三十六计与管理-第26部分

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五次地向大王请求赏赐，无非是表示我要为子孙后代考虑，决不怀有二心，这样大王才能完全放下心来，我便能随意用兵了。”蒙武这才明白了王翦的一番苦心，连连点头称是。
萧何智释君疑
在楚汉战争中，萧何一直以丞相的身份负责后方的生产和组织前线的军需给养。刘邦出击三秦时，他镇抚巴蜀；刘邦出关东伐项羽时，他镇守关中。
到了汉高祖三年，刘邦与项羽二军在京县与索亭一带相持不下，同时，他又对大本营关中很不放心，一连几次派人回关中“慰问”萧何。心腹鲍先生对萧何说：“汉王自己作战在外，却陆续派人来慰问您，这是因为他怀疑您了。为解除刘邦的疑虑，使他更加信任您，您应把您凡能拿武器的子孙兄弟均送到前线去。”于是，萧何照此办理，刘邦果然大为高兴。
汉高祖十一年（前196年），刘邦亲自出关平定代相陈造反去了，结果淮阴侯韩信又在关中谋反，吕后用萧何之计，杀了韩信。刘邦在前线听到消息，速派人到长安拜萧何为相国，派一个都尉领五百士兵为其警卫，增封食邑五千户。大家都给萧何贺喜，惟曾作过秦东陵侯的召平对萧何说：“您的灾祸就要临近了。皇上在外打仗，您在朝中留守，并无冲锋陷阵之险，却给您如此封赏，派设警卫，这是因为皇上看到韩信谋反而对您也有了怀疑，并非对您宠爱。您应该不接封赏而把自己的家财拿出来资助军队，这样皇上才高兴。”
汉高祖十二年，刘邦又亲自前去讨伐黥布造反，他在前线几次派人回长安慰问萧何，萧何觉得皇上在外吃苦，自己更应勉励百姓生产，把自己的家财贡献给军队。这时又有一宾客对萧何说：“您离灭族不远了，您已位居相国，功劳第一，您想皇上会再怎么赏识您？您入关后，百姓一直很拥戴您，现在您还竭力去博得百姓的欢心。皇上之所以又多次派人来慰问您，是怕关中百姓都倾向于您。您现在应用强制购买且用赊欠的办法置田产以玷污自己降低声望，皇上也就放心了。”萧何又照此办了，刘邦也果然高兴起来。
从“上班行为”透视人心
行为严谨的人，工作速度比一般人缓慢。不过，由于工作认真，大家都对他寄以信赖。
话是这么说，由于过份严谨，往往令人受不了。例如，他的办公桌上，一定保持一尘不染，各种文具用品也摆在固定的地方。他向同事借东西的时候，总是轻声打个招呼：“对不起，圆珠笔借用一下，好吗？”用完之后，立即送还，绝不拖泥带水。可是，当他发觉别人动过他的东西，脸上就浮现不愉快的神情，以责备的口气说：“是谁动了我的圆珠笔？”这时候，不但他很恼怒，旁边的同事也遭殃，气氛变得非常紧张。他也深知自己这样的行为过于严谨，不合乎常理。可是明知如此，他却偏偏无法停止这种行为。因为对他来说，一旦压抑自己不说出内心的话，只会给自己莫大的痛苦或烦恼。
心理学上称之为“强迫观念”。将这种观念转成行动的状态，称为“强迫行为”。强迫行为不仅出现于行动严谨的人，任何人或多或少都有这种倾向。
在我们身边也有这样的人，明知信已投入信箱，手还伸进信箱口，再度确定信是否真的已经投入。
我们周围，通常有一、二位态度这般严谨的人。他们给别人的印象是神经质，经常重复相同的动作，例如：做一件事的时候，口中念念有词：“一、二、三开始。”或是一再整理桌上的文具……在椅子上坐下来之前，一定先拍一拍灰尘……
［计论］
有强迫观念或是强迫行为的人，对于自己的观念与行动，总是持怀疑的态度，往往必须利用反复的动作，再三确定自己的行为。


第二十八计引蛇出洞


将蛇诱引出洞捕捉它的战术“引蛇出洞”与“打草惊蛇”有所区别：前者是“引”而诱之，“出”而歼之（或捕之）；后者是用“打”来试探，以达到惊扰、试探的目的。
在计谋的运用上，“打草惊蛇”的目的是试探对方的火力点、隐蔽处，并惊扰对方，使之仓惶转移；而“引蛇出洞”则主要突出一个“诱”字，用计谋诱引对方离开老窝，而在不利于对方的地方一举围歼。孤军深入放火促战
苻坚趁慕容内外交困之机，派大将王猛、杨安率兵大举进攻。
慕容派太傅慕容评等人率精兵四十万反击秦军。两国暂时相持不下。慕容评虽然极贪婪，搜刮民脂民膏不知凡几，却并不愚蠢，甚至可以说是工于心计。慕容评算准王猛孤军深入，只想速战速决，他偏偏就不给王猛马上决战的机会。
王猛一看慕容评手握四十万大军居然按兵不动，就知道慕容评企图等他粮草供应不上、军心浮动的时候大举反击，轻取秦军。他当然不能让慕容评的如意算盘得逞。他打听到慕容评囤积粮草的地点，就派郭庆带领五千骑兵从一条秘密的小道越过慕容评的防线，一把火烧了他的不少辎重。这对于慕容评来说是相当沉重的打击。
消息传到邺城（今河北临漳县西南邺镇），慕容怒不可遏，派心腹赴军中，责备慕容评身为国家重臣却不为社稷安危着想，一心只记得搜刮钱财，以至于影响到士兵毫无斗志，再这样下去，国家都要灭亡了，就是钱财堆积如山也没命去花！慕容评受到这番谴责，担心再相持下去，连脑袋都会被砍下来向祖宗谢罪，也就顾不得原来拟订的持久战略了，下令全军出击。
王猛看到这只老孤狸终于被逼出了洞穴，虽然很高兴自己的“烟薰法”颇见成效，却丝毫不敢麻痹大意，经过一番周密部署，才出兵应战。
两军战于潞川，慕容评指挥失误，被王猛打得大败，阵亡士兵达五万余人。王猛乘胜长驱直进，随后不久即攻下邺城，灭了慕容建立的前燕。
惊弓之鸟落于虚发
姚襄招聚定阳等地的羌人，实力大增，进据黄落（今陕西同官县南三十里）。
苻生派苻黄眉、苻坚、邓羌率兵前去讨伐，姚襄高挂免战牌，不予理睬，黄落城内外堡垒高不可上，壕堑深不可越，守方只要谨慎防范，攻方就无可奈何。
苻黄眉等人对此深感头痛。邓羌突然想起姚襄一段时间以来屡次被桓温、张平击败，恰如一只惊弓之鸟，他这次躲进乌龟壳中不肯出头，一方面固然表明他已是时衰势穷，另一方面则反映出他的心理承受能力相当脆弱，那么在这种情形下要促使他马上转守为攻，就很方便了。姚襄性格刚强暴烈，很容易被激怒，我军如果旁若无人地长驱直进，把营帐设在他的营门前面，他一定会气得暴跳如雷，不顾一切地杀出来，那时我们就能很快歼灭他。
苻黄眉觉得很有道理，就让邓羌率领三千人马直压姚襄的营门扎营。姚襄一看对方竟然如此肆无忌惮，果然大动肝火，亲率所有的精兵锐卒出击，准备灭敌兵的威风。邓羌假装众寡不敌，率领骑兵后撤。姚襄不知是计，穷追不舍，赶到三原这个地方，邓羌突然猛杀回马枪，而苻黄眉与苻坚也从背后杀到。
姚襄腹背受敌，章法大乱，几次舍命突围都未能成功，最后力战而死。姚襄的全部人员或阵亡或被俘，总之无一漏网。
终于说出内心话
台北著名摄影师之一的老麦，曾经透露替小孩拍照的诀窍。他说，首先要对小朋友说“拍好啦，谢谢你”！就在这一瞬间，小孩会突然解除面对相机的紧张感，抓住这一刹那，就能把小孩天真烂漫的表情捕捉下来。老麦对对方微妙的心理变化掌握得如此确切，不愧是摄影行家。
人类在正式而严肃的场合，精神就紧张起来，因而下意识地表现出与平时不同的“自己”。
把原是处在紧张状态的人，突然移到非正式情况下的场合时，他会自然流露出一直隐藏的真面目或真心。
处身于照相机前面，这算是正式的场合，在那个场合，要拍出小孩纯真的面貌，实在不容易。然而，若以一句“已经拍好了”！使他转入非正式的境地，小孩就会展露出自然、纯真的神态。
只要设法安排对方由严肃（正式）场合转为非正式的轻松场合，由此产生安心感，即可轻易探出对方想隐瞒的“真意”。
一位心理学家，曾经参加某杂志社举办的座谈会。在出席者都说过话之后，主持人站起来说：“谢谢各位，座谈会到此结束，接下来请各位随便聊聊……”哪知，在主持人这样宣告之后，聊的内容却更精彩。大家真的言无不尽，气氛之热烈，使那位心理学家都觉得，这一大段聊谈的内容，远比刚才正式的座谈内容好得多了。
然而，当他收到报道那次座谈会的杂志时，方才发觉刊登的内容大部分是会后聊的话。
原来，大家都掉进主持人预设的“陷阱”了。主持人使出的手法就是故意塑造出非正式之下的轻松气氛，让出席者毫无顾忌地侃侃而谈，由此获得真正有用的座谈内容。
美国税务员曾经透露，当他面对顽强不屈漏税者，在一番例行查询之后，接着就与对方喝茶闲聊。
接受税务员盘查的经营者，本来是紧张万分的，眼看查询工作已告一段落，他就不禁放下心来。此时，税务员就一边饮茶，一边若无其事地问他：“这一幅画可真不错啊！”
经营者由于戒心松懈，不假思索地说：“不瞒您说，这幅画是名画家的真品呢！”
如此这般，一个不小心而不打自招，让税务员抓到漏税的证物。
［计论］
从正式、严肃的场合获得解脱时，在戒心松懈之下，谁都会轻易说出内心的秘密。


第二十九计引而不发


拉满弓，搭上箭，不射出的战术“引而不发”原指教人射箭时，把箭搭上，把弓拉满，但不射出去，以便让学射的人体会要领。比喻启发、引导。
计谋中的“引而不发”则另有其明争暗斗的目的。在战场上摆开了决战的阵势，但迟迟不交战；在两人战斗时，双方对峙不下，却不肯轻易出手；象棋开局时，双方布阵、出车、架炮，谁也不愿先开战。
“引而不发”，有时是为了吊胃口，有时是窥测对方动向和实力，有时是虚张声势，试图不战而屈敌之兵。总之，“引而不发”是一种谨慎行动的计谋。武则天巧解臣怨
狄仁杰自唐高宗入朝为官，到武则天称帝时，就任“鸾台侍郎同平章事”之职，也就是宰相。武则天对他侦破审理案件，特别是处理要案、疑案才能深为赏识。
与狄仁杰同朝为官的娄师德也曾当过宰相，但因一些意见分歧，狄仁杰对娄师德不满已经很久，经常排斥娄师德，想把他充外使。武则天发现两相不和，很是着急，就想了一个为二人和解的办法。
原来，狄仁杰之所以能当上宰相，是靠娄师德的推荐。于是，有一天武则天问狄仁杰：“娄师德贤良吗？”狄仁杰说：“他为将谨慎小心，忠于职守，是不是贤良就不知道了。”武则天又问：“他判断别人的能力怎么样？”狄仁杰说：“臣曾经和他同僚共事，没听说他在这方面有什么突出的才能。”武则天最后说：“我如此重用你，你知道是什么原因吗？”狄仁杰答道：“我靠文章和道德取得官位，不是那种碌碌无为依赖他人进身的平庸之辈。”
武则天沉默了一会儿，说：“起初我并不了解你，你之所以受到重用，全靠娄师德的推荐，说明他的确很会看人。”说着，把娄师德写的推荐狄仁杰的奏折给狄仁杰看。狄仁杰一一仔细阅读，不觉汗颜，因自己对娄师德怀有成见而内疚，不知如何是好。
武则天从狄仁杰的表情变化中看透了他的心思，知道自己的目的达到了，因而没有说一句责怪狄仁杰的话。
狄仁杰走出殿外后，对别人深有感触地说：“想不到娄公竟有如此宽宏大量的涵养，他施恩于人，却从未表现出自夸的神色，跟他相比，我差远了！”
后来，这件事对狄仁杰感染很大，不仅消除了他对娄师德的成见，也促使他更多注重他人的长处。
李时勉一言免死
李时勉，性格刚硬。明成祖在位时，常违背皇帝的意志。
洪熙元年（1425年）上疏言事，被仁宗金爪扑击，打断三根肋骨。
宣宗继位后，听说李时勉得罪先帝的事，十分恼怒，下令把李时勉捆起来，说是要亲自审讯他，一定将他杀了。还命令王指挥押赴西市斩首，王指挥便从瑞西旁门出去，而先前派去的人从瑞东旁门把李时勉绑了进来。
宣宗远远望见李时勉，大骂道：“你这东西敢触怒先帝，写了些什么，快说给我听听。”李时勉叩头说：“审王居丧期间，不宜近妃嫔，皇太子不宜远左右。”宣宗听后，怒气消了不少。后来，李时勉连续讲了六件事，宣宗要他继续讲完，李时勉说：“我惶恐不安，记不全了。”宣宗怒意消解，问他上疏的稿本在哪里，他说已经烧了。宣宗便叹息不止，称李时勉确实是个忠臣，马上赦免了他，恢复他的侍读官之职。等王指挥回来时，李时勉已官服穿戴整齐站在台阶前。
“引而不发”的交谈
居于企业要津的人，再也没有比人事调动的事而感到头痛的了。为了使那些不满的从业人员心服口服地接受公司的安排，上司们必须动用各种方法，试着说服部属。
下面是一工厂一位人事部经理，说服被贬职员工的技巧。
首先，他把那些从业人员一个一个找来，好好的与他们交谈。名为交谈，实则一开始就让对方说出自己的意见，直到对方讲的已经疲惫的时候，才安慰说：“我很了解你现在的心情……”
这位经理表示，光凭这一句话，被贬职者的脸上就出现如释重负的表情。经理接着说：“假如我是你，我会高高兴兴地到那个小城市去生活。在那里，不必再为繁琐的人际关系问题而烦心，还可以全力发挥自己的能力，反而更有赢得上司赏识的机会。事实上，在小城市因为绩优而获得破格晋升的人相当多。”
不搬弄强制手段，在剖析利害时，站在对方的立场出主意，这就是说服成功的秘诀所在。这位经理就以这种方法，使所有工作变动的从业人员，高高兴兴接受公司的调派。
这位人事主管的说服方法，实际上就是协谈作业中的“非导向法”。负责协谈工作的人，一概不发表意见或感想，只致力于聆听对方说话。当你全盘托出内心的不满或苦恼，并知道对方一直专心聆听时，心中的浓雾就一扫而空。
这是由于对方倾听了他内心话的事实，会使他产生“对方与我站在同一阵线”的感觉，心里有了解脱感所致。
从我们的实际生活中，不难发觉在答案里几乎会出现“假如是我的话……”之类的话。
婚姻是我们每个人都必须所面对的人生大问题，当婚姻顾问与那些为婚姻问题而烦恼的人交谈时，一定先让心事重重的当事人，说出他的一切烦恼，然后他才说一句：“如果我是你的话……我一定再忍耐一阵子再说。”
妙的是对方都会把这句忠告听进去。究其原因，是顾问那一句“假如我是你的话……”使当事人产生“他竞是这般设身处地为我着想”的错觉。一旦在内心引发这种心理感受，那么对方接着说出来的话，即使不利于自己，也会认为“有利于自己”而接受。
［计论］
当对方认为你了解他的不满和烦恼时，你说出的助言他都会全盘接纳。


第三十计以长击短


以己之长击敌之短的战术“以长击短”即充分发挥自己的长处，并灵活利用自己的长处，攻击敌人的短处。
运用此计的前提在于知己、知彼，必须先了解己方的优势之处，敌方的弱点、缺点。在已知的情况下才能正确地发挥和利用，准确地攻击和制敌。韩信收燕降齐
韩信派军大破赵军后，派人找来了曾经献计