友情提示：如果本网页打开太慢或显示不完整，请尝试鼠标右键“刷新”本网页！
三十六计与管理-第13部分
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部! 如果本书没有阅读完，想下次继续接着阅读，可使用上方 "收藏到我的浏览器" 功能 和 "加入书签" 功能！
第二十六计指桑骂槐（2）
家丑外扬令人信服
常言道：王婆卖瓜，自卖自夸。偏偏有的人花钱做广告不是为了买好，而是为了揭自家的短。1991年元旦前后，河南省开封市五福商店先后花了1500元，在《开封日报》上做套红广告，登出一封顾客的批评信，请广大消费者协助监督全店职工。这可是件新鲜事，成了开封市大街小巷谈论的话题，人们纷纷赞许开封市五福商店敢于揭短，勇于改正错误的做法，对这家商店给予热情的支持和同情。一个月后，开封市五福商店取得了前所未有的效益。这一“捂”与一“揭”的作法，虽在一字之差，却使这家商店“柳暗花明又一村”。后来便知，这是一家以经营四季应时糕点和传统风味食品而名扬开封的老字号店，但是近几年，人员不断更换、管理不善、服务质量日益下降，“老五福”面临垮台的厄运。经理面对这一局面，采取变压力为动力的作法，大胆登了批评的广告，激发了广大职工争优创先的积极性，使“老五福”重振雄风。
社会在不断变化，在当今多元化的社会里，作为威慑术的指桑骂槐，不知还有没有杀一儆百的威力？作为经商中艺术的指桑骂槐，还会给企业带来意想不到的经营效果。
奖罚分明，激励职工
1989年10月，以抓质量闻名全国的浙江省杭州万向节厂，向全厂发了两分通报。
第一份大意是：今年年初，厂部号召全厂开展增产节约活动，并决定以节约的10％作奖励。锻造车间领导和职工响应号召，积极努力，2—6月份全车间共节约钢材296吨，约合人民币74046元，因此，奖励该车间7405元。
第二份的主要内容为：厂里年年开展禁赌教育，尽管如此，6月份仍发生两起。为严肃厂纪厂规，教育本人及全厂职工，厂部将多次赌博仍不肯悔改的董某等4人开除本厂，留用一年，并各罚款500元人民币，对另外3人做警告处理并各罚款500元人民币。
这两张通报在职工中震动很大，反映强烈。因此可以说，通过处理几个人，奖励一车间，教育了全厂职工。同时也说明，只有“奖得震动，罚得心痛”才能真正起到激励、警诫作用。
杭州万向节厂将“指桑骂槐”的权谋思想，运用到奖和罚两方面，正是把“指桑骂槐”一计灵活运用的最佳体现。
现代企业领导，有时不免会遇到部属抵制、漠视或故意捣蛋、扯后腿、浇冷水等困扰，以致造成人多嘴杂、号令不行的尴尬局面。为了统一行动，严明纪律，往往必须表现魄力和威信，惩罚一、二不驯不服之辈，“指桑骂槐”借以警诫其他的人。
［计论］
指桑骂槐是在和自己有关或激于义愤，对不能不骂的人，而又不便公开骂的环境里，为排泄胸中的愤懑，借着一件事物或虚构什么，表面上是骂这件事物，骨子里却骂那个人。它属于一种骂人的艺术，目的是不作正面冲突，而是旁敲侧击的手法，介乎批评与谩骂之间，其态度没有批评那样冷静，也不像谩骂那样泼辣；就是骂也骂得高明，纵使令人听了咬牙切齿，却也抓不到反抗的把柄。
第二十七计假痴不癫（1）
假装愚痴笨拙，趁机攻之的战术
计曰：“宁伪作不知不为，不伪作假知妄为。静不露机，云雷也。”
解曰：与其硬显聪明而轻举妄动，不如假装凝傻，举止收敛。把变化的心计藏在心底，不形诸于外，就像夏天的雷云静静地蓄势待发一样。
难得糊涂，假装糊涂，是一件十分困难的事。
装聋作哑、装疯扮傻、心里明白却假装痴呆，就是“假痴不癫”。
春秋时期，越王勾践兵败国亡，忍辱负重到吴国去做吴王夫差的奴仆，他故作顺服，并为夫差尝粪识病，方才换得人身自由。勾践归国后发奋图强，最终灭吴复国。
军事家孙膑受庞涓陷害，被剜去髌骨，困于猪栏。他装疯卖傻，甚至抓食猪粪，骗过了庞涓，才得以逃出虎口。
勾践与孙膑，表面上装疯装痴，碌碌无为，以掩盖内心的政治抱负，避免政敌对自己的警觉和迫害。
“假痴不癫”用于军事斗争，常作为老成持重的谋略。“假痴”就是装聋作哑、忍受轻蔑、不动声色；“不癫”就是不轻狂浮躁，不冒失乱动，坚守不出。
古人认为，当进攻时机未到时，应镇静如同痴人一样。如果癫狂作态，冒失乱动，就会暴露战机，引起猜疑，导致失败。因此，假痴不癫之计的诀窍便是：宁可伪装糊涂而不行动，也不假冒聪明而轻举妄动。要镇静沉着，不露机锋，好似入冬的云雷积聚、待春而发。
“假痴不癫”一计不仅用于应变对敌，还用于安抚士卒、稳定军心。
宋代，南方有崇拜鬼神的风俗。北宋名将狄青征伐蛮族首领侬智高时，大军刚到桂林以南，他就假装拜神祷告说：“这次用兵，胜败没有把握。”
于是狄青拿了一百个铜钱向神许愿：“如果能大胜敌人，这些钱扔在地上，钱面都要向上。”左右官员都劝他别这样做：“如果钱掷得不如意，恐怕会影响士气。”狄青不听，在千余人的注视下，他突然挥手掷钱，结果一百个铜钱全都是面朝上。于是，全军欢呼，声音响彻山林原野。
狄青也异常兴奋，回头命令左右侍从拿来一百个钉子，依照铜钱分布的疏密，用钉子把它们逐个钉牢，盖上青纱。狄青亲手加了封条，说：“等到凯旋回来，一定酬谢神灵，收回铜钱。”
后来，狄青平定了邕州，率领部队回来，按原先所说的那样，把钱取回。他的部下一看，原来那些钱两面都是一样的。
在现代，有许多时候，许多场合也需要人们精明其内而愚呆其外，虽是足智多谋，却又深藏不露。因此，“假痴不癫”计为我们进行商战提供启示：宁可假装不知道竞争对手的敌意或市场对自己的不利而不行动，也不要假装知道而轻举妄动，应当暗中筹划准备，不露声色。
兄弟相煎，顾客“受欺”
美国的服装商德鲁比克兄弟开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟两人都有些“聋”，经常听错话。
第二十七计假痴不癫（2）
经常会出现，两兄弟中的一个，热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何地物美价廉，穿上后又是如何地得体和漂亮。经过这样劝说一番之后，顾客总会无可奈何他说：“这衣服多少钱？”
“耳聋”的大德鲁比克先生把手放在耳朵上问道：“你说什么？”
顾客又高声问一遍：“这衣服多少钱？”
“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”
小德鲁比克站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”
“多少？”
“72美元。”老板高喊道。
他回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”
顾客一听，随即赶紧掏钱买下了这套“便宜”的衣服，溜之大吉。
其实，德鲁比克兄弟两人的耳朵一点也不聋，而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上，这两兄弟采用此种方法经营得非常成功，赚了不少钱，供着他们的三个孩子上大学。
包玉刚的远见卓识
大家都知道，包玉刚在成立了环球航远公司以后，花377万美元，买了一艘已经使用了27年的旧货船，开始了经营船队的生涯。
当时世界航运界通行按照船只航行里程计算租金的单程包租办法，世界经济又处于兴旺时期，单程运费收入高，一条油轮跑一趟中东可赚500多万美元。
包玉刚却不为暂时的高利润所动，坚持他一开始就采取的租金低、合同期长的稳定经营方针，避免投机性业务。这在经济兴旺时期不免被认为是“愚蠢之举”。
许多同行都劝包玉刚不要“犯傻”，改跑单程，包玉刚却“假痴不癫”，因为他明白，靠高额运费收入的再投资根本不可能迅速扩充船队。要迅速发展必须依靠银行的低息长期贷款，而要取得这种贷款，必须使银行确信你的事业有前途，有长期可靠的利润。
于是他把买到的第一条船以很低的租金长期租给一家信誉良好、财务可靠的租船户，然后凭这长期租船合同向银行申请长期低息贷款。
正是靠这种稳定的经营方针，包玉刚只用了20年时间，就发展成为世界有名的远洋船队。究其原因，还真得归功当初的“假痴不癫”，远见卓识了。
大智若愚，大巧若拙是“假痴不癫”的最高境界，若能有定力坚持自己的糊涂，扰乱对手的视听，才能做到虚而实之、实而虚之，无谋而谋、无为而为的智慧和谋略。
在商战中，以“假痴”迷惑欺骗对手，以“不癫”暗中准备，寻找决策，实为一条百战不殆的妙计。
［计论］
假痴不癫，重点在“假”字上。这里的“假”字是指装聋作哑，痴痴呆呆，而内心却特别清醒。此计作为政治谋略和军事谋略，都是高招。用于政治谋略，就是韬晦之术，在形势不利于自己的时候，表面上装疯卖傻，以免引起政敌的警觉，而暗地里却做积极的准备，等待时机。军事上用此计可以麻痹敌人，并伺机给敌人以措手不及的打击。这种方法，关键是表演逼真，不露破绽，否则被对手识破则非常危险。
第二十八计上楼抽梯（1）
上楼抽掉梯子使其下不来的战术
计曰：“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地，遇毒，位不当也。”
解曰：故意诱敌深入，再断其增援部队，将其包围歼灭。敌人有此恶果，是落入我方利诱的陷阱。
巧设梯子，引诱对手登梯上房，抽走梯子，断其后路，使其无法逃脱，任我摆布。
《三国演义》中：后汉末年，刘表的长子刘琪，为后母所不容。刘琪总是请诸葛亮给自己出主意以保平安，诸葛亮一直不答应。
这一天，两人同上高楼，刘琪暗中叫人把梯子抽掉，对诸葛亮说：“今日上不至天，下不接地，你说的话，从你口里出，进我耳里去，可以教我自安的办法吧！”
诸葛亮就给他举了春秋时晋献公的妃子骊姬谋害太子申生、重耳的例子，指点刘琪说：“当时申生留在宫内，因此身亡，重耳远避王城，保证了安全。”
刘琪恍然大悟，就请求父亲把他派往江夏，以避开后母，免遭祸害。
刘琪迫使诸葛亮赐教的办法，就是“上屋抽梯”或称“上楼抽梯”计。军事上的“上屋抽梯”计策，旨在诱敌深入，阻敌援兵，断其退路，使其束手待毙的策术。
“上屋抽梯”计的诀窍是：故意给对手提供便利，唆使他懵然向前，然后切断其援助和凭借，置之于死地。
在现代商战中，“上屋抽梯”计可以引申为：假装造成给对手或顾客可乘之机，或让其占便宜，引诱其深入我方，然后断其退路，使其陷入绝境，逼其就范。也可提醒自己：贪图不应得的利益，必遭祸患。
常胜的买卖术
在商业谈判中，常见卖主先标低价或买主先标高价，让对方觉得有利可图而达成交易，以此排除竞争对手，取得垄断交易的实际地位。而到最后成交的关键时刻，突然寻找制造种种借口，大幅度提价或降价，逼迫对方在猝不及防、求助无门、无可奈何的情况下忍痛成交。这种以假出价布下陷阱，逼人就范的策术，就是“上屋抽梯”计的活用。
在日本一些商人常以此计向第三世界国家推销商品。他们先以低廉的价格诱使对方与之达成交易，可是交货以后，对方常感到还缺少点什么零部件，只好又向他们购买。这时，他们便趁势漫天要价，买方欲退无“梯”，只得答应。
又如美国A公司出售旧设备，标价20万美元。在竞争的几位买方之中，一位愿出18万美元的高价，并当场付10％的订金。卖主没想到好事这么容易就来了，不再与其他买主商谈就同意了。
几天后，买方来人，说当时出价太高，由于同伙人不同意，还有其它原因，难以成交。如果能降到10万美元，可以再做商量。由于卖方辞掉了别的买主，只好与之继续谈判。经过一番讨价还价，最后以买主预计的12万美元成交，而当初有人出14万美元，卖主还不愿出手。
“上屋抽梯”计在实施时，有两个关键点：一是设“梯子”诱敌，二是抽“梯”断敌“援应”。剩下的事，就如同“关门捉贼”差不多了。“梯”的“设”与“抽”，全在于用计者的神机妙算。在这方面，日本富商系山英太郎不愧是名道高手。
系山妙计胜地主
系山最先经营的是高尔夫球场。众所周知，如果球场位置好，地形条件好，顾客就多，容易获利，但这样土地的地主往往很难打交道，收购费也高。反之，条件不好，容易收购，收购费也低，但顾客就少，经营不易获利。
因此，高尔夫球场经营的好坏，很大程度取决于和地主打交道，收购土地。
第二十八计上楼抽梯（2）
系山在这上面煞费心机，多番较量，深知其中奥秘。一次，许多人都看中了一块地，系山也是其中一个。这块地足够开设一个高尔夫球场。市价约为2亿日元。系山决定要以更低的价格将这块地买到手。
首先他大放其风扬言对此地颇为青睐。很快地主的经纪人便找上门来，一见系山仿佛是一个不懂行情的纨绔子弟，便存心好好地敲一杠，出口开价便是5亿元。
系山将计就计，声言价格便宜，并装着表现有很强的购买倾向。这使得经纪人欣喜若狂，立即跑到地主那儿，和地主签订了代理契约，并把系山的情况如此这般地描述了一遍。地主也十分高兴，觉得有了系山这个冤大头，就可大占便宜，便把其他有意买地的人一概回绝了。
此后，经纪人多次找系山签约买地。但系山要么不见踪影，要么借口拖延。
一连几次这样，经纪人沉不住气了，只得摊牌，求系山购买。系山知道火候到了，便历数那块地的缺点，证明自己是内行的，那块地也不是价值5亿元的好货。
于是双方一番讨价还价，经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势，只好步步退却，最后亮出底价2亿元。但系山并不罢休，他说：“如果市价是2亿元，我就出2亿元买下的话，我又何必费这么多工夫呢？而且别人还会嘲笑我。”经纪人黔驴技穷了，只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋，因为他已经到处扬言：“系山已把我的地买了。”现在如果系山不买了，重新找顾客谈何容易，再找原已回绝的顾客，一会被他们讥笑，二还会被大杀其价，可能结局更糟。
最后地主无可奈何地向系山说：“既然如此，你开个价吧。”
系山出价15亿元，事到如今，地主也只得忍痛成交。
从这个事例中可以看出系山先设梯——自己假装外行，可能唾手而得的暴利，引诱经纪人和地主“上屋”，待到地主回绝其他买主时，系山便抽“梯”——数落土地不好，价钱太高，乘势讨价还价，地主在进攻无望，后退无路的情况下，只好任系山摆布了。
提供便利，“置梯诱敌”，待对手上屋之后，抽“梯”断路，陷其于困境，逼其就范。“上屋抽梯”计在商战中是无往不利的策略之一。
［计论］
上屋抽梯首先是一种诱敌之计，它自有高明之处。敌人一般是不容易上当的，所以，应当先给他安放好“梯子”，也就是故意给他方便。将敌人“上屋”，也就是进入已布置好的口袋之后，即可拆掉梯子，将其歼灭。其中，安放梯子有很大的学问，要根据实际情况，巧妙安放梯子，才能使敌人中计。此计也有许多活用之处，如能
快捷操作: 按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页 按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页 按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部!
温馨提示： 温看小说的同时发表评论，说出自己的看法和其它小伙伴们分享也不错哦！发表书评还可以获得积分和经验奖励，认真写原创书评 被采纳为精评可以获得大量金币、积分和经验奖励哦！