售罄-第25部分

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谈价也是一样，不可能老为一个客人去谈价啊，更不可能用大量时间为某一个客人去拼命谈价。而我们公司则不一样了，你看我们公司不太大，你是我们这个月唯一的几个客人啊，你想为了这唯一的几个客人，难道能不拼命地为你去把价格谈低吗？能不拼命把你的服务做到最好吗？“听完问完后，喧位顾客再也不提三个点的佣金是收贵了，没谈多久，就愉快地签下承诺书。

类似的情况在我们的售楼过程中还会遇到很多，关键是你要认清事物的峡谷面性，有利必有不利，你要善于找出事物有利的一面，并巧妙地转化出这种优势出来。通常，转化优势时，一开始，最好用问对方回答是肯定的问题，然后，现陈述出你的销售优势。

例如，一手楼盘销售中，一般小发展商会让人担心其资金实力不够，顾客还经常拿来与大发展商做比较。公司小，不是大发展商，这也是一项弱势，如何去转化成优势呢？

你通常可以这样说”##先生！我非常理解你的心情，很多人的确会有这样的担心，通常我们买楼都比较喜欢买一些大的发展商开发的楼盘。不过，最近有些顾客跟我反映这样一些情况，不知你注意到没有？其实，客户是要买一个素质好、有保证的楼盘，而不是要买一间大发展商，你说对吗？一般来讲，大的发展商开发的楼盘多，要顾及方面的事情实在是太多了，这些有时反而没有小公司动作这么畅，就拿资金动作来说，大发展商开发的楼盘多，需要的资金实在太多了，并且是环环相扣，要顾及的五一节也非常多，说不准哪一天，其中某个五一节出了问题，则整条资金链就出问题了，如果真是这样，恐怕全部开发的楼盘都要受牵连。也就是说，大发展商开发的楼盘的风险不是来自某一个楼盘，而是全部的楼盘，出风险的地方可就多了。我们公司则不一样，我们老板本身就非常有实力，并且这是他开发的第一楼盘，更关键的是我们老板有意打造’精品‘，你想，这种情景下，他能不把楼盘质量看成自己的生命吗？所以说你根本就不用担心楼盘素质及资金这个问题了。“

　　



　

第六十六章如何推销铁路旁的待售房屋

当我们遇到房屋一个明显的缺陷，如房屋位于铁路旁边、马路旁边等等，我们如何去推销这个房子会更有效呢？

我们先看一下被称为”国际销售界的传奇冠军“，吉尼斯世界记录房地产业务员单年销售量最高记录保持者汤姆。是如何推销路旁边房子的案例。

当我在20世纪60年代中期访JBR地产开发公司的老板时，我已经有很长一段时间没有接触过房地产了，但这次来访确实令我难以忘情，这家公司当时刚刚在洛杉机西北的SIMINALLY开发了一片住宅区。这片拥有250幢房屋的住宅区，其售价定为1795019950闰元之间，经过数年后，只剩余18幢位于罗期利路边的房子没有售出，距离这批房子不远之处有一道围墙之外便函是铁路，一天24小时之内火车会经过3次。

开发商拒绝了我过去向他提出的担任此批房屋经纪人的要求。尽管我用一封封售向他们轰炸，但是却徒劳无功。”我没有兴趣与一名住宅房屋经纪人合作出售这批房屋。“他一再如此强调。当数月我再次经过他在比佛利山庄的办公室时，他居然同意同我谈谈，由于这18幢房子无人问津，他很显然有点焦虑不安了。

他一开始就对我抱怨说：”你一定要我削价处理这批房子，这便是你们这些房屋经纪人的最常做的事。“

”不，相反的，我建议你抬高售价，更重要的上点是，你会在这一个月内将整兹房子卖出去，“我赶忙说道。”它们已经在那躺了两面三刀年半了，现在你告诉我你会在一个月内将它们卖出去？“他不想念地对我说道。

”请允许我对你详加解释我会怎样做“我接着说道。

”就像你所知道的那样，先生，每当一名房屋经纪开放一间待售房屋时，人们便可在任何时间前往参观，可以我们将不会这样做，我们将一批一批地展示这些房子，就在火车驶过的那个时候展求。“

”你疯了不成？“他大声吼叫，”我们起初之所以无法卖出这些房子，就是这该死的火车在做崇！“

”让我说完，我们准时在每天早上10点及下午及午3点开放房屋让人参观。这样势必引起人们的好奇心。我建议在展示的房屋前面挂上一个牌子，在牌子上面写’此栋房屋拥有非凡之处，警请参观‘的字样。“

我接着又说；”你将每户的价格抬高250美元，然后用这笔钱为每户购置一到彩电“，在那个时候，彩色电视机是一件十分了不得的事，绝大多数人都还是黑白电视机。真是令人无法置信，发展商居然同意了我的计划，购买了18台彩色电视机。

在每次”参观“开始后的57分钟，火车会从罗斯利路旁边”隆隆“驶过。这样，在火车来到前，我只有几分钟对买家们进行推销。

”欢迎，请进！“我在门口招呼买家进来，”我要求各位在这个特别的时刻进来参观，是因为我们罗斯利路上每一栋房子都有着独一无二的特点。首先，我们听听看，然后你们告诉我听到了什么？“

”我只听到了冷气的声音“总有人这么说。

很自然地，我的问题也引发了听众相当好奇的表情。如果表情会说话，那一定是在说：’这里会有什么？这个人到底要做什么？”

“没错”，我回答到，“但是如果我不提出来，我们也许会注意到这个噪声，因为我们早已习惯了冷气机的噪声了。然而，我很确定当你们第一次听到它时，这个声音一定会引起你们注意，你会发现，一旦习惯了噪声之后，我们就不会对我们造成困扰了。”

我接着带着他们到客厅，指着电视机打开，将它调到正常的音量后说：“想象一下你和家人在这里看电视”，接着我等待火车驶过来，在火车驶过的90秒里，这座房子摇晃着，每个人都很清晰地听到了火车的声音。

“各位，我要让你们知道，火车一天经过三次，第次90秒，也就是一天里只有不到五分钟里有火车经过，我请各位问问自己，我愿意　受这点小噪声当然会习惯的噪，来换得住在这栋美丽的房子中，并且拥有一台全新的彩色电视机吗？”

就这样，3周之后，18幢房子全部售出。

如果买家很明显知道房子的缺陷，就同案例中的附近有条铁路，或者我们平时遇到比较多的，房子就在马路旁边，这时，如果售楼人员避重就轻，不提这个缺陷，显然买家是不会满意的。买家们会想，怪不得业主要把这套房子放出来，原来这里有条铁路，肯定是业主　受不了这里的噪声。

因此，遇到这种情况时，一定要先提这个缺陷，先在买家的心理做点准备，待介绍时，买家会更容易接受一些。此外，你可以跟业主商量，让业主装上“换气窗”，现在市面上有隔音的‘换气窗’，不但隔音效果好，更关键的是可以不用开窗进行室外内外空气互换。这样一业，买家参观时，原本在心理认为很吵的房子，好像突然变得非常安静。当然，业主没有装时，你也可以用语言同买家描述这种“换气窗”的功效，让买家憧憬装上“换气窗”后的效果。这样，他就较容易接受房屋临马路等缺陷了。

　　



　

第六十七章　沉默式售楼

有一次，记者采访爱因斯坦，问他成功的奥秘是什么？爱因斯坦告诉记者；“成功=X＋Y＋Z，其中，X代表工作，Y代表开心，Z则代表闭嘴。”由此看来，沉默还是通往成功的一个关键。不过，从人际沟通或谈判等现实情况来看，也的确如此。

有一次，我同一位同事一起跟一位姓张的律师签订认购承诺书，一开始，我解释这份认购承诺书的意义及条款时，不到两分钟的时间，我发现这位张律师低着头看承诺书，根本没兴趣听我讲，于是，我就立即停下来让他看。接着下来的。就可怕的沉默，足足有十分钟，大家都不说话，我的同事难以受这沉重的静静默，生怕冷场，正准备打贺场，我赶忙在桌子底下用脚踢他，示意他闭嘴。过了一会儿，这位张律师开口了，他讲了差不多二十分钟没停，从承诺书的条款谈到打官司。

等他讲完后，我就说：‘张律师，你刚刚谈的对我非常有帮助，告诉你一个事实，你对协议条款比大多数人都更有思考力。是这方面的权威。同时，你从我们中介立场来看，为了确保交易公平性，即要保证到你的利益。也要让我们的劳动有所保障，你认为这些条款该如何呢？“他深思了数秒钏，接着就在承诺时间方面要求了一些让步，就同意了这份承诺。

一般来说，在与顾客沟通过程中，不少售楼代表的头脑里总有许多事要对顾客讲，但他却忘记了顾客的想法，如果刚开始顾客对你的话题就不感兴趣，愉快的交谈往往可能没办法继续下去。有些售楼代表总是自以为聪明，喜欢在顾客没说完前就打断顾客说话，他们往往急不可待，不等顾客说完，就开始品头论足，亡发言论，还没有搞清楚顾客的意思，就想纠正别人，这是一种很招人讨厌的行为，常常令顾客恼火，恨不得揍他一顿。其实，无论何时，耳朵在交谈中的作用比嘴巴有用得多，沉默往往是一种美德。要想沟通成功，其捷径就是把你的耳朵借给别人，而不是把嘴巴借给别人。切记：雄辩中有智慧，沉默中更有艺术。

如果你非要率先打破沉默的话，也不要用陈述的言语来打破沉默，而应改用提问的方法来打破僵局。

不少售楼代表脑子里存有这样一种错误的想法，认为”沉默“意味着缺陷。其实，恰当时间的沉默不信是允许的，而且也是受客户欢迎的。恰当时间的沉默有时往往令顾客感到放松，不至于总是被售楼代表催促而做出草率的决策。同时，对于售楼代表来说，客户的沉默总比客户告诉你”你稍等一下，我想考虑一下“要好得多。

有一次，我带一位顾客去看楼，这位顾客比较内向，不爱说话，沟通的模式总是我问一句他答一句，整个沟通有点像搞审查似的，非常不自然，更糟糕的是，他的回答很简单，每句话也不会超过十个字，令我不知说什么好，经常无话可说，只好沉默相对，场面有点。后来在我的问话中我了解到，这位顾客是做建材生意的企业家。于是，我就问他：”建材这行部分好激烈，听说，进入这个行业是非常困难的，而且很考验一个人的胆识和魄力，你当时是怎么想到要做这个行业的？“这一问话，可打开了他的话匣子，于是，他把他的创业史足足讲了一个多小时，从当初如何的艰难，到后来管理上又如何的瓶颈等等，谈得很开心，完全换了个人似的。

其实，每一个创业者、成功人士背后都有一个个辛酸的故事，每个人都有把这一个个故事告知给别人的渴望。因此，在与这些人进行沟通时，最有效、也是最好地打破交谈时出现沉默的方法就是这句”你当时是如何想做这个个行业的？“

　　



　

第六十八章　如何进入顾客的”买楼频道“

根据心理学家研究表明，人与人之间亲和力的建立是有一定的规律可循的。人们总是喜欢那些和自己类似的人；喜欢那些和自己衣着及仪表想念的人；喜欢那些和自己兴趣、价值观、意见、情绪类似的人。即使人们没有意识到这种状况，但人们仍会喜欢那些和自己的肢体语言相似的人，并且配合这种人的行动。因此，利用一些技巧后，我们并不需要经过认识一个人一个月、二个月或更长时间来建立与他的亲和力，而是可以在5分钟、10分钟内迅速建立与他的亲和力。

从相关心理研究的成果来看，以下几种通过模仿方法对建立亲和力往往可以取得令人意想不到的效果。

一、情绪同步

情绪同步指是你要”设身处地“地进入顾客的内心世界，从顾客的观点、立场来看事情、听事情、或者体会事情。许多售楼代表都知道，每天面对客户时要保持旺盛的活力、自信、笑容光焕发满面等。但是不是与亿有的客人都是这样就可以建立起亲和力呢？

有时，你磁到的客户未必也是常常笑容满面，相反，有些可能很严肃、循规蹈矩、不苟言笑，若要和他建立亲和力，进入其买楼频道，你就必需表现出严肃一点，千万不可与他开些无谓的开玩笑；有时你也会碰到一些比较随和、爱开开玩笑的客人，你则要表现出类似的特质，较容易与他建立起亲和力。

有一次，一位下属员工同业主、买家一起签订三方约，价格、交楼时间等各方面的条件都谈妥了，但有一个总是没有解决，就这个问题大家一谈就谈了半天，从早上九点谈到中午十二点半还是没任何等进展。下属就请我出来帮忙，经过了解，原来买家非常喜欢这套房子，比较了一个多月的时间，终于下定决心购物。签合同时，特意带上了妻子、刚从外地赶来的父母，一行四人全上来签合同。业主是承建商的代理人，该房子是发展商抵债给承建商的。我们查岫了房产证及相关资料，均没有任何问题。价格、交楼时间买卖双方也一致通过。但在付款方式上，却出现了问题，买家的父亲要求要把《房产证》全部过户到他的儿子名下后，才开始付款（这种付款方式对业主不公平，也不符合政党交易手续，可能没有业主可以接受这种方式）。任凭我的下属怎么跟他解释，他就是坚持，并且说他的老乡刚刚买了一套楼，就是这样办手续的。

我递完卡片后，简单了解了一下情况，赶紧同这位买家的父亲解释为什么不可以这样，交易程序是怎样的，我们要保证公平交易。没想到，这位买家的父亲越听越激动起来了，竞然用手拍桌子说：’不行！我老乡就是这样买楼的‘，我在解说的过程中，我就发现原来签合同的是这位买家而已，不是他的父亲，他父亲今天只不过来看看而已，而且买家其实是明白交易程序的，只是他父亲坚持在一旁讲条件，他不好扫老人家面子而已，所以，看到这位买家的父亲拍桌子，我也跟着拍了一下桌子，朝他父亲说：”不卖了，那有这样卖楼的“。这位买家的父亲看到我拍桌子，可能没估计到中介服务人员也会发火，也会拍桌子，顿时通后两步，不吭声了。这时，我马上向这位买家道歉：”不好意思！我刚才脾气没控制住，大了点，这样好了，我等下请你们吃饭，算给你们道歉。“然后再同这位买家谈购楼程序，没聊几句，他就把合同给签了。

这里我提醒一下各位读者，当然，你不能第一次都学我，因为，如果你没有充分把握住对方的情绪，这一招可能工比较危险，并且，一定要有后半拍的道歉工作，以稳定顾客的情绪。

二、语调和语速的同步

人类在接受外界时是通过视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉五种感官系统来传达及接收的。在人的沟通上则主要是通过视觉、听觉、触觉三种渠道。由于受到环境、背景及先天条件的影响，每一个人都会特别偏重于某一种感官要素来接收处理讯息的主要渠道。其中；倾向于视觉的人，我们称之为视觉型，物别偏好以眼睛来感知周边世界，以视觉形象、图表的方案来记忆及思考，说话较快，常带有手势；倾向于听觉的人，我们称之为听觉型，喜欢用耳朵来感各周边世界，同时在行为或表达上用明确的文字或信息，倾向于触觉的人，我们称之为触觉型，他们依靠他的经验或感受