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售罄-第24部分
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有一次，一位顾客看上了一套一手房，但对于发展商提供的800元平方米的装修标准觉得太贵了，不停强调自己不需要这么贵的装修，只要每平方两、三进的装修就行了，但发展商是统一交楼标准，没有其它选择。这顾客总是用心目中的一般装修与这个精装修比较，当然没办法比较，因此，他为了这个高价的精装修摇摆不定。
当这位顾客的再一次光顾看楼时，我的一位销售主管朋友接待了他，当这位顾客再一次强调装修太贵时，我的朋友问道：”太贵了，你是说价格还是代价呢？“这位顾客一愣，不解地问道：”什么意思呢？买楼的价格和买楼的代价有什么不同吗？“我的这＋位朋友接着说道：”几年前，我有套房子要装修，我对装修也一窍不通，但也想把钱花在刀 上，于是，就选用了最便宜的木地板，没想到，两年不到的时间，这些木地板竟然有些跷了起来，于是，我不得不重新花大价钱买了质量好的，贵很多的木地板铺上，重新花的钱不说了，光把原来铺的木地板搞掉就多花了不少钱。我想说的是，价格是一次决定的，而代价则是只要你拥有这套房子后，它的花费不断地增加，一次付完保证无后续麻烦，不是比之后代价不断增加、增加、再增加要更好吗？我们这个装修表面上看起来贵了点，但它的质量少说用上十几年肯定是没问题的，平均起来其实是非常便宜的，如果，你选用两、三百的装修，一开始看起来的便宜，但加上之后的代价，则说不清楚了，钱不说，就重新装修的麻烦就足够烦死人了。“这位顾客听完，再也不提装修太贵了，没多久，就决定购买了。
第六十三章 二手楼的放价原则
售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到度好不好？
有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，业主底价是23万元，这位售楼代表一见顾客还价在业主底价之下，就急了，大声对顾客说：”说实话，业主的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？“最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（业主底价43。5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说业主的底业是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两面三刀次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千无，即43。5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了业主的底价，就同顾客说：'43。5万元虽然离业主底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同业主谈谈，如果几天后谈不到43。5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”
这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？
不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。
要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交原情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可友爱成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：
结束游戏或者启动二度谈价
例如，业主底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：’这已经是实价了。‘这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。
结束房屋交易
这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成效的谈价，价放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阴。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时候，只能无奈地“纵虎归山”。
因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是：“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。
此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项；
放价不能过快
大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不想念的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。
因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。
要进行技术性坚持
一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理我们在顾客还价后，一定要进行技术性能的坚持，不管顾客还价是在业主底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想业主不会接受这么低的价格”。
对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目次主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“ 篮打水，一场空”。
因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。
不要纵虎归山
在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起不国的’理由‘考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空。
第六十四章 “喜欢”在售楼中的边际效用
经济学上有这样一个名词：’边际效应‘，也被称为边际贡献，是指消费者在逐次增加1个单位消费品的时候，带来的单位效用是逐渐递减的，此外，不同的人处于不同的状况，所产生的边际效应也会有所不同。这在我们房地产销售过程中，顾客对房屋的喜爱也是一样的，你每陈述一个好处与利益，顾客的喜爱程度是在不断地递减的。因此，同一套房子如果让两面三刀个不同的买家来竞买空卖，由于竞争者对房子的喜爱程度不同，他们愿意出的购买价也会有所差异，这并不是两个人的财力不同，而是他们两人对该房子的喜爱程度有所不同而致。
在售楼过程中又如何利用顾客的喜爱边际效应呢？
一、不要轻易过早开价
这个道理很容易理解，如果你去逛商场，忽然看见一套非常漂亮的衣服，你走过去观看，售货员就在旁边观察你。你突然问道：“这套衣服多少钱？”售楼员答道：'5000元，要不要试下？’可能以你目前的经济实力，你会觉得太贵了，连试的欲望都没有了，它到底合不合你的身，你穿上去是否漂亮了很多或帅气了很多，无法知道，你可能会有种太贵了，不值得的感觉。
相反，如果售货员一开始就让你试穿，让你在镜子面前自己观赏穿上这套衣服后你的“迷人”或“光辉‘形象，并不停地指出这套衣服是怎样的合你的身等，这时，如果你问道貌岸然：’这套衣服多少钱？”，当你听到5000元时，虽然你买不起，你会觉得这件衣服真的很好，怪不得这么贵。当你有能力时，或遇到有能力的朋友时，你可能会向他推荐。
这就是为什么不要轻易过早开价的理由，顾客在准备购买房屋时，一般都是经过较长时间的准备的，其购买力有一定的弹性，如果你还没有完全让他清楚你所推荐的房屋所能带来的利益和好处，就轻率地告诉他价格时，可能也会像卖衣服那样，让他感觉太贵了，不值得，以至在仓皇心里对你推荐的房屋产生抵触情绪。你再向他陈述这套房子能给他带来的利益和好处时，他可能已经没有心情听下去，自然也就体会不到这套房子为什么这么贵，贵的好处是什么了。
二、把握顾客喜爱临界点
在购房过程中，如果出现了较多的购习竞争对手，或者受到其它一些紧迫感的压力时，往往最容易提升顾客对该套房的喜爱程度，这时，在他的心理承受范围内会迅速拉升成交价格。但一旦竞争对手或紧迫感消失时，这种喜爱程度又会迅速降低。因此，专业的售楼代表一定要把握住顾客的这种喜爱临界点。当顾客还价一旦等于或高于业主底价时，一定要抓紧顾客，不要给他太多的时间考虑，否则，很多时候考虑的结果就是“不考虑了”或者顾客启动二度谈价。
有一次，一位物业顾问同一位顾客谈价，物业顾问开价36万，业主底价33万，业主第一次还价32万，第二次还33万，刚好到价。这时，物业顾问忘记要买家承诺，还一个劲地说33万，这么便宜怎么可能坚持说业主底价是36万。结果，这位顾客说，既然并差这么多，回坂考虑两天再说吧，说完就离开了现场。结果两天里没有任何音讯。这下倒把这位物业顾问急坏了，主动打电话告诉买家，说业主同意33万出售，可这时，这位买家的喜爱程度已明显下降，提出最多只愿意付31万成交。一宗眼看到手的买卖就这样砸了。
因此，买家的喜爱程度一旦达到购买条件，要立即采取相应措施，达成交易，切不可拖延，买家喜爱程度一旦下降，则会浪费所有努力。
7
成交篇
在这个世界上，取得成功的人是那些寻找他们想要的人，如果找不到机会，他们就去创造机会。
65优势售楼法则
66如何推销铁路旁的待售房屋
67沉默式售楼
68如何进入顾客的‘买楼频道'
69如何利用电话提高售楼成交率
70炬就售楼临门金脚的奥秘
71创意应对七大常见借口
72’为什么‘的力量
73’压力一关系‘曲线在售楼中的妙用
74试探性售楼法则
75利用客户的眼光来卖楼
76善意诱导式成交的艺术
77如何排除售楼竞争
78什么是售楼成交的最佳时机
79让顾客不好推脱的成交艺术
80赢’心‘策略实现完美售楼
第六十五章优势售楼法则
有个人想买部二手车，买二手车一般都要经过一番砍价的。他想到要砍价一定要选一个比较少人看车的日子才容易砍价，人多的时候要想砍价，可能没人理他。于是，在那年下第一场雪的那一天早上，他兴高采烈地来到了购车大厅。离售车大厅老远他就看到那里灯火通明，里面除了整齐着装的销售员外，一个看一车的客人也没有，于是他信心百倍地大步迈向了售车大厅，心想，这回一定要狠狠地砍价了。这时，售车大厅的销售员也看到他来了，有个销售员就兴高采烈地跑出去迎接他的到来，这位销售员心里想到“今天除了这位顾客外，没有其他人来看车，看来，他一定要狠狠砍价了，没人看车，这是我们的弱势，怎样扭转这个弱势呢？”于是，这位销售员跑出去后，就同这位顾客说：“先生，您好！看来你是特别想买部车吧，下这么大雪，还来买车啊”，话一说完，形势立即扭转，这位顾客是再也提不起砍价的劲了。
销售的过程一直都是一种心理博弈的过程，要主控销售过程，就得先主控顾客的心理。但在实际销售过程中，顾客提出的一些总是，或销售过程本身存在的一些总是却恰恰让销售人员处于弱势地位。失去主控权。如果销售过程中销售人员一旦失去了主控权，则会被顾客牵着箅子走，没办法达成交易。因此，一旦处于弱势地位时，销售人员要立即转化优势，就像上述汽车销售员那样，迅速扭转心理地位，通过转化出来的优势重新主导销售过程。
美国一战时期，一间国家控股的保险公司推出一种专门为士兵设计的保险，该保险只需要士兵们每星期投资2美元，一旦士兵在战场上阵忘就可以获得10万美元的赔偿。一开始，保险公司就与军队的管理人员做好了充分的沟通，不断在士兵中宣传，可结果是不管臬，就是没有一个士兵购买这项保险。后来有一位推销员接手了该项保险的推广工作，该推销员没有走原来的推销路线了，他去到各个营找一些士兵做私下的沟通，他这样与士兵们说’你们想一下，一个买保险的士兵上战场，如果阵亡，国家不用赔偿一分钱。他们想想，国家会派谁去上战场呢？是买保险的？还是没习保险呢？结果，没几天买保险的士兵就排队了。
在我们售楼过程中也经常遇到一些自己处于弱势的情景，只要我们把握住事物的双面性，就可以很好地把弱势转化成自己的销售优势。
我有个朋友开了一间小地产中介店铺，有一次，我去到他那里，他正在与一个顾客签订承诺书，承诺书上谈到要收3％的佣金。这位顾客开始砍价了，顾客说道：‘人们这么小的一间中介公司也要收三个点，不会吧？你看隔壁那家大公司才收三个点，他们可是有近磁间分行啊。’其实，这位顾客的话很明白，大公司有品牌，收费贵点是情理之中，而小公司品牌不够，自然要收费低一些。‘公司小’，无法形成强势品牌，是弱势。我看到朋友坐在那里一时不知说什么好，我就想到，公司小其实也是一种优势啊，于是我就走过去打贺场。我就问那位顾客：“先生，你好！我想请问一下，其实，你要买的是一间可以谈得尽量低的价格的房子吧，需要的是中介公司在买房过程中为你提供最好的服务吧？你不会是想买一空大公司吧？”这位顾客一听我这样问，不吭去，默认了。于是，我着说：‘大公司嘛！我们以前也都是在大公司出来的，大公司分行多，客人也多，搞的都流水线作业，因这客人太多了，没时间，也没办法为每一个客人做得很细啊，还经常出现一些遗漏，谈价也�
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