营销故事大全-第6部分

快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！

，慢慢地便养成了一种不爱动的习惯。

冬天来了，气温聚降，寒冷的气候使羊群无法适应，很多羊都被冻死了。牧羊人感到非常难过，为了使羊能更好地生存下去，他绞尽了脑汁，最后终于想出了一个看似可怕的方法：在羊生活的地方放了几只狼。羊感到了生存的危机，以不断地奔跑来防止狼的袭击。这样的奔跑有效地抵御了寒冷的侵袭。羊反而比以前死得少了。

营销启示：由这个寓言当中我们不难看出，有时候危机反而能够使人们更好地生存。企业也是这样，只有将危机意识落实到行动上，才不至于被安逸和舒服所吞噬，才能更好地生存下去。

呆若木鸡

一日读《庄子》，读到一则小故事，赫然发现里面也有一句成语，等到把故事读完，这才惊觉我们平日可能把成语都用错了。

这个故事教人怎么养鸡。有一位纪先生替齐王养鸡，这些鸡不是普通的老母鸡，而是要训练好去参加比赛的斗鸡。

纪先生才养了10天，齐王就不耐烦地问：“养好了没有？”

纪先生答道：“还没好，现在这些鸡还是骄傲、自大得不得了。”

过了10天，齐王又来问，纪先生回答说，“还不行，它们一听到声音，一看到人影晃动，就惊动起来。”

又过了10天，齐王到来了，当然还是关心他的斗鸡，纪先生说：“不成，还是目光犀利，盛气凌人。”

10天后，齐王已经不抱希望来看他的斗鸡。没料到纪先生这回却说：“差不多可以了，鸡虽然有时候会啼叫，可是不会惊慌了，看上去好像木头做的鸡，精神上完全准备好了。其它鸡都不敢来挑战，只有落荒而逃。”

营销启示：呆若木鸡不是真呆，只是看着呆，其实可以斗，可以应战，可以吓退群鸡。活蹦乱跳、骄态毕露的鸡，不是最厉害的。目光凝聚、纹丝不动、貌似木头的鸡，才是武林高手，根本不必出招，就令人望风而逃。

“50＋”老人超市

在奥地利首都维也纳有专门为50岁以上老人服务的购物场所，其标志为“50＋”超市。

“50＋”超市创意很简单，但又很独到。超市货架之间的距离比普通超市大得多，老人可以慢慢的在货架间选货而不会显得拥挤或憋气；货架间设有靠背座椅；购物推车装有刹车装置，后半截还设置了一个座位，老人如果累了还可以随时坐在上面歇息；货物名称和价格标签比别的超市也要大，而且更加醒目；货架上还放着放大镜，以方便老人看清物品上的产地、标准和有效期等。如果老人忘了带老花镜，可以到入口处的服务台去临时借一副老花镜戴上。最重要的是，超市只雇用50岁以上的员工。对此，一家“50＋”超市经理布丽吉特·伊布尔说：“这受到顾客的欢迎，增加了他们的信任感。”从中获益的不仅仅是顾客，雇用的12名员工又可以重新获得了工作，他们十分珍惜这份工作，积极性特别高。

“50＋”超市由于替老人想得特别周到，深受老人欢迎。同时被其他年龄层（例如带孩子的年轻母亲）所接受。“50＋”超市商品的价格与其他没有特殊老年人服务的所有超市一样，营业额却比同等规模的普通超市多了20％。

我国也正在向老年化社会过渡，银发市场商机多多。

产品创意拓展市场空间

好创意也能生财，这话一点不假。江西信丰瓜农刘新女种植了4亩西瓜，当西瓜长到八成熟时，她将写有“吉祥如意”、“生日快乐”等词句的纸剪成空心字贴在西瓜上，通过阳光的照射作用，几天后，西瓜便长出清晰的文字来。结果，“长”字的西瓜吸引了一批瓜商前来抢购。刘新女将创意巧妙地运用到农副产品生产上，西瓜由此销路大开，而且还卖出了好价钱。

创意使普通的西瓜变成“长”字的西瓜，让消费者买瓜的同时得到了一份精神上的满足，这便是创意赋予产品的独特魅力。农产品可以创意，同样，工业产品也可创意。江苏启东盖天力制药股份有限公司也在产品创意上尝到了甜头。该公司针对市场上的感冒药组方陈旧、服后易打瞌睡以及颜色以白色居多等不足，研究出一套产品创意革新方案，在国内第一次采用了日夜分开的给药方法。白天服用的片剂能迅速解除一切感冒症状，解决了以前感冒药不能解决的嗜睡；夜晚服用的片剂抗过敏作用更强，服后晚上睡得更香。有一句广告词：“消除感冒，黑白分明”便是对这一创意的高度概括，难怪该产品投放市场半年内销售额高达1．6亿元，在全国市场的占有率为15％。

眼下，不少企业抱怨市场竞争激烈，产品在市场上难以打开销路，这和有的企业经营者缺乏产品创意有关。要知道，几十年一副“老面孔”和毫无创意的产品已难以引起消费者的兴趣，更难以拓展市场。当然，产品创意并非凭空想象，创意者要有一定的科技头脑和一套摸透消费者心理并投其所好的本领，才能有把握使自己产品创意一举成功，使消费者“一见钟情”，从而使自己的产品不断拓展新的市场空间，并在市场竞争中一枝独秀，畅销不衰。

不怕做不到　就怕想不到

变色毛巾—————上海萃众毛巾厂生产的“变色毛巾”成了市场上的抢手货。这种毛巾的表面图案上是猪八戒背丑媳妇，毛巾一浸到水里丑媳妇变成了孙悟空，可毛巾一离开水又成了丑媳妇。“变色毛巾”由于迎合了人们求新好奇的消费心理，从而在竞争激烈的毛巾市场上一枝独秀，其销量比普通毛巾高出5倍。

红萝卜馒头—————内地有家个体饭店目睹几十年来清一色的馒头始终销路平平，店老板灵机一动，买来本地特产红萝卜切碎，将红萝卜汁渗入面中，推出了“红萝卜”馒头。由于这种馒头很有特色，而且品尝起来还有一种特殊的香味，使昔日冷冷清清的小店顾客盈门。

石壳手表—————瑞士有家制表商别出心裁地用石头做表壳，根据石料的特性，不可能生产出两块完全一样的手表来，由此满足了西方人贪求稀奇古怪的心理，很快博得青睐，尽管每块“石壳手表”的售价高达195美元，产品仍供不应求。

彩色旅游鞋—————台湾有位老板在准备到祖国大陆投资办厂前夕，对祖国大陆市场进行考察，发现市场上的旅游鞋几乎是白色一统天下，毫无特色，于是这位老板果断决定投资办一家鞋厂，专门生产一种“彩色旅游鞋”。这种鞋投产后几乎销到哪里就热到哪里，这位老板也很快赚了大钱。

MissLi的圣诞营销术

圣诞节和元旦快到了，许多商家自然不会放过节日促销的机会，特别是圣诞节，由于这个老洋节在国内开始焕发青春，对青少年消费群越来越有吸引力，与圣诞及爱情有关的商品、餐饮特别好销，于是随着圣诞节日子临近，市面上圣诞气氛也一天比一天浓。李小姐去年圣诞节期间在自己那间地处闹市的小小精品店专门摆卖圣诞礼品，但收益平平，许多顾客随便看看就转到附近的大型超市去买了，因为超市同类的货品更多，选择的余地更大。今年，李小姐决定改变策略。

首先，在进货上专挑新奇、另类的，力求人无我有，其中不少是请人按自己的设计意念用手工做的，如圣诞挂件、小摆设、圣诞画、贺卡、圣诞真树盆景、唐装圣诞老人和本地校服雪人公仔等，甚至一些T恤、童服、帽子都打上自己的圣诞“烙印”，而且所有的货品都是限量版，不求卖得多，只求回报高。

其次，可以拿包括在其他地方买的圣诞商品加一点钱来换购店里任何一种货品，无论节前节后都可以。许多商店都不搞圣诞商品回收，李小姐这样做等于变相拉客，因为她赚的利润大都已包含在加的那点钱里面了。譬如拿一件回购价10元的旧圣诞商品换购李小姐标价20元的新货品，顾客只需付10元，也不好意思怎样讨价还价了。而实际上，平时牙尖嘴利的顾客哪怕将价打到10元李小姐仍有钱赚，因为它的进价只是8元。而回购进来的东西，清洁一下，优化组合一下，再标个低价，又是一件颇具吸引力的商品。实在不行，打包卖给收破烂的也有利可图，送给姐姐开的幼儿园亦是善举。

眼下李小姐已开始实施她的圣诞营销策略，从店里比平时热闹的场面和她自信的笑容上，我相信她今年圣诞的收益一定会比去年好得多。

在节日市场上同类商品多，竞争激烈时，实力雄厚的商家可以采用薄利多销、减价促销策略来争夺顾客，提高销量，使利润增加。但薄利多销会使市场很快饱和，这令实力不足的商家生存更为艰难。因此，李小姐“因己制宜”，避开和强势商家正面对抗，独辟蹊径，突出自己的优势和卖点的营销手法，颇有出奇制胜的味道。

李小姐的可取之处还在于，利用换购增加了知名度，对于小精品店而言，有了知名度可以吸引更多客人，李小姐将来只要注意做好顾客忠诚度的培养，小店的生意便会越来越好，小店做成大店大公司也不出奇。

李小姐的圣诞营销术，大商家也可以从中得到一点启示。

掌控金钱的智慧

一位赴美访问学者在蒙大拿州一个小城波兹曼的一家文具店看中了一台打印机，当他正准备付钱买下来带回中国时，那位售货的小伙计马上对他说：“我建议你不要买，因为这些都是中国生产的，你回国后买肯定比这里便宜。”说着伙计还特地把那台打印机翻了个身，让他看产地标签。

他确实感到很惊讶，售货的小伙计为什么那么为他着想？做成这样一笔生意，对他和公司不是更好吗？这位访问学者陷入深思。究其原因，在于美国人的经商行为强调赢取顾客的心。贪财的“黑心”老板当然也有，不过美国强大的舆论力量和完备的法律体系，令他们注重顾客至上，赚钱赚心。

点评：相比之下，我们身边大多的生意人却很难做到这一点，他们考虑最多的就是如何把顾客口袋里的钱掏出来，至于主动送上门来的生意，那更是求之不得了，哪有到手的钱不赚的，岂不成了“白痴”，而更有一些生意人为了多赚钱，还会挖空心思、变着花样来宰客，使顾客望而生畏。比起美国那家商店，我们缺的也许就是别人那种顾客至上的诚意，对美国商人来说，尽管是一时少赚了钱，但却赢得了顾客的心。我们也可以从中看出，他们已经不是单纯地为了赚钱而赚钱，他们已经把经商上升到一种新的境界，真正把生意这本经念活了。

你看到商机了吗

翻看中国古代的典故时，看到这样一个小故事：有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算，身边便有人取笑他说，越国是蛮夷之地，那里的人出门是从来不穿鞋不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？写这个故事的人的用意主要是为了嘲笑鲁国人的愚昧无知，数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之轻蔑的一笑。

但读完这个故事，我又想到了之前看到的一个国外小故事，是关于两个推销员的。故事说的是，有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上面的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一条电报过去说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了，这个没有一个卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。写这个故事的人的用意主要是为了赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读到这个故事的读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。

然而这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥，鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位———在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当作优秀推销员的典型，被当作众多商家眼中善于发现商机的典范，而继续风光无限着。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。

请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。

公益营销不妨多做点

给充值卡充值、回收和妙用蛋壳、生趣盎然的藤蔓大厦、利用淤泥种植草坪、“微型家庭纸袋机”利用废书报生产家用纸袋……经过将近半年的角逐，“箭牌杯”全国青少年环保创意征集大赛11月28日在北京落下帷幕。

据“箭牌杯”全国青少年环保创意大赛组委会介绍，本次大赛覆盖范围广，参赛作品的高水平也出乎评委的意料：本次由地方环保局和学校先行筛选报送的大赛涵盖了一万余所全国大中小学校和三十余个省、市，有些地区专门组织了全省、全市或全校的选拔活动，实际参赛学生超过十万人；“利用淤泥种植草坪”等作品是通过实践考察、专家访谈、文献收集和分析实验的方式“催生”创意的；“利废创新120例”等作品则是团队合作的集体智慧“结晶”；“空中停车场”等作品以实物形式将参赛者的创意“视觉化”……箭牌公司亚洲区、中国区企业事务总监吴晓玲表示，“希望箭牌公司热心环保事业的又一次具体行动，可以帮助更多的社会成员增强对于环境保护的责任意识。”

点评：企业主动承担社会责任已经成为全民创富时代的公众期待，也是企业作为谋求在中国长远发展的社会承诺。借助于公益营销活动企业既可以加强与消费者的沟通，树立良好的企业形象，又能提升企业知名度，何乐而不为？如今，公益活动作为一种营销行为在现代社会中已经产生了越来越广泛的影响，希望中国的企业能像箭牌一样在这方面多多下功夫。

善从失败中求胜

美国纽约有一个失败产品博物馆，展出8万多件不受消费者欢迎的产品，这些“残废婴儿”或因质量低劣，或因价格昂贵、或因款式不新、或因品牌不响而被消费者冷落、抛弃。令人感动的是，生产失败产品厂家的总裁，总是满脸虔诚地面对“上帝”，向参观者征询投诉意见、建议和需求。据了解，美国每年推向市场的新产品有5400多种，而真正受消费者欢迎和青睐的仅占20％，可见，出一些失败的产品在所难免。

失败乃成功之母，研究失败是为了更好地赢得成功。俗话说“吃一堑，长一智”就是这个道理。这些年，我们不少企业都在花大力气开发新产品，当然不乏成功的企业，但也有不少企业遭受了失败，新产品投放市场后得不到顾客的认同，企业为此背上了沉重的包袱。分析其失败的原因，有的是上市时间晚，步了人家的后尘，市场已被人家牢牢占领；有的是上市产品与消费者需求脱节，功能落后、技术不成熟；有的是产品宣传不到位、推销不力，更多的是制作粗糙、质量低劣、价格昂贵而没有市场。

点评：对企业而言，出现一些失败产品在所难免，问题是，面对失败是