三十六计与管理-第22部分

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唐军退保杨刘镇（在今山东东阿县东北古黄河南岸），仍被彦章四面围困，庄宗李存勖登垒侦察，见彦章挖出重堑深壕隔断唐军出路，便有些轻敌，笑着说，“我知道王彦章的真实用心何在，他无非是想用持久战略使我军陷入困境罢了。”于是率短兵出击，意在使对方的计划落空。
哪知才出马就遭到王彦章的伏兵截杀，乱箭之下伤亡不少，只得灰溜溜退回本营。庄宗连连叹气，问郭崇韬计将安出，郭崇韬说：“据在下愚见，我军刚刚拿下郓州，彦章却在这里设下重围，分明是声东击西，想将郓州再从我们手里挖过去。而我们也不防将计就计，陛下仍在这里与之周旋，由我率兵数千占据黄河下游，在兵家必争之地广筑壁垒，以接应郓州为名，诱使彦章出兵来争夺，等到他的力量分散我们就有办法对付他了。当然，版筑工程耗时费力，不能一蹴而就，得烦陛下每天派出精兵与他缠斗，使他难以抽身东去，最多十天，我的壁垒就修成了。”
庄宗深以为然，当即派郭崇韬与毛彰依计行事，借助夜色的掩护悄悄穿过王彦章的封锁线，并沿途驱掠居民，毁屋砍树，渡河之后即昼夜施工，只花了六天时间就在博州东（今山东聊城县东北）筑成了坚固的壁垒。
彦章闻讯果然率兵赶来急攻郭崇韬，此时正当酷暑，彦章手下士卒不少人中暑猝死，加上攻垒时的伤亡，其人员损失竟然过半。彦章攻垒不克，返回杨齐镇，又遭到庄宗的迎头痛击，终于惨败。
康熙帝撤三藩
“三藩”是指顺治年间清廷派驻云南、广东和福建三地的平西王吴三桂、平南王尚可喜、靖南王耿继茂（后由其子精忠袭爵）。
他们原是明朝将领，降清后为清镇压农民军和消灭南明政权做过贡献。但他们霸据一方各自为政，皆拥有重兵，势力极大，且专横跋扈，与清廷矛盾日益严重。
康熙十二年（163年）三月，平南王尚可喜请求归老辽东；同时请令其子尚之信袭封王爵，带官兵家口继续镇守广东。康熙帝同意尚可喜返回辽东，但不允许尚之信袭爵，并命他们全藩撤离返驻辽东。
尚藩撤离，对吴、耿二藩震动很大。他们闻讯后，立即分别于七月三日、九月将撤藩申请送往北京，意在试探朝廷态度。
康熙与诸王大臣商议：“吴三桂等蓄谋已久，不早除之，将养痈为患。今日撤藩他们也要反，不撤也要反，不如先发制人。”于是康熙帝将计就计，同意了他们的要求，下令三藩并撤。
吴三桂接到撤藩令首先叛乱，自称都招讨兵马元帅，耿、尚二藩也起兵响应。吴部曾一度攻占四川、湖南，但其后主力在湖南被消灭，耿精忠、尚之信（尚可喜之子）也相继被杀，长达八年的三藩之乱于康熙二十年（1618年）完全平息。
莫名其妙地排队
当看到别人排队就认为有什么好处，自己也不由着跟着排起队来——这种行为显示了人类有好奇、贪利的心理。
在一个小巷内，有一位命相师。在他的命相馆前面，经常排满了人，生意这么好，一定是他有哪种专业才干。然而，无可否认的排队的人当中，一定有不少人是看到大家在排队，才产生“这个命相师的相术必然很准”的想法，于是也跟着排起队来。
看到人群排队就想排队，看到群集的人群，就想跟着别人凑凑热闹——这种心理动向，心理学上称为“同步行动”。
在日本流行的郊区餐馆，就是利用了人类这种“同步行动”的心理，招徕顾客。此类餐馆，在白天服务生会把顾客带到靠窗边的位置依序落座。这是由于白天郊区餐馆的顾客，大都以吃中餐为目的，他们先想知道的是，这家餐馆的菜是不是可口？判断的根据就是顾客的多寡。因此精明的餐馆经营者，就把顾客安排在外面的人看得一清二楚的靠窗的座位，使之呈现生意兴隆的景象。那些过路的人目睹此景，就放心地相继而入。
还有一种最近不断增加的小型商店，也采取了类似战术。他们在靠近马路的窗边，摆放了杂志架子。虽然这种杂志销量并不多，然而，店方最大的收获是，即使顾客站着翻阅（光看不买）也能吸引一些行人围拢在那里。
这就使店里一直有一群人，对于招徕顾客大有帮助。这种故意演出“生意兴旺”“有人排队”的景象，产生生意兴旺的效果，可以说是商场心理战术典型实例之一。
［计论］
只要看到有人排队或是聚集的人群，谁都会产生一种看究竟的心理。


第十六计舍车保帅


舍局部之利保根本利益的战术“舍车保帅”或“丢卒保车”，本为中国象棋中的战略战术。这是代价理论之一种，指主动付出一定代价以换取更大的利益，或称为“欲取先争”、“抛砖引玉”；或指被动付出代价以换取根本利益不丢失。
围棋《烂柯经》中曰：“与其恋子以求生，不若弃之而取胜。”
唐代王积薪围棋十诀：“弃子争先，舍小就大，逢危须弃。”黄金耀眼，性命攸关
杨玄感于大业九年（613年）起兵，同年八月失败，其部众或降或逃，瞬息间不复存在。
李密身为玄感谋主，按律也是十恶不赦，所以他在兵败后秘密进入关中，与玄感的堂叔杨询躲在冯诩（今陕西大荔县）杨询的岳丈家里。不久因邻居告发，李密被抓，关进京兆大牢，随后又从西都长安（今陕西西安城西北）被押往炀帝巡幸所在的高阳。
途中，李密图谋借机脱逃，他对同党们说：“我们的性命现就如朝露一样，悬悬危在旦夕，一到高阳，必定难逃粉身碎骨做酱做醋的惨祸，现在途中倒还有办法可想。总之各人性命只有一条，怎能引颈就戮，坐以待毙？只要有万分之一的希望，都应该努力争取逃走，大家说对不对？”众人纷纷表示赞同，并公推李密制定逃亡计划。李密说：“你们身上不都带着金子吗？人一死这东西就分文不值了，但它现在却可望替大家买回性命。”众人表示一切听李密指示。
李密让他们都把金子拿出来给负责押送的使者看，并一律可怜兮兮地声称：“这些东西对我们而言已毫无用处了，我们想把它全部留赠阁下，只希望我们死后阁下能找个地方把我们埋了，免得暴尸荒野受野狗恶鸟的凌辱。这些金子除了支付埋葬的费用，应该还有大量节余，就算我们报答阁下的恩德吧。”使者受到金子的诱惑，当即满口答应。有了金子开路，李密等人的待遇，就得到了明显的改善，一出函谷关（今陕西潼关），押送者们的管制也渐渐放松。李密开始实施第二步行动计划。
他请使者批准他们买酒买菜，以便死前能好好享受一下生活的有限乐趣，得到了使者的同意。于是饮酒作乐，猜拳行今，常常通宵达旦，使者也并不干涉。一行人抵达邯郸（今河北邯郸市），距目的地高阳已近，李密觉得再不走就没有机会了，于是暗示大家做好准备。恰好当晚就在城外的村子里住宿，而关押李密等人的那间屋墙体也不太结实，李密等人就在夜深人静时悄悄凿开了一面土墙，成功地逃了出去。
第二天清晨使者打着呵欠来叫李密等人上路，才赫然发现室内已空空如也，只有墙上那一个凿痕犹新的窟窿，犹如一只大睁着的嘲笑的眼睛。
竞争“力所能及”的诱惑
在商品经济日益激烈的今天，稍改数字的单位，就能改变一个人对金额（价格）的印象。利用这种心理，使人不觉得负担很重（或价格很高），是商场上常见的销售技巧。
在一些金融机构中，常以“借款百万元，一天的利息只要××元”做为广告向广大消费者的诉求重点。藉以招徕顾客。一般办理分期付款的单位，也常用这种方法，使顾客觉得“力所能及”，而踊跃参加分期付款的行列。
预售房屋、汽车、各种家电用品，也无不使用这种“心理换算”的妙招，使顾客觉得：“一个月才付多少而已，很适合我目前的经济能力的心态”，于是，在毫无抗拒心的情况下，决定购买。总之人类就是这般轻易屈服于“数字魔术”。
数字上的“单位换算”，本质上很容易使一个人对金钱（商品价格）产生不精确的判断。如果，你在商场上要防止掉入这种恶性的“陷阱”，以免吃了大亏，必须“立刻把它换算成生活中事物的单位”，有此习惯就能立于不败之地。
而在良性、正派的销售上，如要顾客觉得你卖价合理的商品“并不贵”时，你必须向顾客特别强调：“总价是××千元，但是，换算起来等于一天只花××元，这个价钱等于一包香烟而已。”
这一类的心理换算，是销售上很实用的一招，不防善加活用。
精简管理阶层
在美国密尔瓦基有一家史密斯公司，专门从事生产美国汽车工业所需要的客车底盘。该公司的年销售额约为两亿元美金，员工人数也高达两万人，所以就规模上来说，执同行业之牛耳是毫无疑义的了。
但是，该公司历年来的获利率却无法和它营业额的增长成正比。换句话说，营业额虽然每年有提高，利润率却反而下降，公司当局即针对这一问题加以讨论研究，并聘请专家诊断问题的症结。
经过专家会诊，发现该公司只有单一的一项产品、只有一种技术、只有一个市场，也只有极少数的几家客户。
在这种情况下，规模虽大，但却不必有太多的管理阶层，也不需要庞大的工作人员，更无需各种累赘的管理制度。
因此，若要确保利润，就应使管理阶层单纯化、组织结构精简化，除了职能方面的经理和专业技术人员之外，高阶层管理也只需要极少数的人就能操纵。于是，一场“舍车保帅”的裁员行动于此展开了。后来，该公司的高阶层管理甚至减少到只剩下一位负责人。从此营业额提高，利润反降的情形也就不再出现了。
所以，企业的裁员或精简组织，实质上的目标或意义，就在于“舍车保帅”，舍弃部分人力，以换来整个企业从上至下经营的活动。
在客观形势逼迫下，为了避免作无谓且重大的牺牲，若“舍车”可以“保帅”，就要当机立断，不可瞻前顾后，首鼠两端。
［计论］
（一）看似很大的金额，只要运用“心理换算”，就能使对方觉得负担并不大。
（二）商品的销售，必须把价格换算成“一天只用多少”、“一次只花多少”的诉求方式。


第十七计借题发挥


巧借某事小题大作的战术“借题发挥”与“小题大作”近乎同义。
清·太平客人《何典序》：“岂知韩昌黎（韩愈）之送穷鬼，罗友之路见揶揄鬼，借题发挥，一味捣鬼而已哉？”
《三侠五义》第48回：“圣上却借题发挥道：‘卢方，你为何叫作盘桅鼠’？”
在艺术领域，艺术家往往小题大作。微雕，一根头发的横断面上刻了一首好诗；小小的虾子，成为齐白石画笔下的主题；一股小小的泉水，成了《二泉映月》的材料。
在谋略上，“借题发挥”更是常被人们“小题大作”。王顾左右，可汗致敬
隋大业三年（607年），炀帝巡幸榆林完毕，又想去塞外陈兵耀武，经突厥再临涿郡（今北京城西南）。他怕染干不知此行用意，妄生惊恐，出现不必要的变乱，决定先派突厥通长孙晟赶去通知。
听说天子圣驾光临，染干受宠若惊，赶忙召集属内诸国，象奚、室韦等部落的数十名酋长，齐来相会，以瞻天颜。
长孙晟觉得有进一步立威的必要，见帐篷前面野草丛生，便心生一计，要使染干亲自除草，让各部落首领看在眼里，从而对大隋天子肃然起敬，不敢妄生异心。于是指着帐前野草说：“这草好香呢。”染干真的用鼻子闻了闻，连连摇头说毫无香味。长孙晟马上借题发挥说：“天子出京巡幸，所到之处，务须洁净，诸侯们无不亲行洒扫，清理御道，以表对天子的致敬之心。我以常情推断，以为帐篷前面这些乱七八糟的野草，是可汗特意留下来的香草呢！”
染干听出长孙晟话里有因，终于恍然大悟，说道：“这真是在下的罪过，我的一切都是天子所赐，我岂敢对天子有丝毫不敬表示？但身居塞外，不知圣朝礼仪法度，才有此种疏忽，幸亏将军不吝教诲，使在下茅塞顿开。”说完拔出随身佩刀，亲自出帐割除杂草。其他部落首领及国中贵族见大可汗如此敬畏，也都纷纷效法。然后下令全国民众一致行动起来，特别开出了一条从榆林到突厥总部又东达于蓟的长三千里、宽百步的皇帝专用通道。
现如今可以想像的到，隋炀帝通过这条街道时该有何等威风，他的虚荣心又该是得到了何等的满足！
巧言祥瑞，促主班师
有一年的夏天，成吉思汗从花剌子模回师驻军铁门关，当地人送来一只怪兽，独角，身形似鹿，尾巴像马，浑身绿色，嘶鸣声几分似人言。
成吉思汗感到奇怪，询问耶律楚材。耶律楚材认定这次西征军事、政治目的均已达到，应当尽早结束战争，于是根据古书上的介绍，借题发挥说：“这种兽名叫角瑞，它的出现表示吉祥。它能作人言，厌恶杀生害命，刚才的叫声意思是让大汗您早点回国。皇帝是上天的长子，天下的老百姓都是皇帝的儿子，愿大汗禀承上天的意旨，保全天下老百姓。”
成吉思汗听罢，立即决定结束这次西征，班师回国。
从容的发言
企业人员有没有才干，可以经由各方面加以评定，其中一个方法是看他在会议上的表现如何。
一般而言，在会议上能够踊跃发言，且言之有物者，大致都被认为是干才，真正厉害的干才，都具备抓住对方的意念，把它转化为己见的技巧。因此，在没有急于发言的情况下，仍能在会议上掌握主导权。
假如你的竞争对手正在口若悬河地发表他精辟的见解，眼看着会场的主导权已经被他掌握。这时候，你该如何？此时如果贸然站起来说：“我有话要说”，那就显得太唐突，太没脑筋。若是举手说：“我有异议”，那就显得火药味太大。如果提议说“讨论下一个议题吧”，那也极易使人识破你的企图。此时，想在不伤和气之下顺利夺得发言权，你要说一声“刚才您发表的意见使我联想到……”然后在不露痕迹中说下去（这叫做“发言承继法”）。这样的方法，要比“如你所说”式的话题转换法来得自然，更能让人所接受。
“你的话使我联想到……”这一句话会使对方产生“自己的意见被接纳、被尊重”的错觉。因此，场面不会显得尴尬或充满火药味。当然，你只装作刚刚联想到，在说完这句开场白之后，你就可以把话题带到你所要表述的意思上去。
即使如此，由于大家在心理上觉得，这是从前面发言者联想出来的内容，因此，对之无可奈何，你也不会遭到在场者的指责或反对。
你就如此一步步地掌握了会议的主导权，使气氛变得对你有利。像“您的话使我联想到……”的样式，不仅可以用在竞争对手身上，以此应对上司也很有效。
为了提高生产效率，许多企业设置员工提案制度。这种提案，在措词上与其使用不把公司放在眼里的表达方式，倒不如巧妙地搔着上司心理上的痒处，通过的可能性大些。现在的企业或公司的经理常对员工说：“现在是信息社会，在外面要广交朋友、广结人缘”。
说到这，它能使我们联想到交际费的问题等等，以这样的措词，使自己的提案显示得好像是由经理说的话联想到的。如此一来，即使是与经理说的话完全无关的提案，也会使经理产生“某些地方定有关联”的错觉。
［计论］
当对方说“你的话使我联想到……”即使他接着说出来的内容与你说过的话无关，也会使你容易接受对方的意见。


第十八