赚钱一定有办法-第20部分

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们不能不思考，因为从80年代末以来，郑州市民已几经商战熏陶，也饱尝商战所带来的喜悦与震撼。曾几何时，一句“中原之行哪里去——郑州亚细亚”的广告语，使亚细亚闻名天下，而中央电视台经济半小时栏目的三集《商战》的播出，更把郑州推到了商业改革排头兵的位置。一时间，郑州商贾云集，交易火爆。因为精明的商家深知：得中原者得天下，得郑州者得中原。而在每次商业经营方式的变革及所伴随的激烈竞争中，郑州居民则得到了实实在在的好处：见识增长了，眼界开阔了，商品丰富了，价格更合理了，生活水平也逐步提高了。于是，郑州人也更加关注市场了。因而，这次量贩的出现，自然也引起了人们极高的兴趣和热情。
富者秘诀
美国的商业经营方式经过创造超级市场之后，又推出了一种具有强大竞争力的新型商业经营方式：仓储量贩法，美国消费者新兴的购物方式是到仓库里去买东西。
仓库量贩售货店以其特有魅力，吸引着大批消费者，目前美国全国加入“仓库售货店俱乐部”的人已达2100万人之多，意味着在美国有2100万个家庭采用了这种新颖的购物方式。据统计，1992年商品销售额高达340亿美元。发展速度之快，销售额增长之多，令人刮目相看。
在1978年，最早创办的“惠价”仓库售货店，原是“仓库售货店俱乐部”，凡参加者交付25美元的入会费后作为俱乐部成员可到仓库售货店内购物。关于仓库售货店俱乐部有以下特点，吸引了越来越多的消费者入会：
（1）价格便宜。仓库售货店的商品价格要比超级市场上买商场的商品便宜20％左右。因为仓库售货店没有超级市场的豪华装修和大量广告开支。同时，仓库售货店是俱乐部，奉行“薄利多销”的宗旨，管理费用比超级市场少因而零售成本降低。仓库售货店降低成本让利给会员而使顾客得到实惠，这是仓库售货店吸引大量消费者、发展速度飞快的一个根本原因。
（2）购物方便。一般美国的仓库售货店货场都很大，有10万平方英尺。仓内储存种类繁多，各种商品可供顾客挑选，因此，顾客可不再去跑各种不同商店购物，大大方便了顾客的购物。
（3）感情融洽。仓库售货店是一个俱乐部，只有会员才能入内。加入俱乐部的顾客被视为自己人。感情上不同于商店购物，有“宾至如归”的亲情感受。新泽西州爱迪生城的密兹·弗得里斯是“惠价”仓库售货店俱乐部的成员，他在谈到在惠价购物心情时说“我是俱乐部的成员已五年了，在这里买东西充满了轻松而又愉悦的感觉，都是自己人，没有一点被诱惑而买了东西又怕被骗上当的不放心的心情”。
美国市场上的仓库售货店的崛起对我国商业企业有着启迪和借鉴的意义，尽管国情不同，但市场经济中商品经营以价廉、方便、亲信、新潮来吸引顾客的召唤力同样是不可缺少的重要因素。同时，我国商业企业的仓库面积大容量多，而仅仅发挥其储存、中转作用经济效益欠佳，是否也探索城市商业仓库直接售货的经营方式呢？我国广东省已经出现了第一家仓库直接售货商店，开创了仓库售货的新纪元。
致富谈
1．　培养自己的品牌。目前的量贩大都是“代销商”，场内销售的商品没有自己的品牌。这在初级阶段虽然有利于商家经营，比如节约资金、扩大销售等，但从长期发展的角度考虑，这种传统的“借鸡下蛋”的策略是值得斟酌的。因为这种经营方式其主动权不完全掌握在商家手中，尽管你作出很大的努力，经营策略也对头，但如果你所销售的商品存在质量问题，或者某一商品在消费者心目中形象不佳，那么你的努力就有可以付之东流。因此，从长计议，量贩从开始就应该加强培养自己品牌的意识。事实上，国外的很多零售企业，如美国的沃尔玛、西尔斯等，都是因为有了自己的品牌才日渐兴隆的。
2．　创造自己的特色。在日趋激烈的竞争中，特色即是生命。亚细亚商场的兴衰充分说明了这一点。量贩的特色是什么，或者说量贩要办出什么特色，这是每一个经营者首先要考虑而且必须考虑的问题。遗憾的是，现在的量贩并没有充分展示自己的特色，甚至让人感觉精通它是大型零售市场与专业批发市场的简单综合，或以多变的打折吸引消费者，难免有“邯郸学步”之嫌。笔者认为量贩的最大特点在于一个“量”字，经营者可以围绕这个“量”字大做文章。
3．　培养“铁杆”顾客。随着消费水平的提高和消费心理的成熟，目前广大消费者已经从感性消费转向理性消费，而消费者对商品的质量、商家的服务、信誉等要求也越来越高。“现在的消费者不好侍候了。”这是许多经营者经常发出的感慨。但“不好侍候”不是“不要侍候”，购买挑剔也不是不购买。竞争越激烈，越容易吸引消费者。同时，在激烈的竞争中培养出来的“回头客”才是商家的“铁杆顾客”。量贩如果能制定出切实可行的行销策略，为广大消费者提供更多更好、价格更低的商品和更好更全面的服务，一个稳定的消费群是能够培养出来的。
4．　提高人员素质，尤其是管理人员的素质。目前，商家之间的竞争，实质上是科学技术和管理水平的竞争，归根到底，是人才的竞争，尤其是管理人才的竞争。日本企业界普遍认为，没有先进设备可以购买，没有资金可以借贷，但没有人才什么也干不成。而企业对人才，特别是管理人才素质的要求则是多方面的，它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质。可现在的许多企业在选聘人才时，往往只注重业务素质、能力素质，忽视其他素质，这对企业的长远发展是不利的。因此，为长久计，量贩应培养、任用一大批德才兼备、全面发展的管理人才。

赚钱致富第11招直效行销法
赚钱语录
生产已从利润导向、消费者导向发展到今天的行销通路导向，直销就是行销通路的革命，退出广告战。告别柜台争夺，企业看到一条生路。
实证分享
例1　　　有一纯净水公司为了在旺季来临之前，为使更多的用户饮用该公司的纯净水，而出台了一项主题为“不时敲开老顾客的门”的活动。活动内容是：只要老用户每引荐一位新的用户，就可以免费喝一桶水（5加仓）。
例2　　　针对婴儿合品的直效行销
1．　产品特征：补充婴儿成长所需的各种微量元素及维生素。
2．　目标对象：1岁以下婴儿，家庭收入在中高等以上。
3．　活动方式：通过直效行销进行一对一沟通。
4．　前期工作：
　　　（1）名单收集——1。从相关机构购买。2。直接面对对象索取资料。
　　　（2）建立数据库——1。怀孕妈妈姓名、地址、联络方式、怀孕期。2。爸爸妈妈姓名、宝宝姓名、体重、性别、出生年月日、地址、联络方式等。
　　　（3）DM内容设计——关怀信函设计、产品资料（图、文）设计，回函表设计。
　　　（4）回函设备确定——通过免费800电话、传真、邮寄回函。
　　　（5）赠品设定、确定——1。赠品能立即吸引宝宝的爸爸、妈妈回应。2。奖品不一定每次都用到。
5．　执行：信函封装。
　　　（1）DM封装。
　　　（2）DM邮寄。
6．　回函信息收集。
　　　（1）回函表的收集。
　　　（2）统计、整理回函表。
　　　（3）赠品邮寄。
7．　信息分析。
　　　（1）消费者反馈信息的输入。
　　　（2）数据库的更新、维护。
8．　直接与宝宝父母进行沟通。
　　　（1）第二次DM邮寄（解答宝宝父母的疑问）。
　　　（2）电话联络：询问宝宝的状况，每隔2－3周通一次。
例3　　　美国安利公司，被公认为世界上规模最大、经营最成功的直销公司。美国安利公司创建于1959年，理查·狄维士和杰·温安洛这两个充满勇气和理想的年轻人，以家中的地下室作为办公室和仓库，在美国的密执安州走上了从零开始的创业旅程。
初时，他们只生产一种多用途浓缩清洁剂，办事处的面积只有223平方米。他们采用直销的经营方式，即产品由独立的直销员直接安到用户家中，而不经由传统的零售店销售。他拟定独特的直销计划，鼓励直销员辛勤耕耘，积极开拓业务，加之产品质优价廉，开业的第一手就获得了成功，营业额达50万美元。此后，狄维士和温安洛不断完善安利的直销计划，并致力向世界各地推广业务。
70年代中期，美国直销业曾经一度产生混乱现象。美国联邦贸易委员会对多层次直销公司进行侦办诉。尤以控告安利公司采取的多层次传销后违法行为的案件最为轰动，官司打了5年之久，1979年才作出最后判决，安利胜诉，认定安利公司的多层次传销是一个地区，建立了40多家分公司。
作为一个成功的公司，安利公司始终不忘对社会的责任，特别是关心环境保护活动。安利公司很早就在产品研究中注入环保意识，在减少资源浪费和包装回收利用上，取得了显着的成就，荣获联合国颁赠的环保计划成就奖等多项国际表彰。同时安利公司积极支持体育、文化、艺术等社会活动，足迹遍及许多国家。美国有它的奥兰多篮球队为狄维士家族所拥有，现任安利公司总裁狄克·狄维士担任篮球队领队。
富者秘诀
现代意义的直销始于19世纪末，而其大规模发展则在20世纪40年代之后。近半个世纪以来，世界直销业一直处于稳定的增长之中。
市场竞争愈加激烈的时候，一般的促销工具不能更加直接、有效、准确地面对细分人群的时候，直效行销作为一种新的工具发挥着其应有的优势。
一、概念。
直效行销是一种建立在公司与消费者之间系统化的被量化的直接沟通，是用一个或多个广告媒体直接影响活动的市场体系。
因此，我们可以看出：
1．　直效行销是一种与消费者沟通最直接、最有效的方式。
2．　通过邮寄、电话、传真以及网络等各种媒体与消费者进行。
3．　是互动的、长期的方式，并且更加个人化，沟通达到一对一。
4．　直接行销不同于其他促销方式，不会产生立即购买，只是会影响将来的购买行为。
二、直效行销执行的关键。
1．　目标：选样正确的目标消费者，决定了企业对谁说？目标消费者名单的来源，一种是企业内部收集，另一种是行业机构提供。
2．　诱因：诱因的选择是否得当直接决定了消费者的反应。
3．　设计：包括礼品设计、信封、产品信息，完美的创意可以提升消费者对产品的认知度。
4．　时间：指针对产品的季节性，及每次沟通的相隔时间。沟通过于频繁容易使消费者产生逆反心理。
5．　回函设备：直效行销的沟通方式是互动的。企业与消费者沟通的同时，也提供消费者回应的机会。如邮寄、电话、传真、网络等。
6．　媒体：确定选择哪些媒体进行沟通。
三、直接行销的工具：直接邮寄；电话营销；数据库营销；邮购；家庭购物；网络营销；会员。
直销又称传销，是一种新型的营销方式，海外已实行多年。自90年代初传入我国后，到1995年10月，国内已有直销企业100多家，参与直销的人达数十万之众，分布在全国几十个大中城市。由于在发展过程中，鱼龙混杂，出现了一些损害消费者利益的现象，引发了一系列的社会问题，干扰了正常的经济秩序。国人对传销印象不佳。为了进一步规范多层次直销企业的行为，各地工商局对当地传销企业进行了半年多的严格审查处理。2005年9月，直销法出台了。
致富谈
直接销售是90年代出现的一种新型营销方式，主要有以下三种：
1．　通过外勤售货员在顾客家中“起居室”内售货，兜揽生意。
2．　组织“聚”销仓。企业的外勤管货员邀请“熟人”来家作客，招揽“聚合”本人可通过电话，刊登“豆腐块”广告，或者当面“说服”，推销酒类产品时的“品酒”即通常采用组织聚合的形式进行。
3．　多层销售，亦可称为委托销售。生产厂家招来地区销售商，向他们供应某一数量的批量商品；地区销售商品招揽地区范围更小一级的销售商，并向其提供一定数量的商品；这些推销商再招直销员，并向其供应一定批量的商品；直销员们寻找自己的买主。这一体制形成后即可成功运转。美国安利公司是采用此种直销形式的一家典型公司。但世界直销商协会对直销商的道德要求十分严格，保证顾客购买的，须是货真价实的商品。

第六篇　　　公关奇迹篇

赚钱致富第1招广义朋友法
赚钱语录
中国有句俗话：“在家靠父母，出门靠朋友。”还有一句俗话是：“多个朋友多条路，多个仇人多堵墙。”
爱默生说：“获得朋友惟一的办法是自己先做成别人的朋友。”这是个交友的秘诀，也是个交友的原则。
实证分享
相信你们也许会听到中国有这么一个故事：在春秋时候，有两个青年，一个叫管仲，一个叫鲍叔牙，他们两人一同做生意，赚了钱，管仲多取了一倍。鲍叔牙的从人心中不服，鲍叔牙却这么说：“管仲不是贪，因为他家贫，我自愿让他多取一些的。”
有一次，他们随军出征，每遇到战斗，管仲必退至后面，让鲍叔牙率兵出击。到了凯旋时候，他却领兵先行，像他打胜仗似的。鲍叔牙的从人又不服。鲍叔牙却这样说：“管仲不是怕死，因为他有个年老的母亲，要他奉养呢！”后来，管仲因为跟随了公子纠，而鲍叔牙去辅助了公子小白，两人便在政治上成了死敌。等到公子纠失败了，管仲被捕。他以前曾经射过公子小白一箭，公子小白要将他处死，鲍叔牙却替他求情，并且劝小白录用他。管仲与鲍叔牙的交往，在中国历史上成了一段佳话。
他们的相处，完全是平等的，鲍叔牙招招退让，因为他处处为管仲设想，并不是像旁人那样，只看到自己本身的利益，而遣责了朋友。只有这样的人，才能交上好朋友的。所以管仲曾经慨叹地说道：“生我者父母，知我者鲍叔牙！”管仲和鲍叔牙的交往，还有一点值得我们学习的，就是他们公而忘私的精神。
后小白得到管仲的帮助，作了诸侯的霸主，那便是历史上有名的齐桓公，那时候，管仲病危了，齐桓公便亲自到他病榻前问候，请他推荐一个可以作宰相的人。因为他跟鲍叔牙是好朋友，齐桓公便问：“鲍叔牙可以为相吗？”你道管仲怎么说呢？他说：“鲍叔牙真是一个好人，一个称得上君子的人。不过他不可以为相。原因是：他这个人善恶过于分明。鲍叔牙见一个人的好处，终身不忘，见一个人坏处，也是终身不忘的，这样善恶过于分明的人，是不可以为相的！”
后来，有人把这番话告诉鲍叔牙。鲍叔牙却坦然地说：“这就是我要向主公推荐管仲的原因。管仲能够忠于国家，无私于朋友，这才是他的好处！”这一点正是我们应该学习的。
富者秘诀
广交朋友法就是要在企业公关中，实实在在的打“朋友”牌。君子之交，朋友之情，是十分珍贵的，知音难觅。马克思和恩格斯的携手，一百五十多年来，全世界流传；桃园结义，世代传唱。陶渊明说：“落地为兄弟，何必骨肉亲？”鲁迅说：“人生得一知己足矣，斯世当以同怀视之。”子曰：“士为知己者死。”这些都说明了朋友间的认同感是多么重要。战争年代，战友的称呼情深意长；和平年代，同学的字句里相濡以沫……按