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营销故事大全-第8部分
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里力按照电话簿上刊登的地址，给每个家庭都免费送上四块口香糖。他一口气送了150万户，共600万块口香糖。
孩子们吃完里力赠送的口香糖，都吵着还要吃，家长们当然只有再买。
从此，口香糖的销路就打开了。
聪明的里力又想出一招：回收口香糖纸。顾客送回一定数量的糖纸，便能得到一份口香糖。
就这样大人小孩一块嚼，没多久就把口香糖嚼成了畅销世界的热门货。
点评：儿童和妇女的生意最好做，里力的口香糖又一次说明了这一道理。
利用影星促销
日本东洋公司为原丝库存过多而深感困扰，于是决定以一种特别方式来推销。
刚好有消息说美国影星泰勒将赴日，东洋公司立即抓住此等良机。他们了解到，泰勒曾主演过“黑色闪电”影片，所以观众对他的印象判断为黑色。公司便决定制作适合他的雪衣，准备在泰勒赴日时送给他穿。
泰勒到日本时，东洋公司以“泰勒来了”、“泰勒穿的雪衣”为标题，刊登报纸广告。
这样，头一年，东洋公司卖出七八千件雪衣，第二年竟卖出4万多件，雪裤也卖出超过1万条。
在第二年的夏天，东洋再推出泳装营销计划，以当时流行的颜色———绿、蓝、红、褐、淡紫5种颜色凑在一起，做成一套名为“伫立凝视”的泳装，结果此泳装市场魅力大振，获得比头一年多50％以上的销售额。
点评：借名人之力推动市场的关键，是要设法让名人的气质和公司的产品相吻合。这是国外名牌选择产品代言人的一条基本原则。
士兵是最好的“广告员”
海湾战争虽已结束，但是美国商界利用海湾战争做广告，把商战推向战场的历历往事，至今还令那些死里逃生的美国兵记忆犹新。
每天清晨，士兵们都会等待地平线上扬起尘土。一列列卡车将给他们运来最需要的给养品：可口可乐和百事可乐。
卡车还没停稳，美国士兵就排起了长队。
他们在冰冻的可口可乐上看见了这样的广告：“挡不住的诱惑！”
这不是插进电视节目的一个广告，而是沙特阿拉伯沙漠中每天的现实。
可口可乐公司发言人在谈及从美国国内向沙漠无偿供应可乐的行动时说：“帮助一个出门在外的人，就获得一个终身的朋友。这毫无疑问对每个企业都有好处。”
海湾战争前，有数以千计的美国公司发现，“沙漠盾牌”行动是产品宣传的好机会。
威尔登体育用品公司向沙漠中的部队提供了100根高尔夫球杆和1000个高尔夫球。
为了不让士兵穿着没有打过油的皮鞋进行战斗，一家公司捐赠了一箱一箱的鞋油。
另外，还有公司向士兵们赠送了1万副纸牌、1000只飞碟、2万箱无酒精啤酒和10万副太阳镜。
在海湾战争那几周里，任何人在电视上出现的次数都比不上美国士兵多。
美国的电视台日夜在报道“我们在海湾的小伙”，世界各地的电视台也整天在播放海湾战争的新闻。人们看见美国士兵们拿着可乐、罐头、万宝路香烟和索尼牌小收放机。
那段时间士兵们成了世界上最好的“广告员”。
点评：出资做战争广告，已被证明对每家参与的企业都是值得的。在许多人看来是难以想象的事情，美国营销专家却认为是一次千载难逢的广告良机。
男球星穿上女丝袜
20世纪70年代，生产“美的思”妇女透明丝袜的一家美国公司，推出了一条轰动性的广告。
画面是一双线条优美、穿着长筒女丝袜的腿。这时，响起了一个动人的、女性的画外音：“我们将向所有的美国妇女证明，‘美的思’牌长筒丝袜可使任何形状的腿变得非常美丽。”
镜头慢慢地往上移，观众想象着模特一定是一个美丽动人的少女或是哪位光彩照人的女明星。
最后观众才知道，这个穿着妇女长筒丝袜的竟然是个男性———著名的棒球明星乔·拉密士！
他笑眯眯地向观众致意，对张开嘴巴惊讶不已的观众说：“我并不穿长筒女丝袜，但我想，‘美的思’牌女长筒丝袜能使我的腿变得如此美妙，相信它一定能使你的腿变得更加美丽。”
这个广告一播出，“美的思”女丝袜一夜间家喻户晓，随后销量陡然上升。
点评：悬念加上意外的结果，使广告在消费者心目中刻下了难以磨灭的印象。
尊重顾客意愿
1998年春节前夕，天津家乐福收银台前人山人海。临近中午，顾客开始吃店里的东西，随后很多人效仿。
家乐福并未叫保安，也未并门，而是让顾客体验家乐福的与众不同。
重庆家乐福在当地报纸上刊登了“买一瓶百事可乐（5元），赠送一瓶天府可乐（2元）”的广告。由于失误，广告显示为“买一瓶百事可乐，赠一瓶天府可乐（2元）”。
顾客认为两瓶可乐应收2元，而收银员坚持应收5元，引起顾客强烈不满。
此时，家乐福尊重顾客意愿，化解了这场危机。
家乐福一方面忙于补货，平衡商场供求秩序，另一方面紧急通知每人限购两瓶，在报纸上修正广告并向消费者致歉。
点评：家乐福把“让顾客满意”作为处理危机公关的宗旨，使一场危机变成了一次公关宣传的机会。
售楼小姐的峥嵘岁月
小何刚到一家房地产公司时，业绩为零，工作完全无法展开。
终于某天，有一位老先生嫌市区吵闹，空气不好，打算在开发区买一套房老两口住，但他在多家售楼公司中摇摆不定。
这位老先生的老伴得了胃病，这给了小何一个突破口。她首先以追踪反馈信息的名义上门，但只和他们谈些保健知识，说自己做中医的父亲治疗胃病很有一套，老太太便让小何帮忙。当晚小何便打电话给父亲，让他提供一个治疗胃窦炎的偏方。父亲说用猪胃（俗称猪肚子）、通心根、白节藕、连米等炖汤喝有特效。
第二天，小何买了中药给老太太送上门，第三天一早，又买了新鲜猪肚子送去。此后，每隔4天小何就送一副猪肚子去，丝毫不提房子的事情。到第五次上门的时候，两位老人拉着小何说：“闺女呀，今天下午我们一起签购房合同吧。”
从此，只要是从小何手中购买商品房的客户，她都尽其所能地予以帮助。有付出就有回报，他们也十分关心小何，主动为小何提供信息，介绍买主，小何的销售额直线上升，居于所有同事之首。
启示：“攻心术”也是传统营销手段之一，在使用时不妨把目光放远一点，不要忽视客户身边的其他人，如伴侣，下属、秘书及其他可能对其有影响力的成员。
让营销重点回归到产品上
最近，在美国拉斯维加斯举行的2005年度全球消费电子展示会（CES）上，两大韩国厂商LG电子和三星电子大获全胜，共获得了29项大奖，占据美国消费电子协会颁发全部奖项的近10％。这似乎只是一条简单的企业新闻而已，但事实远不止这么简单。
先介绍一下CES的背景，它是全球最大的消费电子技术年展，是电子产业的风向标。在这个展会上获奖的产品，无疑更有资格走高端路线。
据说，在此次展会上，三星和LG都推出了一个新品，更多具备了将游戏、视频、音频与电脑兼容的功能。这无疑符合未来数字化家庭的需求。此前苹果公司推出的一款镶满钻石的黑色iPod产品，只不过三星的产品因为更好玩儿、更时尚而被更多的人所推崇。
在此之前，中国的企业和咨询机构一直在研究韩国企业，认为他们的胜出之道是卓越的营销战略和战术、产品时尚，甚至是搭载奥运的原因。
但事实真的没这么简单，当我们不断研究三星等企业的显性基因时，却忽略了这些显性基因背后的支撑点，如核心技术、未来趋势的掌握。这些才是三星等企业的核心竞争优势。
点评：前面做了如此多的铺垫，其实只为了说明一个道理：在未来的市场竞争中，技术上的领先将成为企业的夺宝奇兵。而中国的许多企业现在把更多的精力放在终端、广告、公关上，对构成产品的各种元素倒不太重视。严格说来这没有什么不对，只是这无法长期保持差异化的竞争优势，无法摘到高处又好又大的桃子。也许，现在该考虑如何让营销重点重新回归到产品上了。
败阵而还的派克
18年前美国派克钢笔突发奇想决定要谦虚一把，从贵族豪门走出来，一头扎进平民窝里想尝尝寒酸的滋味。贵族沙龙里少了派克，平民的寒舍里却没有给派克腾出板凳。它像个走丢的王子开始反省：我算哪根葱？
派克钢笔在美国乃至世界上大名鼎鼎，像瑞士的劳力士手表，集高贵典雅精美贵重于一身，平民不敢问津。它是财富的象征，它是帝王、总统和有钱人互赠的礼品。它的价值不仅表现在体面和耐用上，同时也是收藏的珍品。
但18年前的一天，它摇身一变，革了一回自己的命，自贬身价，投怀送抱于寻常百姓家。从此，有身份的人开始对它冷眼相待，再也不肯用高贵的手触摸它。而平民对它也并不钟爱，就好像粗人选老婆，要的是中用结实能下地劳作；猛地来了一位公主，反而不知从何下手，如“焦大不爱林妹妹”。于是派克钢笔被冷落了。
派克钢笔想过一把平民的瘾，在销量上创造奇迹，结果差点送命。如果是想过把瘾就死，倒也罢了，问题是它不想死。那么就是找死了？电影《百万英镑》让一个流浪汉委实富裕了一回，好日子过得真是乐死人。派克让自己穷了一回，结果年报表上一片赤字，差点破产。它还算聪明，危机刚一露头，就惊叫一声，从平民窝里裸奔而出，一溜烟钻进富人的怀里，千认错万数落，把自己骂得里外不是人，最后获得了贵族的一致谅解，同意派克归队。
派克的失败并无险恶用心，只是在油水里泡腻了，想吃点粗茶淡饭而已，像一个离家出走的小少爷，一番颠沛流离之后，空着肚子脏着脸，脑袋勾成90度，灰溜溜摸进家门来。
点评：产品的市场定位是非常关键的，“旧时王榭堂前燕，飞入寻常百姓家”局面的发生在营销当中必须要慎之又慎。
垄断后的冷清
有一家公司，拥有半条街巷的门面房。这条街巷附近是个很大的居民区。公司由于十几年来业务不景气只好撤了门店，空房对外招租。有一对夫妇，率先在这里租房，办起了一间风味小吃店，生意竟格外的好。于是卖麻辣烫的、卖豆腐汁的、卖涮羊肉的、卖陕西羊肉泡馍的……全聚到了这条街上来，这条街上人声鼎沸，很快成了远近有名的小吃一条街。
见租房的人生意这么火。对外租房的公司再也坐不住了。公司收回了对外招租的全部门面，撵走了所有在这里经营各种风味小吃的人，摇身一变，自己经营起小吃生意来。但没料到仅仅一个多月，这条街巷又冷清起来，公司的效益也出奇地差。
公司经理百思不得其解。去询问一个德高望重的市场研究专家。专家听了，微笑着问他：“如果你要吃饭，是到一条只有一家餐馆的街上去，还是要到一条有几十家餐馆的街上去？”
经理说：“当然是哪里餐馆多，选择余地大，我就会到哪里去。”专家听了，微微一笑说，“那么你的公司垄断了那条街巷的小吃生意，这同一条街上只有一家餐馆有什么不同呢？”
经理幡然醒悟，回去后，迅速缩减了自己公司的生意门店，又将门面对外招租，这条街巷的生意顿时又恢复了往昔的红火。
启示：靠大市场才能赚钱，远离了大市场，就等于远离了赚到钱的可能性。这是每一个成熟的商人都最明白不过的经营之道。
得意的猴孙
从前，有一个卖草帽的人，每一天叫卖得十分疲累。一天他刚好路过一棵大树，就把草帽放下，坐在树下打起盹来。
等他醒来的时候，发现身旁的草帽全都不见了。抬头一看，树上有很多猴子，每只猴子的头上都有一顶草帽。他想到，猴子喜欢模仿人的动作，于是他赶紧把自己头上的草帽拿下来，丢在地上，猴子也学着他，将草帽纷纷扔在地上。卖草帽的高高兴兴地捡起草帽，回家去了。回家后，他将这件奇特的事告诉了自己的儿子和孙子。
很多很多年后，孙子继承了家业。有一天，在他卖草帽的时候也跟爷爷一样，在大树下睡着了。而草帽也同样被猴子拿走了。孙子想到爷爷的方法，脱下草帽，丢在地上，可奇怪的是，猴子们竟然没有跟着他做，还直瞪着他看个不停。一会儿，猴王出现了。猴王抓起地上的草帽，说：“开什么玩笑！你以为就你有爷爷吗？”
启示
资讯爆炸、瞬息万变的现时代，过去成功的经验，往往就是导致现在失败的最大累赘。
人人都在与时俱进，问题在于，如何前进得比别人更快一些。
一元钱存款
二次世界大战后，日本的财阀、财团都被迫解体或改名，连有着悠久历史和良好信誉的三菱银行，也不得不改名为千代田银行。由于名字非常陌生，生意也就非常冷清。
业务部的岛田晋为此苦闷不堪，每天都在想着如何吸引顾客来存款。终于有一天，他想出了“一块钱存款”的妙招。
@奇@战后的日本，一块钱实在是太少了。在根本没有什么人来存款的情况下，千代田对往来的顾客发出了这样的宣传海报：
@书@“用手掬一捧水，水会从手指间流走。很想存一些钱，但是在目前这种糊口都难的日子里是做梦也不敢想的。先生们、女士们，如果你们有这种想法的话，那么请您持一本存款簿吧。它就像是一个水桶，有了它，从手指间流走的零钱就会一滴一滴、一点一点地存起来，您就会在不知不觉中有一笔可观的大钱了。我们千代田银行是一块钱也可以存的。有了一本千代田存款簿，您的胸膛就会因充满希望而满足，您的心就能在天空中飘然翱翔。”
海报一贴出，就造成了极大的影响，原本因为钱少并没有想过要存款的人们都来存款了，银行也因此渡过了艰难的战后初期。这以后，“一块钱存款”风行全世界。
启示：在不同的时代背景下，人们会有不同的心理，要善于随机应变，才能占有市场。
猫咪草窝变宝库
37岁的彼得·加姆皮斯伯格指着他那优雅的、有一世纪历史的多伦多维多利亚住宅，轻巧地解答了关于他从他那“污物筛滤箱”中赚取了多少钞票的问题，他说：“这就是用猫垃圾买来的屋子。”
事实上，加姆皮斯伯格的发明———它使猫主人能够不必掏挖就把猫遗下的东西从它们的稻草窝中筛出来———已经于短短两年的时间里在美国卖出了将近200万套，每套19。95美元。这不仅使他致富，而且还为他赢得了1996年的加拿大发明者奖项。
1994年，德国发明家的孙子彼得·加姆皮斯伯格边清扫宠物猫布拉吉的窝时边想：“一定会有种更好的办法，使我免受肮脏之苦。”他立即做出了一款铅制的猫窝过滤器模型，去申请了一项专利，并来到一位朋友的美发沙龙向那些富庶的潜在投资者们推销他的发明。果然，加拿大谈话节目主持人迪妮·佩蒂自告奋勇筹了10万美元，而加姆皮斯伯格就此走上了致富之路。“靠为我的猫造一只宝座，”他笑道，“我现在生活得像个国王。”
启示：你在想什么，你的潜在顾客就有可能在想什么，因为生活对你们而言，并无太大差别。
百事网上卖“星”
从来都不松懈用明星造势的百事可乐这次把“星”搬到了互联网上进�
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