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营销故事大全-第4部分
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柯达的反击1984年的洛杉矶奥运会前，富士公司为了从柯达公司手中夺取更大的市场份额，花了几百万美元，获得了此届奥运会135胶卷的指定产品资格。富士压根儿就没有想到柯达会采取反击行动，所以便高枕无忧地等待着奥运会的开幕。
柯达发现，富士公司所谓的“独占性”仅有运动会举办的那两周时间和指定的体育场馆，在其他的时间和地点，富士并没有什么特殊的举动。柯达公司将宣传的重点放在了奥运会举办前那狂热的6个月中。柯达公司赞助了美国田径队和奥运会田径预选赛，聘用有可能夺冠的几个热门运动员为其大力宣传，并且使整个洛杉矶充满了柯达的出版物、电视片和张贴广告。待到夏季奥运会来临时，很多人甚至没有注意到富士公司，反以为是柯达赞助了这届奥运会。
点评：在获取奥运会指定产品资格一战中，柯达输给了富士，好在柯达能痛定思痛，尽管花费不少，但总算没有在奥运会的整体战役中彻底输给对手。
一“令”不能制“二虎”
有一个人在荆州做官时，山上的老虎常出来吃人和家畜。老百姓要求县官除去饿虎。这个人只下了一道驱逐老虎的命令，叫人刻在很高的岩石上，凑巧那只老虎因故离开了荆州，他就得意地认为他的命令生效了。
不久，他被调至另一个地方做官。这个地方的老百姓非常刚强，很不容易治理。他认为刻在荆州岩石上的命令既然能够制服凶恶的老虎，就也能够镇住能识文断字的老百姓，于是便托人去荆州描摹那个石刻。
结果，他不但没有治理好这个地方，反而因为治理不当而丢了官。
营销启示：
许多企业都有营销成功的历史，它们依靠这些方法取得丰厚的利润。但是当一个新的市场出现在面前的时候，环境变了，消费者的消费心理变了，企业原有的“成功”方法在这时却使企业一败涂地。这里的启示是：每个企业都有自己的营销模式，但是当市场发生变化的时候，企业应调整自己的营销策略来适应市场，毕竟市场永远是对的。
两辆中巴
家门口有一条汽车线路，是从小港口开往火车站的。不知是因为线路短，还是沿途人少的缘故，客运公司仅安排两辆中巴来回对开。开101的是一对夫妇，开102的也是一对夫妇。
坐车的大多是一些船民，由于他们长期在水上生活，因此一进城往往是一家老少。
101号的女主人很少让船民给孩子买票，即使是一对夫妇带几个孩子，她也像是熟视无睹似的，只要求船民买两张成人票。
有的船民过意不去，执意要给大点的孩子买票。她就笑着对船民的孩子说：“下次给带个小河蚌来，好吗？这次就让你免费坐车。”
102号的女主人恰恰相反。只要有带孩子的，大一点的要全票，小一点的也得买半票，她总是说，车是承包的，每月要向客运公司交多少多少钱，哪个月不交足，马上就干不下去了。
船员民们也理解，几个人就掏几张票的钱。因此，每次也都相安无事。不过，三个月后，门口的102号不见了，听说停开了。它应验了102号女主人话：马上就干不下去了，因为搭她的车的人很少。
点评：营销是不见硝烟的战场。在这个战场上，竞争者之间比拼的不仅仅是价格、质量和服务，还有营销哲学这样深层次的东西。102号的做法无可厚非，101号的做法似乎很傻，然而，最后却是“傻人”取得了成功，“精明的”反而做不下去了。再看看我们身边无数的“傻人自有傻福”、“机关算尽太聪明”的例子，其中的道理还用多说吗？
神奇旧钞营销故事
1970年，郑周永投资创办蔚山造船厂，要造100万吨级的油轮。不多久，他就筹集了足够的贷款，只等客户来订货了。但订货单可没有那么容易得到。
当时，没有一个外商相信韩国的企业有造大船的能力。怎么办？郑周永为此苦思冥想，终于，他想出了一招。他从一堆发黄的旧钞票中，挑出一张500元的纸币，纸币上印有15世纪朝鲜民族英雄李舜臣发明的龟甲船，其形状极易使人想起现代的油轮。而实际上，龟甲船只是古代的一种运兵船，李舜臣就是用这种船大败日本人，粉碎了丰臣秀吉的侵略。郑周永随身揣着这张旧钞，四处游说，宣称朝鲜在400多年前就已具备了造船的能力，完全能胜任建造现代化大油轮。经他这么一游说，外商果然很快就签出了两张各为26万吨级油轮的订单。
点评：营销人员时时刻刻要证明自己，证明自己的能力和智慧。如何证明？“让历史说话”，不失为一条好的途径。我们发现，许多名牌企业都喜欢“标榜”自己是“百年企业”、“老字号”、“历史悠久”，其道理就在于此。
松下的惊人之举
日本松下电器公司董事长松下幸之助早年曾在大阪电灯公司工作。他对电灯泡着了迷，为了实现其改进电灯灯头的构想，不惜倾资从事改良的工作，并组成了松下电器公司。不巧公司成立之初，恰遇经济危机，市场疲软，销售困难。怎样才能使公司摆脱困境、转危为安？
灯泡必须备有电源，方能起作用。为此，松下亲自前往拜访冈田干电池公司的董事长，希望双方合作进行产品的宣传，并免费赠送一万个干电池。一向豪迈爽直的冈田听了此言，也不禁大吃一惊，因为这显然是一种违背常理的冒险。但松下诚挚、果敢的态度实在感人，见闻田终于答应了他的请求。松下公司的电灯泡搭配上冈田公司的干电池，发挥了最佳的宣传效用。很快地，电灯泡的销路直线上升，干电池的订单也雪片般飞来；初创伊始的松下电器公司非但没有倒闭，反而从此名声大振，业务兴隆。
点评：松下的可贵之处在于：一是身陷困境时敢于出手的非凡胆识；二是说服别人时所体现出的自信和诚挚。
出卖“落后”
日本已成为世界上数一数二的现代强国，但在日本一个偏僻的山区里，有一个小山村因山路崎岖，几乎与世隔绝，几十户人家仅靠少量贫瘠的山地过日子，十分落后，生活极为贫苦。
全村人虽然也想脱贫致富，却一直苦于无计可施。
一天，村里来了一位精明的商人，他立即感到这种落后的本身就是一种可贵的商业资源，便向村里的长者献了一条致富的计策。
于是，长者马上召集全村人，对村民们说：“如今，都是什么年代了，咱村的人还过着和原始人差不多的生活，我们深感内疚和痛心！不过，大都市里的人过着现代化生活的时间长了，一定会感觉乏味。咱不妨走回头路，干脆过原始人的生活，利用咱的‘落后’出卖这‘落后’，定会招来许多城里人。咱们呢，也可借此机会来做生意赚钱。”
这一计谋博得全村人的喝彩。
从此，全村人便开始模仿原始人的生活方式，在树上搭房，披兽皮，穿树叶纺织的衣服。
不久，那位商人便向日本新闻界透露了他发现这个“原始人”小部落的秘密，立即引起了社会各界的轰动。
从此，成千上万的人都慕名而至，参观者络绎不绝，众多的游客为部落带来了可观的财富。
有经营头脑的人来了，他们来这里修公路，造宾馆，开商店，将这里开辟为旅游点。
小山村的人趁机做各种生意，终于富裕起来了。
过了若干年，这里的居民白天上树已成为一种职业，晚上回到地面，脱掉兽皮做的衣服，穿上现代时髦的服装，住进建筑在景点外围的豪华住宅里，过上了现代生活。
点评：当今中国各地政府都在忙着“招商”，却又往往找不到自身的卖点。这则故事告诉我们“招商营销”是多么重要。
福特之意不在“酒”
福特汽车是一家世界有名的公司，该公司有个显著特点：非常器重人才。
一次，公司的一台马达发生故障，怎么也修不好，只好请一个叫斯坦曼的人来修。这个人绕着马达看了一会，指着电机的某处说：“这儿的线圈多了16圈。”果然，把16圈线去掉后，电机马上运转正常。福特见此，便邀请斯坦曼到自己公司来。斯坦曼说原来的公司对他很好，他不能来。福特马上说：“我把你那家公司买过来，你就可以来工作了。”
点评：反观我们某些企业对待人才的态度则令人忧虑。那些企业往往只有在遇到很大困难、到了火烧眉毛时才想到人才，平时则把人才晾到一边。在工作上，这些企业也不积极地为人才创造条件，甚至对他们故意刁难，使他们的才能无法发挥。结果，人才该享受的待遇不能享受，该得到的利益不让得到，让人才伤透了心，纷纷寻思跳槽，留下来的也是“做一天和尚撞一天钟”。这不仅仅是人才个人的悲伤，更是企业之不幸。
卖点究竟在哪里
一个青年为他父亲白手起家的故事而感动，于是，他历尽艰险来到热带雨林找到一种高10余米的树木，这种树在整个雨林也只有一两棵。如果砍下一年后让外皮朽烂，留下木心沉黑的部分，一种无比的香气便散放开来；若放在水中则不像别的树木一样漂浮，反而会沉入水底。
青年将香味无比的树木运到市场去卖，却无人问津，这使他十分烦恼。而他身旁有人卖木炭，买者很多。
后来，他就把香木烧成木炭，挑到市场，很快就卖光了。青年为自己改变了主意而自豪，回家告诉他的老父。不料，老翁听了，泪水刷刷地落下来。
原来，青年烧成木炭的香木，是世界最珍贵的树木———沉香。老翁说：只要切一块磨成粉屑，价值也要超过卖一年的木炭啊……
点评：卖点究竟在哪里？这是营销人经常思考的问题。一种商品往往具有多种用途，并由此构成几个卖点。人们往往看不到物品的最大价值，而干了“因小失大”的蠢事———端着金碗讨饭吃，拿来锦缎当抹布……如此等等。
成功先生与失败先生
你的头脑是一个“思想制造工厂”，一个非常繁忙、每日制造无数思想的工厂。
工厂由两位工头负责。一位我们称他为成功先生，另一位我们称他为失败先生。成功先生负责正面思想的生产，他的专长是生产你之所以可以、够资格，以及会成功的理由。另外一位工头失败先生负责生产负面、自贬的思想；他是替你制造你之所以不能、不精、不足成事等理由的专家。生产为什么你会失败的思想，是他的专长。
成功先生和失败先生都非常听话，你只要稍稍给他们信号，他们就马上采取行动。如果事情是正面的，成功先生就会出来执行命令。反之，负面的信号，失败先生就会出现完成任务。
想要了解这两位工头对你的影响，你不妨这么做：告诉你自己“今天真倒霉”。失败先生一接到这个信号，立刻制造出几个事实证明你是对的。他会让你觉得今天太热或太冷、生意冷清、售货量减少、有人不耐烦、你生病、你太太心情不好。失败先生非常有效率，不到一会儿工夫，你就感到今天真倒霉。
如果你告诉自己“今天是个好日子”。成功先生接到信号出来执行任务，他告诉你“今天天气好、仍然快乐地活着、你又可以赶些进程。”那么，今天就是个好日子。
同理，失败先生让你相信你无法说服史密斯先生，成功先生则告诉你可以。失败先生说你会失败，成功先生则让你相信你会成功。失败先生找了冠冕堂皇的理由，叫你不喜欢汤姆，成功先生则叫你相信汤姆是值得喜欢的。
你给他们的信号愈多，他们就变得愈有权力。如果失败先生的工作增加，也就会增添人员，占据脑部更多的空间。最后他就霸占了整个思想工厂，可想而知，所有生产出来的思想都将是负面的。
所以最聪明的办法就是开除失败先生。你不需要他，你也不想他在你旁边告诉你这不能、那办不到、会失败什么的。既然他无法帮你达到成功的目的，干脆一脚把他踢开。
完全重用成功先生，不论任何思想进入你的脑中，派成功先生去执行任务，他将引你步向成功。
营销启示：一个推销员在一天拜访100个客户可能遭到拒绝的有90％，对于意志薄弱的人来说，失败感和挫折感会油然而生，但是当你想到还有10％的客户接受了你的意见，你是成功的呀。所以，在人们的生活和工作中，难免会有不如意或情绪低落的时候，但我们只要想一想能够成功的因素，我们为什么不乐观一点，派成功先生去执行任务呢？
逐步降价销商品
法林是美国的著名商人。
他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25％；第19天至24天，降价50％；第25至30天，降价75％；第31到36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看，大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？
然而，事实上法林商店的商品十分畅销。
点评：消费心理可分为理性消费和感性消费两种，在某种氛围下，人的理性消费意识会被抑制而为感性因素所左右。比如，我们经常可以看到商铺门口堆满了琳琅满目的便宜货，“本店1折起”、“出血大甩卖”之类的广告随处可见，商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。法林采用的也是这一手法，只是更为巧妙而已。
先予后取
一个油漆推销员为了发展用户，第一次来到一家用漆大户，想找采购部经理谈谈，劝他购买产品。
可是，一连几天登门求见，均被秘书挡驾。推销员实在忍不住，亲自调查原因，原来这个星期六是经理儿子的生日，他正忙着为儿子收集邮票。推销员了解清楚原因，心里有了主意。第二天又来求见经理，秘书照样不让进。推销员说：“我这次来并不是为了推销油漆，而是来送邮票的。”于是秘书放行了。
推销员进办公室后，把他收集到的许多珍贵邮票放在采购部经理面前，使经理欣喜不已，顾不得问明来人身份，便开始同推销员大谈邮票“经”，两个小时很快过去了，当推销员起身告辞时，那个经理才如梦初醒，问道：“对不起，你贵姓，为何事而来？”等他听完推销员简短介绍后说：“好！谢谢你的来访，明天请带上你的合同来见我。”
点评：当一个人最迫切的需求难以得到满足时，突然有人慷慨相助，他必定要寻求一种回报，以平衡内心受惠后的感激之情。
价如黄金的水
老狼山姆在沙漠中遇见了迷路的狐狸。
狐狸说：“山姆先生，如果你肯做我的向导，找到通往绿洲的标志，我愿意用四两黄金和这颗五克拉的钻戒买你身边的那桶水。”老狼兴奋地答应了。
经过两天的旅途奔波，他们找到了通往绿洲的标志，而山姆的水也用完了。“狐狸先生，你能不能给我点水喝？”老狼哀求道。“可以，不过，你得用我那四两黄金及五克拉的钻戒来换，而且如果你想多喝点，你还得多付些代价！”
老狼山姆以一桶不值钱的水换得了一笔财富，可是最后却不得不为了宝贵的生命付出更高的代价。营销启示：
为什么一桶水要拿四两黄金及五克拉的钻戒来交换？在推销中，推销员不也�
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