几年后形成了自己独特的风格，在报界小有名气。小李终于不再讥讽小王了，因为长久地怨天尤人，使他从一时的怀才不遇，变成了真正的外强中于，其能力已大不及小王了。小王采取了“我好，你好”的生活态度。当他看到小李在能力上强过自己时，并没有因此而自卑，也没有因报社的优越环境而降低对自己的要求，而是积极地用事实来证明你行，我也行。相反，小李只是用对方的弱来衬托自己的强，认为自己的一切都无可挑剔，抱怨社会不公，命运多舛，最终只能从强者变为弱者。
社会总是会有竞争，会有不公平，关键在于我们抱什么样的态度。只要抱着“我好，你好”的生活态度，按照双胜原则去处理人际关系，你将会获得最理想的结果。
（三）双胜与互利人是利益的动物。社会交换理论的创始人乔治·霍曼斯教授认为，人与人之间的交际基本上是一种利益交换的过程。这不仅是指物质商品上的交换，而且更重要的是诸如赞许或声望符号之类的非物质商品的交换，包括使对方心理需要得到满足的精神报偿。就像《三国演义》中曹操所说：“军无财、士不来；军无赏，士不往。”蜀街亭失守，仓促退兵，赵云却“独自断后，斩将立功，敌人惊怕”，其部不折一人一骑，■重等物，也无遗弃。因此，诸葛亮不仅“取金五十斤以赠赵云，又取绢一万匹赏云部卒”，而且还赞许赵云为“真将军也”，使赵云既从物质上也从精神上都能得到满足。
市场经济更是强化了利益交换。市场经济下竞争的特性就是为了保证利益最大化的实现。如何去实现利益最大化呢？是只索取不给予，只争利益不做牺牲，还是互惠互利、双方获胜呢。这就取决于你是要眼前的小利，还是要长远的大利，是要芝麻呢还是要西瓜。
现代社会学研究表明，社会交际中大量存在的是“非零和博奕”的交往。
“所谓‘非零和博奕’是相对于‘我赢你输’＇1＋（—1）＝0＇的‘零和博奕’
而言。也就是说，常常是‘你赢我也赢’，或者是‘你要占便宜我也要占便宜结果两个都吃了亏的”。可见，双胜原则体现在社交利益关系当中就是“非零和博奕”，即互惠互利。只有这样，才会使得你赢我也赢，1＋1＝2。
曾经有这样一个故事：醉心戏剧的某人，不顾亲朋的反对，毅然选择一处并不热闹的市区，兴建了一所超水准的剧场。奇迹出现了，剧场开幕之后，附近的餐馆一家接一家地开设，百货商店和咖啡厅也纷纷跟进。没有几年，那个地区竟然发展得非常繁荣，剧场的卖座率更是高。
“看看我们的邻居，一小块地，盖一栋楼就能收那么多租金，而你用这么大的地，却只有一点剧场的收入，岂不是太吃亏了吗？”某人的妻子对丈夫抱怨，“我们何不将剧场改建为商业大厦，分租出去，单单租金就比剧场的收入多几倍！”
某人想想确实如此，就草草结束剧场，贷得巨款，改建商业大楼，怎料楼还没有竣工，邻近的餐饮百货店纷纷迁走，房价下跌，往日的繁荣又不见了。更可怕的是，当他与邻居相遇时，人们不但不像以前那样对他热情奉承，反而露出了敌视的眼光。
某人终于想通了，是他的剧场为附近带来繁荣，也是繁荣改变他的价值观，更由于他的改变，又使当地失去了繁华。
某人的失败正是由于他没有认识到剧场与商店，他和其他商家之间是互为条件、互相依存的，没有坚持互惠互利的原则，终于导致了繁华的消失，众人皆输。
（四）推销中的双胜推销是一种推销员和顾客之间互惠互利的交换。推销员的目的是要把商品卖出去，收回其价值；顾客的目的则是把商品买回去，得到其使用价值。
只有推销成功，才能使双方都成为胜利者。因而，推销员作为推销活动的主体一定要按双胜原则来进行推销，要善于从“买方”的角度来考虑问题。一位成功的推销员这样说道：“当我不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，我在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣。”
推销的首要任务就是要充分地了解你所推销的商品，了解它的结构、性能以及生产厂家的一些情况。这样，一方面能使你搞清楚这种商品适用于哪些人，哪些人有可能成为你的买主；另一方面使你在推销过程中能言之有据，言之成理。
然后你就要向顾客实行积极地影响、诱导。首先是要唤起顾客对商品的注意，并尽可能地让顾客用他们的多种感官来接触商品，引起他们的兴趣。
引起兴趣的同时，推销员要向顾客详细介绍商品。此时，推销员应当站在顾客的立场上来陈述商品的利弊。针对不同的商品，不同的顾客，不同的需要，推销员的夸奖应恰到好处，因为虚假的夸奖往往会适得其反。下面有两个推销员在夸奖他们推销的手表：甲说：“这种手表走时非常准确，绝对不会有丝毫之差。”乙说：“这种手表的误差每天在0。5　秒以内，如果超出这个误差范围，厂家包换。”如果让你来选，你会选择哪一位推销员推销的手表呢？
当然是乙啦。介绍的同时，可以让顾客试用商品，并对顾客得体地进行夸奖，如“这衣服颜色素雅，更能显出你的气质。”这种夸奖可以让顾客得到精神上的满足，又可以促使其拿定主意。最后，对于购买了商品的顾客，推销员应适当赞扬和感谢；对于那些没有购买的顾客，也要礼貌周到、欢迎他们再来。
总之，整个推销过程就是一个让顾客满意，从而让推销员自己也满意的双方获胜的过程。
（五）谈判中的双胜谈判是组纠或个人为了协调关系双方利益的分歧或冲突而进行的磋商、解决和协议的过程。美国著名谈判学家尼尔伦伯格认为“一场成功的谈判，每一方都是胜者”，那些“以激烈的竞争方式进行的谈判，似乎都以单方面的彻底胜利而告终。所谓的赢家攫取一切，称心如意，而输家则一败涂地，丢尽脸面。然而，这样的‘了结’很难说是就此了结。除非达成的条件在某些方面对‘输家’有利，这个‘输家’很快就会设法改变这种结局。与一盘棋赛不同，现实的谈判活动没有‘终局’。我的一些当事人常常确信自己已经完全战胜了对手，并已迫使他们彻底认输。我总是尽力向他们解释，可能对这个‘最终’结果大有影响的持续性因素和副作用还多着呢。”
因此，近年来谈判者一般都采用互惠的谈判模式取代了传统的谈判模式。他们不再视对手为敌人，而是视对手为问题的解决者，谈判的目标也不是单纯获得谈判的胜利，而是在顾及效率及人际关系之下达成需要的满足；而且，他们不再把自身受益作为达成协议的条件，而是更多地探寻共同利益。
互惠的谈判模式将取得你赢我也赢的结果，使谈判双方都能成为胜利者。
三、探寻人的深层欲求人是有感情的，因为人是有需要的。当需要得到满足时，人就会感到快乐；当需要得不到满足时，人就会感到痛苦。需要和理由是影响一个人表层行为的两个最重要的心理因素。要想弄清人的表层行为，就必须从这两个因素出发，了解这种行为要满足什么样的需要以及个人选择这种行为的理由是什么。要想提高自己在社交中的说服力，你就必须探寻人的深层欲求，找出人们的需要和满足需要的方法，让对方相信，你现在就可以满足他的需要。
（一）人的多层次需要美国著名心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出了需要——层次理论，把人的需要分为五层：最低一层是最基本的需要——生理需要，即人的生存需要的各种条件和基本生活资料的获得；第二层是安全的需要，即人对危险、威胁与抢夺的防护，它包括得到保证、稳定、依赖、保护、秩序、法律、保护者的力量等等；第三层是社交的需要（或爱与归属的需要），即希望与别人交往，归属于群体，给予或取得友谊与爱情。第四层是尊重的需要，即自尊，希望他人尊重自己，希望自己的能力和才华得到他人公正的承认和赞赏，以及对地位、评价、荣誉的追求；第五层是自我实现的需要，即获得自己内部的潜力，最大限度地自我发展，自我表现，力争实现自我价值。自我实现需要得到的满足才是最大的满足。
马斯洛的需要——层次理论中强调，某层“较高”的需要在某个“较低”
的需要得到满足后成为起作用的因素。这五个需要彼此相关，并按优先等级排列，最优先的需要将独占人的意识，并激起相应的行为。
（二）真心赞赏“历史全是由这些夸赞的真正魅力，来做令人心动的注脚。”美国著名成人教育家戴尔·卡耐基这样写道。确实，赞赏的力量是不可小视的。它不仅能给人送去温暖和喜悦，带来需要的满足，它还能激发人们内在的潜力，彻底改变他们的人生。
l。寻找优点，重视他人心理学家曾多次做过这样的实验：把学生们分成三组，对于第一组的学生凡事都采取称赞和鼓励的态度，对于第二组的学生则非常冷漠，不闻不问，放任自流，对于第三组的学生总是批评。一段时间下来，第一组的学生进步最快，第三组的学生有比较小的进步，而第二组的学生几乎没有进步。由此可见，人人都渴望受到重视，得到赞赏。
然而，人们却又往往如此吝惜自己的语言，就像著名心理学家杰丝·雷耳评论的那样：“称赞对温暖人类的灵魂而言，就像阳光一样，没有它，我们就无法成长开花。但是我们大多数的人，只是敏于躲避别人的冷言冷语，而我们自己却吝于把赞许的温暖阳光给予别人。”中国人更是不习惯当面说人家的好话，喜欢以一种非常含蓄的方式来表达自己的感情，诸如“严是爱、松是害”，“打是亲、骂是爱”等，都是要求人们从行为中去慢慢体味其中蕴含的感情。
事实上，和人交往取得成功的第一步，就在于你看待别人的方法以及你由此表现出来的态度。那些冷淡的批评的眼光、言语、只会挫伤别人。无论是孩子还是成人，名人还是乞丐，他们内心里都是如此渴望得到别人的承认，被人接受。为什么我们就不能抛开自己的惰性，自觉寻找他人行为中的优点，坦诚地向他人表示接受，把温暖的阳光给予别人呢？
让我们一起来学学这位银行家吧。有一个乞丐，他每天都坐在银行大门旁乞讨。银行家每天经过这里时，总要往乞丐面前投一些小钱，同时要一支乞丐脚下的铅笔，并说：“你是一个商人呀！”突然有一天，乞丐不见了。
银行家也逐渐淡忘了他。有一天，当银行家在一家酒店用餐时，旁边桌上走来一位西装笔挺的先生，激动地向银行家说：“还记得我吗？”银行家定眼一看，是那个乞丐。”我现在已经是一个推销商了。我从推销铅笔开始，现在我推销各种各样的办公用品。谢谢你，是你教会了我自尊，让我意识到自己应该是一个商人。”
这位银行家是多么善于发现他人的优点啊。更为重要的是