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三十六计与管理-第4部分
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解曰：敌人的指挥系统，一旦乱了阵脚，就无法应付情势的变化。这就像深沟的水位猛涨，堤防随时可能崩溃一样。这时，可乘敌方混乱，一举歼灭。
将欲西而示之以东，故布疑阵，虚实莫辨，使敌人防不胜防。
明攻无人之地，暗袭有用之城，才能歼敌于不测。
兵法有云：“声言击东，其实击西”，这就是指故布疑阵，虚实莫辨，使竞争的敌人受到错误的诱导而疏于防范，在其松懈警惕，分散注意力之际趁虚而入，达到自己的目的。
汉景帝在位时，七个分封的王侯一起造反，并攻打极受皇帝器重的大将周亚夫把守的一座城池。
周亚夫固守城池，坚不出战。当叛军攻打城池的东西角时，周亚夫识破这是叛军声东击西之计，因此不往东南派兵，却下令加强对城池西北角的防守。
很快，敌人果然调集主力来攻打城池的西北角，但因周亚夫已加强了防守，故叛军一无所获。这是指挥者坚定沉着，不受迷惑的战例。
从以上战例看出，运用“声东击西”这一计谋的诀窍是：当敌方指挥判断发生混乱，不能辨明和应付突然事变的时候，就宛如潭水高出地面，随时都有溃决的危险，此时，必须利用敌方失去主见之机，将其歼灭。
同时，运用此计的关键还在于掌握秘密和主动，能掌握这两项原则，就能使敌人处于一夕数惊，防不胜防的困境中，否则将自陷于不利的地位。
不过早暴露自己
众所周知，在现代企业或洽谈人员在与客户洽谈时，一般只谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其它条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。
在洽谈中，洽谈人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因而不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要把他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中在产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出，获得对方订货单据的决定性因素，应让对方看到他们将要得到的好处，而不是他们所付出的代价。
弗雷德·罗杰是一位销售经理，为新泽西的某个皮革公司搞推销，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。他访问一顾客，问：“你认为这产品如何？”“啊，我非常喜欢它，但是我猜想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说了。”“您告诉我。”弗雷德·罗杰斯说，“您是一个有贸易经验的人，您和别人一样懂得皮革和兽皮，您猜想它的成本是多少？”
那人受了奉承，回答他说他认为可能是一码45美分。
“您说的对。”
弗雷德·罗杰斯用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
第六计声东击西（2）
销售经理以一码45美分的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德·罗杰斯决不会告诉他公司最初给产品的定价是一码39美分。
在介绍价格的时候，必须让别人看起来价格比较低，但向他人介绍好处的时候，就必须使他们看起来好处比较多。只有这样，才能使自己的产品打入铜墙铁壁般的其它市场，这是“声东击西”的最佳运用。
推广活动的创新
企业经营在行销挂帅的时代里，推广活动不但是极为重要的一环，更是决定企业兴衰荣枯的关键性因素。
正统的推广方法，主要包括广告、促销和人员推销等。但是，上世纪80年代以后，整体经营环境已大有改变，财务管理和研究发展的重要性已逐渐凌驾于行销管理之上。
经营环境及主客观条件的变迁，迫使企业的推广手法也不得不跟着改变。换句话说，传统性的广告、促销和人员推销等，虽然还不至于被漠视或扬弃，但是更新、更有创造性的推广方式已被企业界普遍接受和采用。
所谓更新、更有创造性的推广方式，就是“声东击西”，此一策略的应用，也即不以广告、促销或推销人员等直接、正面的方法从事销售，而是透过间接、迂回的“公共关系”、“广告新闻化”等方式进行，一方面既可提高企业形象和知名度，另一方面也可以达到销售的最终目的。由于这一类的推广方法，大都是披上“关心社会，回馈社会”的外衣，实际的目的还是销售商品，所以可以名之为“声东击西”。
公共关系的运用，最普遍的方式就是捐赠赞助成立各式各样的基金会或社会福利组织，由福利组织出面举办各种活动，借活动广结善缘达到推广的目的。
目前国内的大企业，像婴幼儿食品、用品的公司赞助举办绘画、夏令营、趣味竞赛、健康宝宝选拔等活动。饮料公司支持青少年的野营登山、体育竞赛、歌手大奖赛、舞会等活动。这些活动，名义上是由基金会、社会福利组织主办，厂商只处于赞助的地位，实际上厂商才是策划操纵整个活动过程的主角。
所谓“广告新闻化”，即用新闻报导的方式，介绍经营者的经营观念、商品的生产过程、优良的管理制度等，以提高企业的形象。此外，还有像慈善义卖、捐款济助贫困灾难、成立球队等等，都是变相的广告新闻化的推广活动。
至于国外一些企业“制造EVENT”，创造热门话题，则是更高境界的推广手法。例如：饮料、摄影器材、运动器材、钟表厂商和奥运会的结合，化妆品、内衣、泳装和选美活动搭配，汽车、机车厂商和赛车选手、新闻播报员的配合等等均属之。
以上这些“声东击西”、“像雾又像花”的推广手法，表面上都不着痕迹的出之以社会公益或慈善的目的，实际上十之八九的目的是为了推广商品。由于这种方式的推广比较不受排斥，也较有公信力，所以未来被采用的机会，一定越来越多，而花样也会更为别出心裁、推陈出新。
避开敌人的注意，分散其力量，松懈其斗志，然后出其不意、攻其不备，使敌人措手不及，是“声东击西”这一计要得逞不可缺少的认识，也就是所谓“明攻无人之地，暗袭有用之城”。
俗话说：“商场如战场”，作战中成败的铁律也适用于商战，所以，除了比财势之外，也要比权谋、比智慧。因此，不仅自己要施展“声东击西”之计打击竞争者，同时更要处处防范对手以同样的计策来对付你。
［计论］
声东击西讲的是出奇制胜，其目的在于转移敌人的目标，使其疏于防范，然后再乘其不意，攻其不备。凡是干任何一件事，为了消除当前人为的阻力，减少本身的损失，一定要设法分散对方的力量，或松懈其意志，才可以乘虚而入，达到目的。此计的用法很多，但有一个前提很重要，那就是本身的企图和行动要绝对秘密，这样才能时刻争取主动，否则就会处处被动，处处受牵制。
第七计无中生有（1）
本无其物而创造发明的战术
计曰：“诳也，非诳也。实其所诳也。少阴，太阴，太阳。”
解曰：使“无”如“有”，瞒过敌人的眼目。但是，很难继续瞒下去，所以，必须迅速地由“无”转为“有”。这是利用假象隐瞒真实，让对手产生错觉，造成失误的计策。
“无”不可以败敌，若变成“有”，则败敌可矣。
春秋末年，吴越争霸，吴国首席谋臣伍子胥，原为楚国人。因为楚平王无道，杀了他的父亲伍奢和哥哥伍尚，并且悬赏捉拿他，伍子胥仓惶逃离楚国，欲投奔吴国。
从楚国到吴国，必须经过昭关，当时昭关上查缉甚严，关口还悬挂了伍子胥的画像。因为他长得身高一丈，腰大十围，眉广一尺，目光如电，如此显著且特殊的目标，实在很难蒙混过去。
忧心如焚的伍子胥，躲在朋友东皋公家苦思计策，通宵辗转反侧，难以成眠，不觉东方已经发白。天亮后，东皋公看到他，不由得大吃一惊，原来三十岁还不到的他，经过一夜的折腾煎熬，头发和胡须都已经变成了白色，看来像个五、六十岁的老翁。
初时伍子胥为此痛哭流涕，但也因此定下了过昭关的妙计，并且顺利地骗过了昭关守将，踏上通往吴国的路途。
伍子胥过昭关不久，在路上遇一位姓左名诚的小吏，左诚因曾跟随伍家父子射猎，所以认得伍子胥。左诚大惊说：“朝廷追拿你甚严甚紧，你如何过关的呢？”
伍子胥说：“楚平王追拿我的目的，是为了得到一颗‘夜光之珠’，但这颗宝物已落入他人之手，我刚才已禀报过昭关守将，蒙他释放，我现在就是要去寻回这颗‘夜光之珠’。”
左诚不相信地说：“楚王有令，谁要放了你，就满门抄斩，所以，现在请你和我先回昭关，向守将问明原委，才能放了你。”
伍子胥心想，若跟他回去，不就是自投罗网，前功尽弃了吗？于是灵机一动地骗左诚说：“若是见到守将，我就说‘夜光之珠’已经交给你，而你把它吞到肚子里，到时候看你如何向楚平王说明，我虽难逃一死，但楚平王若要剖开你的肚子寻找‘夜光之珠’，你恐怕有口也难辩了！”一席话吓得左诚傻了眼，不知如何是好。
眼见左诚中计，伍子胥又说：“为了保全你我俩人的性命，你不妨做个顺水人情，放我一马。放了我，你最多无功；不放我，你可能性命难保，岂不是自找麻烦，自寻死路！”左诚无奈，只好放了伍子胥。
伍子胥虚构莫须有的“夜光之珠”，用怀譬其罪计吓左诚，就是无中生有的计策——把没有的说成有，凭空捏造。
往昔“无中生有”大多指得是“无风起浪，惹是生非”或“造谣生事，兴风作浪”，纯粹是一种唯恐天下不乱的心理。但是从计谋或计策的观点看“无中生有”，则是所谓“创造力的发挥”，它的意义是积极的、正面的，它的用途是很多的、无限的。
兰丽绵羊油誉满宝岛
在美国，加州兰丽公司的台湾代理商在报纸上刊登了一则广告，画面是用细线条画成的一只手和几只羊。标题是：“很久以前，一双手展开了一个美丽的传奇故事！”又在画面的下方注明故事的内容已被编成一本彩色的英语画册，另附一本中文说明，等待消费者去函索阅。
当消费者收到画册时，会看到一个很有趣的故事。故事的内容是：
“很久很久以前，在一个遥远的地方，有一位讲究美食的国王。在皇家的御厨中，有一位烹任技艺高超的厨师，他所做的大餐小点都极受国王的喜爱。
有一天，国王忽然发现餐点差了，将厨师叫来一问，才知道原来厨师那双巧手不知为什么突然变得又红又肿，所以就做不出好的餐点来了。国王立即让御医给厨师医治，可惜无效，逼得厨师不得不离去。
厨师流浪到森林中的一个小村落帮助一位老人牧羊。他常常用手去抚摸羊身上的毛，渐渐地发觉手不痛了。后来，他又帮老人剪羊毛，手上的红肿亦渐渐消失了，他欣喜自己的手痊愈了。
他离开了牧羊老人再返回京城，正遇上皇家贴出告示征招厨师。于是，他蓄须前往应征。他所做的大餐小点，极受国王的欣赏，他知道自己的手已恢复了过去的灵巧。他被录用了，当他剃了胡须，大家才知道他就是过去的那个大厨师。
国王召见了他，问他的手是如何治好的，他想了想说，大概是用手不断整理羊毛，获得无意中治疗的缘故。
根据这一线索，国王让科学家们仔细研究，结果发现羊毛中含有一种自然的油脂，提炼出来有治疗皮肤病的功效，并由国王亲自命名为“兰丽”。
这个故事，是由美国加州的兰丽公司编撰的，台湾的代理商用它来告诉本地的消费者，是顺理成章的公关策略，这个故事，更美化了这种产品的形象。
一个月后，第二则广告刊出，画面表现的是一位家庭主妇，站在门口送丈夫去上班、孩子去上学。标题是：“满载着爱心出门。”文中说明：“在冬天让你的先生和孩子用一些这种产品出门，你就不必担心他们的皮肤会粗糙、干裂了。”
这则广告的内容，又进一步地向广大家庭主妇诉求，并扩大了产品的用途。
在以后的几个月中，兰丽公司的台湾代理商借助几则富有人情味的这种广告形式，在公众心目中又增添了其美好的形象。
创造没有特点的特点
现代的商战，最重视的就是创造力。商品的构想、设计、命名、包装、定价、广告、促销、分配等等，无一不是需要高度创造力的工作，这些工作都是智慧的考验与挑战，也是企业策划人、广告人，夙兴夜寐，永无休止的努力目标。所以，商战事实上就是创造力的竞赛和战争。
1975年9月，气候已进入秋季，家电产品中的洗衣机，即将进入销售的旺季。台湾几家主要品牌的厂商无不厉兵秣马、虎视眈眈地准备一场大战。
当时台湾的洗衣机的普及率大约在30％左右，是属于可以大展宏图的商品。
声宝牌爱情洗衣机在市场上屈居国际、三洋、大同三家之后，排名第四，若不力求突破，在生产、销售、服务均不符合生产规模的情况下，势必沦为边际产品而惨遭淘汰。
声宝公司策划、业务、生产，乃至于设计开发部门，从同年5月起，就不断与联广公司（其广告代理商）的人员开会研商对策。
第七计无中生有（2）
站在广告公司的立场来看商品，如果商品有特色、特点，广告策划就比较容易，效果也较好。商品如果缺乏特点，广告影响力就弱。因此，广告公司最怕的就是商品没有特殊式突出的特点，而洗衣机又偏偏是所有家电产品中，差异化最少的一种商品，很不容易找到具有说服力的特性。
“有特点，说特点，没有特点，创造特点”，这是广告设计者的信念与职责。至于如何才能发挥创造力，创造特点呢？
当时联广公司的工作人员，首先从事了三项市场调查，分别抽样访问了经销商、曾用过洗衣机的家庭主妇，以及未曾使用过洗衣机的家庭主妇。目的在于了解他们对洗衣机的看法及使用经验。
这次的市场调查，得到一个很有价值的结论：洗衣机是无法把衣服洗干净的一种机器。
至于为什么洗衣机无法把衣服洗干净呢？除了袖口、领口和部分本来就无法洗净之外，大家的看法是衣服在洗衣槽内，因水流的关系而打结，绞成一团，衣服没有充分和水及洗洁剂完全接触，当然无法发挥洗净力。
广告公司的人员了解了消费者的“心声”，等于找到了问题的症结。如果能针对衣服打结的问题作强有力的说服，或许就可以突破困境。也就是说只要能提出具体有力的证据，证明声宝牌的洗衣机洗衣服时不打结，那不就可将“爱情”定位于洗净力最强的洗衣机了吗？
然而，困难就在于“具体且有说服力的证据”难找。于是，一场“无中生有”的脑力战于此展开了。
人家都知道，洗衣机带动水流是靠“回转盘”的转动。但是，各种牌号的广告，却从未以“回转盘”作介绍重点。主要原因是，大家的回转盘从外表看起来都一样，因此没什么好说的。不过，联广公司的策划人员却在仔细观察，对此，在触摸各种牌号的回转盘之后，有一个小小的发现，那就是声宝牌的回转盘除了普通的四瓣花纹之外，还有四个很小的小瓣。
他们以此小差异去请教设计开发部的人，看看有什么意义或作用。回答是为了“美观”，除此之外，毫无用�
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