售罄-第29部分

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每一宗房屋买卖都是在不同的情况下达成的，并且大多数情况下买主都是不同的，他们在做决策时所表现的情况自然会有所不同。要掌握住售楼最佳的成交时机，必须在在销售过程中仔细观察顾客在整个购买过程中的表情及言行，当这个最佳时机到来时，从顾客的言行表情里会发出相应的信号。这在前面的章节中已有提及，例如：如顾客用其它楼盘与你推售的楼盘进行比较；二手楼买卖中买家要求复看或还价等。

把握售楼成交信号只是把握售楼成交时机的一个结果，真正要把握住成交时机则要把握住成交前的”建立信赖感“、”需求探寻“、”楼盘推介“各个销售环节。如果只是一味关注”成交信号“而疏于上述各个销售环节的话，所谓的成交信号不是可能出现的，更谈不上什么把握了。因此，要把握好售楼成交信号，就必须把握住售楼过程中每一个环节，只有这样，你才能游有余地促成交易。

　　




　

第七十九章让顾客不好推脱的成交艺术

给我一张你的名片吧，等我考虑好后，我会打电话给你。

我先把这份资料拿回去考虑！考虑！，我会给你电话的

我很忙，过两面三刀天再说吧

我得回去仔细研究一下！

不好意思！明天再谈吧

上述这些话是不是很熟悉叫？在你要求向顾客发出成交请示时，是不是经常听到类似的推脱借口呢？如果你信以为真的话，那你就很有可能失去这次机会，因为人们的购买冲动常常是稍纵即逝。顾客们经常是这样，希望能够再骑墙观望，不肯当场拍板。

顾客们到底为什么会准脱呢？当你对顾客的需求进行了准确把握，并对楼盘的利益及好处做了详尽的推介后，顾客仍然不肯决策，肯定是有某种原因使得他们犹豫不决。

其实，人类的天性是不爱冒险的，人们很多时候推脱主要是感到不安、不保险的结果。他们不愿意立即决策购买，是因为他们不愿意冒可能犯错或后悔的风险。此外，大概没有什么人会在明知是正确的选择情况下而推脱的吧？人们之所以推脱，要等明天或更后的一段时间里决策，仅仅是因为他们今天缺乏决策的信心。

一、情绪的传递

情绪是有感染力的，正像你的热情一样，你的迟疑和果断的情绪同样可以感染顾客。在售楼过程中，如果售楼代表自己缺乏信心，在要求成交时，不少人因不能随顾客的反对意见而显得支支吾吾，十分担心顾客一旦说出拒绝自己的话来。疑虑一旦出现，在他的眼神、话语、肢体动作中就会暴露无遗，有时候可能表现不是十分明显，可顾客还是会在潜意识里捕捉到这些动摇的信号，于是，顾客也就犹豫起来了。

相反，如果售楼人员非常自信、果断地告诉顾客，这正是他需要的楼盘，他们需要立即做决策的话，这种果断的情绪也会同样感染到顾客。你可以注意到，不同的售楼代表对顾客说出来的话可能基本没有什么差别，但很多时候会产生不同的结果。

二、预先框视

预先框视的主要作用就是事前找出买房决策人，因为，只有在决策人在场的情况下，交易才有可能达成，否则，一位没有决策权的人是很难出购买决策的。

在房地产销售过程中，我们经常会遇到这样一些看楼者，他们可能没有决策权，因此，”回去考虑“通常是他们的借口。当然，这种情况下，让有决策权人一起前来是取好的办法。

因此，在要求顾客成交之前，我们要先清楚对方是否决策人。我们可以在接触过程中把这项工作做好。例如，我们可以彩直接询问的方法，问顾客：请问购房合同是由你来签，还是其他人？当顾客说是由他自己签字的话，在你发出成交请示时，他就不好再用”回去考虑“为借口了。

此外，你也可以用这样一些言语，让顾客扮演一个”决策人“的身份发，而不好再推脱。例如：在与顾客的交谈中，你可以用这样对顾客说：今天，很高兴能和您这样的人谈话，看到一位这样年轻有为，又有能力做主的客人坐在这里讲座买楼的事，真是一件令人愉快的事。您可能不想念有很多人走进来，却因为太听老婆的话或别的什么人的话，而无法做出买房的决定。一旦顾客点头同意我的话，那他就是一位决策人，即使不是，他的点头也把他逼到了一位决策人的位置上。当然，如果顾客承认自己不是一位决策人的话，我们最好的做法是，不要过早地发出成交请求，而是要求他把决策人一起带来看楼，在决策人在的情况下，发出成交请求，这样才能确保成交的可能。

三、激发顾客做主的意识

每个人都会感到”自己很重要“，不管是意识，还是潜意识，每一个人都有这种天性。专业的售楼代表要合理地使用这项人的天性。毕竟，如果自己承认自己没有决策权，不能做主是一件让人不舒服的事。在销售过程中，你只要让顾客满足到这种虚荣心，很多时候，他们都会成为”决策人“。

例如：售楼代表们可以用这些话术，我们这里有不少企业的老总或老板来看楼，所以我了解像你这样的高层管理人员都很珍惜时间，某某先生，您同意我的观点，对吧？”一般顾客是会点头示意的，这时，售楼代表们可以继续运用这些话术，我也很珍惜您的时候，某某先生，为了节约您的时间，这份认购书就请您现在就授权同意吧？这样一业，就让顾客不太好推脱了。

又如：对于一些女强人的购房者，可以运用这样一些话术，我真佩服您们这些女强人，你们敢做出上一代妇女想都不敢想的决定，可以自己决定买什么样的房子，您可知道，在我还没有从事售楼时，我是连看楼都不敢去的啊？以此激发她们做决策的愿望。

　　



　

第八十章赢“心”策略实现完善售楼

一位男士同他的太太一起来到一个楼盘的销售中心，这位爱发牢骚的男士坚持要看低层的二房单位（这些单位已经全部售出），接待他们的售楼代表马上意识到她遇上了一位难对付和固执已见的顾客。作为一位机智的售楼代表，她知道她的任务首先是迎合顾客，赞美顾客有眼光，懂得挑选，然后再戽尽可能地判断出他内心的固定看法是什么，以及为什么。接着就带他们去看样板房，通过一般性问题的诚恳交谈后，这位售楼代表平静下来，又通过一毓的巧妙问题，终于说服了这位顾客接受高层的二房单位。她让这位顾客最后终于能明确自己需要的房子，这样她也就更容易满足这位顾客了。

试想，如果这位售楼代表一开始就告诉顾客低层单位没有了，并着手推荐高层单位的话，结果可能就不是这个样子了。在售楼过程中，如何如何赢取友谊获取业务，首先就要运用策略赢取顾客的“心”。

一、用赞美化解顾客异议

一位小学教师准备责备一位8岁的小子在课堂上搞恶作剧时，这位教师就对这位小子说：‘小强，我看见你了’，这时，小子迅速地回答说：是的，我知道没有什么能够逃过你那双乌黑美丽的大眼睛的。这个小子是推销天才，一下子平息了这位教师的愤怒。

我们在售楼过程中也经常会遇到顾客不同的见解，这可能会是自己一时的疏忽让顾客产生误解，甚至做错了什么，或者楼盘本身的一些缺陷等。对于顾客不同的见解，乃至反对，我们正确对待的态度不要立即纠正顾客或者立即辩解，更不能马上说出与顾客相反意见，而应用赞美原则，缓冲顾客的心理，等顾客心平气和之时，再了解顾客持不同见解的原因是什么。之后，再根据具体情况对顾客进行善意诱导。就像上述的小子那样，即使是自己真的不小心做错了什么，在承认错误之前，也先要赞美一下顾客，安抚一下顾客愤怒的心，再承认错误，并及时说出相应的补救方案。让顾客时刻在心中感到自己是一个非常重要的人，并让他成为“赢家”。

二、策略重要，诚实守信更重要

保持幽默，是我们经常运用之策略的一部分，这可以让顾客保持轻松的心理，减轻买楼过程中的压力。但我觉得要提醒的是，不管用什么策略，绝对不能欺骗顾客。在人际交往中，一般人都喜欢与诚实、爽直、表里如一的人打交道，没有谁会愿意同一位不诚实的售楼代表买楼的。

我国历史上有个著名的故事，曾子的儿子吵闹不休，曾妻就骗他说：等你你亲回来，杀猪给你吃。曾子回家听到妻子告诉他这件事后，果然持刀把猪杀了。显然，曾子是在培养儿子的信用意识。这是影响我国人们的儒家思想中的“与朋友交，言而有信”讲的是一个道理。食用是处理人际关系的必守信条，做生意双方成交要守信用，上、下级讲话要讲信用，敌对双方谈判要守信用，甚至连父亲对刚懂事的儿子讲话也要讲信用。

信用的心理作用是给顾客以安全感，人际关系是以互相吸引为前提，而这种吸引很重要的一眯是双方必须在交往中达到心理上的安全感。因此，答应顾客的事情一定要做到，看楼要准时到场，一切没办法确定的事情绝对不能乱承诺，要讲明为什么承诺不了的理由。在售楼过程中，很多看似无关紧要的小节，会影响到顾客对我们个人信誉的看法，也会影响到他对你推荐楼盘的选择，以及日后是否转介绍等，因此，切不可掉以轻心。

三、用心策略还需“主动＋引导”

许多女性会在购物时总是在大商场或商业街转来转去，或许，很多时候连她们自己都不知道自己到底要买什么，这只是她们已经养成了的一种习惯而已，对她们来说，优柔断或许早以是一种习惯了。在决定购买一件自己需要的商品时，她们可能会在商场里转上一整天，甚至是几个星期。她们总是担心会遇到一此更好更廉价的其它符合需求的商品。如果她们想买一件衣服或一条裙子、甚至一双袜子，在做决策前都会来商场看一看，这也就是女性们经常说的“逛街”。

买楼是人生的一件大事，大多数买楼者通常也表现出女性这种“逛街”情绪，不过他们则称之为“看楼”而已。不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。

一个聪明的售货员，看到女性伯在自己的“地盘”逛街时，会主动上前问道：这位小姐，有什么可以大帮到你呢？于是，这位售货员就会面带微笑用悦耳的声音开始了与顾客的谈话，在这位习惯性的“观望都有”发现问题时，这位顾客就成为了一们购物者了。售楼也一样，当售楼代表主动迎上前去，询问顾客有什么可以帮忙之时，机会就已经来临了，只要发现顾客的真实需求，这位到处看杰的房地产“研究者”很快就有可能成为向你买房的置业者了。

策略就是这样，当你静静地坐在池塘旁边年头其它人一次一次地把鱼拉出水面时，你可能会非常生气，为什么自己却还没有钓上一条鱼呢？过了一会儿，你可能发现自己的鱼钓上没有鱼饵，可你还是不相信自己钓不到鱼，继续坐在那里等待。没有策略的售楼人员就像没有鱼饵的钓鱼者一样，只能空守在那里，什么买楼顾客也成交不了。

因此，在售楼工作中，必须学会运用一些策略，从“心”开始，赢取更多的顾客，实现完善售楼人生。

8

服务篇

一个人永远不要靠自己一个人花100％的力量，而要靠100个人花每个人1％的力量。

比尔。盖茨

81插上翅膀去卖楼

82让置业者也疯狂的服务革命

83如何有效化解售楼“磨”术

84顾客永远是对的

85如何有效记住客户的名字

86建立良好客户关系的七大步骤

87让置业者知道你在为他做些什么

88面子与银子

89如何建立售楼事业的钱脉

90案例：售　的境界

　　



　

第八十一章插上翅膀去卖楼

为什么销售同一个楼盘的不同售楼代表，业绩会相关这么大呢？

为什么一起毕业的“同门弟子”，一段时间后，业绩会相差这么大呢？

为什么同时时入公司的员工，一段时间后，业绩会相差这么大呢？

为什么有的人业绩总是平平，而有的人却数倍、数十倍于人呢？

其实，大部分变通的售楼代表们也是敬业而努力工作的，但都远不如这些售冠军们，这些售楼冠军们又到底做对了些什么呢？他们有些什么致胜的秘诀呢？

一、善用250法则，以一当千

推销其实有三层含义：

一是说服顾客购买；

二是促使顾客在拥有所推销的产品之后再次购买；

三是顾客满意后向其他人推荐。

从这三层含义来看，销售是一个只有起点，但没有终点的工作，成交只是下一次的起点。售楼冠军们深深明白这个道理，当一般的售楼代表还四处寻找新顾客之时，他们则善于突出重点，以一当十，以一当百，甚至是以一当千。他们不急于寻找客户，而是创造客户，挖掘客户，留住巩固客户，他们参透了“顾客是给他们送钱的人，老顾客就是摇钱树”的深刻含义，将每一次房屋的成交都做到极致，以至于变成了许多房屋的成交。

1、250法则

有一次，汽车销售吉尼斯记录保持人乔。吉拉德去参加一个朋友母亲的葬礼，当时天主教进行葬礼时，都会向现场参加者派发印有死者名字和照片的卡片，乔就好奇地问葬仪社的职员：怎样决定印刷多少张这种卡片呢？那位职员回答说：这得靠经验，一般来说，平均数约为250人。还有一次，乔参加一个结婚典礼，好奇地他发现新娘这边约250人，新郎这边也差不多250人。

这就是250的含义来源了，也就是说，每个人身边大约有250介朋友。在房地产销售中运用好这个原则，如果你成功售出一套房子，让顾客感到满意，同时你的服务也做得非常好的话，顾客就会向250个人叙述这次愉快的购房经历。这250个人中就有不少人可能是你将来的准客户；相反，如果你让顾客做了一个错误的决策，或者之后的服务做得很差劲的话，顾客就会将这次不愉快的购房遭遇告诉250个人，这250个人还有可能告诉其它身边更的朋友，你将失去的就不止这250个潜在的顾客了。

售楼冠军们都善于运用这个250法则，他们站在客户的立场为客户着想，让顾客买到他们真正想要的房子，并提供超过顾客期望的服务，他们定期或不定期通过电话、手机短信，甚至是邮件等与顾客保持长期联系。在他们的售楼过程中，他们非常珍惜这些已成交的老顾客资源，也正是这些老顾客让他们能够以一当千。

2、地毯式倾销

在二手房屋销售过程中，有种做法叫“洗楼”，普通的售楼人员不屑做这些工作，但售楼冠军们则经常利用带顾客看楼等机会对所看楼盘进行“洗楼”工作，从而让他们获取更多的盘源或客源。类似的这种地毯式的大面积寻找顾客的工作方式还有很多，那怕是站出销售中心或店铺门口主动向过往客人推销房屋，只要有时间许可，售楼冠军们也是乐意去做的，正是这种不怕艰辛的工作精神让售楼冠军们有了更多的成交机会。

二、积极主动，创造市场

信息　三流的售楼人员抓住顾客：二流的售楼代表寻找顾客；一流的售楼代表创造顾客。这句对售楼人员的评级标准很好地反映了售楼冠军们为什么能够在同样的楼盘、同样的店铺、以及同样的房地产市场中，能够取得与变通售楼代表们不一样的业绩的原因了。光坐在销售中心、店铺等待顾客上门