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售罄-第18部分
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只要你多留意顾客的感觉，就可以找到合适的互动方式。
一、视觉互动
这种方法适用于视觉敏感的顾客，售楼代表在推介楼盘时要多用视觉方面的字眼来介绍房屋，使对方产生良好的印象。介绍时可用一些凭视觉可以在大脑里产生的一幅幅图画的字眼及句子，让顾客多参与进来。例如，你可让顾客站在某个位置看窗外的美景，如果是预售房，你则可以通过描绘来让顾客感受窗外的美景。一手预售房销售时，你也可放一些预先录制好的DVD广告片等让顾客观看。当顾客对某段产生浓厚兴趣时，或者提出相关问题时，你可以重复一两次让他观看。
二、听觉式互动
有些人在日常生活中主要是靠听觉感知外界，他们喜欢说话，喜欢打电话等，经常会说：“听起来不错”、“我听你讲过”、“你不是说……”等带有听觉的字眼或句子。遇到这中顾客，在介绍楼盘的过程中，你要多用听可以感觉楼盘给顾客带来利益及好处的句子。例如，“你听，我们这个楼盘很安静，一点声音都听不到”；“我们这个海景楼盘，每天早上你起来，走出房屋，就可以听到来自大自然的海浪声，来自大自然的鸟叫声，时时刻刻都有一种回归自然的感觉”等等。你可能根据你的楼盘特色设计出一些有关听可带来利益的句子。
三、触觉式互动
对于触觉敏感的客户，你可以用触摸的方式，使他们认可产品。你要做的是，不停让他们触摸房屋的各个细节。例如，你可以让顾客触摸防盗门感受到安全；让他们触摸厨具、家私等感受到房屋质量；此外，你还可以让通过接触顾客的公共区域，来增强顾客对你的信赖感。
四、嗅觉、味觉式互动
有些顾客是嗅觉、味觉比较敏感的人，他们喜欢说这类话语：“我喜欢生活多些味道”；“我好像闻到一股……味道”等等。专业的售楼代表要调动这部分人参与楼盘介绍，可多用些含有“味道”的词语，如在介绍楼盘花园时，可以说：“我们这里引进的是xx花，花开时是xx味道”；“我们会所有xx设施，味道如何好闻”“我们楼盘附近，有很多美食，平时生活非常方便，全国各地的美食都可以非常方便地品尝到”等等。
由于人的五种感官敏感程度的不同，在互动式楼盘推介过程中，既要突出重点，也要调动其它四种感觉一起来配合，充分利用一切可以让顾客参与进来的各种互动方式。
第四十四章楼盘成交从拒绝开始
任何人做事情都不可能总是一帆风顺，也不可能总是百分之百的成功。就连篮球之神—迈克尔。乔丹的投篮命中率也不到50％，全世界最畅销的书《飘》第一次也是被编辑退稿。我们的售楼工作就更不用说了，你的售楼实践中肯定会遭遇到顾客的拒绝。不过，正因为有了拒绝，买楼就像电影院卖票那样，顾客要排队购买的话，哪里还需要我们这些售楼人员呢？
当然，这并不意味着我就喜欢被拒绝及异议团团包围，天天穷于应付拒绝可不是件好事，我和你们一样，也不希望遇上这种事。但在我们的售楼工作中，在确存在着大量的拒绝，前面的章节我们提过，在一次成功的推销之前平均要遇到五个“不”，而在我的售楼工作中，有90％以上的房屋成功售出前遇到过至少一次以上的拒绝，很少房屋一经推介，顾客就立即成交。如果一遇到拒绝就放弃的话，可能我好几年前就不干房地产这个行业了，今天你也就不可能读到这本书了。
大多数情况下，拒绝表示顾客有兴趣。相反，很多情况下，如果没有拒绝，就表示没有兴趣。假如顾客对你介绍的楼盘坐在那里纹丝不动，支吾其词，对你的问题毫无反应，并且忽视你的楼书及楼价计算表，那你的麻烦可就大了。那我们在售楼过程中应如何正确看待拒绝呢？
如果你在宁静的池塘钓鱼，如果池塘里钓线的另一端传来轻微的拉力，你会立即兴奋起来，因为这表明鱼儿已经上钓，钓线的拖力表明已抓到某些东西。同样的，当顾客开始对你的楼盘介绍产生异议时，你也应该暗自庆幸，因为终于引起了顾客的注意，他可能已经对你推介房屋产生了兴趣。不管她的异议有多强烈，你都要保持耐心，不要恐惧，不要被轻易击倒。相反，你应该感到高兴，因为你终于有机会把售楼工作往前推一步。这时，只要你抓住机会，了解清楚顾客的真正异议，并相应地采取方法解除它，楼盘销售工作就可以顺利地推进。
在我们售楼地程中，一般而言，通常有四种原因造成客户拒绝。
一、“不关心”
最理想的楼盘介绍是在介绍过程中或结束后，顾客会不停地提出一些疑问，这表示顾客在认真听你介绍，有一定的兴趣。如果顾客听完之后没有反应，这代表顾客要么没有兴趣，要么根本没有听。所以有客户在这个过程中同提出问题应为之高兴的，通过回答我们可以吸引顾客的关注点。如果顾客没有任何问题反面会令我们的楼盘介绍进入尴尬，当然，这种没有异议地介绍其效果也会很差。
顾客为什么会对你介绍的楼盘不关心呢？通常有如下一些原因：
他们已经购买了你的竞争楼盘或决定购买竞争楼盘；
他们目前有房子住，并且对目前的居住状况感到不满意；
他们看的楼非常少，对你的楼盘及楼市还没有任何概念，不表态；
他们准备看下一个竞争楼盘，对你的楼盘及竞争楼盘均没有概念；
他们根本不需要这样的楼盘；
没有购买这个楼盘的能力。此外，或者根本没有决策权；
他们可能太忙。
如何处理顾客“不关心”？关键是要通过细心观察与有效沟通确认其“不关心”的真正原因，并回到相应的销售阶段，如回到需求鉴定阶段重新探寻顾客的可能需求或一些顾客没有意识的需求，并作相对应的利益及好处陈述。
二、误解
这种拒绝及异议源于客户对楼盘、服务的不正确理解或者对公司不正确、不合理的推测，也有可能售楼代表在介绍中有遗漏或产生错误。处理这种情况的拒绝及异议相对容易，主要通过询问等方法确认顾客误解的原因，然后，以轻松的方式认同客户的误解，并加以解释。切记，这种情况下的拒及异议处理，我们一定要建立在和谐的沟通环境基础上。即使顾客对误解有过错，也不可批评去纠正他的错误，这样会令他面子上下不来，如果把责任推在自己身上，就能以轻松的方式一带而过。
此外，即使误解消除，顾客心理仍会有阴影，甚至心里不舒服，必须通过重新阐述楼盘的利益及好处作为过渡，才能使他的情绪可以稳定，慢慢接受你及你推销的房屋。
三、怀疑
怀疑其实是一个很好的机会，因为顾客只有很关注你的楼盘时才会产生怀疑，只是我们在介绍楼盘过程中，没有完全说服顾客，我们需要大量的证明材料。
处理这类拒绝及异议通常要先确认顾客的疑虑是什么，到底是对楼盘不了解或很了解；还是对销售人员的不信任；或者是对售楼代表在介绍过程中提供的楼盘相关资料不信任？
确认顾客的疑虑后，则提供相应的证明材料，如果顾客怀疑产权问题，预售楼则可提供预售许可证以及房管部门的查询电话，如果顾客不确信你的预信证，可叫他到相庆的部门查证；如果是二手楼，可提供房产证复印件以及房管局部门查册的地点及电话等。此外，如果顾客还是不确信你提供的证明材料，你也可询问他要提供什么材料，他才会相信？并根据他的他的要求提供，如果提供不了的可解释其原因。
四、楼盘的真实缺陷
真实缺陷指您的楼盘、服务不能全部满足顾客需求的不足与缺陷。任何楼盘都不可能十全十美，遇到这种情况，我们必须面对现实，从全盘向客户解释，我们要做的事就是告诉客户，如果我们所推销盘的某一、两个缺陷对你很重要的话，我无话可说；但如果这一、两个缺陷足以抵消其他因素对您的吸引的话，那么为什么不做全局考虑呢？
在顾客的心中其实是存在一个天平的：一边是产品的特性和益处；一边是产品的缺陷。如果客户去购买房屋的话，肯定是特性和益处远远重于缺陷；如果是缺陷远远重于特性和益处，顾客肯定会选择拒绝。
处理拒绝及异议固然非常重要，但“处理”往往是亡羊补牢，最好的办法是预防拒绝及异议的发生，在你的销售各环节中，如果你确定了顾客最关心的事项，那事先将解决这类问题的方案包含在你的楼盘介绍过程中。因此，有效地预防拒绝及异议的产生，可做一些事前的准备，如：
列出可能产生拒绝的及异议；
为每一种拒绝及异议准备几种回答的答案；
用角争扮演来回答、修改；
不断地修改、完善；
可试用在顾客身上，观察反应，并检讨、修改、完善；
打印出来，分发到每个售楼代表，要求练习、熟记；
定期讨论，不断完善。
第四十五章防范踩盘撬盘的强效法则
历史上楚汉争霸时，有这样一个故事：一天，陈平坐船，不小心上了一搜贼船，陈平细心观察到两个船夫不是好人，但又不能说出来，说出来，贼人一定会杀人灭口。于是，陈平干脆脱了上衣，帮两个船夫划船，船夫看到陈平赤身兴着膀子，身上没有放钱的地方，一副完全没有钱的样子，于是放下了抢钱的念头，孙平也就转危为安了。
这里有两个关键点：一是陈平的细心观察，辨别出了两个船夫不是好人；二是，陈平脱去上衣，显出一副完全没有钱的样子，打消了船夫抢劫的念头。在你售楼工作中，是否也遇到过类似的事情呢？当然，我不是指有人来打劫你，而是指有行家来踩盘或撬盘（二手地产中介中有不少撬盘的案例），他们劫走的不是你的直接财产，而是你的相关资料，你楼盘的情况，乃至业主的资料（这点仅指二手）。
一手楼销售，特别是新开盘时期，行家前来踩盘的现象也比比皆是。有人说一个新楼盘开盘当天，一般50％都是行家，凭我多年的经验，这种说法并不是很夸张。对于一人销售人员来说，时间是非常珍贵的，要有好的业绩，就必须有好的时间管理方法。但如果售楼代表把时间花在豪无生产力的行家身上，不但影响到自己的销售业绩，同时还把楼盘的部分信息透露出去了，甚至是透露到竞争对手那里。因此，专业的一手售楼代表必须学习如何辩别及有效摆脱行家踩盘的方法。
二手楼销售，行家前来的目的一般不是踩盘，而是撬盘，也就是说，你的竞争对手盘源不够，前来扮演买家，在看楼的过程中趁机撬走你带他去看的房屋的业主资料。这是二手行家通用的一种撬盘手法，这种撬盘行为一方面浪费了售楼人员的大量时间，另一方面，则挖走了公司的业务资料，凭空多了一个竞争对手。撬盘的方法多种多样，其主要目的是撬盘者扮演客人，到其它地产中介公司寻找自己缺少的业务“资源”。我在做业务时，公司有位同事还遇到过一伯较罕见的撬客事件。
有位“业主”打电话来放盘，楼盘及价格方面还算可以，我的那位同事就带客去看楼，接待她看楼的是两位自称为“业主”的小年青。看完楼后，客人对那套房子有一点意思，两位小年青也看在眼里，于是他们就对我的同事说，你们这么远这来看楼，不太方便，不如带你去配一套钥匙，我的同事听到“业主”说可以配钥匙当然高兴，当下就跟他一起去找配钥匙的地方，可走来走去，就是找不到配钥匙的地方，只好相约下次看楼时，业主多配一套过来。在这个过程中，另一位小年青，则拉着买家，私下递给他一张名片，告诉他自己是xx地产中介公司，买楼可以直接找他。好在我同事服务做得非常好，这位买家事后就告诉了我同事。这件事让他大吃一惊，没想到如此撬客手段都有。
总之，无论是一手楼销售中遇到踩盘行为，还是二手楼销售中出现的撬盘事件，在我们销售过程中都会经常遇到。这种踩盘撬盘行为，一方面会浪费我们的工作时间，降低售楼生产力；另一方面，则会泄露公司经营秘密，给公司直接或间接造成损失。因此，一个专业的售楼代表必须具备有效地辨别出这种行为，然后迅速摆脱这些行家的能力。
在带客看楼过程中，经过你的细心观察或直觉，你可能会觉得某位客人像是行家，因为他的言行可能与行家差不多。但在房地产发展这么迅速的今天，许多购房者也是越来越专业的，他们往往看很多楼，也请有经验的买家帮忙买楼，因此，你凭观察或直觉感觉出某位顾客像行家，那你不但会失去许多准买家，而且你（包括你的公司）会给顾客留上一个非常不专业的不良印象。因此，在你细心观察或直沉感觉出某位顾客像行家后，你必须再做进一步的确认动作，判断出该顾客到底是行家还是买家？
这时，一个非常有效地一个判断法则就是“赞美法则”。一般情况下，任何一个人都喜欢被别人肯定或赞美，那怕他知道你是在奉承他，但他还是会爱听的，这是人的天性。
因此当你观察到或直觉感觉到某位顾客像行家时，你就要对这位顾客进行赞美，这非常重要。赞美要具体，我建议用“专业”两个字进行赞美，最具有杀伤力。你可以这样说：“xx先生小姐，我真的好佩服你，你对房地产这么专业，我做了几年地产了，还没有你这么专业，有空得请你喝茶，教我几招，怎样才可能像你这样专业”。
如果顾客是位行家，他听到你一讲他好专业，他会认为自己踩盘或撬盘的行为已经被识破，他会支支吾吾不出声，你再问他任何专业的东西，他肯定会装作都不知道，这时，你可以肯定他是一个行家了，你剩下要做的工作就是尽快摆脱他，你可以跟他说：“这里有份楼书，要不，你拿回去看看”或者说：“要不，你回去考虑！考虑！”然后，你可迅速调整状态，重新去接待新的客人，以便做有生产力的事情。
一般情况下来说，一个真正的买家一听到这种肯定及赞美后，会非常高兴，他的话会表现出中国人那种应有的“谦虚”，他可能会说：“哪里！哪里！我只是看多了几个楼盘而已！”，或者说：“我只是帮朋友看多几个楼盘而已”等之类的话，这时，你一定要抓住“多看”两个字，赶紧问他看过什么楼盘，对那些楼盘感觉如何，与自己的楼盘相比，他的感觉是样等一系列问题，你要趁这个机会把竞争对手的情况摸一遍，了解顾客对竞争对手的感觉如何，你可再针对顾客对竞争对手的感觉有针对性地再介绍你的楼盘的利益及好处。
第五十四章置业者性格分析
销售界有这样一句话：“销售是98％的人性加2％的产品”。而这98％的人性，则和销售人员、客户两方都有关系，个性特质对销售能力的影响不言而喻。
我们常说“知已知彼”，但我们不知道每个人心中所想是否相同？同样一句话，出自不同人的口中，意思可能都不相同；同样的一句话，不同的人听到，也会有不同的解读。然而很多人却一直以自己的想法来揣测别人的想法，以为自己要的就是别人要的，以自己的标准来评判别人的作为。因此，专业售楼代表的一言一行必
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